B2B2C – Definition, Funktionsweise und die Vorteile für alle Beteiligten.
Das Business-to-Business-to-Consumer-Modell (B2B2C) ist komplexer als andere E-Commerce-Modelle wie Business-to-Business (B2B) oder Business-to-Consumer (B2C). Wenn ihr aber Führungskräfte in einem der letzteren Geschäftsmodelle seid, stellt ihr vielleicht fest, dass keines der beiden für euch oder eure Kundschaft perfekt geeignet ist. Möglicherweise erwägt ihr bereits alternative Modelle, um euer Unternehmen voranzubringen, seid aber unsicher, ob B2B2C die richtige Wahl ist.
Dieser Beitrag soll euch bei der Entscheidung helfen und behandelt alles, was ihr über B2B2C wissen müsst, und wie es sich von anderen E-Commerce-Modellen unterscheidet. Wir sehen uns an, was B2B2C ausmacht, welche Vorteile es bringt u.v.m.
- Was ist B2B2C-E-Commerce?
- B2B2C vs. andere Modelle
- Funktionsweise von B2B2C
- Warum B2B2C?
- Vor- und Nachteile von B2B2C
- Beispiele für B2B2C
- B2B2C-Lösungen
Was ist B2B2C-E-Commerce?
B2B2C steht für Business-to-Business-to-Consumer und ist ein Geschäftsmodell, bei dem zwei Unternehmen einander ergänzende Waren oder Dienstleistungen bereitstellen, die auf dieselben Endverbraucherinnen und -verbraucher abzielen. Häufig bestehen solche Geschäftspartnerschaften zwischen einem Unternehmen, das Produkte oder Dienstleistungen anbietet, und einem anderen Unternehmen, das sich um die Kundentransaktionen kümmert – vom Kundendienst über Bestellungen und Abwicklung bis zum Versand.
Bei vielen B2B2C-Modellen sind Online-Einzelhändler und Marketplaces beteiligt, zum Beispiel Amazon für physische Waren oder App Stores für Software und digitale Tools. Andere Beispiele für B2B2C-Modelle sind Partnerschaften zwischen Herstellern und Lieferdiensten.
Das Unternehmen, das das vollständige B2B2C-Erlebnis bereitstellt, fungiert als Vermittler zwischen den Herstellern und der Kundschaft. Durch diese Positionierung können Marken effektiv mehr Kundinnen und Kunden erreichen, das Kundenerlebnis verbessern und den Umsatz beider Unternehmen steigern. Außerdem schafft das B2B2C-Modell neue Geschäftschancen für die vermittelnden Unternehmen und Markenwachstum für beide Parteien.
B2B2C hat in den letzten Jahren an Beliebtheit zugenommen, da sich die Art und Weise, wie Kundinnen und Kunden Produkte online suchen und finden, stark verändert hat. Und der unvermindert wachsende Trend zur Fernarbeit und Aspekte des Social Distancing erhöhen die Nachfrage nach diesem End-to-End-Modell.
B2B2C vs. andere Modelle.
B2B2C weist Gemeinsamkeiten mit anderen Geschäftsmodellen auf. Ihr müsst aber vor allem die Unterschiede kennen, damit ihr das für euer Unternehmen am besten geeignete Modell auswählen könnt.
Business-to-Business (B2B).
Von B2B sprechen wir, wenn ein Unternehmen selbst produzierte Werkstoffe, Produkte oder Dienstleistungen direkt an andere Unternehmen verkauft. Ein Kaffeeproduzent, der seine Produkte ausschließlich an ein Lebensmittelgeschäft verkauft, oder eine Software-Firma, die Tools für Unternehmen entwickelt, wären Beispiele für B2B-Unternehmen.
B2B-Modelle sind der erste Schritt im B2B2C-Prozess.
Business-to-Consumer (B2C) und Direct-to-Consumer (D2C).
Bei B2C- und D2C-Geschäftsmodellen werden Produkte oder Dienstleistungen direkt an Endkundinnen und -kunden verkauft. B2C-Unternehmen sind in der B2B2C-Kette üblicherweise das Bindeglied zwischen Hersteller und Endkundschaft, zum Beispiel das Lebensmittelgeschäft, das Produkte bei verschiedenen Anbietern einkauft und an die Verbraucherinnen und Verbraucher verkauft. B2C-Unternehmen zählen zu den ersten Unternehmen, die E-Commerce-Plattformen und -Verfahren einführten.
Doch der E-Commerce hat auch D2C-Geschäfte populärer gemacht. Beim D2C-Modell verkaufen die Hersteller und Anbieter ohne zwischengeschaltete Einzelhändler direkt an die Verbraucherinnen und Verbraucher. Digitale Marketplaces haben es Anbietern einfacher gemacht, sich direkt mit der Endkundschaft zu vernetzen.
Vertriebspartnerschaften.
Vertriebspartnerschaften sind Geschäftsbeziehungen, bei denen Unternehmen gemeinsam ein Rebranding- oder White-Label-Produkt bereitstellen. Beispielsweise kann ein Lebensmittelgeschäft, das eine bestimmte Kaffeemarke verkauft, den Kaffeehersteller bitten, zusätzliche Produkte zu produzieren, die dann mit der Hausmarke des Geschäfts versehen werden.
Vertriebspartnerschaften sind dem B2B2C-Modell sehr ähnlich, da in beiden Fällen das Produkt einer Marke über einen Zwischenhändler verkauft wird. Der wesentliche Unterschied besteht darin, dass bei der B2B2C-Beziehung keines der beteiligten Unternehmen verschleiert wird. Die Verbraucherinnen und Verbraucher wissen, dass sie ein Produkt kaufen, das von einem Unternehmen hergestellt und von einem anderen an sie verkauft wird.
Funktionsweise von B2B2C.
In einem B2B2C-Modell verkauft das Unternehmen in der Mitte eine Dienstleistung an Unternehmen und Produkte an Verbraucherinnen und Verbraucher. Beispielsweise verkauft ein Online-Einzelhändler wie Amazon das Hosting seines E-Commerce-Shops an andere Unternehmen und den schnellen Liefer-Service an die Kundschaft, die über seinen Marketplace einkauft.
Je nach Branche der beiden Unternehmen können B2B2C-Partnerschaften unterschiedlich ausgestaltet sein.
- B2B2C-Einzelhandel. Ein B2B2C-Unternehmen kauft die Produkte eines anderen Unternehmens und verkauft sie über seine eigenen Kanäle an die Kundschaft. Der Einzelhändler ist für alle Aspekte der Auftragsabwicklungs- und Kundendienst-Prozesse zuständig.
- B2B2C-Dienstleistung. Ein B2B2C-Unternehmen fungiert als Service Provider für einen Einzelhändler und übernimmt Aufgaben, die das Einzelhandelsgeschäft normalerweise nicht anbietet, zum Beispiel Auftragsabwicklung und Lieferung. Ein gängiges Beispiel sind Drittanbieter, die Bestellungen für Restaurants und Lebensmittelgeschäfte annehmen und ausliefern. Wenn Kundinnen oder Kunden Fragen oder Bedenken bezüglich der Bestellung haben, nutzen sie dafür die Kundendienstfunktion der Mobile App.
- B2B2C-Finanzdienstleister. Split-Payment-Services sind eine weitere beliebte Form des B2B2C. B2B2C-Unternehmen übernehmen die gesamte Kundentransaktion, bieten verschiedene Zahlungsoptionen an und verarbeiten die Transaktion. Der B2B2C-Anbieter zahlt den gesamten Betrag an den Hersteller oder Einzelhändler, die Kundin oder der Kunde zahlt mehrere Raten an den B2B2C-Anbieter.
Warum B2B2C?
Das B2B2C-Modell hat sowohl für beide Unternehmen als auch für die Kundschaft viele Vorteile.
Vorteile für den Hersteller.
Mit einem B2B2C-Modell können Hersteller ihre Reichweite vergrößern, ohne ihre vorhandenen Ressourcen zu überfordern. Die Overhead-Kosten für die Partnerschaft mit einem B2B2C-Zwischenunternehmen sind niedriger als die Ausgaben, die für die Ausweitung der Dienstleistungen oder Reichweite in eigener Regie anfallen würden.
Außerdem können sich Unternehmen, die Produkte oder Dienstleistungen produzieren, ganz auf das konzentrieren, was sie am besten können: die Güter erschaffen, die ihre Kundschaft so liebt. Solche Firmen können ein B2B2C-Unternehmen mit einem Großteil der Kundentransaktionen betrauen, das dann das E-Commerce-Hosting, die Bestellungen, die Abwicklung, den Versand und den Kundendienst übernimmt.
Ein weiterer wichtiger Vorteil für die Produzenten ist der Zugriff auf mehr Verbraucherdaten. Damit das B2B2C-Modell gut funktioniert, müssen beide Unternehmen ihre Käuferdaten miteinander austauschen. Mit diesen kombinierten Daten können sie bessere Kundenerlebnisse bereitstellen, die zu höheren Umsätzen und Markenwachstum für beide Unternehmen führen.
Vorteile für den Anbieter.
Anbieter können an Verbraucherinnen und Verbraucher verkaufen, ohne eigene Produkte oder Waren zu produzieren. Sie können viele verschiedene Produkte anbieten, ohne in deren Entwicklung oder Produktion investieren zu müssen, und erzielen eine hohe Kundenreichweite.
Einige B2B2Cs stellen ihre Dienstleistung komplett einer Partei in Rechnung – entweder dem Hersteller oder den Verbraucherinnen und Verbrauchern – andere erhalten von beiden Parteien etwas. So können manche B2B2Cs ihre Einkünfte diversifizieren, indem sie aus zwei verschiedenen Strömen Umsatz generieren.
Solche Unternehmen erhalten auch Zugriff auf wichtige Kundendaten, mit denen sie ihre kundenseitigen Dienstleistungen und Produktangebote verbessern können. Beispielsweise kann ein Online-Einzelhändler, der die Produkte anderer Marken verkauft, die Kundendaten des Herstellers nutzen, um besondere Rabatte, maßgeschneiderte Produktempfehlungen u.v.m. anzubieten. Je besser das Kundenerlebnis, desto besser auch das Partnererlebnis.
Vorteile für die Verbraucherinnen und Verbraucher.
Da ein B2B2C-Unternehmen das Sortiment der verkauften Produkte vergrößern kann, erhalten Verbraucherinnen und Verbraucher Zugang zu einer breiten Vielzahl von Produkten und Marken am selben Ort. So kann die Kundschaft bequem die Preise eines bestimmten Produkts von verschiedenen Herstellern und Marken vergleichen.
Auch von den gemeinsam genutzten Unternehmensdaten profitiert die Kundschaft. Das B2B2C-Modell verbessert das gesamte Einkaufserlebnis mit stärker personalisierten Empfehlungen wie maßgeschneiderte Angebote, Produktpakete und Rabatte.
Und schließlich bieten B2B2C-Modelle der Kundschaft mehr Services. Die meisten Menschen können sich dank B2B2C-Unternehmen heute ihre Fast-Food-Menüs liefern lassen und Personen, die keine Zeit zum Einkaufen haben oder auf Social Distancing achten möchten, können Lebensmittelbestellungen aufgeben und liefern lassen.
Vor- und Nachteile von B2B2C.
Wenn ihr überlegt, zu einem neuen E-Commerce-Modell zu wechseln, seht euch die Vor- und Nachteile jedes Modells an und findet heraus, welches am besten eure Unternehmensziele unterstützt. Im Folgenden haben wir die Vor- und Nachteile des B2B2C-Geschäftsmodells übersichtlich dargestellt.
Vorteile von B2B2C.
Wie zuvor beschrieben, bietet das B2B2C-Modell vor allem folgende große Vorteile:
- Größere Kundenstämme für Hersteller und Produzenten
- Ausgelagerte Logistik für Lagerung und Versand
- Große Produktvielfalt in einem einzigen Marketplace
- Einsparungen und Erleichterungen für die Kundschaft
- Mehr Optionen für Verbraucherinnen und Verbraucher
- Bessere Kundenerlebnisse mit einer Marke und ihren Produkten
- Skalierbarkeit für beide Unternehmen der Partnerschaft
- Markenwahrnehmung und -wachstum für beide Unternehmen der Partnerschaft
- Niedrigere Overhead-Kosten für den Hersteller oder Produzenten
Nachteile von B2B2C.
Jedes Geschäftsmodell birgt eigene Herausforderungen. Hier folgen einige Schwierigkeiten, die auch bei B2B2C-Modellen auftreten können.
- Probleme bei der gemeinsamen Datennutzung können die Marketing- und Vertriebsverfahren in B2B2C-Beziehungen beeinträchtigen und damit viele der Vorteile wieder relativieren.
- Hersteller sind darauf angewiesen, dass die Zwischenhändler das Produkt gut repräsentieren, die gesamte Transaktion sorgfältig abwickeln und eine exzellente Kundendienstqualität bieten, die für gutes Ansehen und Wachstum der Marke sorgt.
- Hersteller haben eine etwas geringere Gewinnspanne, da sie die B2B2C-Services bezahlen müssen.
- An der Entscheidungsfindung sind mehr Stakeholder beteiligt, wodurch die Prozesse verlangsamt werden können.
Beispiele für B2B2C.
Hier nun einige Beispiele für B2B2C-Unternehmen, damit ihr dieses Modell in der Praxis betrachten könnt:
Amazon – ein Beispiel für B2B2C-Einzelhandel.
Amazon ist eines der bekanntesten B2B2C-Unternehmen. Das Unternehmen verkauft sein E-Commerce-Hosting an viele verschiedene Hersteller und Marken und hält einen großen Warenbestand in Lagern im ganzen Land vor.
Andere Unternehmen profitieren von einer breiteren Zielgruppe, die sie alleine niemals aufbauen könnten. Kundinnen und Kunden, die über Amazon kaufen, erhalten häufig schnellere Versandoptionen, Kundendienst rund um die Uhr u.v.m.
Instacart – ein Beispiel für B2B2C-Dienstleistung.
Instacart verkauft Lebensmittelgeschäften und anderen Einzelhändlern seine Services zur End-to-End-Bestellungsabwicklung. Die lokalen Einkäuferinnen und Einkäufer von Instacart nehmen Bestellungen auf, kommunizieren mit der Kundschaft bei vergriffenen Waren oder anderen Problemen und schließen den Einkauf ab. Anschließend liefern sie oder Mitarbeitende des Lieferdiensts die Bestellung direkt bei der Kundschaft zuhause ab. Sämtliche Fragen oder Bedenken bezüglich der Bestellung bei einem bestimmten Geschäft werden durch den Kundendienst von Instacart bearbeitet.
So können Kundinnen und Kunden ihre zeitaufwendigsten Einkäufe über die Mobile App von Instacart erledigen, wo immer sie auch sind. Außerdem können Lebensmittelgeschäfte und Einzelhändler Bestellungsabwicklung und Lieferung anbieten, ohne diese Prozesse selbst einrichten zu müssen.
Der App Store – ein Beispiel für digitalen B2B2C-Einzelhandel.
Apple bietet Software-Entwicklern einen Marketplace an, auf dem sie Mobile Apps für iOS, iPadOS und MacOS verkaufen können. Benutzerinnen und Benutzer von Apple-Geräten können die gewünschten Tools suchen und die passenden Mobile Apps herunterladen. Bei jedem Verkauf einer Mobile App verdient der Entwickler Geld und Apple behält einen Prozentsatz ein.
Entwickler und Creator können ihre Software einer breiteren Zielgruppe anbieten und Benutzerinnen und Benutzer erhalten eine große Auswahl von Mobile Apps und Tools.
Katapult – ein Beispiel für B2B2C-Finanzdienstleistung.
Katapult ist einer von vielen E-Commerce-Finanzdienstleistern für größere Käufe. Wenn ein Hersteller Partner von Katapult wird, wird auf seinen Produktseiten das Katapult-Symbol als Finanzierungsoption angezeigt. Wenn eine Person einen Kauf tätigt, bezahlt Katapult den Hersteller und die Käuferin oder der Käufer bezahlt Katapult in mehreren Raten.
Unternehmen mit hochpreisigen Artikeln wie Möbel, Elektronik oder Fahrzeuge können an eine breitere Zielgruppe verkaufen, wenn sie flexiblere Zahlungsoptionen anbieten können. Verbraucherinnen und Verbraucher können die Produkte früher kaufen und müssen nicht warten, bis sie genügend Geld angespart haben.
Kayak – ein Beispiel für digitale B2B2C-Dienstleistung.
Kayak ist eine Reisebuchungs-Website, auf der verschiedene Hotels, Motels und andere Unterkünfte sowie Flüge, Autos und Erlebnisreisen gebucht werden können. Die Kundschaft kann sämtliche Services über die Website oder Mobile App von Kayak buchen und ihre Reservierungen verwalten.
Die Betreiber der Unterkünfte erhalten eine breitere Zielgruppe und können die Buchungen und den Kundendienst auslagern. Verbraucherinnen und Verbraucher haben den Vorteil, die Preise aller für ihre Reise benötigten Buchungen direkt vergleichen zu können.
B2B2C-Lösungen.
Wenn eine B2B2C-Beziehung optimiert ist und beide Unternehmen eine gute Performance haben, profitieren alle Beteiligten. Hersteller expandieren, Zwischenhändler verkaufen mehr und die Kundschaft hat bessere Kundenerlebnisse.
Wenn ihr Hersteller oder Einzelhändler seid und expandieren möchtet, denkt darüber nach, wie ihr durch eine Partnerschaft mit einem B2B2C-Unternehmen schneller und einfacher wachsen könnt, als wenn ihr selbst zusätzliche Dienstleistungen oder Marketplaces anbietet. Wenn ihr ein wachsendes B2B2C-Unternehmen seid, sucht nach Firmen, die dieselben Zielgruppen bedienen wie ihr.
Adobe Commerce bietet alles, was ihr für den Aufbau und die Skalierung eines B2B2C-E-Commerce-Geschäfts benötigt. Mit Commerce könnt ihr euren Online-Shop aufbauen, die Bestände verfolgen und jede Phase der Customer Journey verwalten. Die Plattform lässt sich außerdem dank der Amazon Sales Channel-Erweiterung nahtlos mit Online-Marketplaces wie Amazon integrieren.
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