Was ist B2B2C, wie funktioniert es und passt es zu euch?

Das B2B2C-Modell (Business-to-Business-to-Consumer) ist komplexer als andere E-Commerce-Modelle wie B2B (Business-to-Business) oder B2C (Business-to-Consumer). Wenn ihr aber Führungskräfte in einem der letzteren Geschäftsmodelle seid, stellt ihr vielleicht fest, dass keines davon perfekt zu euch oder eurer Kundschaft passt. Möglicherweise erwägt ihr bereits alternative Modelle, um euer Unternehmen voranzubringen, seid aber unsicher, ob B2B2C die richtige Wahl ist.

Inhalt:

• Was ist B2B2C?
• B2B, B2C und B2B2C im Vergleich
• Funktionsweise von B2B2C
• Gründe für B2B2C
• Vor- und Nachteile von B2B2C
• Wann kommt B2B2C infrage?
• Beispiele für B2B2C in der Praxis
• B2B2C-Lösungen und die nächsten Schritte

Was ist B2B2C?

B2B2C steht für Business-to-Business-to-Consumer und ist ein Geschäftsmodell, bei dem zwei Unternehmen einander ergänzende Waren oder Dienstleistungen bereitstellen, die auf dieselben Endverbraucherinnen und -verbraucher abzielen.

Funktionen in diesem Modell:

• Ein Unternehmen (zum Beispiel ein Hersteller) stellt das Produkt oder den Service her.
• Ein anderes Unternehmen (zum Beispiel ein Einzelhändler, Service-Provider oder Marketplace) verkauft, liefert oder wickelt die Kundentransaktion ab.

Wie profitieren Hersteller?

Hersteller können die etablierten Kundenstämme, Marketing-Investitionen und Vertriebsinfrastruktur der Einzelhändler nutzen. Durch diese Partnerschaft können sie im benötigten Umfang neue Märkte erschließen und sich trotzdem voll auf die Produktentwicklung fokussieren.

Beispiele aus dem Alltag:

• Mondelez, der Hersteller von Chips Ahoy, verkauft seine Snacks mit Einzelhandelspartnern wie Walmart an Verbraucherinnen und Verbraucher.
• Instacart arbeitet mit Lebensmittelketten zusammen, um der Kundschaft Lebensmittel an die Haustür zu liefern.

Das B2B2C-Modell bietet allen Beteiligten einen Mehrwert: Hersteller erhöhen ihre Reichweite, Einzel- oder Zwischenhändler haben mehr Produkte im Angebot und die Kundschaft erhält besseren Service und größere Vielfalt.

B2B, B2C und B2B2C im Vergleich.

Um zu entscheiden, ob B2B2C zu eurem Unternehmen passt, müsst ihr wissen, inwiefern es sich von den B2B- und B2C-Modellen unterscheidet.

B2B – Business to Business.

B2B-Unternehmen verkaufen Produkte oder Services an andere Unternehmen.

• Beispiel: Ein Kaffeehersteller verkauft exklusiv an Lebensmittelgeschäfte oder Büroausstatter.
• Entscheidende Rolle beim B2B2C: Hersteller (B2B-Unternehmen) stellen die Produkte bereit, die Zwischenhändler an Verbraucherinnen und Verbraucher verkaufen.

B2C – Business to Consumer.

B2C-Unternehmen verkaufen direkt an Verbraucherinnen und Verbraucher.

• Beispiel: Nike und Apple produzieren ihre Produkte und verkaufen sie in Geschäften oder auf Online-Plattformen direkt an die Kundschaft.

B2B2C – Business to Business to Consumer.

B2B2C kombiniert die Aspekte von B2B und B2C.

• Beispiel: Ein Hersteller hat eine Partnerschaft mit einem Einzelhändler, Marketplace oder Service-Provider, der die Produkte oder Services an die Endkundschaft liefert.
• Anders als bei Vertriebspartnerschaften, wo ein White-Label-Verkauf üblich sein kann, bleiben beide Marken sichtbar.

Was sind Vertriebspartnerschaften?

Bei Vertriebspartnerschaften verkaufen Hersteller Produkte, die nach Rebranding unter der privaten Marke eines Geschäfts firmieren. Der Hauptunterschied liegt in der Transparenz: Beim B2B2C kennen Verbraucherinnen und Verbraucher sowohl den Hersteller als auch den Einzel- oder Zwischenhändler.

Funktionsweise von B2B2C.

Je nach beteiligten Unternehmen kann das B2B2C-Modell unterschiedliche Formen annehmen:

1. B2B2C-Einzelhandel.

Einzelhändler verkaufen Produkte eines Herstellers über ihre eigenen Vertriebs- und Fulfillment-Kanäle an Kundinnen und Kunden.

• Beispiel: Amazon lagert Produkte von Drittanbietern und wickelt Kundentransaktionen, Versand und Retouren ab.

2. B2B2C-Services.

Ein Unternehmen wickelt Services (z. B. den Versand) im Auftrag eines anderen Unternehmens ab.

• Beispiel: Instacart geht Partnerschaften mit Lebensmittelgeschäften ein und bietet Services für Bestellabwicklung und Versand an.

3. B2B2C-Finanzdienstleister.

Zahlungsanbieter ermöglichen Käufe über flexible Finanzierungsoptionen für Kundinnen und Kunden.

• Beispiel: Katapult bietet das Finanzmodell „Jetzt kaufen, später zahlen“ an, bezahlt den Einzelhändler sofort und zieht den Kaufbetrag über Ratenzahlungen von den Kundinnen und Kunden ein.

4. B2B2C-Digitalplattformen.

Digitale Marketplaces führen Produkte oder Software, die von Drittanbietern produziert wurden.

• Beispiel: Der Apple App Store bietet Entwickelnden eine Plattform zum Verkauf ihrer Software an iOS-Nutzende.

Gründe für B2B2C.

Vorteile für Hersteller.

• Expansion in neue Märkte ohne signifikante Investitionen, Infrastruktur oder Marketing.
• Zugriff auf wertvolle Kundendaten für die Verbesserung der Produkte und effektives Targeting der Zielgruppen.
• Fokus auf Produktentwicklung, während Zwischenhändler sich um Logistik und Kunden-Service kümmern.

Vorteile für Anbieter oder Zwischenhändler.

• Verkauf an Verbraucherinnen und Verbraucher ohne Kosten für Produktentwicklung oder -fertigung.
• Angebot einer breiten Palette von Waren und Services, um mehr Kundschaft zu gewinnen.

Vorteile für Verbraucherinnen und Verbraucher.

• Zugang zu verschiedensten Produkten und Marken am selben Ort.
• Preisvergleiche und Auswahl komfortabler Versandoptionen.
• Zusätzliche Services wie Finanzierung, Versand und Kunden-Support.

Vor- und Nachteile von B2B2C.

Wann kommt B2B2C infrage?

Hoher digitaler Reifegrad.

B2B2C-E-Commerce setzt robuste Funktionen voraus, mit denen Betrieb, Customer Experiences und Kosteneffizienz nahtlos unterstützt werden können.

Wenn ihr ein B2B-Unternehmen seid, vereinfachen euch moderne E-Commerce-Tools den direkten Verkauf an Einzelhändler und können traditionelle Kanäle wie EDI oder manuelle Vertriebsprozesse ersetzen.

Beziehungen ohne Wettbewerbskomponente.

B2B2C funktioniert am besten, wenn Unternehmen einander ergänzen. Hersteller können sich auf die Produktion fokussieren, während Einzelhändler sich um Marketing, Vertrieb und Abläufe kümmern.

Beispiele für B2B2C in der Praxis.

1. Amazon – B2B2C-Einzelhandel.

Amazon verkauft Produkte von Herstellern und ist für alles von der Bestellverarbeitung bis zum Fulfillment zuständig.

2. Instacart – B2B2C-Services.

Instacart geht Partnerschaften mit Lebensmittelgeschäften ein und kümmert sich um den gesamten Einkaufs- und Versandprozess.

3. Apple App Store – B2B2C-Digitalplattformen.

Der Apple App Store bietet Entwickelnden eine Plattform zum Verkauf ihrer Mobile Apps an viele Millionen iOS-Nutzende weltweit.

4. Katapult – B2B2C-Finanzdienstleister.

Katapult ist mit E-Commerce-Websites integriert und bietet Ratenzahlungen an, um die Kaufkraft der Kundschaft zu erhöhen.

5. Kayak – B2B2C-Services.

Mit Kayak können Kundinnen und Kunden auf einer Plattform Flüge, Hotels und Mietwagen buchen und Preise vergleichen, wovon sowohl die Reiseunternehmen als auch die Verbraucherinnen und Verbrauchern profitieren.

B2B2C-Lösungen und die nächsten Schritte.

Bei optimal gestalteten B2B2C-Partnerschaften profitieren alle Beteiligten: Hersteller erhöhen ihre Reichweite, Zwischenhändler erzielen mehr Umsatz und Verbraucherinnen und Verbraucher freuen sich über bessere Einkaufserlebnisse.

Wenn ihr bereit für den Einstieg in das B2B2C-Modell seid, bewertet zunächst, ob eure E-Commerce-Plattform Folgendes unterstützt:

• Nahtlose Integration mit Zwischenhändlern und Marketplaces.
• Nachverfolgung des Warenbestands und Bestellverwaltung in Echtzeit.
• Kundendatenanalysen für bessere Personalisierung und Erlebnisse.

Adobe Commerce bietet alles, was ihr für den Aufbau und die Skalierung eines B2B2C-E-Commerce-Geschäfts benötigt. Von der Bestandsverwaltung bis zur Omni-Channel-Unterstützung kann Adobe Commerce nahtlos mit Plattformen integriert werden, zum Beispiel Amazon über die Amazon Sales Channel-Erweiterung.

Startet eine kostenlose Produkttour und erfahrt, wie euch Adobe Commerce dabei unterstützen kann, eurem Unternehmen mit B2B2C-Partnerschaften zu einem Wachstumsschub zu verhelfen.