En un entorno saturado de publicidad e influencers en prácticamente todos los sectores, destacar no es tarea fácil. Algunos productos tienen un público objetivo bien definido, mientras que para otros resulta más complejo identificarlo.
Las empresas tienen la ventaja de llegar a públicos nuevos y valiosos que aún no han explorado. Sin embargo, el desafío radica en identificar quién es el cliente adecuado, cómo conectar con él y por dónde comenzar a buscarlo. Según HuffPost, el 72 % de los profesionales de marketing tiene dificultades para alcanzar a su público destinatario.
Los perfiles del comprador ayudan a las empresas a identificar al cliente adecuado con los productos correctos. Comprender qué es un perfil del comprador orienta a las empresas hacia la definición del público ideal para sus productos y les permite maximizar su potencial.
Un perfil del comprador es una representación ficticia de un segmento clave del público que ha mostrado interés en tu producto o empresa. También conocido como perfil de marketing, perfil del cliente o perfil de público, los perfiles del comprador sintetizan todos los datos de público que recopilas sobre tus clientes actuales e ideales.
El perfil del comprador se basa en investigación para definir al cliente ideal y aborda los factores que llevan a las personas al producto más relevante para ellas. La mayoría de las empresas trabajan con más de un perfil del comprador para segmentar eficazmente los distintos grupos de su público.
Beneficios del perfil del comprador
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El hecho de que el 71 % de las marcas que superan sus objetivos de ingresos hayan definido perfiles del comprador demuestra su valor como herramienta clave para el crecimiento del negocio. Los perfiles del comprador permiten comprender las necesidades individuales de los clientes y ayudan a resolver problemas del mercado que aún no tienen respuesta.
Al desarrollar un perfil del comprador, es posible:
Atraer y retener a los clientes adecuados. Al identificar la base de clientes principal, es posible elaborar información oportuna y relevante de manera más eficiente.
Conectar mejor con los clientes. Es posible profundizar en los antecedentes, áreas laborales, actitudes, objetivos, puntos críticos y mucho más.
Mejorar el rendimiento en marketing. Al obtener información valiosa sobre la vida y el proceso de toma de decisiones de los clientes, resulta más sencillo captar su interés.
Enfocarse en las necesidades de los usuarios. Al responder a esas necesidades, es posible mejorar la experiencia del cliente en lugar de recurrir a argumentos de venta forzados.
Cómo crear un perfil del comprador
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Según el Buyer Persona Institute, el uso de perfiles del comprador ayuda a las empresas a alinear sus decisiones de marketing con las expectativas del público destinatario. Resulta fundamental comprender el recorrido de compra de los clientes, incluido su proceso de toma de decisiones y sus puntos críticos.
Un perfil del comprador va mucho más allá de una descripción unidimensional, pues puede concebirse como un personaje ficticio con sentimientos, motivaciones y características propias.
Aunque trasciende la simple descripción o lista de atributos, hay información clave que es necesario identificar para crear un perfil del comprador, entre ella:
Datos demográficos. Es importante conocer información personal como género, edad, ubicación, nivel de ingresos, educación, número de hijos y estado civil, así como información profesional como cargo, sector, tamaño de la empresa y más.
Preferencias personales. ¿Cuáles son los pasatiempos del cliente ideal, los medios que consume y sus hábitos de comunicación?
Patrones de comportamiento. ¿Qué motiva a una persona compradora a acercarse a la marca?
Objetivos. Pueden abarcar metas tanto personales como profesionales, así como prioridades, desafíos y enfoques para la resolución de problemas.
Valores. ¿Qué considera importante el cliente ideal al buscar un producto o empresa en particular?
Exclusiones. ¿Qué características conviene evitar en el perfil del comprador?
Motivaciones. ¿Por qué alguien elegiría el producto o servicio frente a opciones similares?
Plantillas de perfil del comprador
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Cada empresa tiene necesidades y objetivos distintos al desarrollar perfiles del comprador, pero estos son los elementos clave que conviene incluir en la plantilla:
Nombre
Edad
Puesto
Sector educativo
Responsabilidades
Prioridades
Trayectoria profesional
Objetivos
KPI
Rasgos de personalidad o conductas sociales
Desafíos o puntos de dolor
Preferencias de contenido
Ejemplos de perfiles del comprador
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El perfil del comprador representa al tipo de cliente que se desea alcanzar. A continuación, algunos ejemplos:
Perfil del comprador B2B, Directora Denise es una mujer casada de mediana edad con dos hijos. Ocupa un puesto directivo con buen salario, se comunica con agilidad y toma decisiones con firmeza, y prioriza los productos y servicios que ahorran tiempo y aumentan la eficiencia.
Perfil del comprador B2C, Estudiante Steve es un perfil B2C que paga sus propios estudios universitarios, dedica mucho tiempo a estudiar en cafeterías y valora principalmente los precios accesibles y la relación calidad-precio. Prefiere comunicarse a través de las redes sociales y se conecta con las marcas que emplean un tono más informal y cercano.
Perfil del comprador activista, Activista Amy es una persona joven y comprometida que busca generar un impacto positivo en el mundo a través de su trabajo. Domina la tecnología, es activa en las redes sociales y es fiel a las marcas que respaldan las causas sociopolíticas que le importan, mientras descarta aquellas que no lo hacen.
Define al cliente ideal y aprovecha el potencial de los productos
El objetivo al crear un perfil del comprador es organizar los datos de manera que los clientes cobren vida, lo que facilita al equipo la comprensión de su proceso de toma de decisiones, la empatía con sus desafíos y la propuesta de soluciones relevantes.
Con Adobe Real-Time Customer Data Platform, es posible crear perfiles del comprador detallados y efectivos para la empresa. Real-Time CDP facilita la recopilación de datos B2C y B2B de distintos sistemas y los unifica en perfiles de clientes en tiempo real, listos para activarse en cualquier canal.
Una profesional de negocios escribe en un portátil. Imagen de tarjeta
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El perfil del comprador se basa en investigación para definir al cliente ideal de los productos. Estos perfiles abordan los factores que llevan a las personas hacia el producto más adecuado para sus necesidades.
