製品発売前からAdobe Marketo Engageを導入し、"試して学ぶ"でクイックウィンを実現

2015年設立のスタートアップ企業であるGROOVE Xは、「ロボティクスで、人間のちからを引き出す」のミッションのもと、今までのロボットにはなかった「気持ちをテクノロジーで満たす、ケアをする」という新たな価値観へのはじめての一歩として、"人を本当に幸せにするロボット"「LOVOT（らぼっと）」を生み出した。

より多くの人に親しんでもらうために、サブスクリプションモデルを採用した同社のビジネスモデルでは、お客様の満足度を常に高く維持し続け、長く利用を継続してもらい、いわばお客様と共同体になることを意味している。

代表取締役の林 要氏は、「お客様と長期的に良好な関係を築いていくためには、エンゲージメントが非常に重要になります。エンゲージメントにフォーカスしているAdobe Marketo EngageのようなMA（マーケティングオートメーション）を用いてビジネスを展開していくことで、その最大化を図れると考えました」と、Adobe Marketo Engageを導入した背景について語った。

「LOVOT」の出荷開始予定は2019年末。その約1年前に行った製品発表会では、多くのマスコミに取り上げられ、注目度は非常に高まった。しかし購入手続き開始は半年以上も先になる。それまでの間、「LOVOT」に対する興味・関心をいかに高く維持し、エンゲージメントを高めながら予約数を伸ばしていかなければならない。この難題に立ち向かうために、同社が選んだのがAdobe Marketo Engageだった。

数あるMAの中でもAdobe Marketo Engageを選んだ理由の一つには、Adobe Marketo Engageが同社に根づく"試して学ぶ"という思想を体現できるツールだった点が挙げられる。「『LOVOT』はこれまで世になかったもの。誰にも正解はわかりません。どれだけ早く仮説・検証のPDCAを回せるかと考えたときに、データをもとに細かくチューニングしていけるAdobe Marketo Engageが最適でした」（住澤 崇氏）

とはいえ、一般的に中小企業では「未成熟な段階で、MAを導入するのは時期尚早だ」と判断されるケースは少なくない。ましてや、まだ製品発売前のスタートアップである同社が、Adobe Marketo Engageを導入することに抵抗や躊躇はなかったのだろうか。

Adobe Marketo Engageの導入を現場で推進した杉田 大樹氏は、「成熟していないからこそ、MAは率先して入れるべきだ」と力を込める。「確かにMAはとても高額なイメージがありますが、Adobe Marketo Engageはユーザーと一緒に大きくなっていくビジネスモデルで、スモールスタートが切りやすいプラン設計。僕らのように、小さく始めて小さく試して、結果をもとにスケールさせていきたい企業に適していると思います」（杉田氏）。