市場と自社プロダクトを繋ぐ"要"となるインサイドセールスに注力し、売上の倍々成長を実現

株式会社カオナビ

株式会社カオナビ

創業

2008年

本社:東京

corp.kaonavi.jp

1カ月に有効案件を100件以上創出可能に

導入製品:

Adobe Marketo Engage

活用用途:

インサイドセールスの立ち上げ、営業とマーケティングの連携

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課題

インサイドセールスの立ち上げ

マーケティングからフィールドセールスに至るプロセスの見える化

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成果

1カ月に有効案件を100件以上創出可能に

人手不足深刻するなかいかに"個"適性評価し、最大限引き出すか。適材適所生産向上実現つつ、規模拡大業績向上両立せるか。 

 

多く企業人材マネジメントあり方模索するなか、「顔名前一致というシンプルコンセプト掲げるクラウド人材管理ツール注目集めます。株式会社カオナビ手掛ける、その「カオナビ」です。 

 

その最大特徴は、ズバリ、写真並ぶわかりやすい画面あります。社員アイコに、名前、実績、評価、スキルなど人材情報一元管理でき、まさに"顔ぶれ"俯瞰ながら人材配置抜擢などスピーディ実現。経営社員「顔名前覚える」ことで、社員やる気、ロイヤリティ引き出す、ありそうなかっマネジメントツールとして注目ます。 

 

同社は、ブランド認知拡大実現べく、20159Adobe Marketo Engage導入。2012サービス開始から5カオナビ導入企業450突破するなど、順調成果上げ売上倍々成長達成。IPO見据え、ベンチャーキャピタリストから注目アップます 

 

今回は、創業から営業・マーケティング統括取締役 佐藤 寛之氏、Adobe Marketo Engage運用およびインサイドセールス担当する営業グループ 最上 あすに、業績背景Adobe Marketo Engage導入経緯、活用についてうかがいました。

ブラックボックス化していたリード獲得からセールスに至るプロセスを"見える化"

マーケティングフィールドセールスある""ボトルネックなっいるそれ最初問題意識でし明かす佐藤 

 

同社社長柳橋 と共に会社立ち上げ、ひとりマーケティング、営業実践創業から、次第に案件、スタッフ増えるにつれ、マーケティングフィールドセールス連携、人員バランスとる課題として浮上いいます。 

 

たとえばせっかく広告宣伝打ち、コンバージョン向上も、有効リード獲得つながらないあるいはリード獲得営業パス実際受注つながらない。「こうした状況を、世代ベンチャー企業よう気合勢い打破するなく、論理解明する必要ある」考え佐藤氏。

 

いわばブラックボックスリード獲得からセールス至るプロセス"見える"し、適切ファネルマネジメント実践するためは、マーケティングオートメーション(MA)必須判断シンプルわかりやすい操作こだわっUI、その設計思想からAdobe Marketo Engage白羽立てます。 

 

20159より導入稼働スタートものの、実はAdobe Marketo Engage導入とともに入社し、担当なっ最上は、マーケティング知識経験まったくゼロ。 

 

「最初マーケティング専門用語ググながら(笑)、ついいく状態でした」明かしますまずはリードステイタス区切りフィルターによるセグメンテーションといったリード管理第一歩からスタート。 

 

素人わかりやすくAdobe Marketo Engage担当コンサルタント助けくださっ本当にありがたかっですね。社内協力ながら、顧客行動などトリガーきっかけする、アクション起こしなど、仮説検証つつ、トライ&エラー最適はかっました」最上氏。 

 

こうして1. 3webアクセスなどデータスコアステージリード優先順位つける3、2. 3トリガーきっかけインサイドセールスアクション起こす3. 有効リードフィールドセールスつなげる、といったフロー確立。懸案だった、マーケティングからフィールドセールス至るプロセス"見える"実現ます。

仮説を立て、声なき声をしっかり拾い、PDCAを回すことが肝要

一見するMA手法として比較的オーソドックスようです冒頭触れよう導入企業売上倍々成長といった目指すべき成果いかにつなげいるその背景2つの大きなポイント挙げられます 

 

一つインサイドセールス立ち上げその精度向上注力こと 

 

特に「カオナビ場合、初期費用ゼロ導入可能という製品特性価格から、受注成否比較的短期決まりやすい特徴。言うと、ホットタイミング逃ししまうそのままリード埋もれしまうリスク高い。 

 

つまり、長期スパンリードナーチャリング(育成)するいうより短期決戦。リード状況適切把握し、対応顧客接触機会増やし、認知上げフィールドセールス引き渡すか。インサイドセールス役割非常大きいというわけです。 

 

よって、「インサイドセールスメンバー単なるアポ取りなくAdobe Marketo Engageデータ活用ながら、電話お客様が、どういうwebページどのよう課題抱えいるしっかり仮説立てなき声拾い、道筋つけから有効案件営業引き渡す。自らPDCAしっかり回す重要常に伝えます」最上氏。 

 

さらに、フィールドセールス会議、マーケティング会議両方参加。「電話会話て、市場温度加え、リード件数スコア状態など、定量データ営業マーケティングしっかりフィードバックすること心掛けいる」語ります。 

 

また、佐藤インサイドセールスこそが、市場製品つなぐ重要任務担うあり、最も優秀人材配置べき」断言。インサイドセールスチーム中心自らデスク置き、必要応じて、メンバー電話対応フィードバック行なっいるいいます。 

 

こうしてインサイドセールスメンバー意識精度向上。現在3チーム体制で、1カ月有効案件100以上創出できるまでに、生産向上大きく貢献ます。 

社員が経営視点を持ち、業務に取り組むためのツールとしてMAを活用

二つポイントリード増加CPA低減といった、単なる数値KPI達成目指すなく、社員全員経営視点持って、業務取り組むため"仕組み作り"として、Adobe Marketo Engage活用いること挙げられます。 

 

「Adobe Marketo Engage数値見えるはかっことで、マーケティングセールス部門ともに、各自実施ことどう収益つながっいるそのためどうアプローチ最適するべきか。社員全員考える風土培わは、後々成長左右する大きな成果考えます」佐藤 

 

さらに、20166からSalesforce連携スタート。フィールドセールスパイプライン管理徹底することで、リード状態から受注までスコアリングクリアなり、事業計画細かい数値についてほぼ狂わ設定できるようなりました」(佐藤氏) 

 

つまり、リード獲得から受注までプロセス数値れることで、いわゆるトップ・オブファネル(TOFU)どの程度必要逆算。合理経営判断実現できるようなっいいます。 

 

さらに、最終成果(収益)コミットするべく全社経営マインド醸成いくは、「我々マネジメント目指すべきゴールプロセス明確するとともに、ミドルマネジメント育成さらなる成長カギ握る」今後課題挙げる佐藤氏。 

 

同社プロダクト「カオナビ」同様MAに関しても、こうした大局下、ツール適切活用することこそが、企業にとって喫緊課題ある生産向上、さらなる企業価値アップつながっいくはずです。 

 

今後成長期すスタートアップ企業にとっても、組織拡大弊害陥っいる企業にとっても、従来ベンチャー企業イメージ覆す同社事例参考べきポイントあるないでしょか。 

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