당면 과제
예산 보충 없이 신규 고객 유치
고객에게 도달할 수 있는 다양한 방법이 있음에도 불구하고 대부분의 업계에서 신규 고객을 확보하는 데 소요되는 평균 비용이 계속해서 증가하고 있습니다. 더 많은 고객을 유치하고 고부가가치 고객층의 범위를 넓히려면 디지털 캠페인을 디자인해야 합니다. 디지털 채널에서 더 나은 성과를 달성하고자 할 때 다음과 같은 고민을 할 수 있습니다.
"리드 창출과 캠페인 리타겟팅을 위해 보다 유용한 고객 데이터가 필요합니다." 가치가 높은 잠재 고객을 유치하기 위한 개인화된 경험을 구축하려면 캠페인 데이터를 통해 인사이트를 확보하는 방법이 필요합니다.
"최고 수익을 얻을 수 있는 곳에 비용을 지출하기 위해 우량 고객을 어떻게 확보하게 되었는지 파악할 수 있는 기여도 모델이 필요합니다." 고객 전환율이 증가하고 있더라도 전환율 증가에 기여한 가장 중요한 요인을 파악하지 못하면 마케팅 비용을 낭비하게 될 것입니다.
신규 우량 고객을 유치하는 데 방해가 되는 4가지 문제
디지털 광고 또는 기존 광고에 고객 정보를 활용할 수 없습니다.
기존의 리타겟팅 방식은 비효율적입니다.
검색 연동형 광고, 디스플레이 광고, TV 광고, 오디오 광고 등 다양한 미디어 광고 채널에 대한 반응과 시너지 효과를 충분히 파악할 수 없습니다.
연결성이 결여된 기술로 인해 고객 행동과 연관성 높은 콘텐츠를 제공하기가 어렵습니다.
더 많은 고객을 유치하려면 데이터가 중요
보유하고 있는 통합 고객 데이터를 통해 현 고객과 유사한 신규 고객을 찾을 수 있습니다. 그러나 많은 마케팅 및 광고 경영진이 데이터 및 기술이 지닌 문제를 다음과 같이 지적합니다.
44%가 보유한 데이터가 정확하지 않거나, 너무 오래되었거나 상충되는 문제가 있다고 말합니다.
41%가 마케팅 기술 측면에서 데이터 일치 속도가 느리고 기능이 비효율적이거나 단절되어 있다고 말합니다.
해결책
고객 데이터를 효과적으로 파악하는 방법
고객 확보 둔화 vs. 고객 확보 가속화
고객 확보 둔화는 디지털 채널에서 수집된 고객 데이터가 광고에 사용되지 않고, 리타겟팅 기능이 제한적이고 무용지물이 될 때 발생합니다. 검색 연동형 광고, 소셜 광고 및 디스플레이 광고와 같은 페이드 미디어 채널에서의 성과 기여도를 효과적으로 파악할 수 없다면 디지털 채널의 ROI 성장 속도가 느려집니다.
vs.
고객 확보 가속화는 어디에서나 합리적인 비용으로 고부가가치 고객의 참여를 신속하게 유도할 수 있는 역량을 의미합니다. 여러 채널을 통해 얻은 행동 데이터로 고객 세그먼트를 강화하고 어떠한 채널에서 고객 전환이 일어났는지 실시간으로 파악하여 고객 참여도와 전환율을 높이게 됩니다.
고객 확보는 온라인 행동을 캡처하고 생애 가치가 높은 고객 세그먼트를 생성하며, 동적 크로스 채널 캠페인을 제공함으로써 고객의 참여를 유도하고 거래를 성사시킬 수 있는 역량을 가속화하는 것을 의미합니다.
우수한 브랜드 기업은 신규 고객을 끊임없이 확보하고 고객층을 지속적으로 확장하고 있습니다. 다음과 같은 방법을 통해 고객 확보를 가속화할 수 있습니다.
여러 소스에서 데이터를 통합하여 만든 하나의 고객 세그먼트를 대상으로 합니다.
고객의 디지털 행동을 추적하여 고객 세그먼트를 강화하고 타겟팅의 정확도를 높입니다.
진정한 옴니채널 광고를 위해 모든 연관된 접점에 동적 광고 전달
성과 기여도를 파악하여 모든 채널에 대한 예산을 최적화합니다.
수백만 고객에게 도달
수백만 개의 광고를 제작하여 개별 고객에게 일제히 전달하기 위한 솔루션에 대해서는 “탁월한 광고 기술문서"를 읽어 보시기 바랍니다.
Adobe의 강점
Adobe 솔루션을 통해 고객 확보 효율화
비즈니스의 성공적인 미래는 많은 비용을 지출하지 않고도 새로운 고부가가치 고객을 확보하는 역량에 달려 있습니다.
Adobe가 적합한 분석 플랫폼으로 사이트의 신규 방문자 또는 익명의 방문자를 식별할 수 있게 도와드립니다. 분석 기술을 사용하면 방문자의 상호 작용 데이터와 방문자 행동을 수집하여 방문자의 선호도를 보다 잘 파악할 수 있습니다.
가치 있는 잠재 고객을 식별하는 네 가지 단계
수집
온라인 행동 데이터를 수집하고 이를 활용하여 세그먼트를 구축하고 캠페인을 만듭니다.
생성
통합된 데이터를 통해 고객 세그먼트를 생성하고 보완 데이터를 통해 이를 강화합니다.
전달
모든 채널에서 실시간으로 적합한 캠페인을 전달합니다.
일관성 유지
연관성 높은 광고를 위해 채널, 데이터 및 크리에이티브 자산을 최적화합니다.
Adobe는 웹 행동, 고객 관계 관리 솔루션 및 기타 소스에서 수집한 데이터로 고객 세그먼트를 생성하고 강화할 수 있도록 지원합니다. 이러한 데이터를 데이터 관리 플랫폼에 통합함으로써 고객 세그먼트를 구축하고 보다 정확하게 타겟팅할 수 있습니다. 고객을 세분화하면 동적 캠페인을 적합한 고객에게 전달할 수 있으므로, 보다 개인화된 경험을 제공할 수 있게 됩니다.
마지막으로, 고객과 연관성 높은 콘텐츠를 고객 ID와 자동으로 일치시키는 규칙 기반의 타겟팅 시스템을 통해 웹 사이트의 경험 개인화를 달성함으로써 원활한 전체 프로세스를 구성하여 대규모로 신속하게 대응할 수 있습니다.
고객 사례
신규 고객층 강화
캐나다 항공사인 WestJet은 "적은 지출로 큰 만족"이라는 고객 확보 전략에 대한 철학을 고수하고 있습니다. Adobe 솔루션을 통해 WestJet은 고객 전환율을 높이고 온라인 경험을 향상시키며, 웹 사이트에서 바로 판매로 이어질 수 있는 연관성 있는 광고를 제공하는 데 예산을 최대한 활용하고 있습니다.
"캠페인의 성공 여부를 예측할 수 있으므로, 고객이 다른 채널이 아니라 자사의 웹 사이트에서 예약하도록 하는 데 가장 적합한 캠페인을 파악할 수 있습니다."
Ahmed Elemam
WestJet 수석 디지털 애널리스트
Adobe의 고객 확보 전략을 통해 WestJet이 얻은 성과
- 검색 엔진 마케팅 지원에 소요되는 시간을 40% 단축
- 주말 캠페인에 대한 총 비용을 14% 절감
- 맞춤화된 콘텐츠와 캠페인 리타겟팅을 통해 고객 전환율 향상
- 크로스 채널 데이터를 기반으로 고객 요구 사항 파악
더 많은 우량 고객을 신속하게 확보
Adobe는 가치가 높은 고객을 전환하고 유지할 수 있도록 지원합니다. 통합된 데이터 소스로 구축된 고유한 고객 세그먼트를 통해 채널에 최적화된 매력적인 콘텐츠를 만들 수 있습니다. 또한 전체 이벤트 체계가 기본적인 Adobe 솔루션에서 관리되므로 업계 최고의 완벽한 경험을 얻을 수 있습니다. 이로써 디지털 고객 확보 전략을 가속화할 수 있을 뿐만 아니라 콘텐츠의 성과 기여도를 정확히 파악함으로써 비용을 효율적으로 관리할 수 있습니다.
결합된 데이터 세트를 타겟팅하여 신규 고객을 위한 경험을 향상시킬 수 있습니다.
메시지와 행동을 연결하여 전환율을 높일 수 있습니다.
마케팅 예산을 기여도에 따라 분배하여 최대한 활용할 수 있습니다.