Visier ใช้การวิเคราะห์อันทรงประสิทธิภาพเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ทางธุรกิจที่ดีขึ้น

สำรวจการวิเคราะห์ตามบุคคล

รากฐานของธุรกิจที่ประสบความสำเร็จคือการมีทีมที่มีความสามารถและได้รับการส่งเสริมให้ “ก้าวไปไกลกว่า” สิ่งที่คิดไว้ในตอนแรก Visier ผู้นำซอฟต์แวร์การวิเคราะห์ในสถานที่ทำงานให้บริการลูกค้าทั่วโลกด้วยโซลูชันการวิเคราะห์และความคิดสร้างสรรค์เพื่อดึงดูดพนักงานที่มีประสิทธิภาพสูง จัดการกับช่องว่างด้านทักษะเพื่อให้พนักงานมีความเป็นเลิศ และสร้างสถานที่ทำงานที่ไม่แบ่งแยกเพื่อรักษาพนักงานไว้

เช่นเดียวกับที่ Visier ให้ความรู้แก่ลูกค้าในการใช้ข้อมูลที่สมบูรณ์ที่สุดเพื่อทำการตัดสินใจ ทีมภายในของบริษัทเองก็ต้องการข้อมูลเชิงลึกที่ชัดเจนเพื่อขับเคลื่อนกลยุทธ์การตลาดและการขายที่มีประสิทธิภาพ การสร้างการรับรู้และอุปสงค์สำหรับกลุ่มเป้าหมายในวงกว้างเป็นเรื่องที่ท้าทายอยู่พอตัวแล้ว แต่ Visier กลับเลือกที่จะโปรโมทการวิเคราะห์บุคคล ซึ่งเป็นบริการที่ไม่ได้เป็นที่รู้จักกันดีนัก โดยเลือกกลุ่มเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้นในด้านทรัพยากรบุคคล การวิเคราะห์ข้อมูล และผู้บริหารระดับ C-suite

หลังจากพยายามค้นหาโซลูชันเทคโนโลยีการตลาดที่ชาญฉลาดและล้ำสมัยยิ่งขึ้น Visier เปลี่ยนจากการใช้ระบบการตลาดอัตโนมัติชั้นนำของคู่แข่งมาใช้ Adobe Marketo Engage เป้าหมายของบริษัทคือการย้ายไปยังแพลตฟอร์มที่มีฟีเจอร์อันทรงพลังเพื่อช่วยขับเคลื่อนประสิทธิภาพเกี่ยวกับการดำเนินงานด้านการตลาด เร่งและขยายการรองรับการจัดการผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และขยายการรองรับการดำเนินการแคมเปญการตลาดอย่างรวดเร็ว Marketo Engage ยังช่วยให้สามารถเข้าถึงข้อมูลและการวิเคราะห์ที่หลากหลายยิ่งขึ้นเพื่อการตัดสินใจที่ดีขึ้น เพื่อช่วยผลักดันข้อมูลเชิงลึกที่ละเอียดขึ้นเกี่ยวกับวัตถุประสงค์และผลลัพธ์ทางการตลาด

ข้อมูลที่สมบูรณ์ขึ้น การวางแผนที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น

การสร้างแผนงานสำหรับการปฏิบัติการด้านรายได้ต้องมีนักวางแผนที่เป็นมืออาชีพและ Richard Wasylynchuck รองประธานฝ่าย Revenue Operations ก็เป็นผู้นำที่มีประสบการณ์สูงผู้เข้ามาร่วมงานไม่นานหลังจากที่ Visier นำ Marketo Engage มาใช้เมื่อหลายปีก่อน เขายังเป็นหนึ่งในผู้ได้รับการยกย่องว่าเป็น “Fearless 50” ของ Adobe

“ธุรกิจของเราคือการค้นหาว่าอะไรกระตุ้นให้ผู้คนมีส่วนร่วมและใช้แนวทางเดียวกันใน revenue operations ของเรา” Richard กล่าว “เมื่อใช้ Marketo Engage เรามีโซลูชันที่ช่วยให้เราทำความเข้าใจและตอบสนองต่อสิ่งที่ดีที่สุดในการดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า”

เดิมที Richard ได้ร่วมงานกับ Visier โดยมีหน้าที่รับผิดชอบในการสร้างอุปสงค์และขีดความสามารถในการปฏิบัติการด้านการตลาด เมื่อเร็วๆ นี้เขาได้รับมอบหมายให้สร้างทีม revenue operations ใหม่ ทีมนี้เป็นศูนย์รวมการทำงานด้านการตลาด การขาย และความสำเร็จของลูกค้าที่สำคัญ โดยมีภารกิจร่วมกันคือการปรับปรุงกระบวนการ เทคโนโลยี และข้อมูลเชิงลึกเพื่อเพิ่มผลลัพธ์ทางธุรกิจ

รากฐานที่สำคัญในแนวทางรวมของทีมในการทำการตลาดจะใช้ความสามารถในการวิเคราะห์ที่หลากหลายของ Marketo Engage เพื่อประเมินประสิทธิภาพของกิจกรรมการตลาดต่างๆ ของบริษัท สำรวจว่าโปรแกรมใดส่งผลต่อจุดสำคัญในกระบวนการตัดสินใจซื้อของลูกค้า เช่น การติดต่อครั้งแรก, การสร้างโอกาสในการขาย, conversion ของแบบฟอร์ม, MQL และการสร้างโอกาส

ในขั้นต้น ทีมซึ่งประกอบไปด้วย Paul McKay ผู้จัดการฝ่าย Revenue Operations ใช้ Marketo Engage เพื่อขยายการรองรับฐานข้อมูลการตลาดในกลุ่มเป้าหมายต่างๆ โดยให้ความสำคัญกับโปรแกรมและแคมเปญที่มีปริมาณสูง นอกเหนือจากการนำเสนอเนื้อหาส่งเสริมการขายสำหรับกลุ่มเป้าหมายแล้ว ทีมยังใช้ข้อมูลที่สร้างขึ้นผ่าน Marketo Engage เพื่อทำความเข้าใจประสิทธิภาพของแคมเปญตาม persona, ระดับงาน และคุณลักษณะอื่นๆ ให้ดียิ่งขึ้นเพื่อให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจได้มีส่วนร่วมกับโปรแกรม

การติดตามผลลัพธ์ของแต่ละแคมเปญ โปรแกรม หรือการดำเนินการในกระบวนการตัดสินใจซื้อของลูกค้าไม่ได้เป็นเพียงกุญแจสำคัญในการปิดการขาย ณ ชั่วขณะหนึ่งเท่านั้น แต่ยังสำคัญสำหรับ Visier ในฐานะแนวทางในการจัดทำงบประมาณและการวางแผนในระยะยาวอีกด้วย เนื่องด้วยวงจรการขายที่ยาวนานขึ้นในการขายระดับองค์กร ผู้จัดการโปรแกรม Visier จึงต้องมีข้อมูลโดยละเอียดเพื่อกำหนดเป้าหมายรายได้ที่สามารถดำเนินการได้และลงทุนในแคมเปญและกิจกรรมที่มีประสิทธิภาพสูง

ข้อมูลเชิงลึกที่ครอบคลุมมากขึ้นผ่าน Marketo Measure

Richard, Paul และทีมค้นหาวิธีที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นในการเชื่อมโยงการดำเนินการทางการตลาดกับทัชพอยต์ที่เฉพาะเจาะจงในกระบวนการตัดสินใจซื้อของลูกค้า โดยวัดผลลัพธ์ทางการตลาดต่อรายได้และปรับกลยุทธ์ตามข้อมูลใหม่โดยตรง การเสาะหาโซลูชันแบบครบวงจรที่ทำงานได้ดีกับ Marketo Engage ทำให้ทีม revenue operations ค้นพบ Adobe Marketo Measure (ก่อนหน้านี้เรียกว่า Bizible)

หลังจากใช้ Marketo Measure ทีมได้รับรายละเอียดที่เจาะลึกมากขึ้นเกี่ยวกับทัชพอยต์หลายช่องทาง รวมถึงช่องทางสื่อดิจิทัลทั้งหมด ไดเร็กต์เมล งานกิจกรรมออฟไลน์ งานกิจกรรมดิจิทัล การสัมมนาผ่านเว็บ และความพยายามในการดึงดูดผู้ซื้อที่สนใจตลอดไปป์ไลน์ การผสานการทำงานระหว่าง Marketo Engage และ Marketo Measure จะแยกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตาม personas, ระดับงาน, อุตสาหกรรม และแม้กระทั่งขั้นตอนในกระบวนการตัดสินใจซื้อของลูกค้า ด้วยมุมมองแบบรอบด้านเกี่ยวกับกิจกรรมต่างๆ ของกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย Visier สร้างแคมเปญแบบ agile เพื่อส่งสารที่ตรงใจไปยัง persona ที่ถูกกลุ่มในช่องทางและเวลาที่เหมาะสมตลอดกระบวนการตัดสินใจซื้อ

เมื่อใช้ Marketo Engage และ Marketo Measure ทีม revenue operations เพิ่มผลตอบแทนจากการลงทุนด้านการตลาดได้ถึงสองเท่า “การเพิ่ม Marketo Measure ลงในเครื่องมือ martech อันพลังของเราจะช่วยขับเคลื่อนแคมเปญที่ให้ผลลัพธ์สูง” Paul กล่าว “ข้อมูลที่เราสามารถสร้างขึ้นได้ใน Marketo Engage ช่วยให้เราได้ค้นพบลูกค้าในที่ที่พวกเขาอยู่และแชร์เรื่องราวที่เกี่ยวข้องในเวลาที่เหมาะสม”

ปรับโฉมไปป์ไลน์

Marketo Engage และ Marketo Measure ช่วยให้ Visier สามารถสร้างกระบวนการตัดสินใจซื้อที่สมบูรณ์และครอบคลุมมากยิ่งขึ้นสำหรับลูกค้า

ก่อนที่การแพร่ระบาดของโควิด-19 จะทำให้การประชุมในอุตสาหกรรมส่วนใหญ่ต้องเป็นแบบออนไลน์ Visier ลงทุนไปมากกับงานกิจกรรมแบบพบปะด้วยตนเอง เนื่องจากหลายคนมองว่าเป็นตัวขับเคลื่อนที่มีประสิทธิภาพในการสร้างไปป์ไลน์ อย่างไรก็ตาม จากการค่อยๆ ค้นข้อมูลใน Marketo Measure ทีม revenue operations ค้นพบข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญว่าการประชุมใหญ่แบบพบปะต่อหน้านั้นมีประโยชน์อย่างมาก แม้ว่างานกิจกรรมในอุตสาหกรรมกระตุ้นการมีส่วนร่วมสูงสำหรับแบรนด์ แต่ผลลัพธ์ที่สำคัญมากกว่าคือการเพิ่มโอกาสในการขายที่มีอยู่แทนที่จะสร้างโอกาสใหม่

“Marketo Measure ช่วยให้เราหันมาพิจารณาถึงคุณค่าในทุกทัชพอยต์ของลูกค้า แทนที่จะตั้งข้อสังเกตเล็กๆ น้อยๆ เพื่อค้นหาว่าอะไรที่ช่วยให้ปิดการขายได้สำเร็จ” Richard กล่าว “ข้อมูลเชิงลึกเปรียบเหมือนผืนผ้าใบที่เราใช้แสดงข้อมูลที่ครบถ้วนสมบูรณ์เกี่ยวกับแบรนด์ของเราจากมุมของลูกค้าประเภทต่างๆ”

ความรู้เหล่านี้ช่วยให้บริษัทปรับความคาดหวังก่อนหน้านี้ โดยตระหนักว่าการจับมือกันแต่ละครั้งไม่ได้ปิดการขายเสมอไป และมองหาวิธีการใหม่ๆ ที่ดีกว่าในการเคลื่อนย้ายการติดต่อลูกค้าไปตลอดกระบวนการขาย แทนที่จะใช้กลวิธีเดียว เช่น งานกิจกรรมใหญ่เพื่อขับเคลื่อนผลลัพธ์สำคัญในกระบวนการตัดสินใจซื้อ ทาง Visier จึงพัฒนากลยุทธ์ใหม่ๆ เพื่อดึงดูดลูกค้าทั้งก่อน ระหว่าง และหลังงานเพื่อให้ได้รับประสบการณ์แบบองค์รวมมากขึ้นสำหรับลูกค้าเป้าหมาย

นอกจากนี้ บริษัทยังพบว่าการสัมมนาผ่านเว็บ ซึ่งก่อนหน้านี้เป็นแหล่งข้อมูลที่ไม่ได้ให้ความสำคัญมากนัก มีประสิทธิภาพอย่างมากในการเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์ในกลุ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีศักยภาพ เนื่องจากความท้าทายในการอธิบายการวิเคราะห์บุคคลให้กับบริษัททั่วโลก สิ่งสำคัญคือต้องสื่อสารอย่างชัดเจนในการให้ความรู้แก่ลูกค้าเกี่ยวกับวิธีที่ Visier ช่วยให้ธุรกิจต่างๆ ประสบความสำเร็จมากขึ้นและเป็นสถานที่ทำงานที่น่าสนใจ

ก้าวไปข้างหน้าด้วยความคิดสร้างสรรค์และความสามารถแบบ agile

Richard และทีม revenue operations นำความมุ่งมั่นในการวิเคราะห์และสร้างระบบอัตโนมัติมาสู่ทุกแง่มุมของ revenue operations ที่ Visier Marketo Engage ผสานการทำงานกับเครื่องมือ martech ของบริษัท รวมถึง CRM, Demandbase, Allocadia และเทคโนโลยีการตลาดอื่นๆ จากการผสานการทำงานเหล่านี้ ทีมสามารถรวบรวมข้อมูลจากทัชพอยต์ต่างๆ สำหรับกลุ่มเป้าหมายที่แตกต่างกันและนำไปใช้สร้างโมเดลคาดการณ์เกี่ยวกับความตั้งใจที่จะซื้อ ซึ่งจะแชร์ให้ทีมขายและทีมการตลาดใช้ประกอบการปรับแต่งกลยุทธ์และเจาะจงไปที่จุดใดจุดหนึ่งโดยเฉพาะ

การแบ่งเซกเมนต์และการตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลประกอบผ่าน Marketo Engage และ Marketo Measure ช่วยให้ทีม revenue operations สามารถให้ข้อเสนอแนะอย่างต่อเนื่องเพื่อปรับแต่งกลยุทธ์การตลาดของ Visier และช่วยให้ทีมมุ่งเน้นไปที่บัญชีลูกค้าได้มากขึ้น

การเปลี่ยนแปลงนี้เกิดขึ้นได้ก็เพราะความสะดวกรวดเร็วและความยืดหยุ่นในการทำงานด้วย Marketo Engage และ Marketo Measure เท่านั้น เมื่อทดสอบกลยุทธ์ตามบัญชีลูกค้าแทนวิธีการแบบดั้งเดิมตามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและการติดต่อ ทีมได้รับข้อมูลอย่างรวดเร็วมาใช้วัดผลความสำเร็จและทำการปรับเปลี่ยนได้ในเวลาอันสั้น เนื่องจากมีความยืดหยุ่นพอให้ลองใช้กลยุทธ์ใหม่ๆ โดยมีความเสี่ยงน้อยที่สุดหรือไม่มีความเสี่ยงเลย ทีมจึงได้ใช้ความคิดสร้างสรรค์มากขึ้นกว่าเดิม

แม้แต่ผู้ใช้ Marketo Engage ที่มีประสบการณ์อย่าง Richard สิ่งที่ทีมของเขาประสบความสำเร็จนั้นน่าตื่นเต้นมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเจาะลึกลงไปในขุมพลังของ Marketo Measure

“Marketo Engage และ Marketo Measure ให้อิสระแก่เราในการทำงานแบบ agile ด้วยแนวทางใหม่ๆ ในทุกสิ่งตั้งแต่วิธีที่เราตอบสนองต่อข้อมูลไปจนถึงวิธีที่เราตอบสนองต่อลูกค้าตลอดเส้นทางการซื้อของลูกค้า” Richard กล่าว “เรามีแอปพลิเคชันที่ช่วยให้ตัดสินใจได้ดีที่สุดในขณะนั้นและสร้างความสำเร็จของเราต่อไป”