개인화로 마케팅 효과를 높이세요.
Chemours는 Marketo Engage를 통해 1,000개 이상의 적격 리드를 세일즈팀에 직접 전달하는 새로운 프로세스로 성과를 높이고 있습니다.
20%
마케팅 적격 리드에서 SAL(sales accepted leads)로의 전환율
목표
제조업체의 기존 채널로 제공되지 않는 고객에게 세일즈 확대
e커머스 포털을 포함한 Chemours 온라인 트래픽 증대
영향력 있는 인물 및 구매자와 직접 연결하여 더 강력한 관계 구축
리드 검증, 스코어링, 육성을 자동화하여 세일즈팀 효율성 향상
성과
참여도 향상소규모 고객 및 대규모 고객의 새로운 연락처 유형 활용
전환 촉진다양한 구매자 페르소나를 위한 메시지 개인화 활용
세일즈팀에 더 많은 적격 리드를 제공하여Chemours의 수익 확대 지원
마케팅 예산 최적화리드 소스와 구매자 여정을 보다 명확하게 파악
Melissa Day는 전통적인 산업의 대기업들이 Rolodexes와 수십 년간 쌓아온 세일즈 관계에 의존하는 이유를 잘 알고 있으며, 2015년 DuPont에서 분사한 후 회사의 번영을 돕고자 2017년 Chemours에 합류했습니다. Melissa Day는 마케팅 자동화 도입을 통한 판매 증진이라는 목표를 달성하기 위해 적절한 도구가 필요했습니다.
Chemours는 화학의 힘으로 더 다채롭고, 유능하며, 깨끗한 세상을 만든다는 사명을 바탕으로 하는 특별한 화학 회사입니다. 더 우수하고, 안전하며, 신뢰할 수 있고, 지속 가능한 솔루션을 제공하는 Chemours는 직접 세일즈팀, 서드파티 에이전트, 유통업체를 통해 120개국 고객을 위한 산업용 및 특수 화학 제품을 제조합니다. 대규모 전시회, 대면 이벤트, 제품 사양서를 중심으로 마케팅 활동을 진행했습니다. 최근까지 적격 리드 측면에서 마케팅 영향을 측정하고 세일즈 기회를 마케팅 프로그램과 연결하는 능력이 제한적이었습니다.
기업 책임 약속(Corporate Responsibility Commitment, CRC) 지원을 위해 2020년 경기 침체 상황에도 불구하고 회복력과 책임감을 통한 책임 있는 화학을 발전시켰습니다. 환경 발자국을 줄이고, 직원들을 위한 포용적이고 다양한 직장을 만드는 것 등의 CRC 목표 외에도, 더 높은 디지털 마케팅 기대치에 도전하기도 했습니다.
마케팅 자동화 관리를 위해 Chemours는 Opteon™, Ti-Pure™, Nafion™, Viton™, Krytox™, Freon™, Teflon™ 등 파워 브랜드를 보유한 회사의 4개 주요 사업부를 모두 지원할 수 있는 단일 애플리케이션으로서 강력한 기능을 제공하는 Adobe Marketo Engage를 선택했습니다. 현재 글로벌 디지털 마케팅 리더인 Melissa Day는 앞으로 다가올 큰 기회들을 보고 있습니다. 그녀는 "Marketo Engage로 새로운 온라인 마케팅 역량을 확보한 후, 20%의 적격 리드 전환율을 달성하는 세일즈 퍼널을 구축했습니다"라고 말합니다.
"Marketo Engage로 새로운 온라인 마케팅 역량을 확보한 후, 20%의 적격 리드 전환율을 달성하는 세일즈 퍼널을 구축했습니다."
Melissa Day
The Chemours Company 글로벌 디지털 마케팅 리더
작은 성공들이 모여 큰 성과로
처음에는 Salesforce CRM에서 가져온 연락처 목록에 가끔 이메일을 보내는 용도로만 Marketo Engage를 사용했습니다. Melissa Day는 작은 성과를 증명하고 조직 전체에 모범 사례를 공유함으로써 애플리케이션의 잠재력을 모두 발휘하고자 했습니다. "제목 줄을 바꾸거나 처음에 응답하지 않은 사람들에게 이메일을 다시 보내는 등 여러 세부 조정을 거쳤습니다. 그러자 웨비나 등록 수가 증가하기 시작했습니다. 결과를 본 후 세일즈팀, 마케팅팀과의 대화가 달라지기 시작했습니다"라고 회상했습니다.
Chemours는 이제 Marketo Engage의 데이터 기반 필터를 사용하여 타깃을 결정하고, 더욱 개인화된 메시지를 전달합니다. 예를 들어, 기업 조달 관리자는 산업 디자인 엔지니어나 유통업체와는 다른 정보가 필요합니다.
"세일즈팀이 가치 있다고 인정하는 적격 리드를 전달하는 것은 보람 있는 일이죠. 경영진 측에서도 디지털 마케팅의 가치를 더욱 인정하게 되었습니다."
Melissa Day
The Chemours Company 글로벌 디지털 마케팅 리더
세일즈 효율성 향상을 위한 MQL 도입
Melissa Day와 그녀의 팀은 주요 인구 통계 요소와 행동 활동에 대한 리드 점수를 설정했습니다. 잠재 고객이 Chemours 웹사이트, 이메일, 서드파티 콘텐츠 또는 이벤트와 상호작용할 때마다 Marketo Engage로 관리되는 리드 점수 프로그램에서 점수를 받게 됩니다.
잠재 고객이 정해진 점수 임계값에 도달하면 후속 조치를 위해 마케팅 적격 리드(MQL)로 세일즈팀에 전달됩니다. MQL은 Marketo Engage의 데이터를 기반으로 플래그가 지정되고, CRM이 경고 작업을 수행하여 자동으로 새로운 활동 레코드를 생성합니다. 전체 리드 라이프사이클 프로세스는 Melissa Day가 2021년에 출시한 Marketo Engage와 회사 CRM 간의 포괄적 통합 방식의 Marketo Engage Revenue Cycle Modeler 내에서 중앙 집중식으로 관리합니다.
Melissa Day는 "Marketo Engage를 통해 프로세스가 효율적으로 간소화되었습니다. 덕분에 더욱 정교하고 타겟팅된 커뮤니케이션을 개발할 시간을 확보할 수 있게 되었죠."라고 말합니다.
Melissa Day는 세일즈팀의 직접적인 피드백을 바탕으로 할당된 MQL 활동의 성과를 보고합니다. "세일즈팀이 가치 있다고 인정하는 적격 리드를 전달하는 것은 보람 있는 일이죠. 경영진 측에서도 디지털 마케팅의 가치를 더욱 인정하게 되었습니다."라고 말합니다.
이제 세일즈팀원들은 리드가 Chemours와 최근에 어떤 상호작용을 했는지, 그리고 무엇이 변환의 결정적 요인이 되었는지에 대한 세부사항을 쉽게 확인할 수 있습니다. 디지털팀 측면에서는 Marketo Engage가 가치 있는 마케팅 인텔리전스와 분석을 제공합니다. 또한 회사는 모든 리드가 적절히 검토되고 처리되고 있는지 확인할 수 있습니다.
Melissa Day는 "단순히 리드 레코드 수를 측정하는 것이 아니라 참여도를 기반으로 더욱 상세한 분석을 수행할 수 있습니다. 분석에 CRM 데이터가 포함되어 우리의 노력이 세일즈 퍼널에 어떤 영향을 미치는지 확인할 수 있죠."라고 말합니다.
잠재 고객 파이프라인 가속화를 위한 빠른 역량 강화
Melissa Day는 이후 다른 역할을 맡아 근무하던 기존 Chemours 직원을 일상적인 마케팅 자동화 관리 업무에 추가했습니다. 새로운 리드는 캠페인 관리 관점에서 디지털에 능숙했지만 Marketo Engage 경험은 없었습니다.
Melissa Day는 "Marketo Engage 사용법을 교육하는 것이 우리 회사와 업계의 미묘한 차이점을 알려주는 것보다 훨씬 쉽습니다. Adobe를 활용하면 교육을 매우 간편하게 진행할 수 있습니다. 한 달 만에 새로운 팀원이 업무에 완전히 적응했죠."라고 말합니다.
초기에는 마케팅 커뮤니케이션 팀원 중 소수만 Marketo Engage를 사용했지만, 현재는 절반 이상이 사용하고 있습니다. Chemours는 비즈니스 라인이나 기능을 포함하여 다양한 사용자 역할에 맞는 맞춤형 권한 설정을 구축했습니다.
Melissa Day는 "Marketo Engage의 유연성이 정말 마음에 듭니다. 필요에 맞게 조정할 수 있어서 동일한 툴 내에서도 다양한 사용자 경험을 제공할 수 있죠. 시장에서 이렇게 강력한 기능을 최소한의 제약으로 제공하는 솔루션은 없습니다."라고 말합니다.
이전에는 다소 고립된 환경에서 콘텐츠를 개발하던 카피라이터들이 이제 Marketo Engage를 통해 작업하며 캠페인 플로우와 레이아웃이 어떻게 보이는지 확인할 수 있습니다. Melissa Day는 "이를 통해 마케팅 에셋 개발 일정이 단축되고 크리에이티브 작업 품질이 향상됩니다."라고 말합니다.
Melissa Day는 Chemours의 성공에 도움을 준 Adobe 리소스에 대해 높이 평가하면서 "Marketo Engage에 대한 엔터프라이즈 수준의 지원을 활용했습니다. 고객 서비스 팀과 고객 성공 관리자의 지원 덕분에 계속 발전할 수 있었죠."라고 말합니다.
"Marketo Engage를 통한 데이터 기반 인사이트로 완전히 무장한 지금, 내년 세일즈, 마케팅, 리더십과의 계획 수립 및 예산 논의가 기대됩니다."
Melissa Day
The Chemours Company 글로벌 디지털 마케팅 리더
Melissa Day가 팀과 함께 이룬 초기 성과 중 하나는 Chemours의 새로운 웹사이트와 함께 사용 가능한 언어를 반영하도록 Marketo Engage에서 세그먼트를 구축한 것입니다. 마찬가지로 Chemours는 GDPR에 다이내믹 콘텐츠를 활용했습니다. 고객 중심이라는 핵심 가치와 운영하는 시장 전반의 복잡한 개인 정보 규정을 고려하여, 고객 개인 정보를 최대한 존중하는 데이터 규정 준수 관행을 수립했습니다. 현재 Chemours는 뷰어가 회사 커뮤니케이션에 동의했는지 여부에 따라 조정되는 콘텐츠를 사용하여 개인화되고 관련성 있는 경험을 제공합니다.
"전체 고객 여정을 개선하고 이러한 변화를 수익과 연결할 수 있는 더 세분화된 인사이트를 얻게 되어 매우 기쁩니다. Marketo Engage를 통한 데이터 기반 인사이트로 완전히 무장했기 때문에 내년 세일즈, 마케팅, 리더십과의 계획 수립 및 예산 논의가 기대됩니다"라고 Day는 말합니다.
추천 리소스
https://main--bacom--adobecom.aem.live/fragments/customer-success-stories/contact-footer
