Der Vertrieb ist ein zentraler Bestandteil für jedes Unternehmen, doch der Vertriebszyklus ist nicht immer einfach. Bei einer längeren, komplexeren Customer Journey muss euer Vertriebs-Team wahrscheinlich mit einer Reihe von Leads, Prospects und Opportunities jonglieren.
Auch wenn diese Begriffe gelegentlich synonym verwendet werden, beschreiben sie doch unterschiedliche Arten von potenzieller Kundschaft. Eine Vermischung dieser Begriffe kann zu Missverständnissen und schlechterer Performance führen. Leads, Prospects und Opportunities haben andere Erwartungen an euer Unternehmen. Wenn ihr euch also im Vorfeld auf Definitionen einigt, können Vertriebs- und Marketing-Teams diese Erwartungen leichter erfüllen und an denselben Kampagnen arbeiten.
Was ist ein Lead?
Ein Lead ist jede Person, die potenziell zu Kundschaft werden kann. Dies ist ein sehr allgemeiner Begriff, der für die ersten Phasen des Vertriebs- und Marketing-Prozesses gilt.
Es gibt verschiedene Lead-Typen, je nach Unternehmen. Beispielsweise könnt ihr die folgenden Arten von Verbindungen als Leads definieren:
- Personen, die eure E-Mail-Liste abonnieren
- Neue LinkedIn-Verbindungen
- Follower, die mit euch über Social Media interagieren
- Personen, die eure Website besucht haben
Leads zeigen durch ihre Aktionen Interesse an eurer Marke, aber nicht immer sofort Kaufinteresse. Die meisten Leads sind nicht qualifiziert. Das bedeutet, dass sie kein Interesse geäußert haben, aktuell etwas zu kaufen – und ihr habt keinen Beleg dafür, dass sie zu eurem Unternehmen passen. Trotzdem kennen sie euer Unternehmen und eure Lösungen.
Was ist ein Prospect?
Prospects sind qualifizierte Leads. Zur Qualifizierung von Leads interagiert ihr mit ihnen und stellt fest, dass sie perfekt zu eurem idealen Kundenprofil passen. In dieser Phase ist der Prospect an eurer Marke interessiert, zeigt aber möglicherweise noch kein aktuelles Kaufinteresse.
Die Qualifizierung von Leads läuft in jedem Unternehmen anders ab. Ein Beispiel: Wenn jemand euren Report herunterlädt, könnte das ein ausreichender Grund dafür sein, dass aus diesem Lead ein Prospect wird. In einem anderen Unternehmen ist das nicht unbedingt der Fall.
Es gibt verschiedene Arten von Prospects. Hier einige gängige Beispiele:
- Ein Lead, mit dem telefoniert wurde
- Eine Person, die auf eine E-Mail geantwortet hat
- Eine Person, die auf einen Link geklickt hat, um einen eurer Kanäle zu besuchen
- Eine Person, die auf einer Messe mit eurem Vertriebs-Team gesprochen hat
- Eine Person, die in Social Media nach eurem Produkt gefragt hat.
Was sind Verkaufschancen?
Verkaufschancen sind Prospects, die einen Kauf tätigen möchten.
Die Klassifizierung einer Person als Prospect sagt nichts darüber aus, wo sie sich gerade befindet. Theoretisch könnte eine Besucherin oder ein Besucher eures Messestandes ein Prospect sein, das bedeutet aber nicht, dass die Person gerade über das Budget verfügt, um euer Produkt oder eure Dienstleistung zu kaufen. Denkt daran: Selbst wenn jemand zu eurem idealen Kundenprofil passt, bedeutet das noch lange nicht, dass es sich um eine Vertriebschance handelt.
Opportunities legen ein klares Kaufinteresse an den Tag. Es steht euch frei, selbst zu definieren, was eine Opportunity für euer Unternehmen ist. Zu den wichtigsten Kriterien zählen jedoch in der Regel:
- Anfordern einer Demo
- Preisinformationen anfordern
- Starten einer kostenlosen Testversion
- Teilen eines Zeitplans für die Entscheidungsfindung
Nicht aus jeder Opportunity wird Kundschaft, aber jede Kundschaft beginnt als Opportunity. Dies ist eine kritische Phase, in der euer Vertriebs-Team ins Spiel kommt, um (hoffentlich) einen Abschluss bzw. Absatz zu erzielen.
Leads vs. Prospects: Erkennt den Unterschied.
Da ihr nun wisst, was Leads, Prospects und Verkaufschancen sind, ist es wichtig, die Unterschiede zwischen ihnen zu beachten.
Leads sind alle, die zum Ausdruck bringen, dass sie eure Marke kennen und an ihr interessiert sind. Sie haben Interesse an eurem Produkt oder eurer Dienstleistung gezeigt, es liegen aber keine weiteren Daten darüber vor, ob sie zu eurem idealen Kundenprofil oder zu eurer Käufer-Persona passen würden – oder von eurem Produkt oder eurer Dienstleistung profitieren würden. Möglicherweise ist die Person in einer Branche tätig, in der ihr gar nicht aktiv seid, oder sie hat kein Budget. Es ist zwar wichtig, Leads zu gewinnen und sie durch den Vertriebsprozess zu leiten, sie sind aber noch nicht reif für den persönlichen Kontakt mit eurem Vertriebs-Team.
Prospects hingegen sind qualifizierte Leads, die eurem idealen Kundenprofil entsprechen. Anstelle der einseitigen Kommunikation durch Leads interagieren und kommunizieren Prospects mit euch. Dabei kann es sich einfach um einen Rückruf handeln oder der Prospect hat auf eurer Website nach weiteren Informationen gesucht.
Wie solltet ihr jeweils auf sie zugehen?
Bei der Kommunikation mit Leads und Prospects ist der Grat zwischen Beharrlichkeit und Belästigung schmal. Daher müsst ihr festlegen, dass die Person, mit der ihr es zu tun habt, der richtige Kontakt – eine Person, die Entscheidungen trifft – ist, und dann könnt ihr entscheiden, welches Maß an Beharrlichkeit erforderlich ist.
Durch den richtigen Grad an Beharrlichkeit kann ein Lead in einen Prospect umgewandelt werden. Auf der anderen Seite kann Beharrlichkeit auch dazu führen, dass aus einem Prospect ein Kaufabschluss wird. Doch nicht jeder Lead ist bereit, auch potenzielle Kundschaft zu werden. Wenn ihr wisst, wo sich ein Lead in der Customer Journey befindet, könnt ihr euren Ansatz personalisieren und das passende Maß an Beharrlichkeit anwenden, um ihn voranzubringen.
Auf der anderen Seite kann Beharrlichkeit aber auch ein Hindernis für Leads und Prospects sein. Wenn ihr euch verzweifelt verhaltet oder ihnen mit eurer Beharrlichkeit auf die Nerven geht, könntet ihr euren Lead oder Prospect abschrecken. Lead-Management ist entscheidend, um den Vertriebstrichter zu füllen und Umsätze für euer Unternehmen zu generieren.
Als Marketing-Fachleute müsst ihr die spezifischen Anforderungen von Leads und Prospects verstehen. Konzentriert euch bei Leads darauf, Vertrauen aufzubauen und relevante Informationen bereitzustellen, die ihre Problembereiche abdecken, damit sie verstehen, wie wichtig es ist, den Dialog fortzusetzen. Wenn ihr es mit Prospects zu tun habt, betont die Vorteile und demonstriert, wie eure Lösung deren spezifischen Anforderungen gerecht wird. Ein Irrtum an dieser Stelle kann zu Reibungen zwischen Vertrieb und Marketing führen.
Wie aus Leads Prospects werden.
Eine der größten Schwierigkeiten im Verkaufsprozess ist die Conversion von Leads zu Prospects. Lead-Generierung ist hilfreich. Wenn ihr Leads nicht in potenzielle Kundschaft verwandelt, wird es euch schwerfallen, mehr Kundschaft zu gewinnen. Dies wird als Lead-Qualifizierungsprozess bezeichnet.
Ihr müsst Leads qualifizieren, um eure Vertriebs-Pipeline mit weiterer potenzieller Kundschaft zu füllen. Die Qualifizierung erfolgt in jedem Unternehmen anders, umfasst aber in der Regel drei Schritte:
