10年後に向けて変わり始めた丸紅

丸紅株式会社

丸紅株式会社

創業

1858年

従業員数:4,389名

本社:東京

www.marubeni.com

導入製品:

Adobe Marketo Engage

活用用途:

デジタルマーケティングの強化、データ活用

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課題

会社の変革と新規ビジネスに貢献する

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成果

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社是精神則り1858創業以来積み上げ基礎機能知見ノウハウなど強み地域産業超え発揮すること新た価値創造いる丸紅株式会社昨年丸紅グループ在り姿としてGlobal crossvalue platform定め事業社内外国境あらゆる突き破るタテ進化ヨコ拡張により社会あらゆる人々向けソリューション創出する価値創造企業グループ進化始めいる 

 

その一環として丸紅Adobe Marketo Engageとともにグループ横断デジタルマーケティング取り組みスタート丸紅目指す未来についてデジタルイノベーション室長イノベーション課長 上杉 室長データアナリティクス課長 大倉 デジタルイノベーション データアナリティクス 石原 聞い 

 

丸紅は、次世代成長するビジネス領域開拓するために、20194100体制次世代事業開発本部新設た。その成長テーマごと「アジア事業部」「次世代社会基盤事業部」「ヘルスケアメディカル事業部」事業開発4営業機能有する事業加え、事業横断営業支えるコーポレート機能として「デジタルイノベーション設けられいる。 

 

デジタル・イノベーションは、先端かつ重要デジタル技術組織横断専門集団(CoE)として会社変革新規ビジネス貢献する、というデジタル戦略掲げおり「AIアルゴリズム」デジタルマーケティングブロックチェーンほか」3重点分野定めいるそのうち前者共通基盤構築丸紅グループマーケティング高度推進する、デジタルマーケティング強化向け導入Adobe Marketo Engageだった。 

 

丸紅グループCoEとして、グループ保有するデータ一元収集・蓄積し、ノウハウ掛け合わ外部データ連携する基盤整えることデジタルマーケティングを通じて、具体売上増加事業創出つなげいくこと我々ミッションです。個別ビジネス""するなら我々CS(コーポレートスタッフ)"横"。デジタルマーケティングを通じて、グループ全体連携強化することで、新しい価値生み出しいくこと狙いです」(上杉氏) 

 

160以上歴史持つ総合商社あり、2018年度2連続最高達成向け順調推移いる丸紅あって、なぜこのよう改革行わいるだろか。その理由について、上杉よう述べる 

 

「これまでビジネス安定いる一方で、今後成長高い言われれば、一概にそう言い切れませデジタルトランスフォーメーション既存事業どんどん飲み込んいく昨今、従来やり方続けいくだけ本当に良いだろか、という危機少なからありました。我々今後さらに成長生き残っいくため明日儲け追うだけなく10大きく成長できる領域から開拓おかなけれならない考えます」。

丸紅がAdobe Marketo Engageを選んだ理由

多く企業データ分析によって営業マーケティング高度いる中、丸紅データ活用進めること急務ある認識おり、デジタルイノベーション前身なるIoT・ビッグデータ戦略組成た。 

 

言わずもがな総合商社ある丸紅多くデータあるはずだ。しかし、個人情報保護観点からデータ活用積極なかっ歴史あり、多くデータ整備状態だった。「データ活用ことなければ、積極データ取得しよという意識なく、どこからつけ良いさえわからない、手探り状態からスタートまし大倉振り返る。 

 

そのよう様々実証実験重ね結果、デジタルマーケティング基盤求める3要件導き出した。 

 

ライトスタート...事業会社データ収集分析実行できる環境デジタル・イノベーション一括整備することで、事業会社ライト始められるものあること。 

 

掛け合わ効果...各社個別データ活用行うなく、ノウハウ共有高度図ることで、全体メリット出せるものあること。 

 

コストメリット...基盤集約することコスト負担大幅減らせるものあること。 

 

これら要件満たすものとして、「顧客管理データベース」「顧客データ収集できるよう仕組み」「収集データ分析できる仕組み」そろっMA導入すること決まった。 

 

複数MA比較いくで、最も重視ポイントは、ユースケース紹介個別事例基づく提案ある"充実サポート"期待できるだった。「我々要件特殊。事業会社ひとつプラットフォーム使って、継続有効施策行っいく基盤する難しすぎず、サポート充実いること必須でした。そのAdobe Marketo Engage営業さん圧倒的提案良かった。我々状況細かく聞いて、我々ペインポイント把握で、最適改善提案くれました」大倉語る。

グループ会社を横断したAdobe Marketo Engageの導入ステップ

国内外多くグループ会社抱える丸紅今回デジタルマーケティング取り組みようグループ各社に対して具体プロセスアプローチ方法などシェアする文化なかっ言う 

 

加えそれぞれビジネス領域異なるMAに対する評価期待違っ当然ことBtoB事業多く営業強い文化根付い丸紅BtoCデジタルマーケティング予算割くことに対して賛否両論渦巻くこと想定範囲だっだからこそMA選定から関係全員集まっもらいベンダーみなさんプレゼン聞いもらいましその辺りコントロール遣いまし大倉 

 

こうしてAdobe Marketo Engage導入至っ丸紅まずはBtoC3事業会社丸紅電力 株式会社京都丸紅 株式会社株式会社 丸紅フットウェア活用スタートこの3選ん理由についてかけ最もシンパシー持っくれからです自分たちデータ活用やらなけれならないという気概あっ興味示しくれまし大倉語る。 

 

Adobe Marketo Engage活用各社進めもらうで、石原4ステップ分け取り組み進めいった。 

 

STEP 1. MAにより解決図る課題目的設定3ヶ月 

中長期戦略整合整理 

経営資源確保 

既存施策位置付け整理 

MA活用範囲定義 

適切評価指標設定成功定義 

法務整備 

 

STEP 2. MA導入準備1ヶ月 

ツール活用人材育成 

技術セットアップ準備 

ガバナンス設計 

 

STEP 3.  MAによる施策試行2ヶ月 

施策試行 

効果検証改善 

 

STEP 4. MA運用2ヶ月 

継続施策実行 

マルチチャネル展開 

パーソナライズ 

 

Adobe Marketo Engage導入から1経っ3ステータスSTEP3.ある所感述べ石原導入進める苦労についてよう語る 

 

「ほとんどデータ整備だったり一元管理なかったりのでプライバシーポリシー定めデータ整備するところから始めなけれならない大変でした。またSTEP1.中長期戦略整合整理経営資源確保について社外立場助言できることないのでそこ進める難しありましね」 

 

MAいろいろことできるゆえに、どこからつけどこ目指すべきKPI評価指標定めるか、といった成功定義についてコンセンサス取ることは、どんな企業最初ぶつかるなりやすい。ましてや法人入り込んで、目線異なる現場担当上長認識擦り合わせいくは、相当ハードルあっこと容易想像できる 

 

そんな困難局面打破するためAdobe Marketo Engageコンサルタントとともにカスタマージャーニー策定こと非常有効だっ石原振り返る。「お客様それぞれステージ求めいるこれまであまり意識できなかっ顧客視点基づい課題整理直すこと大切プロセスだっ思います」 

 

これに対し上杉デジタルマーケティング丸紅全体意識改革牽引するものこれまで丸紅デマンドプル思考強く顧客目線欠けましそのデジタルマーケティング顧客意識やすくその重要伝わりやすいAdobe Marketo Engage活用を通じて丸紅共通価値文化変えいきたい思っます語る

Adobe Marketo Engageとともに描く、新しい未来の商社像

デジタルマーケティング馴染み薄いたちにとってMAくるカタカナだらけ用語ひとつひとつ理解する至難あるしかし同じグループ会社初めて取り組んいる聞け親近持っ興味示しくれやすい石原語る 

 

「できるだけカタカナ使わに、『今やっいる交渉助けるものです』敷居下げるところ注力ました。どこからスタートか、どうやっ最初ハードル乗り越えか、みなさんなっいるですね。それ分科勉強丁寧シェアいく『そんなに難しそうじゃないね』『自分たちできるないという変わっます。最近、社内MA説明開いたら、1想像つかなかっほど多く参加くれて、手応え感じいるところです」 

 

この流れ加速せるためは、トライエラー重ね小さな成功体験積み上げいくこと大切美辞麗句連ね説得重ねるよりも、踏み出す後押しによってリアル体験もらうことで、「なんでこんな結果なっか」「次こんなことたいといった疑問発見湧き出くる石原話す。 

 

「Adobe Marketo Engage会員登録フォーム作っ店舗ポップ出し告知たら3ヶ月2,000会員集まりましするとワクワク伝染店舗同士競い始めですこうやっ背中押しあげることたちやるべきことマーケティングこれまで商社なかっ機能ですいずれ丸紅いえマーケティングある言われるようなりたいですね」(石原氏) 

 

これに対し大倉よう語る「僕らやっいるは、展開ですこれまでまったく交流なかっ事業会社同士が、互いノウハウから学び合って、一緒良くなっいける非常良い取り組み思っます少しずつ兆し見え始めところですAdobe Marketo Engage使うこと売上つながっというところはっきり見せられれば、きっともっと広がっいく思うので、結果出すところ注力いきたい」 

 

10未来向かっ確実踏み出しいる丸紅最後上杉思い描く未来について聞い 

 

僕ら取り組むデジタルイノベーションによって目指すある総合商社から飛び出すことです『丸紅一緒やれ楽しい』丸紅未知世界見せくれる』思っもらえるようなりたい。そこたどり着くいきなりジャンプできなくて、積み重ねしかない思っいるので、僕ら新しい価値提供つなげられるよう、着実進んいきたいです(上杉氏) 

 

 

取材2019722

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