テクノロジーをテコとする「仕組み化」で、アポ獲得数30件→230件を実現

株式会社i-plug

株式会社i-plug

創業

2012年

就業者数 : 141名

本社:大阪

i-plug.co.jp

インサイドセールスによるアポ獲得数が月30件から230件に増加 

導入製品:

Adobe Marketo Engage

活用用途:

インサイドセールス強化

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課題

法人向け(toB)マーケティングの強化 

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成果

インサイドセールスによるアポ獲得数が月30件から230件に増加

担当者着電率が30%から67%へ増加

アポ取得率が25%から44%へ増加

近年日本採用市場なかでも主流なりつつあるダイレクトリクルーティングそのプラットフォームとして、新卒「OfferBox(オファーボックス)」展開し、注目集めいるHRテック企業株式会社i-plug(アイプラグ)です。

 

従来エントリーいわれる採用違いは、企業「OfferBox」登録学生情報自ら検索し、会いたい学生コンタクト取れることです特に同社は、人工知能緻密適性診断取り入れるなど、精度マッチング、採用活動効率こだわり、HRテクノロジー大賞グーグルなど並び奨励受賞。

 

企業「待っ会えない学生」、学生「自分見つけられない企業」出会い可能広げることで、雇用ミスマッチ解消担うサービスとして業界期待集めます。

 

20156は、法人向け(toB)マーケティング強化ため、Adobe Marketo Engage導入。"質"こだわっマーケティング施策により、直近1,1000利用企業増やし、現在、利用企業2300到達7登録学生向け(toC施策も、Adobe Marketo Engage活用スタートます。

 

今回は、toBtoC、両者マーケティング統括する同社取締役・CMO田中 伸明に、Adobe Marketo Engage導入経緯、活用シーン、そのポイントについてうかがいました。

アポ獲得数1日1件の「暗黒の時代」から景色が一変したワケとは?

競合ひしめく人材サービス業界生き残るは、より戦略認知高めいく必要ある。そんな問題意識から田中含め2体制マーケティング立ち上げ14こと。まずはtoC施策として、FacebookTwitterといったSNS広告で、前年5500だっ学生2伸ばしました

 

toC施策成功受け、153法人向けマーケティング着手。

 

同様リスティングGoogle AdWords、Facebook カスタムオーディエンスなど使っweb広告駆使し、「予定は、リードどんどん獲得できるはずだっです......田中明かします。

 

ところが、目論みに対し反応ほぼゼロ。まれ問い合わせあっも、受注までなかなか結び付かない状況続きます。

 

またweb広告並行テレアポチーム(後インサイドセールス)顧客リスト攻勢かけるも、こちら3体制アポ獲得は、30ほど。つまり1当たり1しかとれない状況でした。

 

「リードとれなければ、アポとれない。自社主催セミナー開いも、参加5前後というありまでチーム全体疲弊増すばかり。いっ成果ない理由わからない。まさに暗黒時代でした」と、田中振り返ります。

 

こうした八方ふさがり状況いかに打破するか。うまくいかない原因探り、解決導くツールとして、創業メンバー取締役山田 正洋から提案もらっマーケティングオートメーション(MA)でした。数社検討するなか既に活用Salesforce相性や、担当コンサルタント手厚いフォロー体制など決め手なり、156月、Adobe Marketo Engage導入ます。

 

実際の施策は、以下の5ステップで進行していきます。

 

  • Salesforce顧客リストAdobe Marketo Engage反映
  • Adobe Marketo Engageからコンテンツメール一斉配信
  • 開封リードに対し、さらにニーズ探るためメール複数配信
  • リードフェーズ整理し、フェーズ適しコンテンツ提供
  • リード資料DLなど、一定アクション起こしホットタイミングインサイドセールスチームし、アポ獲得

 

一連施策地道続けいくなか15以降、スケジュール倒し影響により、企業ニーズ顕在こと追い風なり問い合わせ急増コンバージョン獲得増え、「見える景色一気に変わった」田中振り返ります。

 

163時点で、インサイドセールスによるアポ獲得30からなんと230まで増加。担当着電30%から67%、アポ取得25%から44%大幅改善し、サイトコンバージョン380上昇。閑古鳥鳴い自社主催セミナーも、毎回100満員御礼続くようなります。

 

実はこの間、人員増やすどころかインサイドセールスチームだけも、産休入り、当初、田中含め2回しか。なぜ半年ほどで、ここまで高い成果挙げる至っか。田中よると、ポイント大きく3あります。

ムリに顧客の距離を詰めず、まずは相手にとって心地よい距離感を知る

一つが、よりこだわり、個々採用担当距離合わせコミュニケーション実施こと。

 

まずはターゲット企業に対し、「HR業界ビジネスリーダー対談記事」といった、採用担当思わず読みたくなるようコンテンツAdobe Marketo Engageから一斉配信。いわゆるドリップマーケティング実施ました。その結果受け自分思っより、顧客当社距離遠いこと気づきまし明かす田中氏。

 

たとえば、営業一切ない読み物記事新卒採用動向レポート送るか。あるいはセミナー情報実際トライアル紹介するか。採用担当状況関心によって提供するべき情報、コンテンツ変わっくるもの。

 

こうして、「新卒採用新しい情報興味あるが、ダイレクトリクルーティングまだ認知ない」というから、「ダイレクトリクルーティング興味持っいる」「オファーボックス関心ある」「すでに導入検討中」といったフェーズ合わせコミュニケーション、コンテンツ配信実施いきます。

 

自戒込め振り返るならば、とかく人材業界営業"狩猟型"で、お客様状況お構いなしに、かたっぱしから電話攻勢がちしかし当社そうあっようそれでは顧客迷惑がられ、電話かけるインサイドセールスも、疲弊しまうオチです振り返ります。

 

ムリ顧客距離詰めよするなく、まずは相手知り、適切距離知る。その観点「必要れるときに、必要情報提供する」自動化、視覚効率実現可能MAうまく活用し、自社ブランド認知上げいくこと肝要いいます。

 

さらに、二つとしては、より刺さるメッセージ作成すること注力こと。

 

コンテンツ改善施策として、成功確度高めるべくA/Bテスト実践。「ひとつメッセージで、顧客響かせることムリです。Adobe Marketo Engageスマートリスト抽出、絞り込み機能活用実行するか。PDCAしっかり回しながら、相手状況合わせコミュニケーション、メッセージ向上注力するようました」(田中

Adobe Marketo EngageとChatWorkの連携で、業務効率向上、意思決定もスピードアップ

3テクノロジー使っホットリード可視実践こと挙げられます

 

同社社内コミュニケーションプラットフォームとしてChatWork 導入企業学生から問い合わせ一元管理するほかAdobe Marketo EngageSalesforceとも連携顧客情報スコア自動通知できるようます

 

さらに営業企業訪問スケジュール管理いるGoogleカレンダーとも同期せることで、スケジュールChatWork調整、可視可能仕組みます。

 

こうした仕組みによる部門円滑連携により、顧客アクション起こしタイミングアポ入れなど実施するなど担当着電アップ。

 

「全社員ChatWork確認するだけ必要情報把握できるようなり、手間ストレス軽減。必要瞬時コミュニケーションとれることで、あらゆる数値2改善高速ました」田中

 

特に、同社東京大阪拠点あり、かつ子育て在宅勤務社員多い。こうした距離超え、コミュニケーション上げるとともに、業務効率アップ、生産向上実現ます。

 

「当社よう企業競合大手打ち勝ち、お客様期待超えいくは、属人もの頼っいけません。テクノロジー最大限活用し、価値高めいける、しっかり仕組み作ること必須です語る田中氏。

 

MAは、限ら経営リソース成長レバレッジ利かせるため最強武器なりうる言います。

 

また現在登録学生向け(toC)に、利用活性図る施策として、プロフィール入力状況オファー獲得といった状況応じメール送信いる加え、今後登録後、休眠状態企業フォローいくようCRM分野利用範囲拡大予定ます」(田中氏)

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