グロービスが挑むMarketo Engage中心に据えた組織改革

株式会社グロービス

株式会社グロービス

創業

1992年

本社:東京
www.mba.globis.ac.jp

年間2,000時間の作業削減

導入製品:

Adobe Marketo Engage

活用用途:

在学生や卒業生のエンゲージメント向上

 

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課題

全領域を網羅した顧客とのコミュニケーション

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成果

年間2,000時間の作業削減

東京大阪名古屋仙台福岡全国5常設キャンパス、水戸・横浜2特設キャンパス加え、オンライン受講可能国内最大ビジネススクールグロービス経営大学院以下グロービス1992開校株式会社グロービス運営するグロービス・マネジメント・スクール受講加える累計受講17上り(20198時点)、経営に関する「ヒト」「カネ」「チエ」生態創り、社会創造変革行っいる。

 

そんなグロービスMarketo Engage活用率いるは、マーケティングチーム マネージャー 柳田 佳孝氏。151Marketo Engage導入以来、様々苦難乗り越えながら80スタッフが、日々Marketo Engage活用するまで育て上げ導入から1取材16当時振り返りつつ、柳田挑戦軌跡たどる。

全スタッフの8割強がMarketo Engageを活用

グロービスマーケティングチーム総勢25柳田担当いるCRMに、Webコミュニケーションブランドデータ分析担当する4チームから成る。柳田率いるCRMチーム以外マーケティング担当Marketo Engage触っはおら顧客接しいる部門全体8に当たるスタッフMarketo Engage日々実務活用いるいうから驚きだ。

 

Marketo Engage導入当初は、入学見込み顧客に対し、顧客検討応じて、知りたい情報ベストタイミング提供することにより、体験クラス申し込みつなげること目的だった。

 

Marketo Engage導入前後比較すると、メール経由体験クラス申し込み2増加たり、AdBridge活用Facebook広告CPA半減するなど、定量成果上げた。加えデータマーケティングセールス行う意義スタッフ浸透ことにより、その後2かけて、キャンパス30Marketo Engage活用ながら、日常顧客コミュニケーション行うようなっいっだ。

 

Marketo Engage活用においてから変わら追求続けいるは、マーケティングROI高めながら顧客提供価値どのよう最大いくか。は、単にコンバージョン増やすだけなく"グロービス知って、入学て、卒業する。さらに卒業後、生涯にわたるキャリアサポートまで"領域網羅顧客コミュニケーションを、Marketo Engage設計するようなっます」(柳田氏)


「単にコンバージョン増やすだけなく、"グロービス知って、入学て、卒業する。さらに卒業後、生涯にわたるキャリアサポートまで"領域網羅顧客コミュニケーションを、Marketo Engage設計するようなっます」

 

マーケティングチーム マネージャー 柳田 佳孝氏


Marketo Engageを全社に普及させるまでの試練

入学見込み顧客に対する施策成功収めものの在学卒業生エンゲージメント向上図るため学校運営目的として設計既存システム限界ある感じ柳田氏。

 

Marketo Engage中心据え顧客コミュニケーション環境実現目指し既存システムSalesforce置き換えMarketo Engage連携このプロジェクトにおいて柳田プロジェクトチーム社長受賞グロービス最も重視いる大学院入試出願大幅増加いるいう。

 

もちろんこれだけ業務改革行う抵抗勢力まったくなかっわけないしかしシステム基盤刷新によってマーケティング・セールス・カスタマーサポート3顧客接点Marketo Engageなけれ業務回らないあるいはより付加価値あるサービス提供できない状態業務設計システム設計レベルから作り上げことどうにか業務改革成し遂げることでき言うセールスカスタマーサポート現場Marketo Engageに関してわからないことあったらすべて自分問い合わせ入るという苛酷状況柳田突き動かしスタッフ全員マーケターなれ必ず強い組織なれるという熱い想いだった。

 

「幸いグロービススタッフ顧客組織目標本気向き合うたち多いので、『Marketo Engage入れることで、これまで解決できなかっ課題解決できるようなる。そうすれお客様うれしい現場業務効率図れる説く比較的スムーズ理解もらえました。裏側設計地道考えたり、大量かつ地道設定作業ミスなく行う大変でしが、実際作っしまえば、早かっですテレビ会議キャンパス頻度ミーティングながら、あるキャンパス生まれベストプラクティス拠点展開する進めいきました」柳田語る。

開封率70%超えのメールコンテンツを作るには

システム刷新終わり次に柳田着手学生卒業生に対する施策だった。在学に対して学習サポート授業欠席向けフォローアップ、履修登録キャリア相談促進など、Marketo Engageを通じて、様々サポート行っいるまた、卒業生に対して有益情報提供行いながら長期顧客ロイヤリティ高い状態保つため施策行っいる。

 

施策具体挙げみよう。Marketo Engage導入ほとんどできなかった、卒業生向けメール配信。毎週配信いるという一斉メール開封40%前後いう。グロービス以前、学生同士連絡手段としてメーリングリスト活用が、システム刷新に、学生同士つながれるとしてクローズドSNS機能実装学生卒業生より活発コミュニケーション図れるようた。そのクローズドSNS学生所属する企業宣伝求人情報出しよい。SNS投稿からいいね!コメント多いものなどオススメ投稿としてピックアップし、卒業生メール配信いるだ。

 

学生に対するフォローアップメール開封70%超える。柳田メール配信担当企画ミーティングほぼすべて参加アイデア出しいるそうだ。「今、Marketo Engageメール配信いるあるチームもともと入学卒業執り行うことメイン業務内容でしMarketo Engageメール配信担うようなって、お客様アクティビティからインサイト探る習慣について結果、例えば式典プログラム考える"学生エンゲージメントどうやっ高めよか"という思考できるようなり、オンラインだけなくオフラインコミュニケーション上がっいる実感いるようです」(柳田氏)。

年間2,000時間の業務効率化の先に見えるもの

 

Marketo Engage導入結果グロービス様々場面変化起きいるいうが、中でも際立つ業務効率ある。柳田この半年だけでも確実年間2,000時間作業時間削減できいる語り、「2,000時間1.5作業時間あたりますが、学校全体業務2,000時間のでまだまだ削減できる余地あるまさにチーム業務効率プロジェクト立ち上げ手動やっ業務どんどん自動しよます。空いリソースは、もっと価値出せるところ、お客様に対する価値創出割いいきたい」意気込み見せる。

 

グロービスにとって、卒業生活躍こそ学校価値作り、ブランド築き上げる。今、グロービス日々、卒業生活躍メディアを通じて入っくる。そんな卒業生「成果出せグロービスおかげ」言っもらえる状況いかに作っいくか。そのためは、在学から学生能力開発ネットワーク構築促進すること学校に対するロイヤリティ高め、卒業その関係維持続けること肝要だ。

 

「エンゲージメント高い卒業生増えること自然と、『グロービス入りたい』思っくれる見込み顧客増えるはず。この循環回す仕組みMarketo Engage構築いきたい」柳田語った。

 

取材201996

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