Warum Segmentierung eine Geschäftsstrategie ist – und keine Marketing-Taktik.
09-16-2025
Zusammenfassung: Marktsegmentierung ist die Methode, mit der Enterprise-Teams Daten, Content und Bereitstellung abstimmen, um Performance im großen Maßstab zu erzielen. Sie steigert den Umsatz, erhöht die Effizienz und ermöglicht Personalisierung, die wirklich konvertiert. Zugleich entlastet sie die IT durch gesteuerte Datenaktivierung in Echtzeit. Adobe Real-Time CDP erstellt dynamische, datenschutzkonforme Segmente – und Adobe Journey Optimizer bringt sie kanalübergreifend zur Ausspielung. Wenn ihr auf Kundendaten sitzt, aber immer noch generische Kampagnen fahrt, ist das hier euer Blueprint, um es richtig zu machen.
Segmentierung hilft euch dabei, keine Ressourcen mehr für Menschen zu verschwenden, die nicht kaufen werden – und euch stattdessen auf die zu fokussieren, die es tun.
In einer Welt, in der jede Impression getrackt, jeder Euro kritisch geprüft und jedes Team aufgefordert wird, mit weniger mehr zu erreichen, wird Marktsegmentierung zum strategischen Hebel für Wachstum, Effizienz und Kundenrelevanz.
Wenn ihr es richtig macht, verbessert ihr euren ROI, erhöht Euer Kampagnentempo und reduziert euer Compliance-Risiko. Wenn ihr es falsch angeht – oder ganz ignoriert –, verbrennt ihr Budget, weil ihr irrelevante Botschaften in die Breite sendet.
In diesem Beitrag werden die folgenden Themen behandelt:
Was ist Marktsegmentierung?
Marktsegmentierung bezeichnet die Praxis, eure insgesamt erreichbare Zielgruppe in kleinere Gruppen mit gemeinsamen Merkmalen zu unterteilen – etwa nach Standort, Bedürfnissen, Verhalten oder Werten. So könnt ihr Menschen gezielter ansprechen, besser aktivieren und passgenauer betreuen.
Wenn ihr es richtig macht, hilft euch Segmentierung dabei,
- Kampagnen zu vermeiden, die für niemanden wirklich passen,
- wertvolle Kundinnen und Kunden schneller zu identifizieren,
- entlang der gesamten Customer Journey relevante Erlebnisse auszuspielen.
Das eigentliche Ziel: Richtet eure Marketing-, Produkt- und Datenstrategien daran auszurichten, wer eure Kundschaft ist – nicht nur daran, was ihr verkaufen wollt.
Warum Segmentierung wichtiger ist denn je.
Moderne Kundinnen und Kunden erwarten personalisierte, kontextbezogene Erlebnisse – und Regulierungsbehörden erwarten, dass ihr dabei ihre Daten schützt.
Marketing-Teams verfügen heute über mehr Kundendaten denn je. Ohne Segmentierung bleiben diese Daten jedoch weitgehend ungenutzt. Gleichzeitig stehen CIOs unter Druck, Redundanzen im Technologie-Stack zu reduzieren und die Einhaltung von Datenschutzrichtlinien sicherzustellen.
Segmentierung ist der Punkt, an dem Marketing und IT zusammenfinden können:
- Für CMOs steigert sie die Konversion, die Kundenbindung und die Markenrelevanz.
- Für CIOs schafft sie Klarheit über Datenstruktur, Governance und Interoperabilität.
Business-Impact von Segmentierung.
Segmentierung ist mehr als eine Marketing-Übung – sie ist ein strategisches Instrument. Richtig eingesetzt hilft sie Organisationen, schneller zu wachsen, sich wirksamer zu differenzieren und effizienter zu arbeiten Im Folgenden bündeln wir die wichtigsten Vorteile in drei Effekte, die für CMOs, CIOs und Marketingverantwortliche von Bedeutung sind.
Effekt 1: Beschleunigtes Wachstum und mehr Umsatz.
Segmentierung erhöht die Wirkung eurer Go-to-Market-Strategie, weil Produkte, Botschaften und Erlebnisse konsequent daran ausgerichtet werden, was Kundinnen und Kunden wirklich wollen. Dieser Fokus treibt Akquise, Expansion und Lebenszeitwert.
Stärkere Botschaften.
Generische Botschaften lassen sich leicht ignorieren. Durch Segmentierung können Marken die Bedürfnisse und Motivation jeder Gruppe direkt ansprechen und so Interaktion und Konversionen steigern.
Beispiel: Ein Fitnessunternehmen spricht Einsteigerinnen und Einsteiger mit Onboarding-Content an und Leistungssportlerinnen und -sportler mit Angeboten für High-Performance-Produkte. Jede Zielgruppe erhält ein maßgeschneidertes Erlebnis, was die Resonanzquoten und die Kundenbindung steigert.
Erkenntnisse für Unternehmen: Dieses Maß an Präzision ermöglicht es Marketing-Teams, die Personalisierung zu skalieren und gleichzeitig die Abhängigkeit von breiten Massenmaßnahmen zu verringern, die den ROI schmälern.
Identifikation von Nischenmärkten.
Die Segmentierung deckt oft unterversorgte, profitable Zielgruppen auf, die bei breiten Targeting-Strategien leicht übersehen werden.
Beispiel: Eine Hautpflegemarke erkennt ein wachsendes Interesse an nachhaltigen, tierversuchsfreien Produkten. Statt nur ein weiteres SKU in eine bestehende Linie zu integrieren, launcht sie eine werteorientierte Untermarke, die diese Zielgruppe emotional und inhaltlich deutlich stärker bindet.
Erkenntnisse für Unternehmen: Nischensegmente werden oft zu Wachstumstreibern – besonders, wenn sie durch differenziertes Messaging und Produktstrategien unterstützt werden.
Höherer ROI.
High-Performing-Teams erzeugen nicht nur Nachfrage, sondern steuern sie auch effizient. Segmentierung sorgt dafür, dass Kampagnen und Ressourcen für die Zielgruppen priorisiert werden, die am ehesten aktiv werden.
Beispiel: Ein Finanzinstitut trennt Startup-Gründer von Unternehmens-CFOs. Jedes Segment erhält Content, , die zu ihrem Reifegrad und ihren Bedürfnissen passen. Das führt zu höheren Konversionsraten und niedrigeren Kundenakquisekosten.
Erkenntnisse für Unternehmen: Wenn ihr Performance nach Segmenten messt, können Marketing- und Finance-Teams gezielt in das investieren, was funktioniert – und konsequent aus dem aussteigen, was nicht funktioniert.
Skalierbares Wachstum.
Durch Segmentierung könnt ihr die Reichweite vergrößern, ohne Relevant zu verlieren. Statt einheitliches Messaging zu verwenden, entwickelt ihr zielgerichtete Strategien, die über Produkte, Märkte und Käufertypen hinweg skalieren.
Beispiel: Eine Smartwatch-Marke positioniert Lederarmbänder für den beruflichen Alltag und setzt bei Lifestyle-Zielgruppen auf bunte Silikonarmbänder. Beide Zielgruppen sehen sich in der Marke – niemand fühlt sich ignoriert.
Erkenntnisse für Unternehmen: CMOs können ihren Marktanteil vergrößern, ohne die Markenidentität zu verwässern. CIOs können das operationalisieren – etwa über modularen Content und skalierbare Audience-Frameworks.
Effekt 2: Wettbewerbsvorteil und Differenzierung.
In gesättigten Kategorien schafft Segmentierung die Grundlage für sinvolle Differenzierung – bei Markenpositionierung, Preisgestaltung und Produktinnovation.
Markendifferenzierung.
Segmentierung verschafft Unternehmen die Klarheit, sich entlang spezifischer Kundenbedürfnisse zu positionieren – statt sich standardmäßig auf generische Wertversprechen zu verlassen.
Beispiel: Das Department of Defense richtet eine Kampagne an Cybersecurity-Talente mit Fokus auf Innovation – und eine weitere an ehemalige Angehörige der Streitkräfte, bei der Leadership und Upskilling im Mittelpunkt stehen. Das Ergebnis: ein inklusiveres, wirksameres Marken-Narrativ.
Erkenntnisse für Unternehmen: Wenn ihr den Markenwert gezielt auf einzelne Segmente zuschneidet, baut ihr einen Wettbewerbsvorteil auf, ohne eure Kernidentität zu zersplittern.
Optimierte Preisstrategien.
Verschiedene Kundinnen und Kunden bewerten Produkte unterschiedlich – und sind unterschiedlich preisempfindlich. Durch Segmentierung könnt ihr eine intelligentere Preisgestaltung umsetzen, die an der wahrgenommenen Wertigkeit ausgerichtet ist.
Beispiel: Ein Reiseunternehmen startet eine günstigere Schwestermarke, um preisbewusste Kundschaft anzuziehen, ohne das Flagschiff-Angebot der Hauptmarke zu untergraben.
PErkenntnisse für Unternehmen: Preissegmentierung hilft euch, eure Marge zu steigern und gleichzeitig den Zugang zu einem breiteren Kundenkreis zu erhalten.
Bessere Produktentwicklung.
Segmentierung identifiziert Funktionslücken, neue Verhaltensmuster und Innovationschancen – und verschafft Produkt-Teams direkte Erkenntnis darüber, was als Nächstes gebaut werden sollte.
Beispiel: Der Anbieter einer E-Mail-Marketing-Plattform stellt fest, dass ein erheblicher Anteil der Benutzenden auch Social-Media-Content verwaltet. Daraufhin entwickelt das Unternehmen ein integriertes Tool zum Veröffentlichen von Social Content.
Praxisblick für Enterprise-Team: Wenn ihr Segmentierungsdaten mit der Produkt-Roadmap verknüpft, verbessert ihr die Markttauglichkeit und verringert das Entwicklungsrisiko.
Ergebnis 3: Betriebliche Effizienz und Kundenlebenszeitwert.
Segmentierung verschlankt Abläufe und verbessert die Kundenbindung, da Teams Ressourcen gezielter priorisieren und entlang der gesamten Customer Journey relevantere Erlebnisse ausspielen können.
Effiziente Zuordnung von Ressourcen.
Segmentierung verringert Ineffizienz, indem sie Messaging, Content und Kanäle auf die Bedürfnisse jeder Zielgruppe abstimmt. Das steigert die Marketing-Effizienz und sorgt für schnellere Ergebnisse.
Beispiel: Eine SaaS-Firma im Healthcare-Bereich richtet sich mit ROI-Content an Klinikverwaltungen, während Ärzte klinische Use Cases erhalten. Die Marketing-Maßnahme richtet sich nach den Prioritäten der Stakeholder.
Erkenntnisse für Unternehmen: CIOs profitieren von verbesserter Kanal-Performance und geringerem Kampagnenaufwand. CMOs können mit weniger mehr erreichen, indem sie sich auf renditestarke Segmente fokussieren.
Höhere Kundenbindung.
Kundinnen und Kunden bleiben länger, wenn sie sich verstanden fühlen. Durch Segmentierung könnt ihr relevanteren Support, passendere Angebote und gezielte Touchpoints entlang des gesamten Lebenszyklus bieten. Das steigert Zufriedenheit und Treue.
Beispiel: Eine mittelständische Bank bietet Inhaberinnen und Inhabern kleiner Unternehmen Kredit-Workshops an und vermögenden Privatpersonen exklusiven Zugang zur Vermögensverwaltung. Jedes Segment erlebt die Marke so, wie es zu ihren Erwartungen passt.
Erkenntnisse für Unternehmen: Kundenbindung ist nicht nur ein Thema für den Kundendienst – sie ist eine Personalisierungs-Chance. Interaktion auf Segmentebene steigert den Lebenszeitwert.
Arten von Marktsegmentierung.
Es gibt vier branchenübergreifend verbreitete Segmentierungstypen – jeder mit eigenen Anforderungen an Daten, geschäftlichen Auswirkungen und Aktivierungspotenzial:
Gruppiert Menschen nach Merkmalen wie Alter, Geschlecht, Einkommen, Bildung oder Beruf.
HelloFresh richtete sich gezielt an Social-Media-Nutzerinnen. Zwar nutzen sehr unterschiedliche Menschen Abonnements für die Lieferung von Mahlzeiten, und Marketing-Maßnahmen drehen sich oft darum, jungen Berufstätigen mit wenig Zeit oder Familien die Vorbereitung des Abendessens zu erleichtern. HelloFresh wollte jedoch sein wichtigstes Kernsegment präziser ansprechen. Weil bekannt war, dass die Zielgruppe zu 80 % aus Frauen besteht und überwiegend zwischen 30 und 50 Jahre alt ist, entwickelte HelloFresh eine auf Frauen ausgerichtete Influencer-Kampagne, die auf Foodie-Kanälen Aufmerksamkeit erzeugte.
Segmentiert Zielgruppen anhand ihres physischen Standorts – zum Beispiel nach Region, Klima oder Bevölkerungsdichte.
Zum Beispiel passt McDonald’s Menüangebote für einzelne Länder an. McDonald's begann als US-amerikanische Restaurantgruppe, wuchs aber bald zur internationalen Megamarke mit Standorten in der ganzen Welt heran. Im Zuge dieses Wachstums passte das Unternehmen sein Speisenangebot teilweise an die kulinarischen Vorlieben der verschiedenen Länder an. Statt des üblichen Burgers und der Pommes gibt es zum Beispiel den Veggie Maharaja Mac in Indien, den McSpaghetti auf den Philippinen und Poutine in Kanada.
Konzentriert sich auf Werte, Einstellungen, Lebensstile, Interessen und Persönlichkeitsmerkmale.
Zum Beispiel richtet Marvel Studios sein Marketing auf Filmfans aus. Marvel veröffentlicht ansprechende Social Media-Postings, die Begeisterung und die Vorfreude auf neue Filme zu steigern. Das Studio postet Countdowns in den Tagen vor dem Kinostart und teilt Szenen oder Clips, die genau den Nerv der Zielgruppe treffen. So kann Marvel Menschen anhand ihrer Interessen an Comics, Superhelden, Filmen und mehr ansprechen.
Nutzt beobachtetes Verhalten wie Kaufhistorie, Produktnutzung und Interaktionen.
Amazon konzentriert sich beispielsweise auf Kaufgewohnheiten. Amazon blendet auf Basis der letzten Einkäufe Produkte ein, die Kundinnen und Kunden ebenfalls gefallen könnten. Wenn jemand einen Fußball gekauft hat, werden auf Social Media möglicherweise Anzeigen für Schienbeinschoner, Fußballschuhe und anderes Fußballzubehör angezeigt.
So segmentiert ihr euren Markt.
Effektive Segmentierung erfordert Struktur, Gründlichkeit und eine funktionsübergreifende Abstimmung. Dieses fünfstufige Rahmenwerk hilft Unternehmens-Teams dabei, den Weg von der Datenerfassung bis zur Aktivierung zu durchlaufen:
- Definiert euren Markt: Stimmt euch über den gesamten adressierbaren Markt (Total Addressable Market, TAM), die Kernsegmente und die Kundentypen ab.
- Wählt Segmentierungsvariablen: Wählt demografische, geografische, psychografische oder verhaltensbezogene Variablen – einzeln oder in Kombination – entsprechend euren Geschäftszielen.
- Analysiert und validiert die Segmente: Nutzt Umfragen, Analysen und Business Intelligence, um zu bestätigen, dass die Segmente klar abgegrenzt, adressierbar und wertvoll sind.
- Macht die Segmentierung nutzbar: Synchronisiert Segmente über eure Datenschicht, euren Marketing-Stack und eure Aktivierungskanäle hinweg.
- Testet und optimiert kontinuierlich: Segmentierung ist nicht statisch – passt sie basierend auf Kampagnen-Performance, Marktveränderungen und Kundenverhalten an.
Macht eure Segmente nutzbar.
Starke Segmente sind mehr als clevere Gruppierungen – sie treiben Entscheidungen voran. Testet eure Segmente anhand dieser fünf Unternehmenskriterien:
- Messbar: Könnt ihr die Größe, den Wert und die Ergebnisse des Segments quantifizieren?
- Zugänglich: Könnt ihr die Zielgruppe über eure eigenen, verdienten oder bezahlten Kanäle erreichen?
- Reichhaltig: Ist sie groß und wertvoll genug, damit ihr gezielte Investitionen rechtfertigen könnt?
- Unterscheidbar: Zeigt es ein Verhalten, das sich von anderen Segmenten deutlich unterscheidet?
- Stabil: Wird sie lange genug bestehen bleiben, damit ihr eure Kampagnen planen und messen könnt?
Wenn ein Segment bei einem dieser Kriterien durchfällt, riskiert ihr, Ressourcen zu verschwenden, ohne einen messbaren ROI zu erzielen. Die wirkungsvollsten Segmentierungsstrategien filtern rigoros – und behalten nur die Gruppen, die sie in der Breite gezielt ansprechen, beeinflussen und messen lassen.
Best Practices für Segmentierung.
Sinnvolle Segmentierung ist nicht nur eine Frage des Framework – sie erfordert Disziplin. Die folgenden Prinzipien stellen sicher, dass eure Strategie echte Business-Ergebnisse liefert – und nicht nur schöne Slides.
Die gesamte Zielgruppe segmentieren, nicht nur einen Ausschnitt.
Verzerrte Eingaben führen zu verzerrten Ergebnissen. Euer Segmentierungsmodell sollte die gesamte Kundenbasis widerspiegeln - nicht nur die lauteste, zugänglichste oder profitabelste Ebene.
Das Modell übermäßig verkomplizieren.
Segmentierung sollte Rauschen reduzieren – nicht hinzufügen. Vermeidet es, Segmente zu erstellen, die sich zu ähnlich sind oder unklar bleiben. Sie schwächen das Targeting, lassen das Messaging verschwimmen und erschweren die Ausführung.
Inklusivität verankern.
Eure Zielgruppe umfasst unterschiedliche Identitäten, Hintergründe und Lebensrealitäten. Inklusive Segmentierung stellt sicher, dass unterrepräsentierte Gruppen nicht durchs Raster fallen – und sorgt für mehr Reichweite und relevanteres Messaging. Vielfalt – in Bezug auf Alter, Fähigkeiten, Geschlechtsidentität, Kultur und sozioökonomischen Status – verbessert sowohl Präzision als auch Performance.
Erkenntnisse in Silos halten.
Segmentierung sollte nicht nur in einer Präsentation existieren. Stellt sicher, dass euer Segmentierungs-Schema in geteilte Systeme eingebunden ist und für alle sichtbar wird – von Marketing und Sales über Product und Data Science bis hin zu Support.
Vereinfachen, um skalieren zu können.
Vermeidet es, zu stark zu fragmentieren. Kleine, zu granulare Segmente lassen sich mitunter nur schwer aktivieren und messen. Zielt auf Segmente, die ausreichend groß, klar unterscheidbar und für alle Teams gut verständlich sind.
Dem ersten Eindruck vertrauen.
Achtet besonders bei psychografischer oder verhaltensbasierter Segmentierung darauf, qualitative Annahmen nicht als Fakten zu behandeln. Validiert eure Erkenntnisse mithilfe von Daten, Experimenten und regelmäßigen Neuanalysen.
Erste Schritte bei der Marktsegmentierung.
Marktsegmentierung ist nicht nur eine Marketing-Taktik – sie ist eine operative Fähigkeit. Sie reduziert Streuverluste, erhöht die Relevanz eurer Botschaften und steigert den ROI über den gesamten Funnel hinweg – aber nur, wenn sie auf der richtigen Datenbasis aufsetzt.
Genau hier kommt es auf die Infrastruktur an.
Um von Zielgruppen-Erkenntnissen zur Umsetzung zu gelangen, brauchen die meisten Unternehmens-Teams mehr als nur ein eigenständiges Segmentierungs-Tool. Mit Adobe Experience Platform (AEP) könnt ihr Kundendaten vereinheitlichen, Segmente in Echtzeit bilden und diese Zielgruppen kanalübergreifend aktivieren – skalierbar und steuerbar.
- Adobe Real-Time CDP: Die Datenschicht. Adobe Real-Time CDP bündelt Kundendaten aus eurem Stack, identifiziert Identitäten in Echtzeit und ermöglicht euch die sofortige Segmenterstellung und Zielgruppenaktivierung. Die modulare Architektur und Zero-Copy-Funktionen von Real-Time CDP ermöglichen es euren Enterprise-Teams, Echtzeit-Segmente aus bestehenden Datensystemen zu aktivieren – ganz ohne Plattformwechsel oder Compliance-Verstöße.
- Adobe Journey Optimizer: Die Orchestrierungsebene. Damit könnt ihr kontextuelle Erlebnisse über E-Mail, Push, SMS, Web und mehr ausspielen – basierend auf Segmenten aus Real-Time CDP.
- Adobe Customer Journey Analytics: Die Erkenntnisebene. Hier seht ihr, was funktioniert, erkennt Verhaltensmuster nach Segmenten und könnt eure Strategie kontinuierlich nachschärfen.
Jedes Tool erfüllt eine eigene Rolle – aber erst durch da Zusammenspiel wird echte Segmentierung im großen Maßstab möglich.
Seid ihr bereit, die Segmentierung in die Praxis zu bringen? Demo buchen.
Für Teams, die heute Adobe Campaign nutzen: Real-Time CDP integriert sich nahtlos. Für Omnichannel-Erlebnisse in Echtzeit ist Adobe Journey Optimizer jedoch das Orchestrierungs-Tool der Zukunft.
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