Im B2B-Bereich von Unternehmen greift das herkömmliche Konzept zur Lead-Generierung nicht mehr. Nicht aufeinander abgestimmte Teams. Generische Kampagnen. Aufgeblähte Technologiestacks. All dies summiert sich zu vergeblichem Aufwand und einer verpassten Pipeline.

Account-basiertes Marketing (ABM) stellt das Modell auf den Kopf – indem es Umsatz-Teams auf hochwertige Konten ausrichtet. Aber ABM im großen Maßstab einsetzen? Das erfordert mehr als nur Strategie. Dazu braucht es Infrastruktur.

In diesem Blog erfahrt ihr, wie Adobe Marketo Engage ABM von der Theorie in Ergebnisse verwandelt – durch Beseitigen der Hindernisse, denen sich CMOs, CIOs und CROs heute gegenüber sehen.

CMOs und CIOs stehen zunehmend unter Druck, koordiniertes Wachstum voranzutreiben – ohne die operative Komplexität zu erhöhen. Fragmentierte Tools, isolierte Teams und inkonsistente Datenflüsse erschweren die Umsetzung skalierbarer kundenorientierter Strategien, die auf Geschäftsergebnisse abgestimmt sind.

Adobe Marketo Engage bietet genau dafür eine einheitliche Plattform, die auf die Anforderungen moderner ABM ausgelegt ist. Von anonymer Interaktion bis zu Geschäftsabschlüssen: Marketo Engage bietet Marketing, Vertrieb und IT die gemeinsam genutzte Infrastruktur, die sie benötigen, um die Pipeline-Performance zu steigern und ihren Erfolg zu belegen. Und so funktioniert es.

Problem: Vertrieb und Marketing sind nicht aufeinander abgestimmt.

Ergebnis: Einheitliche Ausführung im gesamten Umsatzteam.

Für CMOs ist die einheitliche Go-to-Market-Ausführung wichtig für die Pipeline-Geschwindigkeit. Für CIOs sind skalierbare Datenintegration und Automatisierung nicht verhandelbar. Marketo Engage liefert beides.

• Synchronisiert Lead- und Account-Erkenntnisse direkt in eurem Customer Relationship Management, um eine einheitliche Ansicht über alle Systeme zu erhalten.
• Automatisiert Verkaufsbenachrichtigungen, Content-Empfehlungen und Arbeitsaufträge auf Basis von Kaufsignalen.
• Baut benutzerdefinierte Zielgruppen auf, die echte Einkaufskomitees und nicht nur einzelne Leads widerspiegeln.
• Integriert First-Party- und Third-Party-Daten aus eurem gesamten Martech-Stack mithilfe nativer und API-Integrationen.

Problem: Bei Kampagnen werden wichtige Beteiligte übersehen.

Ergebnis: Vollständige Einkaufskomitees gezielt ansprechen und einbinden.

Bei Unternehmensentscheidungen sind 14 oder mehr Verantwortliche beteiligt. Diese Prozesse dauern oft mehrere Monate. Marketo Engage ermöglicht Teams, jedes Mitglied der Käufergruppe präzise anzusprechen.

• Segmentiert eure Zielgruppen nach Aufgabenbereich, Kaufphase, geografischer Lage und digitalem Verhalten.
• Orchestriert Omni-Channel-Journeys über E-Mail, Web, Mobile, Social Media und Anzeigen.
• Bewertet und priorisiert alle Konten anhand der gesamten Interaktionen.
• Setzt KI-gestützte Modelle für Predictive Scoring und Intent ein, um kaufbereite Konten vor eurer Konkurrenz zu identifizieren.

Problem: Die Relevanz nimmt mit zunehmender Größe ab.

Ergebnis: Personalisierte Erlebnisse über Kanäle und Segmente hinweg.

Für Marketing-Führungskräfte ist Relevanz in großem Maßstab der Weg zum Umsatz. Marketo Engage gibt Teams die Möglichkeit, personalisierte Erlebnisse über alle Kanäle hinweg bereitzustellen.

• Personalisiert euren Content und euer Messaging nach Konto-, Segment- oder Intent-Signalen.
• Passt CTAs und Angebote basierend auf vorherigen Interaktionen dynamisch an.
• Führt A/B-Tests durch, um Conversions kontinuierlich zu optimieren.

Problem: Kampagnenabläufe bremsen das Wachstum.

Ergebnis: Skalierung von ABM-Maßnahmen mit betrieblicher Effizienz.

Mit zunehmender Komplexität von Kampagnen benötigen CIOs Governance und CMOs Geschwindigkeit. Marketo Engage bietet Skalierbarkeit bei gleichzeitiger Einhaltung von Compliance-Vorgaben und Markenkonsistenz.

• Klonen und Anpassen von Kampagnenprogrammen in verschiedenen Geschäftseinheiten oder Regionen.
• Automatisieren von Nurturing-Prozessen, Lead-Scoring und Übergaben an den Vertrieb.
• Verwaltet Benutzerrollen, Medienelemente und Compliance-Workflows zentral – alles innerhalb einer einheitlichen Orchestrierungsebene, die speziell für B2B-Kampagnen im Unternehmensmaßstab entwickelt wurde. Entdeckt die B2B-Go-to-Market-Orchestrierung.

Problem: Dem Vertrieb fehlen zeitnahe Erkenntnisse.

Ergebnis: Bereitstellung verwertbarer Interaktionsdaten direkt an den Vertrieb.

Der Erfolg von ABM hängt von mehr als dem MQL-Volumen ab. CIOs wünschen sich ein abgestimmtes Customer-Relationship-Management. CMOs wollen Vertriebsakzeptanz. CROs wollen eine schnellere Pipeline und höhere Abschlussquoten. Marketo Engage unterstützt alle mit datengesteuerten Lösungen.

• Integriert eure Kundeninteraktionsdaten in Salesforce und Microsoft Dynamics.
• Empfehlt Content, abgestimmt auf das Kaufverhalten und den Kaufschritt.
• Löst Echtzeit-Hinweise aus, wenn wichtige Verantwortliche interagieren.
• Zeigt empfohlene nächstbeste Aktionen und Content-Plays direkt in Vertriebs-Workflows an.

Problem: Die Ergebnisse sind schwer zu belegen.

Ergebnis: Verbindet eure ABM-Programme mit Umsatz und ROI.

Sowohl CMOs als auch CIOs müssen zeigen, welchen Einfluss sie auf das Geschäft haben. Marketo Engage liefert Erkenntnisse zu Attribution und Performance, die eure ABM-Aktivitäten direkt mit dem Umsatz verknüpfen.

• Multi-Touch-Attributions-Tracking von Bewusstsein bis zur Conversion.
• Trichteranalyse zur Ermittlung und Auflösung von Conversion-Lücken.
• Benutzerdefinierte Dashboards zur Überwachung von Kampagnen-ROI und Geschwindigkeit.

Account-basiertes Marketing in der Praxis.

Führende Unternehmensmarken zeigen bereits, wie Marketo Engage ABM-Strategien zum Leben erweckt – indem zentrale operative Herausforderungen gelöst und messbare Ergebnisse vorangebracht werden.

Ein weltweit tätiges Dienstleistungsunternehmen hatte mit fragmentierten Systemen und inkonsistenten Daten in verschiedenen Regionen zu kämpfen, was die Skalierung gezielter Marketingmaßnahmen erschwerte. Mit Marketo Engage konnte das Unternehmen Interaktionsdaten vereinheitlichen und die Übergabe von Leads über mehrere CRMs hinweg automatisieren. Dadurch konnten die regionalen Teams ABM-Maßnahmen effizienter und konsistenter umsetzen, was zu verbesserten Conversion-Raten bei hochwertigen Kunden führte.

Ein weltweit tätiges Cybersicherheitsunternehmen musste seine Kampagnenaktivitäten auf ganz Nordamerika und EMEA ausweiten und dabei die Compliance- und Markenrichtlinien weiterhin erfüllen. Durch die Nutzung von Programmklonen, Benutzerberechtigungen und gemeinsam genutzten Asset-Bibliotheken in Marketo Engage gelang es, ABM-Kampagnen zu lokalisieren, ohne dabei Kompromisse hinsichtlich Geschwindigkeit oder Überblick einzugehen. Dadurch reduzierte das Team die Zeit für die Kampagnenentwicklung um mehr als 70 % und beschleunigte die Pipeline-Generierung auf internationalen Märkten erheblich.

Einem großen Technologieunternehmen fehlte es an Transparenz darüber, welche Kunden auf dem Markt aktiv waren und welche Beteiligten priorisiert werden sollten. Mit KI-gestütztem Scoring, Intent-Signalen und rollenbasierter Segmentierung innerhalb von Marketo Engage sprach das Team ganze Einkaufskomitees mit maßgeschneiderten, mehrstufigen Kampagnen gezielt an. Das Ergebnis: mehr qualifizierte Verkaufschancen und kürzere Verkaufszyklen, insbesondere bei den komplexeren Unternehmenskunden.

Unterstützt von Programmen wie Marketo Engage wird ABM nicht nur skalierbar, sondern auch messbar, kreativ und wiederholbar.

Seht euch an, wie erfolgreiches ABM aussehen kann.

Marketo Engage ist nicht nur ein ABM-Tool – es ist die Enterprise-Wachstumsplattform für aufeinander abgestimmte Go-to-Market-Teams. Es vereinheitlicht Systeme, skaliert Personalisierung und verbindet Interaktion mit Umsatz.

Seid ihr bereit, eure Zielgruppen in wertvolle Kundschaft zu verwandeln?

Bucht eine Demo von Marketo Engage.

https://business.adobe.com/fragments/resources/cards/thank-you-collections/marketo-engage