B2B-E-Commerce (Business-to-Business) bezeichnet Online-Transaktionen zwischen Unternehmen – zum Beispiel, wenn Hersteller an Großhändler oder Großhändler an Einzelhändler verkaufen. Die USA zählen zu den weltweit größten Märkten im B2B-E-Commerce – mit enormem Potenzial für Unternehmen in diesem Bereich. Bis 2028 wird B2B-E-Commerce 14 % des gesamten B2B-Produktumsatzes ausmachen.

E-Commerce-Optimierung ist unverzichtbar, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Unternehmen müssen sich ständig weiterentwickeln, um unvermeidbare Herausforderungen vorauszusehen und zu meistern. In diesem Leitfaden findet ihr 12 E-Commerce-Tipps, mit denen ihr die Effizienz und Funktionalität eures B2B-E-Commerce steigern könnt.

Inhalt:

• Was ist B2B-E-Commerce-Marketing?
• Tipps zur Effizienzsteigerung im B2B-E-Commerce
• Arten von B2B-E-Commerce.
• Warum B2B-E-Commerce wichtig ist.

Was ist B2B-E-Commerce-Marketing?

B2B-E-Commerce-Marketing ist die Kunst, mit gezielten Maßnahmen bestehende und potenzielle Geschäftskundschaft online anzusprechen und Verkäufe zu fördern. E-Commerce-Marketing zielt darauf ab, Website-Traffic in zahlende Kundschaft zu verwandeln und aus Erstkaufenden durch Nachfassen und Nachbetreuung langfristige Partnerschaften aufzubauen.

Omni-Channel-Strategien im E-Commerce-Marketing kombiniert Online- und Offline-Kanäle, um ein konsistentes Markenerlebnis zu schaffen – von Social Media über Messen bis hin zu Self-Service-Plattformen.

Es gibt Überschneidungen zwischen B2B- und B2C-Marketing. Beide Ansätze zielen beispielsweise darauf ab, die Zielgruppe zu erreichen, Markenwahrnehmung aufzubauen, die Kundenloyalität zu steigern und Verkäufe zu erzielen.

Sowohl B2B- als auch B2C-E-Commerce-Marketingstrategien umfassen:

• Suchmaschinen-Optimierung
• Content-Marketing
• Social-Media-Marketing
• E-Mail-Marketing
• Bezahlte Werbung
• Personalisierung
• Kundenrezensionen und -referenzen

Tipps zur Effizienzsteigerung im B2B-E-Commerce

Traditionell haben B2B-Unternehmen E-Commerce nur langsam übernommen. Doch mit den sich ständig verändernden Erwartungen von Kundinnen und Kunden ist es heute wichtiger denn je, Schritt zu halten.

Hier sind 12 E-Commerce-Tipps, die euch bei eurer B2B-Optimierungsstrategie helfen.

1. Personalisiert eueren B2B-E-Commerce.

Personalisierung hilft euch, im Meer an Auswahl sichtbar zu bleiben – und ist selbst für die kleinsten B2B-E-Commerce-Marken umsetzbar. Personalisierung umfasst sowohl den Content, den Kundinnen und Kunden beim Besuch eurer Website sehen, als auch Ihre Promotion – wie beispielsweise E-Mail-Marketing-Kampagnen. Sie umfasst sowohl die Inhalte auf eurer Website als auch Werbemaßnahmen wie personalisierte E-Mail-Kampagnen.

Unternehmen im B2B-E-Commerce können ihr Messaging individuell gestalten, um mit Kundinnen und Kunden in Kontakt zu treten und Treue zu schaffen – basierend auf:

• Auftragsverlauf
• Vertragsbedingungen
• Geografische Region
• Browser-Verlauf
• Unternehmensgröße und -branche
• Durchschnittliche Auftragsgröße
• Konto-Rolle / Einkaufsbefugnis

Eine Herausforderung bei der Personalisierung ist der Datenschutz von Unternehmenskunden. Doch durch Transparenz kann sie überwunden werden. Unternehmen mögen zwar bereit sein, sensible Informationen weiterzugeben, möchten aber handfeste Vorteile wie individuelle Anpassung von Angeboten und effiziente Abläufe sehen.

2. Optimiert für Mobilgeräte.

Für Unternehmen im B2B-E-Commerce ist es wichtig, Vertriebsstrategien für Nutzende mobiler Endgeräte zu optimieren. Eine gut optimierte mobile Website ist entscheidend, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Sie verschafft euch einen klaren Vorteil gegenüber Unternehmen, die solche bequemen Lösungen nicht anbieten. Responsives Design ist bereits Branchenstandard. Darüber hinaus gibt es noch viele weitere Optimierungen für mobiles E-Commerce, die es bald sein werden.

Progressive Web Apps (PWAs) nutzen herkömmliche Internet-Technologie, bieten aber ein Anwendungs-ähnliches Erlebnis in einem Mobile- oder Desktop-Browser. Sie werden im B2B-E-Commerce immer beliebter. PWAs sind leichter zu warten als mobile Apps und damit leichter zugänglich für kleine und mittelständische Unternehmen (KMU), die nicht über die Mittel oder Ressourcen für eigene IT-Entwicklung verfügen. PWAs eignen sich besonders für B2B-E-Commerce-Plattformen, bei denen Geschwindigkeit und Interaktion von entscheidender Bedeutung sind. Ihre schnellen Ladezeiten sowie Offline-Funktionen können die Nutzerbindung zusätzlich stärken.

3. Integriert generative KI.

Intelligenter E-Commerce basiert auf den neuesten Modellen für generative künstliche Intelligenz (KI) und maschinelles Lernen, beispielsweise umfangreichen Sprachmodellen zur Verbesserung der Website-Funktionalität. Immer mehr E-Commerce-Unternehmen verbessern ihre Websites mit diesen Innovationen und machen sie dadurch dynamischer.

Werbungtreibende und Merchandiser können Kundendaten sammeln, aber der nächste Schritt ist die Nutzung dieser Informationen im intelligenten E-Commerce, der responsiver ist als bisherige digitale Technologien.

Hier sind einige KI-Anwendungen, die ihr für die B2B-E-Commerce-Optimierung in Betracht ziehen sollten:

• Intelligente Suche und Produktempfehlungen. Diese Tools ermöglichen es eurer B2B-Kundschaft, das gewünschte Produkt einfach zu finden und ein positiveres Erlebnis auf eurer Website zu haben.
• Automatisierte Metadaten. Generative KI kann automatisch Metadaten für visuelle Medienelemente und das exakt nach den Markenrichtlinien.
• KI-Assistenten. Chatbots auf Websites können helfen, das Kundenerlebnis zu verbessern, Auftragsfehler zu reduzieren und die Kundenzufriedenheit zu steigern.

Die Kombination datengestützter E-Commerce-Initiativen mit KI wird immer wichtiger, um das Bedürfnis nach personalisierten B2B-E-Commerce-Erlebnissen zu erfüllen.

4. Optimiert den Online-Checkut.

Warenkorbabbruchraten liegen im E-Commerce spartenübergreifend bei 70 %, wobei es im B2B fast ebenso häufig zum Abbruch kommt wie im B2C. Selbst mit einer gut designten Website riskiert ihr Bestellverluste, wenn euer Kaufprozess zu komplex oder umständlich ist.

Eure E-Commerce-Plattform sollte Daten nutzen, um zu erkennen, wann und warum Käufer und Käuferinnen ihre Bestellungen abbrechen. Im Gegensatz zu B2C-Käufern brechen B2B-Käufer den Kaufvorgang möglicherweise aufgrund unerwarteter Preisstrukturen, langwieriger Genehmigungsverfahren oder fehlender bevorzugter Zahlungsoptionen ab.

Wenn beispielsweise eine Einkaufsmanagerin oder ein Einkaufsmanager einen Auftrag startet, aber nicht abschließt, kann das darauf hindeuten, dass sie oder er auf eine interne Freigabe wartet, Preise von Lieferanten vergleicht oder im Checkout-Prozess auf Reibung stößt. Euer Unternehmen kann darauf reagieren, indem es automatisierte Erinnerungen versendet, eine vereinfachte Angebot-zu-Auftrag-Konversion anbietet oder individuelle Unterstützung bereitstellt, um den Kaufabschluss zu erleichtern.

5. Integriert Backend-Bestände.

Ein effektives Bestandsverwaltungssystem ist unerlässlich, um die Funktionen eures B2B-E-Commerce zu verbessern. Ohne smartes Bestandsmanagement lässt sich B2B-E-Commerce kaum effizient betreiben. Mit dem richtigen System steigert ihr sofort die Funktionalität. Das hilft dabei, die Erwartungen der Kunden zu steuern und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sie mit dem abgeschlossenen Kauf zufrieden sind. Eine höhere Kundenzufriedenheit trägt auch dazu bei, die Anzahl der Produktretouren zu verringern, deren Wiedereinlagerung kostspielig ist.

Bessere Transparenz der Bestände hilft dem B2B-E-Commerce, die Auftragsabwicklung zu optimieren, indem das schnellste und mit den geringsten Kosten verbundene Lager identifiziert wird. Es gewährleistet zudem die Produktverfügbarkeit über verschiedene Standorte hinweg, was die Kundenzufriedenheit und die Effizienz der Lieferkette verbessert.

6. Nutzt Social Media.

Social-Media-Marketing sollte eine wesentliche Säule eurer Marketing-Strategie sein. Ihr könnt damit den Traffic auf eurer Website ankurbeln. Social Media kann nicht nur die Markenwahrnehmung verstärken, sondern auch den Umsatz voranbringen, Vertrauen aufbauen und eine treue Kundschaft gewinnen.

Erwägt die Nutzung von LinkedIn, um Branchenerkenntnisse auszutauschen, an Diskussionen teilzunehmen und Leads zu generieren. Nutzt X (früher bekannt als Twitter) für Thought Leadership und Kundeninteraktion. Präsentiert Fallstudien und Kundenreferenzen, um Glaubwürdigkeit aufzubauen, und experimentiert mit verschiedenen Plattformen, um herauszufinden, wo eure Zielgruppe am aktivsten ist.

7. Verbessert euer E-Mail-Marketing.

Vernachlässigt eure E-Mail-Marketing-Maßnahmen nicht. Auch wenn E-Mails nicht so auffällig sind wie Social Media, bieten sie sie euch den Raum, euer Produkt detaillierter zu präsentieren oder längere, ansprechende Inhalte zu teilen, die nicht immer in ein Social-Media-Posting passen.

Baut eure Abonnentenbasis aus, indem ihr E-Mail-Capture-Points direkt auf eurer Website, in Blogs und anderen Kanälen platziert. Nutzt auch Automatisierung – richtet Erinnerungs-Mails ein, die Kundinnen und Kunden mit abgebrochenem Warenkorb zur Rückkehr auf die Website einladen. Mit automatisierten E-Mails können ihr besonders relevante und zeitgerechte Nachrichten nahtlos versenden und so höhere Clickthrough-Rates erzielen.

Hier sind einige Best Practices für B2B-E-Commerce-E-Mails, die ihr beachten sollten:

• Formuliert ansprechende Betreffzeilen.
• Personalisiert eure Nachricht.
• Verwendet einen konversationellen Schreibstil.
• Nutzt KI-Software, die euch dabei helfen kann.
• Behaltet das Anwendererlebnis im Blick.
• Optimiert für Mobilgeräte.
• Teilt Mehrwert, nicht nur Angebote. Bindet Branchenerkenntnisse, Fallstudien und Inhalte von Vordenkerinnen und Vordern ein.

8. Optimiert eurer Content-Marketing.

Content-Marketing kann Videos, Podcasts, Seminare, Branchenerkenntnisse und detaillierte Produktspezifikationen umfassen – abhängig davon, wo sich potenzielle Kunden im Marketing-Trichter befinden und auf welcher Plattform die Inhalte veröffentlicht werden.

Betrachtet Content als Tool, um die Markenwahrnehmung zu steigern und euer Unternehmen als Problemlöser zu positionieren. Es ist eine gute Idee, eure potenzielle Kunschaft als eine Community zu betrachten, innerhalb derer ihr als Meinungsführer und Branchenexperte auftreten könnt.

Ihr könntet erwägen, anwendergenerierten Content wie Erfahrungsberichte und Webinare zu nutzen, da dies ein höheres Maß an Vertrauen bei potenziellen Kundinnen und Kunden aufbaut und zur Förderung von Authentizität und Autorität beiträgt.

Bei allem Content, den ihr erstellt, solltet ihr sorgfältig auf Suchmaschinen-Optimierung (SEO) achten, um eine größere Zielgruppe zu erreichen und potenziellen Kundinnen und Kunden zu helfen, eure Website zu finden.

9. Bietet eurer Kundschaft Upselling- und Crossselling-Möglichkeiten.

Statt nach neuer Kundschaft Ausschau zu halten, könntet ihr versuchen, mehr an bestehende Kundinnen und Kunden zu verkaufen. Upselling und Crossselling finden meist beim Kaufabschluss statt. Zum Beispiel könnte ein Unternehmen, das Bürodrucker bestellt, dazu animiert werden, Toner in Großpackungen hinzuzufügen. Einem Hersteller, der Rohmaterialien kauft, könnte eine langlebigere Premium-Alternative angeboten werden.

Es ist jedoch eine Gratwanderung. Es ist wichtig sicherzustellen, dass eure Upselling-Produkte eng mit dem ursprünglichen Kauf verknüpft sind – und sie sollten auch nicht zu teuer sein. Wenn sich potenziellen Kundinnen und Kunden genervt oder bedrängt fühlen, könnten sie den Kauf ganz abbrechen.

10. Führt A/B-Tests durch.

Einer der einfachsten B2B-E-Commerce-Tipps zur Steigerung der Konversionsrate ist, regelmäßig zu testen, was am besten funktioniert. Selbst wenn eure E-Commerce-Website gute Ergebnisse erzielt, solltet ihr weiterhin Anpassungen vornehmen, um zu experimentieren und nach möglichen Problemen Ausschau zu halten.

Behaltet die Analysen im Blick und nutzen Sie die Daten, um fundierte Entscheidungen zu treffen. Ihr könntet euch fragen: Sollte dieser Button wirklich dort sein? Sollten wir ihm vielleicht eine andere Farbe geben? Konvertiert dieses Foto Betrachtende, oder sollten wir ein besseres auswählen?

11. Versteht eure Zielgruppe.

Versetzt euch in die Lage eurer Kundinnen und Kunden. Berücksichtigt ihre Problembereiche: Was könnte auf eurer Website schwer zu navigieren sein? Berücksichtigt auch die Größe, Branche und wie die Unternehmen auf euch aufmerksam wurden. Ihr könntet Umfragen erstellen und während jedes Schritts des Kaufprozesses nachfassen, um das Erlebnis besser zu verstehen und Verbesserungspotenziale zu identifizieren.

12. Macht einen Fünfjahresplan.

Jahresplanung liefert eine taktische Roadmap für die unmittelbare Zukunft. So können Unternehmen übergeordnete Ziele in umsetzbare Schritte übersetzen und den Fokus auf die Optimierung ihrer aktuellen Abläufe legen. Im B2B-E-Commerce kann ein solcher Plan folgende Themen beinhalten:

• Optimierung von Online-Produktkatalogen: Sorgt für exakte Informationen, hochwertige Darstellungen und wettbewerbsfähige Preise auf Basis eurer jährlichen Marktanalysen.
• Optimierung des Online-Checkout-Prozesses: Benutzerfreundliche Oberflächen und vielfältige Zahlungsoptionen stehen ganz oben auf der Prioritätenliste fürs kommende Jahr.
• Optimierung digitaler Marketingkampagnen: Budget und Ressourcen fließen in die Kanäle und Strategien, die im kommenden Jahr den besten ROI versprechen.
• Optimierung des Bestandsmanagements: Führt Systeme ein, die Echtzeit-Transparenz bieten und Engpässe verhindern, die Kundenbeziehungen beeinträchtigen könnten.
• Festlegen klarer, messbarer KPIs: Behaltet Kennzahlen wie Traffic, Conversions, Warenkorbwert und Akquisekosten im Jahresverlauf im Blick.

Fünf Jahre vorausplanen heißt, das große Ganze im Blick zu behalten. Ein Fünfjahresplan fordert B2B-E-Commerce-Unternehmen dazu auf, Trends zu antizipieren und sich für langfristigen Erfolg zu positionieren. Diese längerfristige Perspektive ermöglicht es Unternehmen:

• Aufkommende Technologien zu identifizieren: Strategisch investieren in KI-gestützte Personalisierung, erweiterte Analyse oder sich innovative Plattformfunktionen, die die Zukunft der B2B-Interaktionen prägen werden.
• Neue Marktsegmente zu erschließen: Recherche und Planung des Einstiegs in angrenzende Branchen oder geografische Regionen, um die Umsatzflüsse über die nächsten fünf Jahre zu diversifizieren.
• Robuste Omni-Channel-Strategien zu entwickeln: Nahtlose Integration von Online- und Offline-Kanälen, um dem sich wandelnden Kaufverhalten der Kunden gerecht zu werden.
• Stärkung der Kundenbeziehungen: Planung langfristiger Treueprogramme und Mehrwertdienste, die engere Partnerschaften mit wichtigen Accounts fördern.
• Aufbauen einer skalierbaren Infrastruktur: Investition in Technologien und Prozesse, die sowohl das erwartete Wachstum als auch die sich verändernden Kundenanforderungen über einen Zeitraum von fünf Jahren unterstützen.

Durch Jahres- und Fünfjahresplanung können B2B-E-Commerce-Unternehmen die effektivsten Wege für Wachstum ermitteln. Der Jahresplan bietet die Flexibilität, auf unmittelbare Marktanforderungen einzugehen. Im Gegensatz dazu stellt der Fünfjahresplan sicher, dass diese kurzfristigen Aktionen mit einer klaren Vision für nachhaltiges Wachstum und langfristige Wettbewerbsvorteile in Einklang stehen.

Arten von B2B-E-Commerce.

B2B-E-Commerce-Unternehmen bieten ganz unterschiedliche Produkte und Dienstleistungen an. Hier ein paar Beispiele:

• Großhändler sind darauf spezialisiert, Waren in großen Mengen an andere Unternehmen zu verkaufen, damit diese sie an Verbraucherinnen und Verbraucher weiterverkaufen. Online-Plattformen verschaffen Großhändlern eine größere Reichweite und verringern den Marketing-Aufwand.
• Hersteller produzieren Waren zum Verkauf an andere Hersteller, Lieferanten oder Großhändler. Hersteller stehen zunehmend unter Druck, die Nachfrage nach Online-Transaktionen mit personalisierten Funktionen wie individueller Preisgestaltung und flexibler Terminplanung zu erfüllen-
• Distributoren spielen eine wichtige Rolle in der Lieferkette und decken Verpackung, Versand und Marketing ab. Hersteller können mit Distributoren zusammenarbeiten, um ihre Produkte zu verkaufen.
• Software-as-a-Service (SaaS) ist eine Form von Software-Bereitstellungsmodell. Im B2B-E-Commerce stellen Firmen anderen Unternehmen Software-Zugriff und Lizenzen auf wiederkehrender Abonnementbasis zur Verfügung.

Seht, wie Johnson Controls seinen Weg zur Profitabilität im E-Commerce findet.

Welche Barrieren gibt es bei der Optimierung des B2B-E-Commerce?

Zu den wichtigsten Bedrohungen für den B2B-E-Commerce zählen Störungen in der Lieferkette, Cybersecurity-Risiken und verstärkte Konkurrenz. Aber es gibt Möglichkeiten, diese Herausforderungen zu meistern – von Investitionen in neue Technologien bis hin zur Schulung von Mitarbeitenden in Best Practices zu Sicherheitsfragen.

Um Störungen in der Lieferkette zu vermeiden, solltet ihr in integrierte Tools investieren, die euch bei der Nachverfolgung von Aufträgen und beim Verwalten eurer Backoffice-Prozesse helfen. Cybersecurity-Bedrohungen sind ein wachsendes Problem, da immer mehr B2B-Abläufe online stattfinden. Daher sind DSGVO- und Datenschutzschulungen ebenfalls unerlässlich. Bleibt auch in gesättigten Märkten wettbewerbsfähig: Mit personalisierten Services hebt ihr euch ab und macht deutlich, wie wichtig euch eure B2B-Kundschaft ist.

Warum B2B-E-Commerce wichtig ist.

Dank B2B-E-Commerce konnten kleine und mittelständische Unternehmen skalieren und erreichen nun Käuferinnen und Käufer weltweit.

Alle Aspekte des Betriebs – von Käuferportalen und digitalen Katalogen bis hin zu Auftragsabwicklung und Lagerverwaltungssystemen – lassen sich optimieren, um die Effizienz zu steigern.

Firmen können ihren Fokus auf personalisierte Preise, nahtlose Beschaffungserlebnisse oder generative KI-Technologien legen, um ihre Unternehmenskundschaft besser zu bedienen und Abläufe zu optimieren.

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