メール配信にかかる作業量が1/4に

2万5000戸以上の分譲マンションを販売、近畿圏のマンション供給ではトップクラスの実績を誇る総合ディベロッパー、日本エスリード株式会社。

2014年7月にAdobe Marketo Engageを導入する以前から、積極的にマーケティングに取り組み、一定の成果を上げていた。

しかし、Google Analyticsのアクセス解析や各種広告配信ツールに基づく改善施策を打つだけでは、訴求したところばかりが売れて、手をつけていないところが売れ残ってしまうという偏りが生じていたという。

わずか2名でマーケティングに関するすべての業務をこなしていたため、タスクは常にキャパオーバー。ペルソナに即したメールマーケティングを拡充したくても、物理的に不可能なところまで来ていた。

「Adobe Marketo Engageを導入してから、スマートリスト機能を使って簡単にセグメントを増やすことができるようになり、作業量は以前の1/4に軽減されました」と、マーケティングを担当する事業本部 企画課 主任の天谷 勇一氏は語った。

Adobe Marketo Engage導入でリードからの成約率が2%向上、概算24億円の貢献に

Adobe Marketo Engage導入による効果は、作業量の軽減だけではない。リードからの成約率が3%から5%へと向上した。わずか2%と捉えることもできるが、顧客単価の極めて高いマンションでは、大きなインパクトとなる。

「例えば、年間2億円の広告予算を投下して、リード単価が5万円だったとすると、4000件のリードを獲得できていたことになる。Adobe Marketo Engage導入以前、リードからの成約率は3%だったので、数にすると120件。これが5%になると200件になったことになります。平均購入単価が3000万円だとすると、たった2%でも24億円の貢献をしたことになる。この数字はAdobe Marketo Engageのおかげで生まれた成果だと思っています」（天谷氏）

さらなるOne to Oneマーケティングの実現に向けて

こうしてリードナーチャリングにおいて、着実に成果を上げてきた同社だが、今はAdobe Marketo Engageのwebパーソナライゼーションも導入し、まだリードになっていないアノニマスのユーザーに対するマーケティングにも着手している。

Adobe Marketo Engageは知れば知るほど、いろんなことができるようになる。お客様の属性だけでなく、アプローチするタイミングも掛け合わせることで、より精度の高いOne to Oneマーケティングを実現していきたいと考えています」と天谷氏は語った。

遠藤氏は、「Adobe Marketo Engageがセールス活動の最初のプロセスの一部を担うことをマーケティングと営業の両部門で最初に共有できたことが大きく、その結果、2つの部門間に連携が生まれた」と評した。

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