Descubre información de clientes: una guía de análisis de público con Adobe

Los análisis de público consisten en recopilar e interpretar datos para obtener información detallada sobre quién es la clientela potencial, qué la motiva, cómo se comporta y por qué toma ciertas decisiones. Los análisis de público examinan varios tipos de datos, entre ellos:

• Datos de comportamiento: cómo navegan las personas por los sitios web y las aplicaciones, las funciones con las que interactúan, el contenido que consumen, el historial de compras y las rutas de conversión.
  • Por ejemplo, supervisar si una persona añadió un producto a su carrito pero no completó la compra ayuda a comprender los puntos de abandono.
• Datos psicográficos: intereses, valores, actitudes, estilos de vida y rasgos de personalidad que influyen en las preferencias y decisiones.
  • Por ejemplo, saber que un segmento de tu público valora la sostenibilidad puede informar tus mensajes de producto y tus opciones de embalaje.
• Datos de CRM: información de los sistemas de gestión de relaciones con la clientela, incluido el historial de compras, las interacciones de asistencia, el nivel de fidelidad y las comunicaciones de ventas.
  • Un ejemplo sería identificar a quienes compran con frecuencia a través del historial de compras para ofrecerles recompensas exclusivas por su fidelidad.
• Datos de interacción multicanal: participación en varios puntos de contacto, como impresiones y clics de anuncios, interacciones en redes sociales, respuestas a correos electrónicos y eventos sin conexión.
  • Esto podría consistir en ver que alguien primero hizo clic en un anuncio de redes sociales, luego visitó el sitio web y más tarde reaccionó a un correo electrónico promocional antes de realizar una compra.
• Señales de intención: indicadores que sugieren que una persona está considerando activamente una compra o una acción específica.
  • Por ejemplo, una persona que visita repetidamente una página de producto específica o utiliza términos de búsqueda como “las mejores zapatillas para maratones” indica intención de compra.

El mercado objetivo se refiere al conjunto más amplio de personas a las que una empresa pretende vender sus productos o servicios, o llegar con sus actividades de marketing. Engloba el mercado total al que se puede dirigir, la demanda potencial y el panorama competitivo dentro de una industria o sector. Las decisiones sobre el mercado objetivo influyen en la estrategia de negocio general, el desarrollo de productos y el posicionamiento en el mercado.

El público objetivo es un grupo más específico y definido de clientela potencial dentro del mercado objetivo, que a menudo comparten características diferenciadoras. Este grupo suele ser el foco de las campañas publicitarias y los mensajes de marketing. Definir el público objetivo implica un análisis profundo de la demografía, la psicografía, los comportamientos, las motivaciones y los intereses.

Un profundo conocimiento del público objetivo impulsa el crecimiento, la eficiencia y las relaciones duraderas con la clientela. Los beneficios clave incluyen la capacidad de:

1. Dirigirse a una clientela potencial cualificada: conocer al público objetivo en profundidad (sus necesidades, preferencias, puntos débiles, motivaciones y deseos) permite a las empresas crear ofertas de gran relevancia y persuasivas que atraen un mayor volumen de clientela potencial cualificada. Esta clientela es significativamente más propensa a convertirse en clientela de pago, lo que repercute directamente en los resultados.
   • Por ejemplo, imagina una plataforma de educación en línea que descubre, mediante el uso de análisis de público, que un segmento de sus visitantes son profesionales en etapas tempranas de su carrera que buscan mejorar sus habilidades en ciencia de datos pero les preocupa el compromiso de tiempo.  En lugar de anuncios genéricos, la plataforma se dirige a este segmento con mensajes que destacan cursos de certificación en ciencia de datos cortos y flexibles diseñados para profesionales que no tienen mucho tiempo. Este enfoque centrado atrae a personas realmente interesadas en ese tipo de programa, lo que conduce a un mayor número de inscripciones (clientela potencial cualificada que se convierte) en comparación con los esfuerzos de marketing más generales.
2. Permitir una personalización eficiente: la personalización es una excelente estrategia para aumentar la participación y las conversiones. Al aprovechar los datos del público, las empresas pueden adaptar las experiencias dirigiéndose a las personas por su nombre, recomendando productos relevantes basados en el comportamiento pasado, entregando campañas de correo electrónico dirigidas o personalizando el contenido del sitio web. Esto mejora la experiencia general de cliente y crea una sensación de conexión y relevancia que se distingue del ruido habitual del marketing. Este cambio refleja la evolución de las expectativas de la clientela, donde la relevancia ya no es una ventaja, sino un requisito básico. Las empresas que no personalizan corren el riesgo de que no les hagan caso.
   • Imagina un sitio de comercio electrónico que utiliza análisis de público para comprender las compras anteriores y el historial de navegación de una persona. Cuando esa persona regresa, la página de inicio muestra dinámicamente las novedades de sus marcas o categorías favoritas en las que ha mostrado interés, lo que aumenta significativamente la posibilidad de participación y de compras adicionales.
3. Crear relaciones sólidas con la clientela: ofrecer valor de forma sistemática, basado en un profundo conocimiento de las necesidades y preferencias del público, genera confianza y fidelidad. Cuando la clientela se siente comprendida y bien atendida, es más probable que realice compras recurrentes, promueva la marca y recomiende productos o servicios a otras personas.
   • Por ejemplo, una empresa minorista que ofrece una caja de suscripción de productos de belleza analiza las reseñas de la clientela, los datos de compras anteriores y los resultados de cuestionarios en línea, las cuales son todas formas de análisis de público, para personalizar los productos incluidos en el envío mensual de cada cliente. Cuando las personas suscritas reciben sistemáticamente artículos que coinciden con su tipo de piel, sus preferencias y los objetivos de belleza que han expresado, se sienten comprendidas y valoradas. Esto aumenta su fidelidad a la marca, lo que conduce a suscripciones más largas y a recomendaciones a sus amistades, y repercute directamente en el valor de cliente a largo plazo.
4. Informar la estrategia de desarrollo de productos: los análisis de público proporcionan análisis de productos de enorme valor para informar la estrategia de desarrollo. La información sobre las necesidades no satisfechas, los puntos débiles persistentes, las funciones deseadas y los patrones de comportamiento pueden guiar la innovación, asegurando que los esfuerzos de desarrollo de productos se alineen con la demanda del mercado y las expectativas de la clientela.
   • Imagina una empresa de servicios financieros que ofrece una aplicación de inversión móvil. Al analizar el comportamiento de las personas dentro de la aplicación, incluido qué funciones se usan más y menos, así como los comentarios del servicio de soporte y los resultados de las pruebas A/B en nuevos diseños de interfaz, sus análisis de público revelan que las personas con poca experiencia en inversiones suelen utilizar con frecuencia su plataforma.

Estos beneficios no están aislados; están interconectados creando un bucle de información positiva impulsado por el análisis continuo del público. Las experiencias positivas de la clientela crean relaciones más sólidas, fidelidad y compras recurrentes. Estos resultados positivos pueden conducir en última instancia a valiosas reseñas de la clientela, lo que permite a las empresas refinar su público objetivo.

Si bien los beneficios de los análisis de público son claros, implementarlos con éxito presenta desafíos significativos. El personal responsable de marketing se suele enfrentar a obstáculos que impiden una visión verdaderamente unificada y procesable de su público.

• Silos de datos: los datos de la clientela residen con frecuencia en sistemas desconectados, como plataformas de análisis web, bases de datos de CRM, redes publicitarias, herramientas de redes sociales, software de marketing por correo electrónico, sistemas de punto de venta y más. Esta fragmentación impide crear un perfil de cliente único e integral, lo que oscurece la visión completa de las interacciones y preferencias.
• Recorridos de cliente fragmentados: las personas interactúan con las marcas a través de numerosos dispositivos (como ordenadores de sobremesa, portátiles, smartphones y tabletas) y canales (sitios web, aplicaciones móviles, redes sociales, correo electrónico, tiendas físicas y centros de llamadas). Supervisar a cada persona fácilmente a través de estos puntos de contacto es técnicamente complejo, lo que lleva a una comprensión incompleta de su recorrido y de las influencias que impulsan sus decisiones.
• Implementación de campañas al instante: el ritmo de los análisis de interacción digital exige reacciones en el momento clave. Los retrasos entre la recopilación de datos, el análisis, la generación de información y la activación limitan la capacidad de personalizar las experiencias en el momento u optimizar las campañas en función de la información inmediata. Los análisis retrospectivos, aun siendo útiles, a menudo echan a perder oportunidades de participación al instante.

Estos desafíos ponen de relieve las limitaciones de las herramientas de análisis básicas o desconectadas para las necesidades del marketing moderno. La complejidad que surge de los silos de datos, los recorridos fragmentados, los problemas de latencia y el volumen de datos hace que los análisis de público eficaces sean casi imposibles sin plataformas integradas diseñadas específicamente para superar estos obstáculos. Dichas plataformas requieren capacidades para la integración sencilla de datos, una potencia de procesamiento avanzada y un flujo de datos al instante. Sin embargo, implementar con éxito estas soluciones técnicas a menudo requiere algo más que solo software. Requiere un compromiso estratégico con la integración de datos en toda la organización y la colaboración entre los equipos de marketing, ventas, producto y análisis para utilizar información unificada del público.

Para abordar estos importantes obstáculos y emplear las capacidades necesarias para una integración fluida de datos, una potencia de procesamiento avanzada y un flujo de datos en tiempo real, las empresas pueden recurrir a plataformas integrales como Adobe Analytics.

La demanda de una comprensión más profunda de la clientela a través de los análisis de público está creciendo para las empresas.

Adobe Analytics emerge como una solución avanzada diseñada para cumplir con este imperativo. Proporciona herramientas integradas, capacidades avanzadas y una recopilación de datos completa para ir más allá de las métricas superficiales y así poder conocer realmente a tu público.