Verbetering van mentale gezondheidszorg, één aanbieder tegelijk

Voor aanbieders van mentale gezondheidszorg is het werken met cliënten het meest belonende deel van de baan. Maar aanbieders moeten een balans vinden tussen hun wens om zich op cliënten te richten, en de dagelijkse eisen van het draaiend houden van een privépraktijk.

Alma kan daarbij helpen. Het bedrijf helpt clinici met de opbouw van bloeiende praktijken door alles te regelen, vanaf marketing tot aan de aanmelding bij en facturering aan verzekeringsmaatschappijen. In dit proces maakt Alma de mentale gezondheidszorg toegankelijker en betaalbaarder dankzij een gratis online adreslijst.

Vanaf het eerste begin, toen Alma diensten verleende aan New Yorkse clinici, was het bedrijf erop gericht om de waarde van zijn diensten ter beschikking te stellen aan aanbieders in de hele VS . Het is een uitdaging om zo'n grote doelgroep te bereiken, zelfs voor bedrijven met grote afdelingen voor marketing en verkoop. Voor Alma was het doel om hun lean teams voor verkoop en marketing te ondersteunen met de vereiste tools om meer therapeuten aan boord te krijgen en zich vervolgens aan te melden voor verdere diensten.

Meerdere kanalen en campagnes, beperkt zicht op betrokkenheid

Bij het beheren van digitale campagnes op Facebook, Instagram, LinkedIn, Google en andere platforms maakten Alma-marketeers ook gebruik van Mailchimp om verbinding te maken met huidige en potentiële leden. Hoewel het team Mailchimp kon gebruiken als ondersteuning van massa-mailings, hadden ze geen inzicht in hoe deze campagnes omzet voor het bedrijf genereerden, en konden ze geen communicatie op maat leveren.

Voor Carmen Cedeño, Senior Director of Demand Generation, was het voor de verbinding van aanbieders met Alma essentieel om inzicht te hebben in wat aanbieders ertoe bracht om zich bij de Alma-community aan te sluiten, of op welk punt ze daarvan afzagen.

"We wilden een meer geïntegreerde, geautomatiseerde aanpak van onze marketingactiviteiten die ook profiteerde van alle geweldige klantdata die we hebben," zegt Cedeño. "Tegelijk moeten we zorgen dat al onze communicatie met therapeuten voldoet aan HIPAA. We hebben de platforms voor marketingautomatisering grondig bekeken en Adobe Marketo Engage viel op. Daarmee kunnen we ons echt richten op het opbouwen van onze providercommunity met veel persoonlijkere, effectievere campagnes."

Marketing en verkoop integreren

Gelukkig had Cedeño al een eerdere werkrelatie met Veronica Lazarovici, Marketo Engage Champion en Certified Expert. Lazarovici, die bij Alma kwam als Marketing Operations Manager, wist meteen dat de oplossing aan marketing- en verkoopteams zicht kon bieden op de manier waarop aanbieders via alle kanalen betrokken raken, en daarbij de mogelijkheid om deze inzichten in actie om te zetten, op schaal.

Cedeño en Lazarovici hielpen met de lancering van Marketo Engage bij Alma om te fungeren als centrale hub die data uit alle kanalen en activiteiten verzamelde en integreerde met tools die het verkoopteam al regelmatig gebruikte. Door de inzet van de essentiële integraties en de intelligente automatisering van de oplossing bouwde het kleine maar sterke marketingteam een kritiek fundament voor een steeds grotere bijdrage van marketing aan de pijplijn en voor een toename van aanbieders bij Alma in het hele land.

Met Marketo Engage kan het marketingteam communicatie strategisch omleiden om aanbieders te bereiken met de relevantste berichten op basis van content die clinici aantrekt. Zodra het marketingteam via verschillende kanalen gerichte campagnes levert en informatie over therapeuten verzamelt, hebben ze een betrouwbare klantgeschiedenis die ze eenvoudig met verkoopteams kunnen delen dankzij de diepe integratie met de Salesforce CRM-instantie van Alma. Met Marketo Sales Insight (MSI) hebben verkoopteams vanuit het CRM toegang tot informatie over ingevulde webformulieren, bezoeken aan webpagina's en het openen van e-mails. Als verkoopvertegenwoordigers een duidelijker beeld hebben van de diensten waarin een aanbieder geïnteresseerd is, kunnen ze afzonderlijke therapeuten benaderen met een gepersonaliseerde follow-up.

"We kunnen nu nieuwe prospects en huidige leden benaderen met content die hun interesses en doelen voor de praktijk weerspiegelt," zegt Cedeño. "Dankzij de snellere, meer gestroomlijnde samenwerking tussen onze marketing- en verkoopteams hebben we onze Alma-community in twaalf maanden tijd verdubbeld en onze time-to-market in nieuwe staten met een factor twee versneld."

Leads omzetten in nieuwe lidmaatschappen

Het marketingteam is een steeds belangrijker onderdeel geworden van Alma's streven om zijn voetafdruk bij aanbieders over het hele land te verbreden. Elke maand stelt Lazarovici een rapport samen met de campagnes en programma's die de meeste aanbieders aantrekken binnen de Alma-community, om het beste rendement voor marketingactiviteiten vast te stellen.

"Toen we ontdekten dat aanbieders meer aangetrokken werden door bepaalde betaalde socialmediakanalen, investeerden we daarin. Door te investeren in de juiste kanalen zagen we een toename van 533% per jaar in de bijdrage aan de pijplijn van betaalde advertenties via de juiste kanalen," zegt Cedeño. "En naarmate we effectiever werden in het bereiken van aanbieders met het juiste bericht op het juiste moment, vergrootten we de bijdrage van marketing aan de pijplijn met 21% per jaar."

Marketingautomatisering is ook van onschatbare waarde gebleken door verkoop en marketing te helpen aanbieders terug te winnen doordat het team op alle kanalen leads en prospects warm kan houden, wat miljoenen dollars bijdraagt aan het nettoresultaat van het bedrijf.

"Met Marketo Engage ontdekten we dat opnieuw betrokken aanbieders 26% vaker lid van Alma werden dan nieuwe therapeuten in de pijplijn," zegt Lazarovici. "Door de oplossing te gebruiken voor het opnieuw aantrekken van prospects genereerden we $ 4 miljoen extra omzet, terwijl de kosten per lead met 30% daalden."

Het klanttraject volhouden over de lange termijn

Via zijn levenscyclusprogramma moedigt Alma aanbieders aan om nieuwe productfuncties te gebruiken of om te upgraden van een maandelijks abonnement naar een jaarabonnement, en deelt Alma kansen met hen om zich als therapeut te ontwikkelen. In e-mailnieuwsbrieven vertelt het bedrijf zijn leden over nieuwe diensten en houdt het hen op de hoogte van cursussen voor meer opleidingscredits, workshops door andere leden en klinisch adviseurs, en community-meetups.

Marketeers kunnen nu voor elk apparaat e-mailcampagnes ontwikkelen die visueel aantrekkelijk zijn, en tegelijk bijhouden hoe therapeuten op deze berichten reageren door het verzamelen van real-time data waarop ze actie kunnen ondernemen.

"Dankzij Marketo Engage kunnen we voortdurend schaven aan de manieren waarop we onze aanbieders betrekken," zegt Lazarovici. "Met functies als MSI kunnen we de specifieke e-mailkoppeling of advertentie die een provider trekt, delen met sales, waardoor sales proactiever kan zijn met zijn contacten. Nu stuurt marketing 80% van onze pijplijn aan, zoals huidige leden actiever houden binnen de Alma-community."

Door de marketing- en verkoopactiviteiten met Marketo Engage maakt Alma het werk voor een aanbieder van mentale gezondheidszorg belonend, gemakkelijker en efficiënter – waarbij de toegang tot mentale gezondheidszorg wordt uitgebreid voor iedereen in de hele VS.