Förbättrar psykisk vård, en vårdgivare åt gången

För psykiska vårdgivare är arbetet med patienterna den mest tillfredsställande delen av arbetet. Men vårdgivaren måste balansera sin önskan att fokusera på patienter med vardagsarbetet på en privat klinik.

Och det är här Alma kommer in. Företaget hjälper terapeuter att bygga upp privata kliniker genom att hantera allt från marknadsföring till att teckna avtal med och fakturera försäkringsbolag. Samtidigt gör Alma psykisk hälso- och sjukvård lättåtkomligare och överkomlig via en kostnadsfri online-katalog.

Sedan starten då de betjänade terapeuter i New York har Alma siktat på att föra ut sina tjänster till vårdgivare över hela USA. Att nå en så bred målgrupp är en utmaning, till och med för företag med stor marknadsförings- och säljverksamhet. För Alma var målet att förse sälj- och marknadsföringsteamen som inte var så stora med verktygen de behövde för att få fler terapeuter ombord och sedan förmå dem att anmäla sig till ytterligare tjänster.

Flera kanaler och kampanjer, begränsad insyn i engagemanget

Medan de körde digitala kampanjer på Facebook, Instagram, LinkedIn, Google, och andra plattformar förlitade sig Almas marknadsförare också på Mailchimp för att kontakta befintliga och potentiella kunder. Teamet kunde använda Mailchimp för att stödja sina mass-e-postutskick, men de saknade insikter i hur dessa kampanjer drev på intäkter för företaget och kunde inte leverera skräddarsydda meddelanden.

För Carmen Cedeño, Senior Director of Demand Generation, var det mycket viktigt att få veta vad som fick vårdgivare att gå med i Almas community, eller när de hoppade av, för att ansluta vårdgivare till Alma.

”Vi ville ha en mer integrerad och automatiserad strategi för våra marknadsföringskampanjer som även drog nytta av alla fantastiska kunddata vi hade”, säger Cedeño. ”Samtidigt måste vi vara säkra på att all vår kommunikation med terapeuter efterlever HIPAA. Vi gjorde en grundlig genomgång av olika marknadsföringsplattformar och Adobe Marketo Engage skilde sig från mängden. Det låter oss verkligen fokusera på att bygga upp vår community av vårdgivare med mycket mer personaliserade och effektiva kampanjer.”

Sammanföra marknadsförings- och säljavdelningen

Lyckligtvis hade Cedeño redan en professionell relation med Veronica Lazarovici, Marketo Engage Champion and Certified Expert. Lazarovici, som började arbeta på Alma som Marketing Operations Manager, visste redan från början att lösningen kunde ge marknadsförings- och säljteamen insyn i hur vårdgivare interagerade i alla kanaler – och förmågan att agera baserat på dessa insikter, i stor skala.

Cedeño och Lazarovici hjälpte till att införa Marketo Engage på Alma som en centraliserad hubb som samlade in data från alla kanaler och aktiviteter och integrerade dem med verktyg som redan används regelbundet av säljavdelningen. Genom att använda lösningens vitala integrationer och intelligenta automatisering kunde det lilla men initiativrika marknadsföringsteamet bygga den grund som var nödvändig för att öka marknadsföringsavdelningens bidrag till pipelinen och utöka Almas lista med vårdgivare i hela landet.

Genom att använda Marketo Engage kan marknadsföringsteamet strategiskt rikta om sin kommunikation så att den når vårdgivare med det mest relevanta budskapet baserat på vilket innehåll terapeuterna interagerar med. När marknadsföringsteamet levererar målinriktade kampanjer och samlar in information om terapeuter i olika kanaler ger det dem en pålitlig kundhistorik som är enkel att dela med säljteam via den djupa integrationen med Almas Salesforce-CRM-instans. Med hjälp av Marketo Sales Insight (MSI), kan säljteam komma åt information om ifyllda webbformulär, besökta webbsidor och öppnad e-post inifrån CRM. När de har en klarare bild av tjänsterna en vårdgivare är intresserad av kan säljarna kontakta individuella terapeuter med personaliserad uppföljning.

”Vi kan nu engagera både nya potentiella kunder och befintliga medlemmar med innehåll som speglar deras intressen och målen de har för sina kliniker”, säger Cedeño. ”Genom ett snabbare och effektivare samarbete mellan våra marknadsförings- och säljteam har vi fördubblat vår Alma-community på 12 månader och tvåfaldigt förkortat time to market i nya stater.”

Omvandla leads till nya medlemskap

Marknadsföringsteamet har blivit en viktig del av Almas fokus på att bredda sitt fotavtryck bland vårdgivarna i hela landet. Varje månad sammanställer Lazarovici en rapport som visar kampanjerna och programmen som engagerar flest vårgivare inom Almas community för att fastställa den bästa avkastningen på investeringar i marknadsföringsaktiviteter.

”När vi upptäckte att vårdgivare engagerade sig mer i vissa betalda kanaler i sociala medier, investerade vi enligt det. Vi såg en ökning på 533 % år för år avseende den betalda annonseringens bidrag till pipelinen genom att investera i rätt kanaler”, säger Cedeño. ”På liknande sätt ökade vi marknadsföringsavdelningens bidrag till pipelinen med 21 % år för år när vi blev effektivare på att nå ut till vårdgivare med rätt budskap vid rätt tidpunkt.”

Marknadsföringsautomatisering har också visat sig vara ovärderlig när det gäller att hjälpa sälj- och marknadsföringsavdelningarna att vinna tillbaka vårdgivare genom att göra det möjligt för teamen att vårda leads och potentiella kunder i alla kanaler – vilket i samtidigt bidrar med miljontals dollar till företagets resultat.

”Med Marketo Engage, fann vi att det var 26 % mer sannolikt att återengagerade vårdgivare anslöt sig till Alma än terapeuter som var nya i pipelinen”, säger Lazarovici. “Genom att använda lösningen för att återengagera potentiella kunder genererade vi ytterligare 4 miljoner USD i intäkter samtidigt som vi minskade vår kostnad per lead med 30 %.”

Upprätthålla kundresan på lång sikt

Genom livscykelprogrammet uppmuntrar Alma vårdgivare att använda nya produktfunktioner eller uppgradera från månatliga prenumerationer till årliga samtidigt som de delar med sig av möjligheter till dem att utvecklas i sin praktik. I e-postbaserade nyhetsbrev får medlemmarna information om nya tjänster samtidigt som de informeras om kurser med kontinuerliga utbildningsbevis, workshops ledda av andra medlemmar och rådgivare, och community-träffar.

Marknadsförare kan nu utveckla e-postkampanjer som är visuellt attraktiva på alla enheter samtidigt som de följer upp terapeuternas respons på de här meddelandena och samla in åtgärdbara data i realtid.

”Tack vare Marketo Engage kan vi kontinuerligt förfina hur vi interagerar med rådgivarna”, säger Lazarovici. ”Med funktioner som MSI, kan vi dela den specifika e-postlänk eller annons som en rådgivare interagerat med säljavdelningen via, vilket gör att säljavdelningen kan bli mer effektiv i sin uppsökande verksamhet. Nu driver marknadsföring 80 % av vår pipeline, vilket inkluderar att hålla befintliga medlemmar mer aktiva inom Almas community.”

Genom marknadsförings- och säljåtgärder med Marketo Engage gör Alma det mer givande, enklare och effektivare att vara psykisk vårdgivare – och förbättrar tillgängligheten till psykisk vård i hela USA.