B2B 성장 가속화

대부분의 미국 소비자는 온갖 물품을 온라인으로 구매합니다. 식품 서비스 업계도 다를 이유가 있을까요? 이러한 발상에서 1992년 FoodServiceDirect.com(FSD)이 탄생했습니다. 다른 업계가 강력한 잠재력을 가진 e커머스를 앞다퉈 도입하는 와중에도, 전통적인 유통 및 현금 결제에 주로 의존하던 식품 서비스 업계의 변화는 느렸습니다. 이에 FSD가 관행을 바꾸기 위해 나섰습니다.

FSD는 미국의 식품 서비스 유통업체로 B2C와 B2B 고객을 대상으로 디지털 도매 스토어프런트를 계속해서 확장해 나가고 있습니다. 25만 개 이상의 SKU를 갖춘 FSD의 온라인 카탈로그에는 전통적인 파티 음식, 추억의 음식, 환경친화적인 일회용품 등 다양한 제품이 있습니다. Google Advertising에 상당한 금액을 투자한 후, FSD은 고객을 꾸준히 늘려갔고 지금은 각종 유통업체, 레스토랑, 푸드트럭, 병원, 사무실 등이 포함되어 있습니다.

FSD가 성장하면서 B2B 고객도 증가해 현재 전체 고객 중 B2B 고객이 50%를 차지합니다 이러한 성장세에 힘입어 FSD는 자사 고객층의 고유한 니즈에 부응하기 위해 디지털 판매 플랫폼을 대대적으로 혁신하기로 했습니다.

FSD는 웹 스토어 2개를 선보이기로 했는데 하나는 B2B 및 B2C 고객을 위해 새로운 서비스 영역으로 사업을 확장하기 위한 신규 e커머스 스토어였고, 나머지 하나는 FSD가 주요 식품 서비스 프랜차이즈와 공동으로 개발한 B2B 비즈니스 모델용 스토어였습니다.

B2B 중심의 두 번째 플랫폼은 레스토랑 프랜차이즈 기업이 자사 가맹점에 식품과 기타 소비재를 편리하게 직접 판매할 수 있는 직판장이 되어 주면서, 프랜차이즈 가맹점에게는 중앙 대시보드에서 여러 지점의 물품 주문을 원활하게 관리할 수 있는 수단이 될 것으로 기대했습니다. 남은 일은 이러한 계획을 실현할 능력 있는 리더를 찾는 것이었습니다.

B2B — FoodServiceDirect

FSD는 Unilever 식품 서비스 사업부의 전 CFO였던 Mete Gumus를 전무 이사로 영입했습니다. 그는 다양한 제조업체, 유통업체와 전략적 제휴를 바탕으로 FSD 플랫폼을 어떻게 확장할지 고민해야 했습니다.

Mete는 FSD의 디지털 혁신 노력을 이끌 다양한 e커머스 플랫폼 경험이 있는 사려 깊은 기술 지도자가 필요하다고 판단하고 Adeel Murtaza를 기술 책임자로 영입했습니다. Adeel은 프랑스의 명품 대기업 LVMH에서 웹 및 디지털 솔루션의 책임자로 일한 경험이 있으며, 컨설팅 에이전시인 shareVentures를 창립한 인물이기도 합니다. 복잡한 웹 스토어를 구축하고 관리했던 경험이 있었으므로, 요즘 가장 인기 있는 디지털 커머스 플랫폼의 다양한 기능도 익히 알고 있었습니다.

Adeel은 당초부터 템플릿 기반의 솔루션이 아닌 클라우드에서 호스팅하는 API 기반, 즉 ‘헤드리스’ 커머스 모델을 기반으로 두 스토어를 구축하는 것을 구상했습니다. 헤드리스 커머스는 웹 사이트의 프런트엔드와 백엔드를 잇는 유연한 커뮤니케이션 레이어로서 자동화된 프로그래밍 인터페이스(API)를 사용합니다. 이러한 구조 덕분에 크리에이티브 관련 제약을 없애고, 구매자의 여정 내 다양한 접점에 제공할 브랜드 경험을 신속하게 개발할 수 있습니다.

헤드리스 접근 방식으로 스토어를 구축하면 첫째, 주문 관리 및 제품 재고 시스템 등 기존의 자사 비즈니스 시스템과 새로운 두 스토어를 연결할 수 있습니다. 둘째, 각 웹 스토어에 맞춤화된 프런트엔드 경험을 유연하고 빠르게 구축할 수 있습니다. 마지막으로, 클라우드 기반의 아키텍처를 통해 물리적 하드웨어, 직원 지원 등에 관한 비용 절감 내역을 추적할 수 있습니다.

FSD는 이를 위한 적절한 e커머스 플랫폼을 선택하기 위해 철저한 검토 작업에 들어갔습니다. 해당 플랫폼의 비용, 시스템 개발 기간, 개발 후 유지보수 등의 사항을 고려하고 FSD에 꼭 필요한 약 200개에 달하는 기능도 갖췄는지 보았습니다. 그러나 Shopify 등 수많은 플랫폼을 살펴보았지만, 대부분이 FoodServiceDirect.com과 새로운 프랜차이즈 사이트를 동시에 관리하기에는 기능이 충분치 않았습니다.

B2B 니즈를 위한 강력한 맞춤 솔루션

그러다 Adeel과 그의 팀은 Adobe Commerce를 만났고, 엄청나게 다양한 제품을 담은 FSD의 대규모 카탈로그를 관리할 완벽한 솔루션이라는 결론을 내렸습니다 Adobe 아키텍처의 개방성 덕분에 템플릿에 얽매이지 않고 제품 세부 정보 페이지를 간편하게 변경하고, 브랜드 페이지를 제작하는 등 다양한 작업이 가능했고, 플랫폼의 유연성 덕분에 결제 프로세스를 최종 완성까지 4번이나 수정하는 등 사이트의 주요 부분을 필요한 만큼 얼마든지 개선할 수 있었습니다.

또한 클라우드 기반의 솔루션인 Adobe Commerce에는 보안, 활동 모니터링, 시스템 성능을 위한 기능이 포함되어 있어 다른 벤더의 솔루션을 따로 추가할 필요가 없습니다. 예를 들어, Adobe Commerce에는 New Relic과 Blackfire.io의 모니터링 툴이 있고, Fastly의 CDN 및 웹 애플리케이션 방화벽이 있어 성능과 보안을 즉시 향상할 수 있습니다.

사이트 개발에 속도가 붙자, 헤드리스 접근 방식이 진가를 발휘했습니다. 주요 장점의 하나는 확장성으로, Adeel은 필요에 따라 언제든지 기술 리소스를 간편하게 추가할 수 있었습니다. Adobe Commerce로 서드파티 기술을 통합하여 Unbxd의 검색 기능 API, 1Worldsync의 제품 데이터 보강 솔루션, ZenDesk의 고객 서비스 소프트웨어, FSD의 자체 제품 관리 소프트웨어 등으로 웹 스토어의 기능을 강화했습니다.

B2B 성장을 위한 새로운 플랫폼

새로운 커머스 사이트를 런칭한 후 FSD는 실제로 운영 중단을 최소화하여 계획한 비즈니스 목표를 초과 달성했습니다. Google Merchant Center를 설치해 제품 카탈로그 데이터를 기반으로 FSD의 광고를 제작하고 관리하자, 새로운 고객의 상당수가 Google Ads에서 유입되었습니다.

Adeel의 팀은 FSD 고객 기반과 디지털 매출을 더욱 확대하기 위해 새로운 이니셔티브를 적극 추진 중입니다.

FSD는 Adobe Commerce를 사용하여 B2B 고객에게 경쟁력 있는 구매 경험을 전달하고, 내년에는 더욱 야심 찬 비즈니스 개발 목표를 달성하고자 노력하고 있습니다.