営業組織の再現性とスケールを重視。小規模組織でもMA活用して最速で成果を上げる

GLナビゲーション株式会社

GLナビゲーション株式会社

創立

2009年

従業員数:50人

本社:東京

www.gl-navi.co.jp

営業効率は4倍以上に改善し、売上は3倍

導入製品:

Adobe Marketo Engage

活用用途:

マーケティングオートメーション、メールマーケティング

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課題

生産性の高い営業組織の構築

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成果

営業効率が4倍以上に改善

売上が3倍に


「属人的な営業からデータドリブンな営業に変わって効率が良くなっただけでなく、それを誰もができるようになったことが、大きな進化です」

 

アカウントエグゼクティブ 新山恒平氏


GLナビゲーション2009創業人材教育サービス起業現在BtoB領域ITコンサルティングBPOサービス売上9以上占める

 

同社代表取締役務める神田企業DXデジタルトランスフォーメーション進まない大きな要因業務プロセス変えられないことある考えいる同社企業コンサルタント派遣課題抽出BPOいったん業務まるごと引き受け最新デジタルツール使っプロセス変革含め効率行う

 

企業GLナビゲーションによる変革業務自社再度取り込むことDX実現できるいう従来DXIT要員ベンダーから派遣その企業転籍するというキャリアパス用意ませでし当社その壊し優秀技術企業提案できる仕組み構築まし神田語る

 

同社このサービス企業紹介常駐派遣案件プロジェクトとして獲得するため法人営業行っ手元既存顧客企業リスト100ほどありそのリストに対してGmailからメール手動一斉送信ながらによるご用伺い営業新規についてリストから電話営業する方法取っ

 

だが20203COVID-19感染拡大影響受け企業ニーズ激減事業売上50%以上低下するいかに企業ニーズ効率良く発掘限りある営業リソース優良顧客集中できる急務課題なっ相手どれだけ興味持っいる分からない1営業担当マンパワーこなせる件数限界あっ

 

この状況変え依存ない生産高い営業組織構築たい考え神田は、MA(マーケティングオートメーション)導入検討する。

あるべき営業組織の形を考え、それに最適なツールを選定

神田営業組織強化目的明確整理でき1顧客データ一元管理業務効率例えば様々営業マーケティングツール連携顧客データベース構築手動送っ日々メール業務自動など図っいくこと

 

2受注確度高い見込み顧客優先順位付け明確業務フロー構築そして3分業体制組み組織オペレーション改善すること案件増加人数増やすことなく対応できるレバレッジ効い営業活動実践すること

 

この考え同社過去SFA導入失敗とき反省基づい生まれものいう

 

前回SFA導入自分たち業務効率するためどんなツールいいという視点立っましそのため、欲しい機能しっかり吟味ものの、結局業務ツール合わせ込むこと難しく解約することなりました。本来は、使うツール合わせ業務変えなけれいけませでした」(神田氏)

 

そこで今回マーケティングツール導入まず自社目指すべき営業組織どうあるべきか、真剣考えるところから始めた。

 

20201月頃から具体ツール検討始めが、いくつベンダーみると、神田考え方一番合っMarketo Engageだっいう。「MA入れるどういう営業組織て、どう役割分担すれいい担当一緒考えくれました。提案いただい『Marketo Engage考えるベストプラクティス我々向かいたい方向ぴったり合っおり、これ実現たい思いました」(神田氏)。

 

Marketo Engage選ん理由機能ある。同社業務アプリケーションサービス連携入れおり今回連携できること必要条件だっSaaS提供れるマーケティングツール難しいものあるMarketo Engage開発不要管理画面操作のみスムーズ連携できること評価た。

構築とプランニングの両軸でベストプラクティスを取り入れ、初速から最高速度で導入スタート

20203Marketo Engage導入決定5から構築開始

 

だが導入課題1あっそれ導入専任担当置けなかっこと専任必要ということ理解です当社少ない社員難しく既存営業メンバー0.2人月工数初期導入ざるませでし神田

 

この体制Marketo Engage導入進めるべく同社アドビ社内あるノウハウ最大限活用初期導入スピード加速ポイントMarketo Engage操作設定など構築営業現場課題合わせ施策考案するプランニング相談窓口分担こと構築に対してアドビから紹介ベンダーディスカッションを通じて必要機能に対して適切実装方法遠隔アドバイスもらいプランニングMarketo Engage活用最速顧客成約持っいくどうすれいいアドビ営業カスタマーサクセス担当一緒考えもらいまし神田

 

ゼロからスタートなくMarketo Engageベストプラクティスベース初期導入行うこと人数内部体制問題潰しながらスピーディー進めることできそして20207Marketo Engage中心マーケティングシステム本格運用開始

 

1ボードメンバー含め会議課題検討ツール機能追加必要あれそれ構築ベンダー相談いきます同社アカウントエグゼクティブ濱野語る

誰もがデータドリブンな組織営業を実施、営業効率は4倍以上に改善し、売上は3倍に

同社インサイドセールスMarketo Engage導入よう変わっ

 

まず顧客一斉メール反応これまで成約状況から3階層分類上位Tier1直接電話かけ詳細商談進めメール一斉送信対象から外すTier2スコア上位企業から順に電話当たっいき面談まで進める企業増やしいくそしてTier3潜在に対して関係保つためメールによる定期コミュニケーション続けるMarketo Engageによるスコア過去取引実績掛け合わさらに詳細顧客数値アプローチ精度高めいっ

 

それ並行営業役割分担業務フロー見直し従来営業担当一斉メール手配電話による状況確認から重要Tier1顧客関係構築まですべて担当なけれいけませでしMarketo Engage導入顧客分類進んこと新規顧客獲得アルバイトスタッフ担当受注確度高いリード発掘できれ社員営業担当引き取っクロージングまで持っいく体制変更できまし濱野

 

また同社新規顧客獲得ためアウトバウンド業務目標メールアドレス取得設定MA効率ナーチャリングできるようなっからこそやみくもアポイント取り行くなくまずはメール情報案内スコア上がれアポイント取り行くという仕組み構築できいう

 

業務効率ためMarketo EngageGoogleスプレッドシートGmailSlackなど様々ツール連携進んいる顧客コンサルタント提案するメール送り経歴リンククリック現れるどの企業どのコンサルタントチェックという情報Slackインサイドセールスリアルタイム通知れるそれすぐ電話かけること採用課題抱えいる顧客ダイレクトアプローチでき電話つながっその商談入ることできるようなっまた受注確度高い確度企業属性分析同様属性持っ顧客優先アプローチすること営業確度上げること成功

 

営業担当日々更新れる顧客行動属性スコア電話かける相手決める客観データ基づく効率営業組織動き出し

 

スプレッドシート情報記載するだけMarketo Engage自動新規リード登録顧客プロファイル更新たりGmailから送るメール履歴自動蓄積またメールテンプレートボタン1呼び出せるため従来行っコピペなど作業なくなっので作業時間劇的短くなっ同時にミス減りましまた最適顧客最適タイミングアプローチ取れいるため電話営業確度大きく向上まし営業KPIなるメール送信から面談それに対するアサイン成約など設定ますすべてについて数値大幅改善ます同社アカウントエグゼクティブ新山語る

 

また同社メールナーチャリングコンテンツテキストベースシンプルもの使用まずはコンテンツ制作工数かけることなく100パターン以上コンテンツ量産A/Bテスト繰り返しながらナーチャリング絡め施策実行効果検証行っいる

 

Marketo Engage本格活用始め207からすぐ効果表れ前月比べ新規アサイン成約4面談なんと8.2なりアプローチできる新規リード2.1増加それ以降PDCA回すたび営業KPI改善いるいう

 

「属人的な営業からデータドリブンな営業に変わって効率が良くなっただけでなく、それを誰もができるようになったことが、大きな進化です」(新山氏)

小さな企業だからこそデータドリブンな組織になるべき

このデータ基づい営業活動すれでも同じ結果られるという組織神田目指し改革目的ならない経営視点からする再現あること非常重要ですかつて自分というトップセールス動い売上積み上げまし現在優秀若手入っますしかしいつまで属人頼っ企業成長できませMarketo Engageによって仕組み作り分業すること営業プロセススケールせるイメージ持てこと大きい思います神田

 

同時に神田小規模企業Marketo EngageようMAツール積極活用べき主張する

 

専任担当置くリソース社内ナレッジなくツールベンダー保有いる専門知識ノウハウ初期段階から取り入れること対応できますまた当社リード当初100からスタートましMarketo Engage大量リード自動処理するイメージ持っいる多い思いますリード関係なくデータドリブン生産高い営業組織構築するインフラ役割担う必須テクノロジーです神田

 

同社リード導入半年100からおよそ600拡大おり売上昨年対比1.6今期300%以上増加見込み推移いる法人営業成功受け今後人材採用部分Marketo Engage本格活用いく拡大プロジェクトニーズ対応する人材確保進めいく計画

 

さらに新しい事業動き出しいる同社執行役員新倉佳樹今回当社Marketo Engage構築インサイドセールスノウハウBPOサービスとして切り出し他社提供いきたい考えます話す

 

小規模企業ありがちハイパフォーマー頼み営業からデータ基づく組織営業変貌遂げGLナビゲーション今後躍進道筋見え

 

コロナ顧客接点失い営業組織立て直し急務中堅中小企業非常多いGLナビゲーション営業改革そうした企業ヒント与え勇気付ける事例ある

 

 

取材日:2021年1月14日

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