今回は東京・大阪・名古屋・仙台・福岡の全国5拠点に加え、オンラインスクールを運営している国内最大級のビジネススクール、 学校法人グロービス経営大学院のAdobe Marketo Engage導入事例をご紹介します。

お話を伺ったのは、株式会社グロービス マーケティングチーム シニア・アソシエイトの柳田佳孝氏。

マーケティングに関しては、広告出稿を始めとするリードジェネレーションをマーケティングチームが担っており、その先のクオリフィケーションやナーチャリングを各拠点にいるマーケターと営業担当が行っているそうです。

グロービスがAdobe Marketo Engageを導入した3つの理由

グロービスに興味を持った人が見込み客から受講生になり、のちに卒業生になってからも、生涯にわたる"個客"サポートをミッションとする柳田氏は、次の3つの課題を解決するためにAdobe Marketo Engageの導入を決めたと言います。

1. 工数の削減

「グロービスではスクラッチで作ったレガシーなシステムを使い、CSVやACCESSを駆使してマーケティングを行っていたので、"毎月このタイミングになったら、このメールを送る"といったことを人海戦術で行っていました。Adobe Marketo Engageでこれを定型化して抽出の工数を削減できれば、さらに別の施策の可能性が広がってくるだろうと思いました」（柳田氏）

約1年後に控えたシステムのリニューアルとともにSalesforceを導入予定ということで、ますます効率的かつ効果的なAdobe Marketo Engage活用ができるだろうと、期待を寄せられていました。

2. データの見える化とPDCAサイクルの構築

PDCAサイクルの中でも特に、それまでなかなか手がつけられていなかった"メールコンテンツの見直しというプロセスが定着したところにも、大きな効果を感じていらっしゃるそうです。

3. 最新テクノロジーのキャッチアップ

「まさに今の教育業界は、テクノロジーの進化によって大きく変化している最中です。アクティブラーニングが盛んになってきたり、機械学習やAIを活用した教育系のサービスをベンチャーが開発するなど、既存のビジネスモデルがどんどん破壊されています。そんな中で我々は実務家を育成すると掲げている以上、"マーケティングの最先端で何が起きていて、何が起ころうとしているのか"を当然キャッチアップしておかなければいけません。マーケティングオートメーションも、実際に最新のツールを使って、そのツールでできることを肌で体感してみないとわからないので、スモールスタートでトライしてみたというわけです」（柳田氏）

グロービスではテクノロジーを使ってイノベーションを起こしていく「テクノベート」の重要性を提唱しており、学校のカリキュラムにもテクノロジー関連の講義を増やしている最中なのだそう。自ら率先して、積極的に新しい領域へ踏み出していく姿勢こそ、グロービスに多くのビジネスリーダーが厚い信頼を寄せている秘密なのかもしれません。

導入から1年経って

Adobe Marketo Engageを導入した後は、まず柳田氏自身が東京で運用を開始。溜まった知見をドキュメント化した上で、各拠点のメールマーケティング担当者のもとを訪れ、変化した作業フローやPDCAサイクルの定着を図っていったと言います。

「東京の次は大阪に導入して、大阪で躓いた点を改善しながら名古屋に入れて...といった形で、徐々に導入拠点を増やしていきました。また、Adobe Marketo Engageは入れて終わりではなく、運用が肝だと思っていますので、今も週に1回、1時間程度、各拠点とフォローのミーティングを行っています。

中には、結果を見る癖がついていない担当者もいますので、こちらから『先週送ったメールの結果はどうだった？』と問いかけをすることも重要です。自分が送ったメールが集客につながったらやっぱり嬉しいし、成果が出ていると実感できれば、自然とPDCAを回す癖が身についてくると思いますから」（柳田氏）

こうして地道な努力を重ねることで、Adobe Marketo Engageの利用開始から1年で、メール経由での学校説明会申込者数を2倍に伸ばしたり、Facebook広告のCPAを50%に低減したりといった大きな成果を上げられたグロービス。現在では約10名の方にAdobe Marketo Engageをご利用いただいているそうです。

「自画自賛ですが、グロービスの学びって価値があるなと思っていて、ビジネスパーソンがみんなグロービスの授業を受けたら、世の中は相当よくなるだろうと確信しているんです。だからこそ、より多くの方にグロービスを知ってもらいたいし、魅力について伝えていきたい。さらにグロービスで学んだ結果、社会に創造や変革を起こし、『この成果を出せたのはグロービスのおかげなんです』と言ってくれる卒業生を増やしていけるよう、生涯に渡ったサポートをAdobe Marketo Engageで実践していきたいと考えています」（柳田氏）

Adobe Marketo Engageで一人ひとりの学生に寄り添った生涯学習を支援するグロービスの事例をご紹介しました。

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