カスタマーサクセスも含めた包括的施策「Microsoft Azure」導入・運用支援事業急成長

日商エレクトロニクス株式会社

日商エレクトロニクス株式会社

創業

1969年

本社:東京

www.nissho-ele.co.jp 

約3年で事業が急成長

導入製品:

Adobe Marketo Engage

活用用途:

メールマーケティング、リードナーチャリング、ABM(アカウントベースドマーケティング)、カスタマーサクセス

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課題

確度高い案件の獲得

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成果

約3年で事業が急成長

ハードウェアからクラウドへの商材変更で新たな施策に挑む

世界中から最先端ICT技術発掘、提供する独自製品選定支持集めるシステムインテグレーター日商エレクトロニクス株式会社その経験生かし、近年マイクロソフト連携し、同社クラウドサービス「Microsoft Azure」導入運用活用支援注力いる。 

 

今回2017スタート「Microsoft Azure」関連事業拡大向け同社マーケティング施策フォーカス。専任チームあるプラットフォーム本部 プラットフォーム MS(マイクロソフト)推進課長近藤 基氏メンバー、藤村 智史氏、菊地 彩香に、具体施策内容およびカスタマーサクセス含め顧客エンゲージメント取り組みについて聞いた。 

 

同社Adobe Marketo Engage導入201411こと。その中心人物なっ近藤藤村だ。当時米国から持ち込ん仮想基盤Nutanix案件創出売上拡大推進べくAdobe Marketo Engage駆使マーケティング施策展開年間商談創出金額30達成するなど高い成果上げ、「社長賞」受賞するまで至った。 

 

「Microsoft Azure」マーケティング施策大きな期待寄せられるが、ハードウェアクラウドターゲットなる顧客違え売り価格異なる1課題なっが、サブスクリプション課金システム変わることでし近藤売り切りハードウェア比べ導入売上桁違い低くなる。商社として様々取り扱う特性上、アカウント営業など、社内単価低い提案すること納得理解得る時間かかっいう。 

 

2外部認知だ。ハードウェア一目置か同社が、当時、クラウド分野むしろ後発だった。「日商エレクトロニクスクラウド事業注力いるという認知どう高めいく立ち上げ大きな課題でした」菊地振り返る。 

 

3として連携するマイクロソフトに対して、いかにマーケティング施策日商エレクトロニクスプレゼンス上げ、案件創出つなげるさらにサブスクリプション必須なるチャーンレート(中途解約率)低下仕組み初めて直面する課題だった。 

 

だが、チーム構成「Nutanix」成功体験生きた。「前回経験踏まえ、確度高く営業案件渡すことミッションに、デマンドジェネレーション(デマジェンインサイドセールスマイクロソフト専門営業担当ハイタッチセールス含め専任チーム立ち上げまし近藤カスタマーサクセス加え3含む8取り組み進めいくことなる(藤村当初部署からデマジェンサポート。20204より専任担当としてチーム参画)。 

 

まずは専用サイト設置し、既存リード整理お客様タッチポイントなる作りNutanixマーケティング施策集めリードから、クラウドサービス親和そうリード整理ました」(藤村氏)。 

 

そこからAdobe Marketo Engage活用メルマガ、ステップメールなどコンテンツ配信進めいくが、発信同社ならではひと工夫加えいく。

オリジナルの概算見積もりツールの提供で確度の高いリードを集める

3成功秘訣について、ようポイント挙げる。 

 

1徹底プロセス管理だ。リード獲得からクロージングまで、顧客対応プロセスしっかり定め段階漏れないよう最終責任負うメンバー設置KPIとして自身担当だけなく、続くハイタッチセールス営業KPIしっかり意識するよういるいう。 

 

2顧客コミュニケーションチームメンバーが、インサイドセールスカスタマーサクセス活動など通じ、直接顧客対話する機会持ち、接点もとカスタマージャーニー構築、価値提供共通認識いる。 

 

3デジタル活用し、多く施策効率実践いるだ。SalesforceAdobe Marketo EngageデータCDataつなぎPower BI可視アラートSalesforce飛ばすなどシステム構築も、日々改善加えいる。「中途解約低減についても、サポートチケットに関するデータAdobe Marketo Engageつなぎスコアリングできない考案です」近藤氏。 

 

さらに、「営業連携深めアップセルクロスセルまで実現するカスタマーサクセス仕組み構築いきたい」(菊地氏)「Microsoft Azure経験展開会社として売上つなげいきたい」(藤村氏)モチベーション高く今後展望語る。 

 

新た加わっ成功体験起点に、いかなる施策繰り出す今後チャレンジ期待たい 

 

 

20201216現在

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