การสร้างผลกำไรจากข้อมูลเชิงลึก

มุ่งเน้นการตลาดดิจิทัลมากขึ้น

ในฐานะที่เป็นแหล่งข้อมูลชั้นนำสำหรับข้อมูล การวิจัย และข้อมูลเชิงลึกที่ดีที่สุดในตลาดทุนทั่วโลก ทีมงาน PitchBook เข้าใจดีว่าการตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลประกอบนำไปสู่กลยุทธ์การลงทุนที่ดีขึ้นได้อย่างไร เพื่อช่วยให้ลูกค้าทั่วทั้งตลาดภาครัฐและเอกชนดำเนินการตรวจสอบวิเคราะห์สถานะ ระบุแนวโน้มและอุตสาหกรรมใหม่ๆ ทำข้อตกลง ระดมทุน และอื่นๆ PitchBook ให้บริการข้อมูลที่นำไปใช้งานได้จริง ซึ่งนักลงทุนสามารถใช้ประโยชน์เพื่อนำหน้าคู่แข่งของตน

เช่นเดียวกับลูกค้าที่ต้องการข้อมูลที่ชัดเจนและแม่นยำสำหรับการตัดสินใจ PitchBook ต้องได้รับข้อมูลเชิงลึกเพื่อเพิ่มความสำเร็จทางธุรกิจของตนเอง จึงต้องปรับเปลี่ยนวิธีคิดเกี่ยวกับแนวทางการตลาดและการขายเพื่อเปลี่ยนผู้มีโอกาสให้กลายเป็นลูกค้า

อย่างไรก็ตาม ทีมการตลาดของ PitchBook มีข้อมูลเชิงลึกเพียงเล็กน้อยว่าโฆษณาหน้าเว็บหรือกิจกรรมใดที่นำไปสู่การมีส่วนร่วมของลูกค้าผ่านวงจรการขายที่ยาวนานหลายเดือน เนื่องจากใช้เครื่องมือระบุแหล่งที่มาที่ล้าสมัยซึ่งติดตามเฉพาะการมีปฏิสัมพันธ์ครั้งล่าสุดเท่านั้น

เมื่อตระหนักถึงประสิทธิภาพของการวิเคราะห์ที่มีคุณภาพสูงเพื่อปรับปรุงการตัดสินใจ PitchBook จึงเริ่มยกเครื่องเทคโนโลยีการตลาดของบริษัท การค้นหาทำให้ทีมกลับมาใช้ Adobe Marketo Engage อย่างมีประสิทธิภาพอีกครั้งและนำ Adobe Marketo Measure (ก่อนหน้านี้เรียกว่า Bizible) มาใช้เป็นแอปพลิเคชันระบุแหล่งที่มาทางการตลาดใหม่

“เราทราบดีว่าข้อมูลและการวิเคราะห์ที่มีคุณภาพเปรียบเสมือนเข็มทิศในการชี้นำบริษัทไปข้างหน้า ขั้นตอนสำคัญต่อไปสำหรับทีมการตลาดของเราคือการใช้วิธีการที่ผสานการทำงานมากขึ้นในการจัดการแคมเปญของเรา” Tyler Hart ผู้อำนวยการฝ่ายปฏิบัติการการตลาดกล่าว “การผสานการทำงานระหว่าง Marketo Engage กับ Marketo Measure ช่วยให้ทีมของเราสามารถดำเนินแคมเปญ ติดตามผลลัพธ์ และปรับแต่งแนวทางของเราอย่างต่อเนื่อง รวดเร็ว และมีประสิทธิภาพด้วยโมเดลที่ติดตามเส้นทางของลูกค้าได้อย่างสมบูรณ์”

ลงทุนในทุกทัชพอยต์

การนำ Marketo Measure มาใช้เป็นรากฐานที่แข็งแกร่งสำหรับความพยายามทางการตลาดดิจิทัลที่ปรับโฉมครั้งใหม่ของบริษัททำให้ PitchBook สามารถพัฒนาแนวทางที่นอกเหนือไปจากการเพิ่มชื่อลงในฐานข้อมูลการตลาดหรือแสดงเฉพาะจุดเริ่มต้นและจุดสิ้นสุดของการขาย

PitchBook ใช้ Marketo Measure เพื่อเก็บรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับทัชพอยต์ที่ผ่านมา เมื่อทีมการตลาดตรวจสอบผลลัพธ์ พบว่ามีโอกาสในการขายจำนวนมากมาจากกิจกรรมบนเว็บไซต์หลักของบริษัท เมื่อมีข้อมูลเชิงลึกที่ชัดเจนยิ่งขึ้นในมือ PitchBook ได้เพิ่มประสิทธิภาพเว็บไซต์เพื่อเพิ่มคำขอทดลองใช้ฟรี ซึ่งช่วยสร้าง conversion สำหรับยอดขายในอัตราสูงสุด ทีมงานยังได้ขยายตัวอย่างโปรไฟล์หรือตัวอย่างข้อมูลสาธารณะจากฐานข้อมูลของบริษัท เพื่อเพิ่มปริมาณการเข้าชมจาก SEO ไปยังเว็บไซต์และเพิ่มการทดลองใช้ฟรีมากขึ้น

ด้วยการใช้สคริปต์ที่ติดตามผ่าน Marketo Measure ทีมงานสามารถเก็บข้อมูลการเข้าชมเว็บไซต์แต่ละครั้ง รวมถึงหน้าเว็บแต่ละหน้าได้แล้วในตอนนี้ ทีม PitchBook สามารถใช้การรายงานที่มีประสิทธิภาพของ Marketo Measure สร้างโมเดลสถานการณ์ตามช่องทางเฉพาะ เช่น แคมเปญอีเมล จากนั้นใช้ Marketo Engage เพื่อส่งข้อความที่ปรับแต่งให้เหมาะสมผ่านช่องทางเหล่านั้นเป็นจำนวนมากในเวลาอันรวดเร็วได้ ผลคือยอดผู้เข้าชมเพิ่มขึ้นจาก 0.25 ล้านคนเป็น 1.75 ล้านคนต่อเดือนซึ่งเพิ่มการเข้าชมเว็บไซต์ได้ถึง 600 เปอร์เซ็นต์ คำขอทดลองใช้ฟรีเพิ่มขึ้น 11 เท่าในระยะเวลา 4 ปี

รายละเอียดระดับนี้มีความสำคัญต่อทีมขายที่ก่อนหน้านี้มักจะพึ่งพาการโทรแบบ cold call ซึ่งดึงมาจากฐานข้อมูลหรือพยายามติดตามลูกค้าในกิจกรรมแบบตัวต่อตัว ตอนนี้เมื่อโทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า พนักงานขายของ PitchBook จะใช้ข้อมูลเกี่ยวกับการเข้าชมหน้าเว็บของแต่ละคนเพื่อเริ่มการสนทนาเฉพาะบุคคลมากขึ้น เนื่องจาก PitchBook ได้เพิ่มความสำคัญในการสร้างลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณภาพและปรับแต่งการส่งข้อความ ซึ่งทำให้ทีมงานต้องใช้ Marketo Measure และขยายการใช้ Marketo Engage เป็นผลให้อัตราการปิดเพิ่มขึ้นเป็นสองเท่า ด้วยความยืดหยุ่นของ Marketo Measure ทีมการตลาดสามารถติดตามการเคลื่อนไหวได้ตั้งแต่การคลิกเริ่มต้นบนหน้าเว็บไปจนถึงการเข้าร่วมการสาธิตแพลตฟอร์ม PitchBook จนถึงการปิดการขายขั้นสุดท้าย การใช้โมเดลเส้นทางทั้งหมดที่นำเสนอข้อมูลเชิงลึกในหลายขั้นตอนของช่องทางการตลาดทีมงานพบว่าไม่มีทัชพอยต์ใดที่เล็กเกินไปจนต้องมองข้าม ด้วยการใช้ Marketo Measure ทีมการตลาดมองเห็นได้ชัดเจนมากขึ้นว่าการดำเนินการทั้งหมด แม้กระทั่งส่วนช่วยจากแผนกอื่นๆ ส่งผลอย่างไรต่อลูกค้าตลอด funnel สำหรับการขาย จากการส่งจดหมายข่าวประจำวัน ทีมวิจัยของ PitchBook สนับสนุนให้ลูกค้าจำนวนมากเข้าชมเว็บไซต์

ข้อมูลเชิงลึกจาก Marketo Measure ช่วยให้ทีมการตลาดสามารถกำหนดทิศทางการลงทุนด้านเวลาและเงินได้มากขึ้นในการดำเนินการและช่องทางที่มีประสิทธิภาพสูง เนื่องจากทีมการตลาดมีโอกาสในการขายมากขึ้นและดีขึ้น จึงสามารถปรับกลยุทธ์และผลลัพธ์ในการทำงานกับทีมขายอย่างใกล้ชิดเพื่อเปลี่ยนโอกาสแรกเริ่มเหล่านี้ให้กลายเป็นการสาธิตผลิตภัณฑ์ จากนั้นจึงเปลี่ยนการสาธิตเหล่านั้นเป็นข้อตกลงการขาย

“Marketo Measure ช่วยให้เราปรับสมดุลมุมมองระดับสูงเกี่ยวกับประสบการณ์ลูกค้าด้วยรายละเอียดที่สมบูรณ์ยิ่งขึ้นเพื่อให้โปรแกรมการตลาดของเรามีประสิทธิภาพมากขึ้น” Libby Koebnick ผู้จัดการฝ่ายการตลาดกลุ่มสำหรับการวิเคราะห์กล่าว “ด้วยมุมมองที่เห็นข้อมูลโดยละเอียดจาก Marketo Measure เราจึงจัดทำงบประมาณและวางแผนเกี่ยวกับช่องทางและกลยุทธ์ที่ได้รับการพิสูจน์แล้วว่ามีประสิทธิภาพ”

การรายงานของทีมงานทำได้มากกว่าการกำหนดว่าช่องทางใดควรได้รับความสนใจเป็นพิเศษ โดยสร้างภาพรวมที่ครอบคลุมว่างานด้านการตลาดและการขายมีส่วนช่วยให้บริษัทประสบความสำเร็จได้อย่างไร

แง่ดีเกี่ยวกับประโยชน์ของระบบอัตโนมัติที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น

การเปลี่ยนไปสู่การตลาดที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลที่ซับซ้อนมากขึ้นเป็นการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ และทีมงานต้องการปิดการขายได้มากขึ้นโดยเปลี่ยนข้อมูลเชิงลึกให้เป็นการดำเนินการ สำหรับ PitchBook สิ่งนี้หมายถึงการประเมินการใช้ Marketo Engage ในปัจจุบันและการเพิ่มขีดความสามารถอย่างสม่ำเสมอ

ด้วยการติดตามความก้าวหน้าขั้นสุดท้ายใน Marketo Engage นั้น PitchBook ทราบว่าลูกค้าคือใครและอยู่ที่ไหนในกระบวนการตัดสินใจซื้อ ด้วยการแบ่งเซกเมนต์กลุ่มเป้าหมายและระบบอัตโนมัติ PitchBook จะกระตุ้นแคมเปญอีเมลและความพยายามในการมีส่วนร่วมที่นำผู้คนไปยังช่องทางที่มีประวัติว่าสามารถเปลี่ยนกลุ่มเป้าหมายให้เป็นลูกค้าได้ทันที ตัวอย่างเช่น ทีมการตลาดสามารถใช้งานฟีเจอร์ใน Marketo Engage เพื่อมีส่วนร่วมอีกครั้งกับผู้เข้าชมเว็บไซต์ซึ่งเคยแสดงความสนใจใน PitchBook แต่เลือกที่จะไม่ซื้อ ด้วยการผสานการทำงานที่มีประสิทธิภาพระหว่าง Marketo Engage และโซลูชันอื่นๆ เช่น Salesforce CRM และ Outreach ทาง PitchBook สามารถส่งข้อความที่ปรับแต่งให้เหมาะสมสำหรับข้อมูลประชากรเฉพาะของลูกค้า เช่น ผู้จัดการกองทุนร่วมลงทุน ทีมงานได้ใช้ Marketo Engage เพื่อช่วยสร้างโปรแกรมการมีส่วนร่วมสำหรับกลุ่มลูกค้าประมาณ 12 กลุ่มที่แตกต่างกัน โดยให้คำแนะนำที่เจาะลึกมากขึ้นสำหรับแต่ละกลุ่มในช่องทางการขายด้วยกลยุทธ์แคมเปญที่ปรับให้เหมาะกับความสนใจและความต้องการของลูกค้า

PitchBook ใช้ Marketo Engage เป็นเครื่องมือสำคัญสำหรับระบบการตลาดอัตโนมัติ นอกจากนี้ยังมีระบบการให้คะแนนและกำหนดเส้นทางลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพอีกด้วย ฟังก์ชันอัตโนมัติมีคุณสมบัติในการจัดหมวดหมู่ลูกค้าเป้าหมายตามประเภท ภูมิภาค หรืออุตสาหกรรมที่เฉพาะเจาะจง โดยให้ทีมปรับแต่งเนื้อหาทางการตลาดและการเข้าถึงแนวทางการขายโดยขึ้นอยู่กับว่าลูกค้าเป็นซีอีโอของบริษัทสตาร์ทอัพหรือกรรมการผู้จัดการของบริษัทร่วมทุนขนาดใหญ่

“การปรับข้อมูลเชิงลึกที่หลากหลายจาก Marketo Measure ด้วยระบบการตลาดอัตโนมัติที่มีประสิทธิภาพใน Marketo Engage ช่วยให้ทีมขายของเรามีวิธีที่รวดเร็วและมีประสิทธิภาพมากขึ้นในการเข้าถึงลูกค้าเป้าหมาย และยังช่วยให้มั่นใจได้ว่าการสร้างสายสัมพันธ์เหล่านั้นดูจริงใจมากขึ้น” Hart กล่าว “ในขณะที่เราใช้การส่งข้อความเฉพาะบุคคลของ Marketo Engage เราสามารถปิดการขายได้มากขึ้นเป็นสองเท่า”

เชื่อมั่นในความสำคัญของการทำงานร่วมกันอย่างมีประสิทธิภาพ

แม้จะมีความพยายามทางการตลาดและการขายมากมายแต่ PitchBook ได้ทำให้การทำงานร่วมกันในทุกทีมง่ายขึ้นโดยใช้ Marketo Measure และ Marketo Engage

“ถึงทีมการตลาดจะมีไอเดียที่สร้างสรรค์และแคมเปญที่โดดเด่นมากที่สุดก็คงไม่ประสบความสำเร็จ หากไม่ได้ทำงานร่วมกับทีมขายอย่างใกล้ชิด” Koebnick กล่าว “ข้อมูลโดยละเอียดที่เราได้จาก Marketo Measure และการกำหนดเป้าหมายที่แม่นยำผ่าน Marketo Engage ช่วยให้เราสามารถวางแผนและใช้กลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพได้”

เมื่อได้รับข้อมูลที่ละเอียดมากขึ้น ทีมการตลาดสามารถประเมินจำนวนลูกค้าเป้าหมายที่จะสร้างขึ้นในแต่ละปีได้อย่างถูกต้อง ซึ่งช่วยให้ตัดสินใจได้เกี่ยวกับความต้องการสำหรับพนักงานขาย รวมถึงจำนวนการสาธิตผลิตภัณฑ์และกิจกรรมอื่นๆ ที่ควรเกิดขึ้นเพื่อช่วยให้บรรลุเป้าหมายการขาย

“การวิเคราะห์ที่ดีจะบอกเล่าเรื่องราวเกี่ยวกับสิ่งที่ธุรกิจสามารถทำได้” Hart กล่าว “เมื่อใช้ Marketo Measure และ Marketo Engage ร่วมกัน เราสามารถเปลี่ยนการตลาดและการขายเพื่อบอกเล่าเรื่องราวนั้นด้วยตัวเราเอง ”