Microsoft製品に強いJBSがAdobe Marketo Engageを選んだ理由

日本ビジネスシステムズ株式会社

日本ビジネスシステムズ株式会社

創業

1990年

就業者数 2,249名

本社:東京

www.jbs.co.jp

新規問い合わせ対応する工数年間50時間軽減

導入製品:

Adobe Marketo Engage

活用用途:

顧客の検討度の可視化、CRM連携、営業の業務効率化

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課題

営業活動のマルチチャネル化

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成果

新規問い合わせに対応する工数を年間50時間軽減

マーケティング施策実行の期間短縮

Microsoft製品に強いJBSがAdobe Marketo Engageを選んだ理由

長年渡っMicrosoftプラットフォームメインITソリューション提供いる日本ビジネスシステムズ株式会社(以下JBS)。Microsoft Japan Partner of the Year7連続受賞するなど、IT最先端駆け抜けながら数々アワード受賞いる。 

 

そんなJBSは、なぜAdobe Marketo Engage導入Microsoft製品親和や、同社"リアルショーケース"として実践するマーケティング環境構築について、事業企画本部 総合企画 部長 原山 美幸氏、 パートナーアライアンス 担当課長 赤嶺 未央サービスサポート本部 沖縄事業 インサイドセールスセンター 島尻 氏、ビジネスソリューション本部 CRMソリューション アシスタントマネージャー 三田 4聞いた。

部門横断プロジェクトを通じて営業戦略がひとつに

JBS2017発表中期経営計画顧客戦略において、「顧客接点多様化」掲げられた。JBS従業グループ連結2,300名。そのうち営業100名。全体8エンジニアという構成だ。 

 

従来顧客接点アカウント営業アカウント技術のみ担っが、増えるにつれて提案内容複雑するで、スピードある営業活動推進するためは、マルチチャネルシフト不可欠だった。 

 

しかし、当時JBSWeb顧客行動可視できおらず、潜在顧客アプローチ十分行えない現状あった。加えて、インバウンド入っ新規リードアプローチタイムリーかつ効率行えない課題抱えた。 

 

一方で、すでに導入Microsoft Dynamics 365(以下、Dynamics 365)顧客情報データベースとして活用だけなく、マーケティング営業支援など、もっと効果活用することで、顧客接点管理強化いきたいという思いあった。 

 

「弊社は、お客様提案するを、まずは自社使っみる"リアルショーケース"という思想あります。Microsoftソリューション強いJBSが、Dynamics 365+Adobe Marketo Engage環境リアルショーケースすることで、JBSとして提供できるサービス領域広げながら、他社差別図れるない考えました」(原山氏) 

 

同社Adobe Marketo Engage導入進ん背景は、20189AdobeMarketo買収発表大きくあっ言う。アドビMicrosoft戦略パートナーシップ拡大いる。MicrosoftDynamics 365組み合わせ活用するMA選定するに、アドビプロダクトなるAdobe Marketo Engage選択することは、JBSにとって自然流れだった。 

 

「Dynamics 365強みは、基幹システム連携含め拡張ある」で、サードパーティー連携強みするAdobe Marketo Engage実装経験三田村は、その過程についてよう語った。 

 

Dynamics 365Adobe Marketo Engageという2SaaS製品組み合わせるにあたり3Step分け実装進めました。 

 

1st Stepは、『データテーブル定義ですAdobe Marketo Engage触る初めてでしので、テーブル思想設計調べて、Dynamics365新しくテーブル作るべき検討するところから始めました。 

 

2nd Stepは、『Dynamics 365カスタマイズ』です。1st Step結論として、新しいデータテーブル作成する決めので、Dynamics 365設計見直し、カスタマイズ施す必要あっです。難易高くありませでしが、すでに稼働システムでしので、利用いる営業マーケティング担当要求組み込みながら調整する必要ありました。 

 

3rd Stepは、『Dynamics 365Adobe Marketo Engage連携実装』です。これAdobe Marketo Engage用意いる標準モジュール使っ実装できので、非常でした。 

新規問い合わせ対応にかかる時間が、わずか1分に短縮

Adobe Marketo Engage導入向け営業部門ほかインサイドセールス・フィールドセールス・マーケティング・エンジニア部門から10メンバー集うプロジェクトチーム組成そのプロジェクトリーダーとして振り務め原山当時こう振り返る 

 

Adobe Marketo Engage使い始めるタイミング営業意見聞きながら業務フロー見直し行いましプロジェクトチーム営業メンバー入っくれこと立ち上がりスムーズだっ思います 

 

順調活用進むまず成果表れ新規問い合わせ対応かかる時間短縮だっ 

 

従来顧客から新規問い合わせ入ると、営業課長以上および事業企画本部160メール通知れ、アカウント営業部長クラス顧客情報既存担当有無など調べ担当アサインする、という流れ対応進めた。 

 

そこからAdobe Marketo Engage導入合わせ、フロー全体見直し行った。まず問い合わせ入っ時点で、インサイドセールスメンバー営業アサインし、Dynamics 365顧客情報登録行うようた。 

 

これにより、アカウント営業新規問い合わせ対応する工数年間50時間軽減た。また160問い合わせメール通知やめことで、年間80,000メール処理時間削減でき言える。こうした新規問い合わせ対応かかる業務フロー一新ことで、顧客一報入れる時間劇的短縮だ。 

 

「従来やり方は、お客様から問い合わせ入っから営業電話かけるまで1週間ほどかかっので、その間他社移っしまうことあっ思うですね。でも我々インサイドセールス集中管理て、営業振り分けます営業忙しく対応できそうない場合は、自分たち電話かけたりするので、だいたい1日、早い1電話かけられるようなりました。お客様ビックリれることあります(笑)」島尻 

 

対応迅速ことで、これまで取りこぼし顧客すくえるようなっだけなく顧客満足上がっいるはずだ。この新しいやり方始めから3ヶ月ほどしか経っない数値ところ効果少しずつ見え始めいるいう。このよう成果すぐ表れ始めは、エンジニア部門サポート大きい。 

 

「Adobe Marketo Engage使い始める聞いて、最初使いきれる不安思いまし実際我々触る画面は、これまで使い慣れDynamics 365ほぼ変わっないので、そういった意味スムーズ導入できまし使いながら、お客様動き応じ変更加えたくなっとき三田相談すれすぐ直しもらえるので、ありがたいですね」(島尻氏)

多様化する顧客の行動履歴を可視化して、次の施策に生かせるように

マルチベンダーあるJBS取り巻く外部環境変化として企業情報システム部門から引き合いだけなく、エンドユーザーあるLOB担当(※基幹業務 (Line Of Business))から直接的問い合わせ増えいること挙げられる。 

 

そうなるとマーケティング部門は、企業情報なくより詳細顧客行動知る必要生じくる。マーケティング担う赤嶺は、Adobe Marketo Engage導入効果についてよう語った。 

 

「我々マーケティング担当にとって最も大きな成果は、『お客様行動可視れるようなっこと』です。以前オンプレCRMからメールキャンペーン行なっましが、開封だけわかっも、その後お客様どのリンク踏んで、webサイトどのページいるか、といったところまでまったく追えませでした。これは、どのコンテンツ響いいるわかりません。Adobe Marketo EngageA/Bテスト簡単できますし、お客様興味関心可視て、お客様どのステージいるかも追えるようなっは、すごく大きなことです」(赤嶺氏) 

 

加えて、「Adobe Marketo Engage複製機能活用することで、マーケティング施策素早く実行できるようなりました」赤嶺評する。従来施策アイデア実現しよ思ったら、webデザイナー頼んで、納期待つ必要あった。それテンプレート作っおけば、都度Webデザイナー借りることなく、マーケター自らアイデアすることできるだ。 

 

JBSは、システムインテグレーション割合多い。Adobe Marketo Engage活用によって、営業マーケティング効率て、受注増えとしてそれ請け負うエンジニアリソースなけれ元の木阿弥なっしまう。そこでマーケティングチームは、自社開発プロダクトあるmetisシリーズMicrosoft Teamsような、パッケージエンジニアリソース依存ないソリューションから、コンテンツ作り着手すること 

 

「スモールスタートできよかっですね。我々とても多く持っいるので、一気にすべてコンテンツ揃えよすると、走り始めるまでどれだけ時間かかるわかりません。時間かけ作っコンテンツが、本当にお客様響くかもわかりませね。まずは我々注力たいところ絞っコンテンツ作成エンゲージメントプログラムのせいるところです」(赤嶺氏) 

部門横断でさらなる高みを目指すJBS

最後各人今後展望聞いた。 

 

「Adobe Marketo Engageユーザーすごく充実いる思います。分科たちITベンダー参加するものあるので、そうした機会利用他社活用事例など聞きながら、自社リテラシー高めて、活用広げいきたい思っます」(原山氏)

 

「マーケティング観点としては、このWebパーソナライゼーションお客様興味範囲セグメント応じ出し分けいきたいと、ウェビナーようデマンドジェネレーションつながるコンテンツ強化いきたい。それひと段落たら、カスタマーサクセス広げいきたい考えます」(赤嶺氏)

 

「システムは、経営にとって有益レポート手軽作成できるようカスタマイズいきたいと、自社事例としてAdobe Marketo EngageDynamics 365連携成功を、啓蒙いきたいです」(三田村氏)

 

まで我々営業は、情報システム部門付き合いましが、今後もっとLOBお客様に対する理解深めいかなけれなりません。インサイドセールスとしては、新しいお客様営業うまくつなぐハブなっいきたいです。また我々Adobe Marketo EngageDynamics 365使いこなすことお客様提供できる価値高められるよう取り組みたいですね」(島尻氏)

 

Adobe Marketo EngageDynamics 365によるJBS進化始まっばかり。同社さらなる飛躍を、今後追い続けいきたい。 

 

取材201989

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