課題
お客様とのコミュニケーションの最適化
成果
お客様に対して一貫性のあるコミュニケーションを行えるようになった
センターオブエクセレンスで大きな組織を1つに
「おもしろおかしく」を社是に、自動車、環境・プロセス、医用、半導体、科学などの事業分野において、分析・計測システムを提供するHORIBAグループ。高度に構築された計測技術、最先端の分析技術を相互に応用することで、独自性の高い製品の供給、分析・計測ソリューションやエンジニアリングサービスを提供している。
2017年度の連結売上高は約1953億円、国内外のグループ従業員数は7000名を超えるグローバル企業として、実績ある高品質と確かなパフォーマンスを基盤に、世界に挑んでいる。
国内のHORIBAグループは、堀場製作所・堀場アドバンスドテクノ・堀場エステック・堀場テクノサービスの4つの事業会社で成り立つ。そんな同グループは、さらなる売上拡大を目指し、2015年からグループ各部門においてAdobe Marketo Engageの導入を開始した。
導入当初は、Adobe Marketo Engageの導入目的が部門ごとに異なっていたため、使い方も様々だったという。そんなときに、マルケト コンサルタントの『COE（センターオブエクセレンス）構築支援サービス』（以下、COE）を受けることになり、グループの各社を横断した、Adobe Marketo Engageを扱うバーチャルなプロジェクトチームを立ち上げる。
Adobe Marketo Engageを通じてお客様にとって最適なコミュニケーションを図りたい
2017年8月のCOE開始とともにAdobe Marketo Engageプロジェクトチームが結成され、週に1度、3カ月間にわたるコンサルティングプログラムを一緒に受けることで、一体感が生まれていったのだと、メンバーは口をそろえる。
COE によって効率的な運用ルール策定とコミュニケーションプランの策定を行い、今年からその考え方を用いて各社が連携し、Adobe Marketo Engageの運用を開始。お客様に対して一貫性のあるコミュニケーションを行えるようになっただけでなく、成功した施策をAdobe Marketo Engageで複製することにより、作業効率の向上と効果の拡大という2つの大きなメリットが得られるようになった。
今後は、事業ベースでキャンペーンやイベント、新製品情報などのお知らせを届けるだけでなく、各社の連携を通じて、お客様に対して共通の価値を提供できる、お客様起点のマーケティングを目指している。
Adobe Marketo Engageで営業変革の実現を狙う
かつてはHORIBAグループのお客様にとって、HORIBAの製品を導入すること自体が大きなモチベーションとなっていた。その時代には、プロダクトオリエンテッドで開発された製品を提供し、技術説明や専門性を重視した営業手法で問題はなかった。
しかし今の時代は、お客様が"問題を解決できる"製品や、"問題が何であるか"という潜在的なニーズの掘り下げや協働を求めており、協業を提供するアプリケーションが必要になってきているという。
多種多様な分析原理・分析技術を持つHORIBAグループには、非常に多くのアプリケーションや技術が存在しているため、エネルギー・材料・バイオといった先端研究分野などで、多くの要望が寄せられている。
それらの期待に応えながら、お客様の問題を解決していくためには、ハイレベルかつ迅速な対応力が求められる提案やコンサルタント型営業ができる人材の育成・強化にリソースを割かなければならない。
そのために必要な営業の効率化・生産性向上に向けて、HORIBAグループではAdobe Marketo Engageを営業変革を実現するツールとして、今後も積極的に活用していく予定だ。
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