After2020を生き抜くために営業の効率化を図りたい

コクヨ株式会社

コクヨ株式会社

創業

1905年

本社:大阪

www.kokuyo.com 

集客数が3倍

導入製品:

Adobe Marketo Engage

活用用途:

顧客の検討度の可視化、リードナーチャリング

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課題

見込み客の購入検討フェーズを可視化

競合より早いタイミングで効率よく営業を仕掛けるサポートがしたい

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成果

集客数が3倍

資料請求率・新規顧客数・案件化数すべて10%UP

1905創業コクヨ株式会社は、「商品を通じて世の中役に立つ」企業理念もと、文具、事務用品製造・販売するステーショナリー関連事業」・オフィス家具、公共家具製造・販売、オフィス空間構築など行う「ファニチャー関連事業」・オフィス用品通販インテリア・生活雑貨販売行う「通販・小売関連事業」3事業手がける老舗企業だ。 

 

コクヨ3事業うち、BtoBファニチャー関連事業において、Adobe Marketo Engage採用いる。Adobe Marketo Engage検討開始から導入まで3かかっという企業ならでは苦悩と、導入半年経っ現在効果について、ファニチャー事業本部 マーケティング本部 販売マーケティング 法人1グループ 健二氏、事業本部 顧客フロント事業 営業推進グループ 智子氏、杉山 由希子聞いた。 

 

コクヨファニチャー関連事業オフィス家具メーカーとして側面だけなく、企業特長ニーズ応じ「働き改革」「オフィスデザイン」提案することで、年間25,000以上物件手がけ続けいる。 

 

好調続く事業あるが、はじめする一部社員ある危機募ら言う 

 

「確実視いる市況として2020以降景気冷え込みあります。事業安定収益確保持続成長ためできるだけ早く顧客パイ広げおく必要ある。そのためテクノロジー活用営業効率改善不可欠考えました」(岸氏) 

 

営業効率図るためひとつ手段として選ばAdobe Marketo Engageだっだ。これまでブラックボックスなっ見込み購入検討フェーズ可視競合より早いタイミング効率よく営業仕掛けるサポートたい考えた。 

 

この動き同調10近くフィールド営業一筋様々業界お客様担当だっ 

 

実際ありがたいこと両手から溢れるほど案件あっお客様応える精一杯言えお客様会い行く時間取れない状況です実は良い他社友人Adobe Marketo Engage使っすごくいいという聞いのでAdobe Marketo Engage使え営業課題解決できるかもしれないという思いあっです 

 

営業マーケティング距離近いこと強みひとつあるというコクヨ以外MAっていうあるらしい営業からかけられること増えデータ活用興味関心抱く営業増え振り返る 

 

その理由として杉山働き改革ソリューションお客様提供いるとして必然自身生産どう高めるということに対し感度高くなるかもしれませ分析

継続と信頼がAdobe Marketo Engageを選んだ決め手

実際Adobe Marketo Engage導入進めだった。営業効率向け名刺管理ツールSFA組み合わせながら、独自ABM試みものの、データ継続取ること難しく、ボリューム出せないといった課題ぶつかった。 

 

そんな折、2015Adobe Marketo Engage(当時、Marketo)存在知っは、「1to1世界実現できるツールあるなら、入れないない」強く思った。 

 

あるMAでAdobe Marketo Engage選んは、「(ナーチャリングにおける)リサイクル考え方はじめ、最初から最後まで単純一直線なく、継続発想後々までしっかりアプローチできるツールだっから言う。 

 

加えて、営業コンサルタントに対する信頼あった。「Adobe Marketo Engage営業コンサルタントは、真面目ですね。できないことちゃんとできない言えるところに、親近持っましそれに我々要望真摯受け止めで、一緒なっ実現向け考えくださるじゃないですか。そういったところとても信頼できました」 

 

社内理解得るために、Adobe Marketo Engage販売代理回っ情報集めたり、BtoBユーザー複数紹介もらっ集めたりながら、あらゆる手段尽くし見えないもの価値伝えること苦労ながらも、「今マーケティング入れなければ、競合優位持たて、どんどん置いいかしまう」営業効率必要訴え続けだ。

 

そうして3月日かけて、ようやくAdobe Marketo Engage導入漕ぎ着けだった。 

集客数3倍、資料請求率・新規顧客数・案件化数すべて10%UP

改めて、今回聞い3ポジション簡単紹介おこう。 

 

空間構築事業を、データテクノロジー観点全体いる。空間構築事業企業お客様するコクヨ(株)顧客フロント事業と、中小企業お客様するコクヨマーケティング(株)営業組織分かれおり、コクヨ(株)前者営業推進務める氏、後者営業推進務める杉山だ。 

 

このよう中小企業向けサービス提供いるは、コクヨマーケティング(株)という会社だ。Adobe Marketo Engage活用に関しては、コクヨ企業向け成功マーケティング手法を、杉山持ち帰っコクヨマーケティング展開する役割担っいる。 

 

「この体勢なっ2019入っからです。それまでコクヨマーケティング営業推進含め営業活動すべて自分たちやっました。しかしそれぞれ販売促進活動するもったいないし、シナジー効かないので、体制全面サポートすることなっです」(岸氏) 

 

杉山共通実施いるが、オフィス働きテーマセミナー企画・運営Adobe Marketo Engageフォーム作成し、セミナー実施前後フォロー自動的行うこと非常作業効率上がり、集客なっ言う。 

 

毎月企業向けセミナー開催いるですが、Adobe Marketo Engage入れるは、100未満開催するやっとでした。それAdobe Marketo Engage入れ作業効率上がって、メール集客できるようなっことで、300規模セミナー毎月開催できるようなりました。 

 

人数増えも、フォロー工数増えないおかげで、招待客いきなり3増やすことできです。資料請求に関しても、以前来場うち40%だっところが今年50%伸びいるのでとも成果見えます」笑顔見せた。 

 

片や中小企業向けセミナー担当いる杉山は、よう語る。 

 

「今年1から入っセミナー企画するようなっので、単純Adobe Marketo Engage効果だけ言い切れないですが、新規顧客10%増えて、案件10%上がっます」 

 

それだけない。コクヨマーケティング会社異なるので、Adobe Marketo Engage共通言語として、意識すり合わせできるようなっ言うだ。 

 

会社違うと、Excel仕様管理指標異なり、それぞれオリジナリティ発揮するので、データ集約にくいし、会話進まなくなりがちです。しかし、Adobe Marketo Engageというひとつ戻る場所あるので、ここよりどころて、思い巡らせながらデータためられるは、結構助かっいるところです」杉山

組織を越えた連携で困難を乗り越える

コクヨマーケティング手がける中小企業向けオフィス移転リニューアルは、代理ビジネス主流だ。代理ビジネス顧客情報代理握っいるため、Adobe Marketo Engage活用にくい苦労ある。 

 

しかし、Adobe Marketo Engage使っセミナー誘導し、そこから案件つながっ成功事例見せること少しずつ風向き変わり、代理協力られるようなった、杉山語る。 

 

「中小企業多いので、営業すべてカバーする非常難しく、もっと効率上げいかなけれならない思っます。これから代理緊密連携Adobe Marketo Engage100%かせるよういきたい。そして首都絞っますが、この動きゆくゆく全国展開いきたい目論んます」(杉山氏) 

 

一方、企業向けAdobe Marketo Engage取り組みにおいてやるべきことたくさん残さいる言う。「本当は商談追いたいですが、まだそこまできれいません。Adobe Marketo Engage見えお客様動き営業伝えことで、営業活動役立っというちらほらいるので、これ規模いきたい。来年度もう少し数字追っいけたら考えます」(岸氏) 

 

「マーケティングお客様営業するという姿勢を、社内もっと見せいきたい」語るは、「みんなマーケティングみんな営業する」こと大切説いた。これに対し「マーケティング営業思っいる。いかに一緒なっ戦っいくか。この姿勢重要ポイント賛同する。 

 

マーケティング営業一丸なり、本社子会社代理まで同じ方向向いて、お客様課題解決価値創造取り組むコクヨ挑戦は、まだ始まっばかりだ。 

 

 

取材201979

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