営業の行動、質を変えたパーソルキャリアの挑戦

パーソルキャリア株式会社

パーソルキャリア株式会社

創業

1989年

本社:東京

www.persol-career.co.jp

問い合わせ数が昨対比で約3倍に増加

導入製品:

Adobe Marketo Engage

活用用途:

営業の業務効率化、リードナーチャリング

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課題

営業の業務効率化

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成果

問い合わせ数が昨対比で約3倍に増加

新規事業立ち上げたい社内適任ない--。このよう経営課題解決する手段として豊富専門知識持つ"顧問個人事業主)"によるコンサルティングサービス提供するが、i-commonアイコモン)」ある。i-common人材サービス企業「パーソルキャリア株式会社」社内起業コンテストから、2011生まれた。現在「i-common登録する顧問12,300のぼり、多く企業多様する経営課題応えることで、順調事業拡大た。 

 

事業開始から8年。強い営業武器右肩上がり成長続け彼らが、SFAよりAdobe Marketo Engage導入至った。その背景は、あっだろか。i-common統括 事業推進 営業推進グループ マネジャー 大溝 氏、グループ所属大屋敷 圭介山田 雄基聞いた。

テクノロジーの力で人海戦術からの脱却を図りたい

現在i-common130所属いる東京大阪名古屋福岡拠点80営業在籍おりその他企画人事など機能東京集約する組織構成なっいる 

 

営業推進グループマネジャー務める大溝2012インテリジェンスプロパー入社後、新卒として当時10運営i-common配属入社4まで営業フロントメンバー務め後、マネジャー昇進。20184営業推進グループ立ち上がるまで、営業活躍生粋営業だ。「Adobe Marketo Engage導入我々課題ひとこと言うと、人海戦術から脱却できことでし(大溝 

 

営業仕事新聞有価証券報告企業webサイトなど情報集めリスト作るところから始まりますそこに対し営業電話かけアポイント取る。アポイント取れたらお客様会い行きi-commonに対するニーズ引き出しいきます。製造お客様多いのでお客様訪問するために、東京から片道12時間かかるなんてことザラあります。1100電話かけて、アポイント取れる12お客様価値提供するまで道のり折れることありました」山田 

 

経験によって左右れる属人営業活動それでも立ち上げ当初から徹底的新規営業によって売上年間130%水準伸び続けため効率営業スタイル変えられ言う今後より多くお客様サービス届けいくためそろそろ本気テクノロジー活用営業効率改善いかなけれ大溝考え出会っマルケト川上 エリカ石野 だっ

MAで営業活動を支援する、SFAよりもMAの導入を優先した理由とは

i-common独自顧客管理データベース保有いるもののSFA導入営業組織においてテクノロジー効率図ろ考えときまずSFA導入検討するケース一般あるしかしi-common選んSFAなくMAだっなぜSFAよりAdobe Marketo Engage導入踏み切っだろ 

 

他社において聞くありますが、我々組織"営業何らかのツール入力する"というが、ほとんどありませでした。そんなSFA導入も、入力もらえないこと見えた。SFA営業管理にとって大きなメリットありますが、現場営業にとって単に面倒だけで、なかなかすぐその効果実感づらいないか、という懸念ありました。その点、Adobe Marketo Engageなら現場営業メリット体感やすいし、SFA導入比べスモールスタートできるまずはAdobe Marketo Engageツール入力するモチベーション高めから、ステップとしてSFA導入しよ考えました」大溝 

 

大溝MA選定重視"情報収集やすい環境"""だっいう 

 

Adobe Marketo Engage人材業界多く導入実績あっノウハウ溜まっます情報収集できるコミュニティ活発ところ良かっ川上さん石野さん会い弊社ことこれほど考えくれるこのたち一緒仕事たい思っ大きな決め手なりまし大溝

長く険しかったAdobe Marketo Engage導入までの道のり

ところが"「i-commonツール入力する文化なかっ"ため導入一筋縄いかなかっAdobe Marketo Engage導入使いこなせ終わるないという疑念かけられIT部門から反対あがっ 

 

加えパーソルキャリア親会社あるパーソルホールディングス同じくAdobe Marketo Engage導入決まっそのため全社同じAdobe Marketo Engageインスタンス使えいいという流れなっことありi-commonとして導入調整など含め半年期間要し 

 

確か全社1Adobe Marketo Engageインスタンス使い分けることできなくない。しかしパーソルホールディングスグループ75国内36 海外3937,812従業抱える企業。Adobe Marketo Engage活用目的は、グループ相互見込み顧客ナーチャリングクオリフィケーションある。一方、「i-common目的80営業リードナーチャリングすることだ。たださえ、大きな組織大きくPDCA回すと、小さな組織小さくPDCA回すは、実際運用プロセス随分異なる。その両者活用目的異なるなれば、現場何らかの不都合出るあろこと明らかだった。 

 

そこで川上両者にとってWin-Winなるプラン提案その結果インスタンス切り分けながらパーソルホールディングス保有する膨大リソースi-common活用ながらi-common培っAdobe Marketo Engage活用ノウハウパーソルホールディングス還元するというグループシナジー活かし独自運用プロセス実現

Adobe Marketo Engageを起点にしたプロセス変革で営業力UPを図る

ツール入力する文化ないi-commonどのようMarketo活用現場定着いっだろこのについて大溝自分自身営業出身ので営業気持ちよくわかる営業行動変えるためメリット体感もらうこと一番です話しその具体教えくれ 

 

i-commonは、お客様面談これすぐ課題解決貢献することないだろう」営業自ら判断案件情報を、Adobe Marketo Engage作成フォームから入力する仕組み作った。これにより、お客様データMarketo Engage入り、ナーチャリングプログラムスタートするだ。 

 

同時にAdobe Marketo Engageデータ入っお客様に対して自動的営業名前"提案メール"配信れるさらにこれまで営業行っ独自データベース入力Adobe Marketo engage入力情報もと営業アシスタント代行するよう 

 

この手法あれすぐ案件そうもの従来通り担当営業自らフォローすることできるため"自分案件手放したくない"という営業心理バリアによってAdobe Marketo Engage活用阻害れる心配ない 

 

判断迷っ手元残さままなるリスク避けるため営業推進グループ10項目ほどチェックリスト作りこれら項目埋められなかったらAdobe Marketo Engage入力するよう案内いる大溝語る 

 

Adobe Marketo Engageフォームすぐ案件ない判断理由6から選ぶようなっいるどれ選ぶによってAdobe Marketo Engageから配信するコンテンツ内容出し分けいるだ。 

 

事業フェーズない 

ほか顧問サービス使っいるのでi-common必要ない 

ほか顧問サービス過去使っことある成果至ら活用ネガティブ 

予算ない 

労働派遣望んいるなどi-commonに対する期待異なる 

お客様管掌部署役割ターゲット大きく異なる 

 

"フォーム入力すれするほどインバウンド問い合わせ案件アサイン上がる"というインセンティブ付けたり、リスト入力ランキング開示その成果見えるところ、「今案件なかっものうち8フォーム入力おり、案件2%向上た」いう。 

 

フォーム入力PCだけなくモバイルからできるよういるので移動時間有効活用できるようなりました。営業生産向上ことにより売上下がることなく社内業務行う時間短縮れ、結果営業担当帰宅時間早くなりました」 

 

これまですぐ課題解決貢献できなかっお客様に対して、フォローできませでしが、一度接点持っいただいお客様ちゃんとフォローいけば、提案機会繋がるはず思っいるので、今後Adobe Marketo Engageから再び営業戻せる来る楽しみです」大溝

いつかはアウトバウンド営業が不要な世界を実現したい

 

営業推進グループ最も入れいるデジタルマーケティング領域です語るwebサイトリニューアルセミナー企画運営など担当いる大屋敷Adobe Marketo Engage活用進むにつれSFA導入現実味帯び言う 

 

SFAあれお客様行動履歴残すことできますお客様Webサイト訪れタイミングキャッチ営業知らせるAdobe Marketo Engageアラート機能活用できるようなる今後は、Adobe Marketo EngageハブとしてSFAFORCAS連携することで、Adobe Marketo Engage機能最大限活用いきたいです屋敷 

 

これ受け大溝問い合わせ対比3増えいるので来期Adobe Marketo Engageナーチャリングホットなっお客様含めさらに2増やしいきたいいつか営業自らアポイント取らなくいい仕組みいけたら考えます同調 

 

従来強い営業加えテクノロジーという新た武器どんな躍進遂げいくだろますます離せなくなりそう 

 

 

取材2019314

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