Experiências personalizadas em 65 mercados em todo o mundo.
Graças à Adobe, a Grundfos oferece experiências centradas no cliente em todo o funil de vendas.
Data de criação
1945
Número de colaboradores: 20 000
Bjerringbro, Dinamarca
Valtech
Siteimprove
65
sites internacionais, com mais de 55 milhões de páginas em cerca de 30 idiomas, geridos através de uma única plataforma
Objetivos
Criar experiências centradas no cliente em todos os canais digitais
Identificar as necessidades de uma base de clientes diversificada, em todas as divisões e regiões
Reforçar a coordenação entre as equipas de vendas e marketing
Libertar tempo para a criação de campanhas pelas equipas de marketing
Resultados
Centralização numa única plataforma da gestão de mais de 55 milhões de páginas Web de 65 sites internacionais em mais de 30 idiomas
Aumento de 15% no tráfego do site graças à otimização dos conteúdos e à implementação de experiências mais relevantes para os clientes
Aumento de 131% na taxa de aceitação de orçamentos pendentes ou estimados graças a e-mails de acompanhamento automatizados
Aumento de 55% nas taxas de abertura de e-mails e de 71% nas taxas de cliques graças à automatização do marketing
Um ano depois de ter criado a sua modesta empresa de maquinagem na cave da sua casa, Poul Due Jensen recebeu um pedido para instalar um pequeno sistema hidráulico. Não encontrando no mercado uma bomba elétrica de qualidade suficiente, Poul Due Jensen decidiu desenvolver a sua própria bomba. Atualmente, a Grundfos, com base neste legado de qualidade e serviço ao cliente, tornou-se o maior fabricante de bombas do mundo. Todos os anos, produz mais de 16 milhões de sistemas hidráulicos, de aquecimento e de climatização para clientes em todo o mundo.
Para Jens Nielsen, Senior Manager of Marketing Automation, Lead Excellence and Analytics e Lisa Ingemann Simonsen, Global Web Platforms Senior Manager na Grundfos, proporcionar experiências excecionais aos clientes continua a ser a prioridade número um. Atualmente, a Grundfos tem uma base de clientes a nível mundial e opera numa vasta gama de setores, desde serviços públicos e explorações agrícolas a fábricas, aeroportos, centros comerciais e promotores imobiliários. Proporcionar a todos uma experiência ótima com informações relevantes no momento certo não foi tarefa fácil.
“Queríamos criar experiências centradas no cliente, mas os perfis dos nossos clientes são extremamente variados. Vão desde os prestadores de serviços ou instaladores que precisam de peças para reparar um sistema de aquecimento doméstico até às equipas de engenharia que procuram soluções para ganhar um contrato público de abastecimento de água plurianual", explica Lisa Ingemann Simonsen. “Com uma presença em cerca de sessenta países, é ainda mais complicado implementar experiências com impacto, pelo que tivemos de reinventar a nossa plataforma de marketing digital para fornecer conteúdos relevantes em todos os pontos de contacto.”
A Grundfos passou por uma transformação digital para melhor atender às necessidades de cada cliente. A organização foi reforçada em torno de quatro divisões internacionais (serviços públicos de água, edifícios comerciais, edifícios privados e indústria), visando segmentos específicos de mercado e de clientes. Em parceria com a Valtech, a Grundfos lançou um novo site internacional administrado através do Adobe Experience Manager Sites e alojado na plataforma de nuvem Microsoft Azure.
Para apoiar o novo site, a Grundfos está a utilizar o Adobe Experience Manager Assets para a gestão de recursos digitais e o Adobe Analytics e o Adobe Target para otimizar e personalizar as experiências na Web. Além disso, a Grundfos adicionou o Adobe Marketo Engage para estender essas experiências a todos os canais e fornecer as informações certas aos clientes ao longo do funil de vendas.
“A escalabilidade é essencial para a nossa empresa. O Experience Manager permite-nos escalar a criação de conteúdos e integrar as quatro divisões e as equipas de edição locais, de modo a podermos continuar a desenvolver o site, mantendo o controlo da marca.”
Lisa Ingemann Simonsen
Global Web Platforms Senior Manager, Grundfos
Criar experiências relevantes para públicos de todo o mundo
O site internacional é um dos principais pontos de contacto com os clientes. Todos os anos, vários milhões de clientes visitam-no para saber mais sobre os produtos e serviços da Grundfos, comparar bombas e escolher a solução mais adequada para a sua aplicação específica. O novo site foi desenvolvido para ser escalável, permitindo à Grundfos ajudar cada cliente a encontrar rapidamente o que necessita.
As equipas da Valtech trabalharam com a Grundfos para criar templates, interfaces de utilizador e fragmentos e componentes reutilizáveis. A utilização combinada de templates e fragmentos acelera a criação de conteúdos e experiências, ao mesmo tempo que garante o mesmo nível de qualidade e branding. Todos os conteúdos reutilizáveis, imagens de marketing, fotografias de produtos e outros recursos são centralizados no Experience Manager Assets, tornando-os facilmente acessíveis às equipas criativas, independentemente do canal digital.
“A escalabilidade é essencial para a nossa empresa. O Experience Manager permite-nos escalar a criação de conteúdos e integrar as quatro divisões e as equipas de edição locais, de modo a podermos continuar a desenvolver o site, mantendo o controlo da marca”, explica Ingemann Simonsen. “A função Multi Site Manager, em particular, facilita a implementação de experiências eficazes em grande escala. Atualmente, gerimos mais de 55 milhões de páginas para 65 sites e em cerca de 30 idiomas a partir de uma única plataforma.”
"Com o Experience Manager, estamos a aumentar o alcance da história da nossa marca e do nosso catálogo de produtos no site."
Lisa Ingemann Simonsen
Global Web Platforms Senior Manager, Grundfos
Aumentar as vendas com a automatização do marketing
Embora cada divisão tenha como alvo um perfil de cliente específico, os clientes podem interagir com várias divisões da Grundfos e em diferentes regiões. É por isso que o Marketo Engage atua como uma fonte de dados única e fiável para todas as informações de marketing dos clientes. Desta forma, os profissionais de marketing podem ter a certeza de que os e-mails chegarão ao público certo no momento certo.
A Grundfos desenvolveu programas padronizados para newsletters, campanhas de desenvolvimento automatizadas, webinars, e-mails em massa e outros tipos de comunicação. Os profissionais de marketing a todos os níveis e em todas as divisões e áreas geográficas podem utilizar estes programas para criar campanhas e lançá-las rapidamente.
“O que pretendemos é libertar os profissionais de marketing das atividades técnicas, tais como a configuração de programas, a criação de templates e a inserção de códigos de acompanhamento”, afirma Nielsen. “O Marketo Engage dá-lhes mais tempo para aperfeiçoar o conteúdo, identificar públicos e encontrar formas de interagir melhor com os clientes. Desde a implementação da automatização do marketing em 2017, o número de e-mails de vendas enviados aumentou mais de 500%.”
A concentração na melhoria da qualidade do conteúdo e no aumento do contacto com o cliente resultou num aumento de 52% na taxa de abertura de e-mails, de 47% na taxa de cliques e de 59% no número de e-mails enviados. Os acionadores automatizados também ajudam a enviar mensagens mais eficazes. As campanhas inteligentes movem automaticamente os clientes para as diferentes fases do funil de vendas com base na sua pontuação de envolvimento.
A Grundfos pretende reduzir ainda mais as barreiras entre as vendas e o marketing, introduzindo um processo de pontuação de leads para fornecer leads mais qualificados, bem como concentrar-se no marketing baseado em contas.
“O nosso objetivo consiste em estabelecer relações mais adequadas e mais relevantes com os clientes”, afirma Nielsen. “Com a Adobe, estamos a criar experiências digitais perfeitas que nos permitem apoiar os nossos clientes e garantir que estão preparados para avançar no funil de vendas.”
“O Marketo Engage dá-lhes mais tempo para aperfeiçoar o conteúdo, identificar públicos e encontrar formas de interagir melhor com os clientes.”
Jens Nielsen
Senior Manager of Marketing Automation, Lead Excellence and Analytics, Grundfos
Intensificar os esforços das experiências Web
Melhorar a experiência do cliente tem sido uma força motriz por detrás da Grundfos desde que a empresa foi fundada. A Grundfos confia nas soluções da Siteimprove para analisar detalhadamente as métricas do seu site e identificar potenciais problemas, de modo a oferecer aos utilizadores uma experiência perfeita. Ao captar a intenção do cliente em cada fase do funil, o Analytics ajuda os profissionais de marketing a identificar os tipos de conteúdo que aumentam o conhecimento da marca e o número de interações. Para atrair e reter clientes, a Grundfos oferece-lhes a Ecademy, uma ferramenta de formação online gratuita. Com uma taxa de satisfação dos clientes de 95%, estes cursos produzem excelentes resultados em termos de interações.
Com base nestas informações, o Target recomenda outros produtos que podem ser de interesse para os clientes, ajudando a aumentar a notoriedade da Grundfos e a criar oportunidades de venda cruzada. A empresa também utiliza o Target para testar novas experiências e encontrar novas formas de otimização.
O Adobe Target é uma tecnologia crucial para a Grundfos. A variedade de perfis de clientes significa que as experiências têm de ser adaptadas às necessidades de cada indivíduo. O Adobe Target torna possível oferecer uma experiência personalizada e única ao público-alvo, como refere Jens Nielsen: “Graças ao Adobe Target, podemos oferecer uma multiplicidade de experiências individualizadas. Estas vão desde recomendações de produtos online, onde facilitamos aos utilizadores a compra de peças de substituição e acessórios enquanto procuram bombas e sistemas, até recomendações mais intuitivas no nosso catálogo para qualquer visitante.”
"Com o Experience Manager, estamos a aumentar o alcance da história da nossa marca e do nosso catálogo de produtos no site. Desde que otimizámos as nossas experiências, o tráfego no site aumentou 15%", afirma Lisa Ingemann Simonsen.
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