課題
新規顧客開拓
成果
商談数、商談創出金額が急増
世界の先端技術、幅広いソリューションを提供するIT商社
世界のさまざまな先端技術の実用化を図り、顧客のニーズに合わせた先進的なソリューションやサービスを提供するグローバルIT企業が注目を集めている。総合商社大手・双日グループの中核ICT事業会社、日商エレクトロニクス株式会社だ。
同社では、2014年11月より、日本でまだ認知が広がっていない最先端ソリューションを根づかせるべく、新規顧客開拓ツールとしてAdobe Marketo Engageを導入。その立ち上げ、運用を担ったのが、現在、プロダクトセールスを担うITプラットフォーム事業本部 営業推進部 第一課長の近藤 智基氏と、コーポレート部門としてデジタルマーケティングや宣伝広報を統括するビジネスサポート部 コミュニケーションデザイン課 主任の藤村 智史氏だ。
部門を超えた取り組みで、商談数、商談創出金額も急増し、「社長賞」を受賞
導入当時、近藤氏の部門で課題となっていた米国から持ち込んだ最新の仮想化基盤「Nutanix（ニュータニックス）」の販売拡張をミッションに、二人三脚でさまざまな施策を実践していった。
それから約3年。確実に成果は上がり、2016年の商談創出規模は30億円を突破。2016年度に獲得したリードからの、のびしろも含めた業績貢献、今後のLTV向上の期待が評価され、同プロジェクトは「社長賞」を獲得するに至った。
Adobe Marketo Engageの活用による、3つの成功ポイント
成功のポイントとして、1つ目には、最終的な売上目標にコミットし、部門を超えて数値目標を共有したこと。「最終ゴールから逆算し、創出商談数、獲得リード数などのKPIを掲げ、そこから施策を工夫していったことが、目に見える成果につながったと考えています」と藤村氏は語る。
2つ目には、メールやメルマガ、オウンドメディア、イベントなど、顧客とのあらゆる接点を探ることと合わせて、施策の量、質ともに徹底してこだわったこと。「すべてのコンテンツを、プロの視点で社内のメンバーが制作。アクティブ化したリードに対し、フォローを実践するインサイドセールスには製品、技術に精通した社員を担当させ、より多くの情報を吸い上げ、スピーディなファネルの推移把握を実現しています」（近藤氏）
3つ目として、営業の引き渡しについて明確かつ詳細な条件を設定し、「Salesforceなどのデジタルツールも連携させ、顧客の購買プロセスをベースにした精度の高い施策を実施しています」と近藤氏。加えて、部門間の連携を進め、マーケティングの評価基準としてLTV（顧客価値）を考慮することの重要性を上層部に進言するなど、マーケティングに対する社内の理解度アップに努めたことも大きい。
今回の成果を踏まえ、「重要顧客にターゲットを絞り、複数のチャネルで顧客や意思決定者に戦略的かつ多元的なアプローチを実践していくABM（アカウントベースドマーケティング）への取り組みもスタートしています。営業とも協業し、すでにメールを起点としたコンテンツマーケティングなどでの成果が出始めています」と語る藤村氏。
テクノロジーに精通する同社だからこその、デジタルツールを活用したマーケティングをテコとする躍進はまだまだ続きそうだ。
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