Retargeting bedeutet, verlorene Leads wieder anzusprechen und relevante Touchpoints entlang der Buyer Journey zu erstellen und bereitzustellen. Mit Daten und Automatisierung bringt ihr Leads näher zur Conversion. Bei langen Verkaufszyklen und mehreren Stakeholdern muss B2B-Retargeting präzise und personalisierte Kampagnen für B2B-Käuferinnen und -Käufer liefern.
Dieser Blog-Artikel behandelt:
Retargeting ist eine Marketing-Taktik, die Personen wieder anspricht, die bereits mit eurer Marke über eine Website oder einen Onlinestore interagiert haben, aber noch nicht konvertiert sind. Im B2B-Marketing involvieren Kaufentscheidungen oft verschiedene Stakeholder und lange Entscheidungsprozesse. Retargeting hält eure Marke im Gedächtnis, indem es Interessierte zum Kauf oder zur Conversion motiviert.
Es gibt mehrere Retargeting-Typen, die jeweils einen anderen Zweck verfolgen:
Dieser Ansatz nutzt Tracking-Pixel, die in einer Website eingebettet sind, um Besuchende zu identifizieren und Anzeigen basierend auf ihrem Verhalten auf der Site zu schalten.
Beispiel: Ein IT-Direktor besucht eure Preisseite, stellt aber keine Demo-Anfrage. Pixel-basiertes Retargeting ermöglicht es euch, ihm Anzeigen zu präsentieren, die Kundenreferenzen oder kostenlose Beratungsangebote bewerben.
Warum es im B2B effektiv ist: Pixel-basiertes Retargeting gewährleistet präzise, verhaltensbasierte Interaktion mit Interessierten, die Interesse gezeigt haben.
Listen-basiertes Retargeting stützt sich auf hochgeladene E-Mail-Listen oder Customer Relationship Management-Daten, um bestimmte Personen auf Social Media-Plattformen oder Display-Anzeigen-Plattformen anzusprechen.
Beispiel: Eine SaaS-Firma lädt eine Liste von Gesundheitswesen-CIOs hoch und liefert Anzeigen mit branchenspezifischen Use Cases, wie Patientendatensicherheit, aus.
Warum es im B2B effektiv ist: Es ermöglicht Account-basierte Personalisierung, sodass hochwertige Interessierte relevanten Content sehen.
Diese Methode zielt auf Interessierte auf Plattformen wie LinkedIn, Instagram, TikTok und Facebook ab, basierend auf ihren vorherigen Interaktionen mit eurer Marke.
Beispiel: Ein Verantwortlicher in der Beschaffung lädt ein Whitepaper herunter und sieht später Anzeigen, die euer Webinar zu Kostensparstrategien bewerben.
Warum es im B2B effektiv ist: Social Media-Retargeting verstärkt die Interaktion mit Stakeholdern aus verschiedenen Bereichen und sorgt dafür, dass eure Marke dort sichtbar bleibt, wo sie Zeit aufwenden.
E-Mail-Retargeting richtet sich an Nutzende, die mit euren E-Mail-Kampagnen interagiert haben, aber keine Aktion durchgeführt haben.
Beispiel: Ein Lead öffnet eure E-Mail, meldet sich aber nicht für die kostenlose Demo an. Eine Follow-up-E-Mail mit einer Fallstudie kann ihn näher zur Conversion bringen.
Warum es im B2B-Bereich so effektiv ist: E-Mail-Retargeting hält Leads bei der Stange, indem es zeitnahe, personalisierte Follow-ups liefert.
Im B2B-Bereich ist der Pfad zur Conversion alles andere als geradlinig. Interessierte brauchen normalerweise Monate bis Jahre für ihre Entscheidungen und beziehen mehrere Stakeholder wie CFOs, CTOs, CIOs, Einkaufsverantwortliche und Martech-Führungskräfte mit ein. Retargeting hilft dabei, diese speziellen Herausforderungen anzugehen:
B2B-Kaufentscheidungen dauern oft Monate aufgrund der komplexen Entscheidungsfindung und der Notwendigkeit gründlicher Recherche. Lange B2B-Verkaufszyklen erfordern eine erneute Interaktion bei jedem Trichter-Schritt, von der Aufmerksamkeit bis zur Entscheidung.
Retargeting sorgt dafür, dass eure Marke während des gesamten Verkaufszyklus sichtbar und relevant bleibt, wodurch es zu einem wesentlichen Bestandteil effektiver Kundenakquise-Strategien wird. Marken müssen Content entwickeln, der häufige Einwände in jeder Phase des Kaufprozesses anspricht, um sicherzustellen, dass Retargeting-Kampagnen effektiv sind. Zum Beispiel richtet sich ein Technologieunternehmen mit Retargeting an Unternehmens-Leads, die eine Cloud-Migration erkunden. Stakeholder in der Aufmerksamkeitsphase sehen Infografiken über Migration-Vorteile, während Leads in der Entscheidungsphase Preisleitfäden erhalten. Dieser maßgeschneiderte Ansatz gewährleistet Interaktion in jeder Phase der Buyer Journey.
Durch die Bereitstellung konsistenter, personalisierter Erinnerungen könnt ihr Interessierte zurück auf eure Website leiten oder sie dazu motivieren, Aktionen wie die Terminplanung einer Demo oder die Teilnahme an einem Webinar durchzuführen. Es stellt auch sicher, dass euer Angebot während kritischer Auswertungsphasen im Gedächtnis bleibt und die Wahrscheinlichkeit einer Conversion erhöht.
B2B-Kaufentscheidungen beziehen mehrere Stakeholder und Rollen mit ein. Jeder Stakeholder hat einzigartige Prioritäten und Bedenken, die von finanzieller Rechtfertigung bis hin zu operativer Machbarkeit oder Marketing-Ausrichtung reichen.
Retargeting ermöglicht es euch, Messaging auf die Rolle und Interessen jedes Stakeholders zuzuschneiden. Zum Beispiel:
Dieses rollenspezifische Targeting sorgt dafür, dass sich alle Entscheidungstragenden angesprochen fühlen und verbessert die Chancen auf eine gemeinsame Entscheidung zu euren Gunsten. Ein SaaS-Unternehmen könnte beispielsweise eine Retargeting-Kampagne durchführen, bei der CFOs ROI-fokussiertes Messaging sehen, während Martech-Führungskräfte maßgeschneiderten Content über die Optimierung von Marketing-Prozessen mit einer bestimmten Plattform erhalten. Dieser personalisierte Ansatz hilft dabei, die Entscheidungsfindung zwischen mehreren Stakeholdern abzustimmen.
Interessierte interagieren mit eurer Marke über verschiedene Kanäle wie E-Mail, Social Media und Suche. Uneinheitliches Messaging über diese Kanäle hinweg stört die Buyer Journey.
Retargeting orchestriert Kampagnen-Messaging über alle Touchpoints hinweg und schafft eine einheitliche Customer Experience, die Unternehmen dabei hilft, während der gesamten Customer Journey konsistent zu bleiben.
Ein Cybersecurity-Unternehmen macht beispielsweise Retargeting für CFOs und Martech-Führungskräfte mit LinkedIn-Werbung und E-Mail-Kampagnen. Konsistentes Messaging sorgt dafür, dass beide Rollen aufeinander abgestimmten Content erhalten – etwa Kosteneinsparungen für CFOs und Vorteile der Kampagnen-Automatisierung für Martech-Führungskräfte. Zusätzlich kann einer Webinar-Einladung auf LinkedIn eine E-Mail-Erinnerung folgen, und Display-Anzeigen können wichtige Erkenntnisse verstärken. Diese Konsistenz schafft Vertrauen und sorgt dafür, dass eure Marke während der gesamten Journey präsent bleibt.
Um die Wirkung eurer Retargeting-Bemühungen zu maximieren, folgt diesen praktischen Schritten:
Retargeting zählt zu den wirkungsvollsten Tools eurer Marketing-Strategie. Es hilft dabei, Interessierte zu pflegen, Stakeholder anzusprechen und Conversions entlang der Customer Journey voranzubringen. Mit den richtigen Tools könnt ihr die Kampagnen-Performance verbessern, Konsistenz wahren und Kampagnen in großem Umfang personalisieren.
Adobe Advertising bietet eine kanalübergreifende Lösung für Retargeting und Performance-Marketing mit KI-gestützter Optimierung, Bid- und Budget-Management sowie Integrationen in andere Adobe Experience Cloud-Produkte und -Lösungen. Diese Funktionen helfen Marketern dabei, Kampagnen kanalübergreifend zu optimieren und Werbemaßnahmen mit umfassenderen Customer Experience-Strategien abzustimmen.
Für Marketing-Fachleute, die die Interaktion mit wertvollen Zielgruppen vertiefen möchten, ermöglicht Adobe Marketo Engage präzises Targeting und Retargeting über Kanäle wie Google Ads, Facebook und LinkedIn. Die nativen Zielgruppen-Integrationen helfen Marketing-Fachleuten dabei, personalisiertere Kampagnen zu liefern, die sich an euren übergeordneten Marketing-Zielen orientieren.
Um die Herausforderung der Personalisierung im benötigten Umfang anzugehen, hilft Adobe GenStudio for Performance Marketing Teams dabei, markenkonforme Content-Inhalte auf Enterprise-Ebene effizient für Paid Media-, E-Mail- und Display-Kampagnen zu erstellen. Durch die Kombination von KI-gestützten generativen Funktionen mit Content-Performance-Insights, Markenrichtlinien sowie Prüf- und Validierungs-Workflows hilft GenStudio for Performance Marketing Teams dabei, die Content-Produktion zu skalieren und gleichzeitig markenkonform zu bleiben.
Schaut euch das Übersichtsvideo an, um zu sehen, wie GenStudio for Performance Marketing eure Retargeting-Kampagnen transformieren kann.
