Experiências pessoais em 65 mercados no mundo todo.
A Grundfos oferece experiências focadas no cliente em todo o funil de vendas com a Adobe.
Fundação
1945
Funcionários: 20 mil
Bjerringbro, Dinamarca
Valtech
Siteimprove
65
sites no mundo todo, com mais de 55 milhões de páginas da Web e mais de 30 idiomas, gerenciados em uma só plataforma
Objetivos
Criar experiências focadas no cliente em canais digitais
Entender as necessidades de diversos clientes em todas as unidades de negócios e ao redor do mundo
Alinhar melhor as equipes de vendas e de marketing
Permitir que profissionais de marketing passem mais tempo criando campanhas
Resultados
Gerenciou mais de 55 milhões de páginas da Web para 65 sites globais em mais de 30 idiomas em uma plataforma
Aumentou em 15% o tráfego no site otimizando o conteúdo e proporcionando experiências mais relevantes aos clientes
Aumentou em 131% a taxa de aceitação de cotações abertas ou não finalizadas com emails de acompanhamento
Aumentou em 55% a taxa de abertura de emails e aumentou em 71% as taxas de cliques com a automação de marketing
Um ano depois de fundar uma pequena empresa de usinagem em seu porão, Poul Due Jensen recebeu um pedido para instalar um pequeno sistema automático de abastecimento de água. Como não conseguiu encontrar uma bomba elétrica que atendesse aos seus padrões de qualidade, Jensen decidiu desenvolver a sua própria. Hoje, a Grundfos dá continuidade a esse legado de alta qualidade e atendimento ao cliente como a maior fabricante de bombas do mundo. De sistemas de água a aquecimento e resfriamento, a Grundfos produz mais de 16 milhões de unidades anualmente para atender pessoas ao redor do mundo.
Para Jens Nielsen, gerente sênior de automação de marketing, excelência de leads e análise, e Lisa Ingemann Simonsen, gerente sênior de plataformas da Web globais na Grundfos, proporcionar experiências incríveis ao cliente é sempre uma prioridade. No entanto, hoje a Grundfos atende clientes no mundo todo em diversos setores. Os clientes incluem governos municipais, fazendeiros, fábricas, aeroportos, shoppings e proprietários de imóveis. Não foi uma tarefa fácil tentar garantir que cada cliente tenha a melhor experiência possível, com as informações necessárias disponíveis rapidamente e no momento certo.
“Queríamos criar experiências focadas no cliente, mas nossos clientes têm personas muito diferentes, desde prestadores de serviços ou instaladores que precisam de peças para consertar o sistema de aquecimento da casa de alguém até engenheiros que pesquisam soluções para um novo projeto municipal de água em longo prazo”, diz Ingemann Simonsen. “Como estamos presentes em mais de 60 mercados, é ainda mais complicado oferecer experiências impactantes com eficiência. Decidimos que precisávamos repensar nossa plataforma de marketing digital para garantir a relevância em todos os pontos de contato.”
A Grundfos passou por uma transformação digital com o objetivo de atender melhor às necessidades de cada cliente. Ela foi reorganizada em quatro divisões de negócios globais (serviços de água, edifícios comerciais, edifícios residenciais e indústria) que se concentram em atender às necessidades de setores do mercado e grupos de clientes específicos. A Grundfos trabalhou com a parceira Valtech para lançar um novo site global no Adobe Experience Manager Sites baseado na plataforma de nuvem Microsoft Azure.
Para oferecer suporte ao novo site, a Grundfos utiliza o Adobe Experience Manager Assets para gerenciar ativos digitais e o Adobe Analytics e o Adobe Target para otimizar e personalizar experiências online. Por fim, a Grundfos adicionou o Adobe Marketo Engage para ampliar essas experiências em todos os canais e fornecer as informações certas aos clientes em todo o funil de vendas.
“A escalabilidade é essencial para nós. O Experience Manager possibilita a expansão da criação de conteúdo e a integração das nossas quatro divisões e das equipes de edição locais para continuar expandindo o conteúdo do site e mantendo o controle sobre a identidade visual.”
Lisa Ingemann Simonsen
Gerente sênior de plataformas da Web globais, Grundfos
Criação de experiências relevantes para públicos no mundo todo
O site global é um ponto de contato fundamental para a Grundfos compartilhar sua história com os clientes. Milhões de clientes visitam o site todos os anos para saber mais sobre os produtos e os serviços da Grundfos, comparar bombas e escolher a solução certa para sua aplicação. O novo site foi criado focando a escalabilidade, permitindo que a Grundfos ajude cada cliente a encontrar o que precisa rapidamente.
A Valtech trabalhou com a Grundfos para criar modelos, interfaces, bem como fragmentos e componentes reutilizáveis. Os autores de conteúdo combinam modelos e fragmentos de conteúdo para criar rapidamente conteúdo e experiências, mantendo um nível consistente de qualidade e identidade visual. Todo o conteúdo, as imagens de marketing, as fotografias de produtos e outros ativos reutilizáveis são armazenados no Experience Manager Assets, onde podem ser acessados facilmente por criadores de conteúdo que trabalham em qualquer canal digital.
“A escalabilidade é essencial para nós. O Experience Manager possibilita a expansão da criação de conteúdo e a integração das nossas quatro divisões e das equipes de edição locais para continuar expandindo o conteúdo do site e mantendo o controle sobre a identidade visual”, diz Ingemann Simonsen. “O recurso Gerenciador multissite (MSM) é especialmente importante, pois nos permite oferecer experiências eficazes em grande escala. Hoje, gerenciamos mais de 55 milhões de páginas em 65 sites em mais de 30 idiomas em um só lugar.”
“Com o Experience Manager, estamos aumentando o alcance da história da nossa marca e do catálogo de produtos no site.”
Lisa Ingemann Simonsen
Gerente sênior de plataformas da Web globais, Grundfos
Aumento das vendas com automação de marketing
Embora cada unidade de negócios se concentre em abordar uma persona diferente, os clientes podem interagir com a Grundfos em diversas unidades de negócios e regiões. O Marketo Engage atua como fonte da verdade de todas as informações de marketing dos clientes. Sendo assim, profissionais de marketing sabem que estão enviando emails para o público-alvo certo na hora certa.
A Grundfos criou programas padrão para boletins informativos, campanhas automatizadas de desenvolvimento de relacionamento, webinars, disparos de emails únicos e outros tipos de comunicação. Profissionais de marketing de todos os níveis, trabalhando em qualquer divisão em qualquer lugar do mundo, podem usar esses programas padrão para criar campanhas e enviá-las rapidamente.
“Queremos que profissionais de marketing gastem menos tempo em atividades técnicas, como configurar programas, criar modelos e inserir códigos de rastreamento”, diz Nielsen. “O Marketo Engage permite que profissionais de marketing passem mais tempo aprimorando o conteúdo, analisando o público e encontrando maneiras melhores de interagir com os clientes. Desde que automatizamos nosso marketing em 2017, aumentamos em mais de 500% as entregas de emails de marketing.”
Com um foco maior no aprimoramento do conteúdo e no aumento do contato com os clientes, as taxas de abertura de emails e de cliques da empresa aumentaram em 52% e 47%, respectivamente, ao mesmo tempo que ela entregou 59% mais emails. Os acionadores automatizados também permitem que profissionais de marketing enviem mensagens mais eficazes com facilidade. As campanhas inteligentes levam automaticamente os clientes de uma etapa do funil de vendas para o próxima, dependendo da pontuação de engajamento deles, fazendo com que os clientes avancem no funil de vendas.
A Grundfos planeja continuar eliminando os isolamentos entre as equipes de vendas e de marketing adicionando pontuações baseadas em leads para repassar leads mais fortes e focando no marketing baseado em contas.
“Nossa meta é ter relacionamentos melhores e mais relevantes com o cliente”, afirma Nielsen. “Com a Adobe, estamos criando experiências digitais simples que nos permitem ajudar nossos clientes e assegurar que estejam se sentindo à vontade com as próximas etapas ao longo do funil de vendas.”
“O Marketo Engage permite que profissionais de marketing passem mais tempo aprimorando o conteúdo, analisando o público e encontrando maneiras melhores de interagir com os clientes.”
Jens Nielsen
Gerente sênior de automação de marketing, excelência de leads e análise, Grundfos
Aumento da eficiência das experiências online
Desde a fundação, a Grundfos trabalha constantemente para melhorar a experiência dos clientes. A Grundfos trabalha com o Siteimprove para analisar as métricas detalhadas do site, identificando problemas e ajudando a criar uma experiência online tranquila. A análise identifica a intenção dos clientes em todo o funil de vendas, ajudando profissionais de marketing a determinar que tipo de conteúdo gera percepção e engajamento. Por exemplo, a Grundfos Ecademy oferece treinamento online gratuito para aumentar a percepção e melhorar a fidelidade à marca. Os cursos são bem-sucedidos em termos de engajamento, tendo uma classificação de satisfação do cliente de 95%.
Esse insight é inserido no Target para oferecer recomendações de outros produtos que podem interessar os clientes, aumentando a percepção e melhorando as oportunidades de vendas cruzadas. A Grundfos também usa o Target para testar novas experiências e encontrar novas oportunidades para melhorar as experiências dos clientes.
O Adobe Target é uma tecnologia essencial para a Grundfos. Muitas personas diferentes exigem experiências individuais com base em suas necessidades distintas. O Adobe Target permite que a Grundfos ofereça uma experiência personalizada e única para o público-alvo: “Com o Adobe Target, possibilitamos várias experiências individualizadas, desde recomendações de produtos no e-commerce, em que facilitamos bastante a compra de peças e de acessórios de reposição enquanto os clientes pesquisam bombas e sistemas de bombeamento, até a exibição de recomendações mais intuitivas em nosso catálogo de produtos para qualquer visitante”, diz Nielsen.
“Com o Experience Manager, estamos aumentando o alcance da história da nossa marca e do catálogo de produtos no site. Observamos um aumento de 15% no tráfego do site por meio de experiências otimizadas”, declara Ingemann Simonsen.
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