売上にコミットし、逆算して商談化数やリード獲得数をブレイクダウンする視点大事です

日商エレクトロニクス株式会社

日商エレクトロニクス株式会社

創業

1969年

本社:東京

www.nissho-ele.co.jp

商談数、商談創出金額が急増

導入製品:

Adobe Marketo Engage

活用用途:

CRMとの連携、メールマーケティング、リードナーチャリング、ABM(アカウントベースドマーケティング)

checkbox icon

課題

新規顧客開拓

graph icon

成果

商談数、商談創出金額が急増

世界の先端技術、幅広いソリューションを提供するIT商社

世界さまざま先端技術実用図り、顧客ニーズ合わせ先進ソリューションサービス提供するグローバルIT企業注目集めいる。総合商社大手・グループ中核ICT事業会社日商エレクトロニクス株式会社だ。 

 

同社は、201411より、日本まだ認知広がっない最先端ソリューション根づかせるべく、新規顧客開拓ツールとしてAdobe Marketo Engage導入。その立ち上げ、運用担っが、現在、プロダクトセールス担うITプラットフォーム事業本部 営業推進 課長近藤 基氏と、コーポレート部門としてデジタルマーケティング宣伝広報統括するビジネスサポート コミュニケーションデザイン 主任藤村 智史だ。

部門を超えた取り組みで、商談数、商談創出金額も急増し、「社長賞」を受賞

導入当時近藤部門課題なっ米国から持ち込ん最新仮想基盤「Nutanix(ニュータニックス)」販売拡張ミッション二人三脚さまざま施策実践いった。 

 

それから3年。確実成果上がり、2016商談創出規模30突破。2016年度獲得リードからの、のび含め業績貢献、今後LTV向上期待評価れ、プロジェクト「社長賞」獲得する至った。

Adobe Marketo Engageの活用による、3つの成功ポイント

成功ポイントとして1最終売上目標コミットし、部門超え数値目標共有こと。最終ゴールから逆算し、創出商談獲得リードなどKPI掲げそこから施策工夫いっこと見える成果つながっ考えます藤村語る。 

 

2は、メールメルマガ、オウンドメディア、イベントなど、顧客あらゆる接点探ること合わせて、施策量、とも徹底こだわっこと。すべてコンテンツを、プロ視点社内メンバー制作アクティブリードに対しフォロー実践するインサイドセールス製品、技術精通社員担当より多く情報吸い上げ、スピーディファネル推移把握実現ます」(近藤氏) 

 

3として営業引き渡しについて明確かつ詳細条件設定し、Salesforceなどデジタルツール連携せ、顧客購買プロセスベース精度高い施策実施ます近藤氏。加え部門連携進め、マーケティング評価基準としてLTV(顧客価値)考慮すること重要上層進言するなど、マーケティングに対する社内理解アップ努めこと大きい。 

 

今回成果踏まえ、「重要顧客ターゲット絞り、複数チャネル顧客意思決定戦略かつ多元的アプローチ実践いくABM(アカウントベースドマーケティング)取り組みスタートます。営業とも協業すでにメール起点コンテンツマーケティングなど成果始めます」語る藤村氏。 

 

テクノロジー精通する同社からこその、デジタルツール活用マーケティングテコする躍進まだまだ続きそうだ。

関連するトピックス