マーケティングに起因するB2B売上を2倍に

Panasonic、Adobe Marketo Engageを利用して、グローバルのマーケティング業務を集約し、大きな成果を上げる

Panasonicロゴ

創業

1918年

従業員数:15,800人
欧州(本社 日本)

panasonic.com

51%

マーケティングに起因する2019年のB2B売上の割合

使用製品:

目標

単一の統合基盤を利用して、グローバルなB2Bマーケティングを管理したい

地域や特定のオーディエンスのニーズに合わせて、ターゲットを絞ったタイムリーなキャンペーンを展開したい

ソーシャルキャンペーンやwebキャンペーンとともに、電子メールやニュースレターマーケティングを活用

成果

単一の基盤を利用して、ヨーロッパで年間1,500件のキャンペーンを実施

マーケティングに起因するB2B売上の割合が、26%から51%へと増加

LinkedInキャンペーンのコンバージョン率が最大5%を達成(平均値は2~3%)

18か月でLinkedInのフォロワー数がゼロから3,000人以上に増加


「顧客の状況に合わせてクリエイティブコンテンツを調整し、よりターゲットを絞った体験を提供する。これこそが、B2Bマーケティングで当社が目指すパーソナライゼーションの姿です」

 

Joerg Hufschmid氏
Panasonic Business Europe、マーケティングマネージャー


ローカルストーリーの価値を知るグローバルな大手テクノロジー企業

 

最先端電気自動車向けバッテリーストリーミング業界大手企業利用いる映像制作機器遠隔授業支える高性能カメラなどPanasonic技術結集製品多岐にわたり様々イノベーション生みだします

ハイテク企業から高等教育機関至るまで世界中30以上組織PanasonicB2Bソリューション利用ますしかしこのよう多くソリューション提供いるかかわら同社その功績満足ませ

既存顧客パートナー膨大上ります未だにリーチできない当社製品から利益得ることできる見込み大勢ますその機会逃さ世界規模マーケティングさらに推進するチーム役割ですPanasonic Business EuropeマーケティングマネージャーあるJoerg Hufschmid述べます

世界中拠点構え地域マーケティングチーム有しそれぞれ独自アプローチ自社ストーリー発信いる同社よう企業にとってこれ容易ことありませさらにそれ複雑いる同社ほぼすべて業界に対して非常幅広い製品提供いるためマーケティングキャンペーン対象CEOから現場技術至るまで多岐にわたることです

どれほど規模大きくなっ業界だけなく職種ごと異なる顧客特徴意識おく必要ありますターゲット絞っ相手見合っクリエイティブコンテンツ展開することそれB2BマーケティングにおけるパーソナライゼーションですHufschmid述べます

また同氏Panasonic莫大予算かけ規模消費キャンペーン展開できるCoca-ColaP&Gよう企業ないということ忘れいけませより戦略リーチ拡大顧客複雑ニーズ対応する必要あります語っます

Adobe Marketo Engageが選ばれた理由

Hufschmid氏と彼のチームが初めてAdobe Marketo Engageを採用したのは2012年のことで、B2Bマーケティングを活性化し、あらゆるアウトリーチを単一の基盤に集約するためでした。また、EUで一般データ保護規則(GDPR)が施行され、企業が顧客にサービスを提供するためにデータを管理、使用する方法を、より詳細に制御することが必要になったことも、導入のきっかけとなりました。

現在Panasonic Business Europeだけでも年間1,500キャンペーン実施おり増え続ける顧客見込み配信するパーソナライズ電子メールニュースレターイベント招待それ伴っ増加ます

欧州市場において成果上げこと同社Adobe Marketo Engage利用拡大世界規模見込み獲得する計画進めますそれ実現するため3主要目的設定まし

1)プロセスを自動化し、より効率的に見込み客にアプローチする

2)見込み客の需要を呼び起こし、B2B事業を拡大する

3)ソーシャルチャネル(特にLinkedIn)を通じたリードジェネレーションを開始する

Adobe Marketo Engageこれら目標達成するのに理想です部門データ分散いる解消ながら顧客距離縮めいくためローカルレベル柔軟パーソナライゼーション可能する一元基盤用い作業おこなうこと重要ですHufschmid述べます

また同氏多く顧客グループ区別する細か差異理解すること重要ある強調小売企業向け製品展開するその企業チーフマーケター技術仕様アピール意味ありませAdobe Marketo Engage収集データによりこうした要因自動的アウトリーチ含められるのでキャンペーン自動オーディエンス響く言葉語っいることわかります述べます

さらに、同氏は、Adobe Marketo Engageのスマートリスト機能高い価値指摘ますスマートリスト機能使用するターゲットリスト絞り込み個々オーディエンス動的送信するプログラム作成単一基盤おこなえますこの機能もと同社Adobe Marketo Engage統合いるGotoWebinar機能利用デジタルコンテンツシリーズ成功まし

COVID-19流行始めウェビナー移しまし業界最新技術知るため従来カンファレンスイベント運ん見込み多くCOVID-19せいそのようイベント参加できなくなっこと気づいからです以前5060しか集まらなかっオンラインイベント突然700参加集まるようなりましHufschmid振り返ります


SNSの使い手に

 

30顧客抱える企業にとって従来同じマーケティング手法使い続けることほうよほど簡単ですしかし同社常に新しいコミュニケーション手法模索適応しよますHufschmidチームLinkedInなどソーシャルチャネル顧客生活極めて大きな価値持つこと認識そうしたプラットフォーム存在高めること注力ます

2012以来たちコンテンツ制作その多く大きな成功収めまし正直ところ電子メールニュースレター固執安全取りすぎまし今日オーディエンス自分ためパーソナライズメール期待する一方ソーシャルweb関わり持ちたい考えますだからこそAdobe Marketo Engageアウトリーチ拡大複数チャネルを通じてオーディエンスアプローチいるです同氏述べます

同氏チームLinkedInプロモーション開始からわずか18か月フォロワーゼロから3,000まで増やしましまだ始まっばかりですこれまでられ成果今後発展十分予感せるものです実際同社LinkedInキャンペーン多くエンゲージメント最大5%達しおりこれプラットフォーム平均ある23%大幅上回っます

Adobe Marketo Engageソーシャルリードジェネレーションどのよう役立っさらに説明するため同氏2019後半実施認識技術キャンペーン挙げます

この技術世界中空港入国審査使用いるほか欧州スタジアムセキュリティ身元確認使用ます言い換えれデジタル世界あまり一般ない一角活動するニッチ利用だけ関心持つ技術ですしかし同氏チームAdobe Marketo Engage使っターゲット絞っLinkedInプロモーション最小限投資おこなっだけこのユニークターゲットオーディエンス30ヒット150新しい連絡営業チーム提供することできまし

Adobe Marketo Engage統合いるオーディエンス傾向リードスコア付け機能なし自分たちだけこのキャンペーンここまで正確ターゲティング実施することできませでし同氏認めます

数字が証明する

 

Hufschmidにとって最も説得ある数字51ですこれ2019B2B売り上げうち同氏チームマーケティング活動起因する割合51%」だっからです同氏チームAdobe Marketo EngageSalesforce統合ことその成功測定できるようなりまし

Adobe Marketo Engage使っターゲットSalesforce使っ効果追跡ますマーケティング起因する売上例年26ほどでし2019売上全体半分以上占めるようなっましこの数字倍増こそツール導入正しかっことそしてたち目指す方向間違っないこと裏付けるものです同氏振り返ります

規模組織新しい歩む不可能思えるかもしれませ既に強い立場いる組織にとってなおさらことですしかしHufschmidチームキャンペーン成功せるたびそれ可能ありまた必要あること証明ましチーム力強く支えるPanasonicリーダーシップその取り組みサポートする適切ツールにより同社既成概念囚われることなく常に新しい可能探り続けることできるでしょ


「マーケティングに起因する売上は、例年26%ほどでしたが、2019年には売上全体の半分以上を占めるようになっていました。この数字の倍増こそが、ツールの導入が正しかったことを裏付けるものです」

 

Joerg Hufschmid氏
Panasonic Business Europe、マーケティングマネージャー


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