Différences entre un lead, un prospect et une opportunité commerciale

Il est indispensable pour une entreprise de vendre, mais le cycle de vente n’est pas toujours simple. Si votre parcours d’achat est plutôt long et complexe, il y a des chances que votre équipe commerciale jongle entre plusieurs leads, prospects et opportunités.

Bien que ces termes soient parfois interchangeables, ils désignent en réalité différents types de clientèle potentielle. Les mélanger peut même créer de la confusion et réduire les performances. Il est donc préférable de s’entendre sur leur signification avant de démarrer une nouvelle campagne.

Les leads, les prospects et les opportunités ont des attentes différentes vis-à-vis de votre entreprise. Il est donc important de les distinguer et de savoir comment votre force de vente doit s’adapter pour répondre à leurs besoins. De plus, si ces termes sont clairs pour tout le monde en amont, la collaboration des équipes commerciale et marketing sur une campagne sera facilitée.

À la fin de cet article, vous aurez compris la différence entre leads, prospects et opportunités. Nous vous expliquerons également comment optimiser votre funnel de vente et intégrer davantage d’opportunités qualifiées dans votre pipeline.

Cet article aborde les points suivants :

• Qu’est-ce qu’un lead ?
• Qu’est-ce qu’un prospect ?
• Qu’est-ce qu’une opportunité commerciale ?
• Quelles sont les différences entre un lead, un prospect et une opportunité ?
• Comment transformer un lead en prospect ?
• Quelles sont les caractéristiques d’une opportunité commerciale ?
• Comment identifier les leads et les prospects avec la bonne application ?

Qu’est-ce qu’un lead ?

Un lead désigne toute personne susceptible de devenir un client ou une cliente. C’est un terme très vaste qui s’applique aux premières étapes du processus commercial et marketing.

Il existe différents types de leads selon les entreprises. Vous pouvez par exemple considérer les types de contacts suivants comme des leads :

• Personnes s’inscrivant à votre liste de diffusion par e-mail
• Nouveaux contacts LinkedIn
• Personnes qui interagissent avec vous sur les réseaux sociaux
• Personnes ayant consulté votre site web

Les leads manifestent leur intérêt pour votre marque sans pour autant se décider immédiatement à acheter. La plupart sont non qualifiés, ce qui signifie qu’ils n’ont pas encore exprimé leur intention d’achat et vous n’avez aucune preuve que votre entreprise répond à leurs besoins. Ils connaissent néanmoins votre activité et les solutions que vous proposez.

Qu’est-ce qu’un prospect ?

Un prospect est un lead qualifié. Pour qualifier un lead, vous devez interagir avec lui et en conclure qu’il correspond à votre profil client idéal. À ce stade, le prospect s’intéresse à votre marque, mais il n’a peut-être pas encore exprimé son intention d’achat.

Chaque entreprise qualifie les leads différemment. Ainsi, le simple téléchargement d’un rapport par une personne peut suffire à faire passer cette dernière de lead à prospect dans une entreprise mais pas dans une autre.

Il existe différents types de prospects, dont voici quelques exemples courants :

• Un lead avec qui vous avez parlé au téléphone
• Une personne ayant répondu à un e-mail
• Une personne ayant cliqué sur un lien pour se rendre sur l’un de vos canaux
• Une personne avec laquelle vous avez échangé lors d’un salon
• Une personne ayant posé des questions sur votre produit sur les réseaux sociaux

Qu’est-ce qu’une opportunité commerciale ?

Une opportunité de commerciale est un prospect qui a l’intention d’effectuer un achat.

Lorsqu'un prospect est identifié comme tel, on ne tient pas compte de sa situation actuelle. Une personne pourrait techniquement être considérée comme un prospect après s’être rendue sur votre stand lors d’un salon, mais cela ne signifie pas qu’elle a le budget nécessaire pour acheter votre produit ou service. Il est important de garder à l’esprit que ce n’est pas parce qu’un individu correspond à votre profil client idéal qu’il s’agit d’une opportunité commerciale.

Les opportunités commerciales expriment une intention d’achat claire. Encore une fois, libre à vous de définir ce qu’est une opportunité pour votre entreprise, mais sachez que les principaux critères sont généralement les suivants :

• Demander une démonstration
• Demander les tarifs
• Tester une version gratuite
• Communiquer un délai de décision

Toutes les opportunités commerciales ne se concrétisent pas, mais tous les clients et toutes les clientes ont d’abord été des opportunités. Il s’agit d’une phase critique lors de laquelle votre équipe commerciale intervient afin de conclure la vente.

Quelles sont les différences entre un lead, un prospect et une opportunité ?

Maintenant que vous savez ce que sont les leads, les prospects et les opportunités, il est important de les distinguer.

Un lead est quelqu’un qui connaît votre marque et a manifesté de l’intérêt pour elle. Généralement, cette personne s’est intéressée à votre produit ou service, mais vous n’avez pas d’autres renseignements pour prouver qu’elle correspond à votre profil client idéal, ni même qu’elle pourrait bénéficier de votre produit ou service. Elle pourrait appartenir à un secteur que vous ne ciblez pas ou ne pas avoir le budget nécessaire. Bien qu’il soit important d’attirer les leads et de les faire progresser dans le processus de vente, ils ne sont pas encore prêts à interagir directement avec votre force de vente.

Les prospects, en revanche, sont des leads qualifiés qui correspondent à votre profil client idéal. Contrairement aux leads qui communiquent unilatéralement, les prospects échangent avec vous, par exemple, en rappelant votre équipe ou en consultant votre site web pour obtenir davantage d’informations.

Mais ce n’est pas parce qu’un prospect interagit avec vous qu’il s’apprête à dépenser son argent. Il devient une opportunité commerciale après avoir explicitement exprimé son intention d’essayer votre produit ou d’effectuer un achat. Lors de cette étape finale, votre force de vente peut proposer des démonstrations, de devis et des rendez-vous pour convertir ces opportunités en clientes et en clients.

Comment transformer un lead en prospect ?

L’une des principales difficultés du processus de vente est la conversion des leads en prospects. La génération de leads est utile, mais si vous ne transformez pas ces leads en prospects, vous aurez du mal à étoffer votre clientèle.

Vous devez qualifier vos leads afin d’injecter de nouveaux prospects dans votre pipeline de vente. La qualification varie selon les entreprises, mais elle comporte généralement trois étapes :

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1. Qualification de niveau « Organisation ». La première étape est de s’assurer que le lead appartient au bon secteur d’activité. Si, par exemple, vous vous adressez au secteur de la restauration, une personne dans le domaine des cosmétiques ne sera certainement pas une cible appropriée. À ce stade, vous devez vous assurez que le lead a fondamentalement besoin de votre solution.
2. Qualification de niveau « Opportunité ». Y a-t-il une chance que le lead utilise votre produit ou service ? Et en a-t-il vraiment envie ? À ce stade, vous devez lui présenter les avantages de votre solution afin de savoir s’il existe une opportunité de collaboration.
3. Qualification de niveau « Partie prenante ». Vous adressez-vous à la bonne personne ? Les leads ne sont pas tous autorisés à acheter vos produits ou services. Vous devez donc prendre contact avec des personnes habilitées à prendre des décisions pour pouvoir convertir vos leads en prospects. Si vous ciblez les audiences B2B, il y a de fortes chances que vous deviez convertir plusieurs leads d’une même entreprise pour remporter un compte.

Une fois le lead converti en prospect, vous devez montrer que vous faites autorité et êtes en mesure de résoudre ses principaux problèmes. Les prospects ne seront pas tous convaincus, mais ceux qui le sont se transformeront en opportunités commerciales.

Quelles sont les caractéristiques d’une opportunité commerciale ?

Les opportunités commerciales constituent la dernière étape du processus de vente. C’est à ce moment-là que votre force de vente met tout en œuvre pour les convertir. Toutes les opportunités commerciales possèdent les trois caractéristiques suivantes :

1. Difficulté

Tous les produits et services sont là pour solutionner un problème ou répondre à un besoin. L’avantage, c’est qu’en ayant identifié un individu en tant que prospect, vous savez déjà ce dont il a besoin. Vous pouvez alors pallier cette insuffisance grâce à votre offre.

Le problème est que les opportunités qualifiées n’expriment pas toujours explicitement leurs difficultés. C’est à la force de vente de bâtir une relation avec l’opportunité afin d’obtenir cette information. Il peut tout simplement s’agir de poser une question du type « Quel est votre principal problème avec votre processus actuel ? » ou « Pourquoi voulez-vous en savoir plus sur notre solution ? ».

2. Centres d'intérêt

Vous devez ensuite déterminer si la personne souhaite surmonter une problématique. Après tout, ce n’est pas parce qu’on a un problème qu’on a forcément envie (ou qu’on est capable) de le solutionner.

Demandez-lui depuis quand elle est confrontée au problème. Si ce dernier date de plusieurs années, il se peut que certaines habitudes aient été prises et qu’il n’y ait pas d’urgence à le résoudre.

Mais si la personne indique qu’elle a du mal à le surmonter et qu’elle a besoin d’aide, c’est un signe d’intérêt. Vous pouvez aussi tout simplement lui demander si elle souhaite solutionner son problème ou depuis quand elle veut y remédier.

3. Adéquation

Après avoir évalué les difficultés et l’intérêt, il s’agit de savoir si l’opportunité commerciale correspond à la solution proposée par votre entreprise. Cette personne a peut-être envie de faire appel à vous, mais avez-vous envie de faire affaire avec elle ? Êtes-vous en mesure d’obtenir des résultats pour elle ?

L’adéquation d’une opportunité dépend de votre entreprise. Par exemple, si votre solution est conçue pour les grandes entreprises et qu’une start-up vous approche, il se peut que votre solution ne lui corresponde pas.

Il existe souvent des incompatibilités fondamentales entre les entreprises et les opportunités, il est donc judicieux d’identifier ces besoins incompatibles avant d’envisager une conversion. C’est le meilleur moyen d’éviter les déceptions et de vous assurer une clientèle durablement fidèle.

Comment identifier les leads et les prospects avec la bonne application ?

Savoir distinguer les leads, les prospects et les opportunités commerciales peut contribuer à rapprocher vos départements marketing et de vente et à améliorer la communication entre les deux.

Avant de démarrer, évaluez les applications dont vous disposez pour gérer et suivre les leads, prospects et opportunités. Offrent-elles à vos équipes marketing et commerciale une vision unifiée du processus de vente ? Facilitent-elles la transmission des leads à mesure de leur progression dans le funnel de vente ?

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