Revela información sobre cuentas y grupos de compra para tomar decisiones más inteligentes y orientadas a los ingresos.
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Dificultades principales para el personal responsable de marketing y análisis B2B
Cómo ayuda Adobe Customer Journey Analytics B2B Edition
Revela el recorrido del grupo de compra con análisis B2B de principio a fin
3 maneras en las que Customer Journey Analytics B2B Edition genera un impacto efectivo
Por qué Customer Journey Analytics B2B Edition encaja con tu marca
Las decisiones de compra B2B involucran a grandes grupos distribuidos de compra con diversas funciones y prioridades. Las herramientas de análisis tradicionales no proporcionan siempre la visibilidad multicanal y la información procesable necesarias para gestionar esta complejidad.
Adobe Customer Journey Analytics B2B Edition aborda esta carencia con una solución específica que unifica los datos de personas, grupos de compra, cuentas y oportunidades. Al racionalizar la información fragmentada en una vista integral permite a los equipos de marketing y ventas analizar el comportamiento de las partes interesadas, coordinar estrategias y actuar con precisión. Como resultado, se obtienen experiencias más conectadas, una colaboración más sólida y un impacto medible en el progreso del embudo de ventas y el crecimiento de los ingresos.
A las marcas B2B les cuesta entender las preferencias de las cuentas y los grupos de compra dado que deben enfrentarse a datos dispersos, múltiples responsables de la toma de decisiones y recorridos de cliente complicados. Sin una visión completa del proceso de compra, los equipos de marketing y ventas carecen de información procesable para optimizar las experiencias, acelerar el proceso de ventas e impulsar el crecimiento de los ingresos.
Tradicionalmente, las soluciones de análisis de marketing B2B han utilizado una combinación de herramientas de marketing basado en cuentas (ABM), plataformas de automatización de marketing (MAP), sistemas de CRM y herramientas de visualización de datos. Sin embargo, la mayoría de estas opciones son demasiado específicas o demasiado amplias en cuanto a los análisis y datos que proporcionan.
Las marcas B2B necesitan un enfoque más integrado y basado en datos de marketing y ventas para comprender en detalle las complejidades del ciclo de vida de cada cliente B2B. Una vez que lo hagan, podrán ofrecer las experiencias conectadas y apropiadas que esperan los miembros de los grupos de compra en las cuentas.
personas como tamaño medio del grupo de compra
de las compras involucran a dos o más departamentos
Desafío n.º 1: cerrar la brecha analítica.
Existe una brecha compartida en el ecosistema analítico del marketing B2B, en el que las herramientas ABM, las MAP, los sistemas de CRM y las herramientas de visualización de datos carecen de visibilidad de los datos de cliente en todos los canales, así como de perspectivas prescriptivas y procesables para que los equipos de marketing y ventas trabajen en sintonía en todo el recorrido de cliente.
Desafío n.º 2: falta de información detallada sobre los grupos de compra.
Cada una de las partes interesadas de un grupo de compra interactúa con el marketing de formas diferentes y realiza su propio recorrido a través del proceso de compra según su función (por ejemplo, responsable de la toma de decisiones, persona influyente, profesional). Para optimizar al máximo las experiencias de cliente en todos los canales y productos, las marcas B2B tienen que comprender esos recorridos y las preferencias de las partes interesadas que los impulsan.
Desafío n.º 3: descoordinación entre marketing y ventas.
Los equipos de marketing y ventas suelen trabajar de forma aislada, lo que genera datos fragmentados y flujos de trabajo desconectados. Sin herramientas integradas, es casi imposible tener una visión compartida de la progresión de las cuentas. Aunque muchos equipos lo intentan con soluciones provisionales, como compartir datos manualmente, difícilmente obtendrán la información completa y oportuna que necesitan para impulsar objetivos de ingresos comunes.
Creada específicamente para las complejidades del recorrido de cliente B2B, Adobe Customer Journey Analytics B2B Edition es una innovadora aplicación analítica que proporciona rápidamente un análisis exhaustivo y multicanal a varios niveles, incluidos el individual, de grupo de compra, de cuenta y de oportunidad, para brindar acceso información procesable de todo el ciclo de vida de cliente B2B.
Desde el primer contacto hasta la retención y el crecimiento, Customer Journey Analytics B2B Edition proporciona análisis detallados y datos basados en IA para explorar los recorridos de los grupos de compra y las cuentas B2B. Es un motor de información que mide cada interacción entre los grupos de compra y las cuentas objetivo para informar al marketing y a las ventas de las próximas acciones recomendadas para mejorar el valor de cliente y acelerar las oportunidades de ingresos cualificados. Y con una visión verdaderamente integral de la cuenta, por fin puedes conectar directamente las actividades de marketing con los resultados de ingresos.
Cuanto más conozcas a tus clientes y puedas anticiparte a sus necesidades, mejor podrás optimizar las experiencias, acelerar los procesos de ventas e impulsar el crecimiento estratégico.
Una mejor medición conduce a una mejor comprensión. Sin embargo, la mayoría de las herramientas analíticas no están equipadas para ofrecer una visión detallada y multicanal a través de múltiples niveles de datos, lo que dificulta que los equipos sepan cuáles son sus estrategias de optimización. Este desafío puede dar lugar a malas experiencias de la clientela y a la pérdida de oportunidades de ingresos.
Con un exhaustivo análisis multicanal, herramientas de generación de informes listas para usar y datos impulsados por IA, Customer Journey Analytics B2B Edition elimina las incertidumbres para que tu equipo pueda trabajar mejor. La aplicación proporciona métricas de crecimiento, patrones de interacción, abandonos del grupo de compra y recomendaciones de optimización en todo el recorrido de quien compra. La interfaz visual del recorrido también te ayuda a supervisar y analizar fácilmente los recorridos de las cuentas, las oportunidades y los grupos de compra.
Hasta ahora, el personal responsable de marketing B2B ha lidiado con estructuras de datos tradicionales que no admiten el análisis detallado y por niveles del recorrido necesario para traducir clara y rápidamente toda esa información en perspectivas procesables que generen ingresos.
Gracias a un nuevo y avanzado modelo de datos de jerarquía de cuentas, Customer Journey Analytics B2B Edition analiza los recorridos de cliente B2B sistematizando los datos de múltiples capas en todos los puntos de contacto, incluidos la web, el correo electrónico, las redes sociales, los webinars y los eventos físicos. Conecta los datos de la clientela (tanto de interacciones en línea como sin conexión) procedentes de los distintos canales, dispositivos y momentos para obtener análisis e información exhaustivos de sus recorridos al completo. Esto permite a los equipos obtener un conocimiento completo de la clientela B2B, con una visión profunda de cómo el marketing influye en el comportamiento del grupo de compra y en la progresión del embudo de ventas, desde el nivel individual hasta el nivel de oportunidad.
Las marcas B2B necesitan una solución que cierre la brecha entre el conocimiento y la acción. Al integrarse con las plataformas de activación, los conocimientos avanzados se aplican rápidamente para optimizar las experiencias y mejorar la precisión de los programas de comercialización. Puedes segmentar públicos en función de los conocimientos de quienes compran y después publicarlos con las plataformas de activación de Adobe para organizar experiencias específicas. Los datos inmediatos de los paneles en tiempo real y los informes personalizables te permiten aprender de los resultados con impactos de campaña medibles y perfeccionar las estrategias para una optimización en el momento.
Como Customer Journey Analytics B2B Edition forma parte de la solución de gestión de lanzamiento al mercado Adobe B2B, puedes traducir fácilmente estos conocimientos generados en campañas eficaces a una velocidad récord. Esto permite a tus equipos de ventas y marketing personalizar rápidamente las experiencias, aumentar la eficiencia e impulsar un ROI medible como nunca antes.
Digamos que tienes 10 cuentas, y cada cuenta tiene tres grupos de compra con los que tienes que conectar, y cada uno está compuesto por tres partes interesadas individuales. Cada una de esas partes interesadas tiene un papel diferente en el grupo de compra y unas competencias específicas en su grupo. Cada parte interesada suele buscar información diferente en puntos distintos de su recorrido. ¿Cómo vas a medir el impacto del marketing y las ventas a través de 90 conjuntos de datos fragmentados diferentes?
Siguiendo con nuestro ejemplo de las 90 partes interesadas individuales, ¿comprendes cómo descubren, evalúan e interactúan con tus productos y servicios? ¿Qué puedes hacer para mejorar la captación, impulsar las conversiones y revelar oportunidades de venta cruzada? Cada una de estas partes interesadas tiene preferencias que es necesario comprender. Para conocer realmente a tu clientela, tienes que hacerte con datos destacados de experiencias de cliente y de interacciones.
Customer Journey Analytics B2B Edition te proporciona esta información. Mide la satisfacción con el producto y el servicio para identificar los riesgos de abandono. Estos datos podrían incluir el rendimiento de indicadores clave antes y después de la actualización de un producto o el lanzamiento de una campaña, o la frecuencia de uso de una función del producto. Al supervisar el valor del ciclo de vida de cliente, obtienes una visión detallada de lo que conecta y lo que no, con el fin de poder ofrecer productos y servicios más apropiados, fidelizar las relaciones con las cuentas y maximizar los ingresos recurrentes.
Cada una de las 90 partes interesadas con las que quieres relacionarte tendrá puntos de contacto tanto con tu equipo de marketing como con el de ventas. Tus equipos obtendrán un conocimiento único a través de estas dos vías: ¿cómo conviertes los datos de ambos equipos en información práctica compartida que pueda acelerar el crecimiento del embudo de ventas y mejorar los resultados de los ingresos?
Customer Journey Analytics B2B Edition reúne los datos de los equipos de ventas y marketing para obtener una visión unificada de las perspectivas de su clientela B2B, y utiliza herramientas de colaboración para crear un lenguaje analítico compartido.
A continuación, te mostramos algunas de las formas más completas en que Customer Journey Analytics B2B Edition puede potenciar tus actividades de marketing y ventas y ayudar a que tu empresa triunfe:
Razón n.º 1: realiza un análisis de recorrido en distintos niveles.
Supervisa y analiza la interacción a lo largo del recorrido de quien compra a nivel de parte interesada individual, grupo de compra, cuenta y oportunidad. Integrando los datos de recorrido de cliente, tanto personales como grupales, de los canales y dispositivos en línea y sin conexión, puedes comprender cómo las actividades de las partes individuales y del grupo de compra colectivo pueden estar influyendo y afectando a oportunidades específicas o a los ingresos de la cuenta en general. Si se realiza una acción, lo sabrás, aprenderás de ella y podrás actuar en consecuencia.
Razón n.º 2: vincula el marketing a los resultados de ingresos.
Descubre cómo las campañas de marketing, los canales y el contenido influyen directamente en la progresión del embudo de ventas a través del canal de ventas. Así no tendrás que tener la esperanza de estar al tanto, sino que tendrás la garantía de estarlo. Por ejemplo, puedes utilizar gráficos de visualización de flujos para determinar qué puntos de contacto en línea condujeron a una interacción sin conexión con un vendedor para concertar una prueba o demostración que finalmente se convirtió en ingresos por ventas.
Razón n.º 3: identifica las oportunidades clave de optimización.
Detecta fácilmente dónde y cuándo actuar para maximizar los ingresos en todo el ciclo de vida de cliente B2B. Criba los datos e investiga el comportamiento de los grupos de compra, las tendencias críticas de interacción y las áreas de mejora, o lo que es lo mismo, oportunidades que luego puedes aprovechar. Esto también abarca comparar el contenido, los mensajes, las experiencias de uso o los resultados de las pruebas de diseño del recorrido para comprender el impacto de la interacción. O bien, identificar qué versión de un correo electrónico hizo avanzar el proceso de ventas o si un ajuste en la pantalla de la aplicación redujo las llamadas al centro de soporte técnico.
Razón n.º 4: mejora las experiencias para fidelizar las relaciones con quienes compran.
Consigue fidelización e ingresos recurrentes mediante interacciones personalizadas basadas en información sobre el comportamiento y datos transaccionales, para que todos los miembros del grupo de compra se sientan valorados. Puedes generar perspectivas detalladas a partir del análisis de componentes específicos de contenido y mensajes para cada miembro del grupo de compra según su función, cuenta y uso del producto, entre otros criterios, o bien determinar el rendimiento de los correos electrónicos personalizados para cada función del grupo de compra según sus intereses de producto adicionales y otros datos multicanal.
Razón n.º 5: haz progresar las oportunidades con datos procesables.
Capacita a tus equipos para que impulsen oportunidades de ingresos mejor cualificadas, lo que genera perspectivas que informan sobre las próximas mejores acciones que crean valor para las partes interesadas individuales dentro de los grupos de compra y las cuentas. Por ejemplo, puedes analizar minuciosamente la interacción de quien compra en las oportunidades, los grupos de compra y las partes interesadas individuales para descubrir qué está impulsando o dificultando específicamente la progresión del recorrido del embudo, con el fin de agilizar los ajustes necesarios.
Razón n.º 6: fomenta la colaboración entre marketing y ventas.
Une a tus equipos de ventas y marketing eliminando los silos de datos. Comparte información exhaustiva sobre el recorrido de cliente con todos los equipos implicados en el proceso de ingresos B2B. Este análisis compartido de cuentas y grupos de compra en tiempo real puede integrarse con tu CRM y otras herramientas y plataformas de terceros para que cada sistema esté actualizado, lo que puede ayudar a acelerar la cualificación y el cierre de oportunidades.
Gracias a esta herramienta, nunca ha sido tan fácil obtener un conocimiento crítico de quienes te compran. El análisis del recorrido de cliente en distintos niveles aborda el complejo proceso de compra B2B para que puedas aprovechar al máximo la información obtenida sobre cada cliente y satisfacer las sus necesidades en cada paso. Proporciona a tus equipos de marketing y ventas información práctica para que puedan optimizar las experiencias de cliente, ampliar las oportunidades e impulsar el crecimiento estratégico en todo el recorrido de compra.
Obtén más información sobre Adobe Customer Journey Analytics B2B Edition y cómo permite a los equipos de marketing y ventas B2B mejorar las experiencias de compra y maximizar los ingresos.
Puedes maximizar el potencial de Customer Journey Analytics B2B Edition utilizándolo con otras soluciones especializadas B2B de Adobe. Creado como una aplicación nativa en Adobe Experience Platform, Customer Journey Analytics B2B Edition se integra rápidamente con estas aplicaciones para potenciar una organización de cuentas excepcional que permita a tus equipos de ventas y marketing priorizar las cuentas con mayor precisión, perfeccionar el lanzamiento al mercado e impulsar el ROI.
“Forrester: To Master B2B Buying Mayhem, Providers Must Prioritize Buyers’ Needs”, Forrester, 4 de diciembre de 2024.
