Marketo Engageを起点に営業との連携築き売上UPつながる“営業プロセスの変革”を起こす

エスリード株式会社

エスリード株式会社

創業

1992年


従業員数:1,037名

本社:大阪

www.eslead.co.jp

リードの獲得単価はそのままに、成約率が3倍に向上

導入製品:

Adobe Marketo Engage

活用用途:

デジタルマーケティングの最適化、リードナーチャリング、メールマーケティング、カスタマージャーニーの設計・可視化

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課題

営業活動の効率化と、マーケティングおよび営業プロセスの歩留まり改善

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成果

リードの獲得単価はそのままに、成約率が3倍に向上

Marketo Engage活用した情報伝達で、マーケティング営業プロセス歩留まり改善

1992設立以来住む立場立っ住まいづくり目指し良質マンション近畿中心供給日本エスリード。昨今マンション完売近畿12018実績)、3連続完成在庫0達成し、マンション分野スペシャリストとして確か実績積み重ねた。

 

同社マーケティング支えいるは、デジメーション 代表取締役社長天谷 一氏。天谷日本エスリードマーケティング担当て、20185独立継続日本エスリードMarketo Engage活用リードいる。

 

そんな天谷Marketo Engage導入によって最も大きな効果感じいるは、現場営業プロセス変化いう。「Marketo EngageSalesforce連携し、マーケティング情報リアルタイム営業担当伝達することお客様検討状況把握できるようなりました。その結果温度高まっいるお客様に対して優先営業活動行うこと可能なりました。情報求めいるお客様アプローチすること顧客営業活動効率図れマーケティングおよび営業プロセス歩留まり改善し、大きな効果実感ます」(天谷氏)。 

成功の秘訣は、営業と足並みをそろえて同じゴールを目指すこと

Marketo Engage Engage導入当初リード獲得向上向けメール配信かかる作業1/4軽減するなどマーケティング業務効率図っ日本エスリードさらにMarketo Engage営業カスタムビュー設定なっ情報営業担当自身られる環境整え営業連携目指した。

 

導入から4経っどのようマーケティング活動進化どこまで営業深く連携できいるか。

 

現在"Marketo Engageって便利"という認識営業広がりモデルルーム顧客迎える現場営業マン自ら積極マーケティング活動関与くれるようなっいるいう営業担当自身Marketo Engage活用することで、より顧客アプローチスムーズなること体感いるからだ。

 

さらに最近営業担当自身Marketo Engage機能活用顧客アプローチするケース増えMarketo EngageSalesforce画面から営業担当メール配信たりシナリオ実行できる機能あるまた顧客メール反応web行動確認することできるこの機能活用すること営業担当自身配信メール反応Web行動スコアリングから顧客興味・関心度合いわかるようなるたとえ音沙汰なくなっとして顧客久しぶりアクション起こしタイミングMarketo Engage察知することできる継続営業活動行う重要あるどうしても発生がち抜け漏れあるそれに対してフォローアップ自動進めいる。

 

マーケティング営業連携多く企業大きな課題なるシームレス連携実現でき細やか営業担当コミュニケーション重要いるからあくまでも営業担当目線"マーケティングどのよう貢献できる?"、そのよう視点大切いる営業現場トップから我々営業同じ成約ゴール置いそこから逆算施策組んくれるからすごくありがたい言わとてもうれしかっです語る天谷マーケティング施策考える営業傾けること忘れない。

 

営業トップ行っいる定例会議で、あの施策やっどうでし先週多くお客様ましが、どのようお客様でしといったヒアリングどんなストーリー刺さるコンテンツ作りヒントもらっます」天谷)。 

 

マーケティング営業1なりマーケティング施策生み出すことさらに連携強化その効果より高いものするサイクル生まれいる。

リードの獲得単価はそのままに、成約率が3倍に向上

導入当初マーケティングからセールスチーム高いリード引き渡すためリードナーチャリングスコアリング活用強化現在それ加え上記通り営業担当引き渡し営業活動支援するMarketo Engage活用強化いるMarketo Engageコミュニケーションハブとしてマーケティング営業連携深まる同時に評価制度変え"リード源泉どこある"明確こと良い意味互いに競争意識生まれ並べ刺激合える関係なっいるまたマーケティングチーム責任明確なりお互い切磋琢磨ながら目標達成目指しいる

 

その結果Marketo導入以来当初3%だっリードから成約リード獲得単価そのまま9%飛躍向上ある物件80%以上webからリードわずか4日間完売物件あるいう

 

導入から4経ち新規見込み獲得育成から営業クロージングつなげる仕組み確立でき同社次に目指す契約入居既存顧客に対しマンション管理売却サポートなどグループ全体サービス継続提供できる仕組み整えること

 

日本エスリードさんに関して引き続き支援いただきながらさらに発展いけるよう尽力たいです業種業界Marketo活用挑んおられる企業に対して自分たち持っいるもの掛け合わながら役に立っいきたいです」天谷展望語った。

 

 

 

2018年8月8日現在

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