Tout savoir sur le B2B2C
Le modèle B2B2C (business-to-business-to-consumer) est moins simple que le B2B (business-to-business) et le B2C (business-to-consumer). Quel que soit votre type d’activité, vous estimez peut-être qu’aucun des trois ne répond vraiment aux besoins de votre entreprise ou aux attentes de votre clientèle. Vous avez même peut-être commencé à en étudier d’autres pour passer à la vitesse supérieure.
Ce guide aborde les points suivants :
- Rôle du B2B2C
- Comparatif des modèles B2B, B2C et B2B2C
- Principe de fonctionnement du B2B2C
- Intérêt du B2B2C
- Avantages et inconvénients du B2B2C
- Applications du B2B2C
- Exemples concrets de modèle B2B2C
- Solutions B2B2C et marche à suivre
Rôle du B2B2C
Le B2B2C (business-to-business-to-consumer) est un modèle commercial dans lequel deux entreprises collaborent pour fournir des biens ou des services complémentaires à une même personne.
Dans le cadre de ce modèle :
- Une entreprise (un fabricant, par exemple) crée le produit ou le service.
- Une autre (un retailer, un prestataire de services ou une marketplace) s’occupe de la vente, de la distribution ou de la transaction client.
Quel intérêt pour le fabricant ?
Le fabricant accède à la clientèle du retailer et bénéficie de ses investissements marketing et de son infrastructure de vente. Ce partenariat lui permet à la fois d’avoir accès à de nouveaux marchés et de se concentrer sur le développement des produits ou services.
Voici quelques exemples :
- Mondelez, le fabricant de Belin, s’associe à des retailers comme Leclerc pour commercialiser les produits de la marque.
- Everli travaille avec des supermarchés pour livrer des produits alimentaires chez sa clientèle.
Le modèle B2B2C crée de la valeur pour toutes les parties prenantes : les fabricants élargissent leur audience cible, les retailers ou les intermédiaires ont davantage de produits à proposer, et le grand public bénéfice d’un service de meilleure qualité et plus diversifié.
Comparatif des modèles B2B, B2C et B2B2C
Pour savoir si le B2B2C convient à votre entreprise, vous devez comprendre en quoi il diffère des modèles B2B et B2C.
B2B (business-to-business)
Les entreprises B2B vendent leurs produits ou services à d’autres entreprises.
- Exemple : un fabricant de café vend exclusivement ses produits à des magasins ou des entreprises de fournitures de bureau.
- Rôle clé en B2B2C : les fabricants (des entreprises B2B) fournissent les produits que les intermédiaires proposent au grand public.
B2C (business-to-consumer)
Les entreprises B2C vendent directement au grand public.
- Exemple : Nike et Apple fabriquent et vendent leurs produits dans leurs propres magasins ou sur leur site de e-commerce.
B2B2C (business-to-business-to-consumer)
Le B2B2C reprend certains aspects du B2B et du B2C.
- Exemple : un fabricant s’associe à un retailer, une marketplace ou un prestataire de services pour offrir des produits ou des services au client final ou à la cliente finale.
- Ce modèle permet aux deux marques de préserver leur visibilité.
Quid des partenariats de distribution ?
Dans le cadre de ces partenariats, les fabricants commercialisent des produits sous la marque privée d’un magasin. La différence essentielle est donc la transparence : en B2B2C, le public connaît à la fois le fabricant et le retailer (ou l’intermédiaire).
Principe de fonctionnement du B2B2C
Selon les entreprises concernées, le modèle B2B2C peut prendre différentes formes :
1. B2B2C et retail
Les retailers vendent les produits d’un fabricant via leurs propres canaux de vente et de distribution.
- Exemple : Amazon stocke les produits de vendeurs tiers et se charge des transactions avec la clientèle, des expéditions et des retours.
2. B2B2C et services
Une entreprise fournit des services (la livraison, par exemple) pour le compte d’une autre.
- Exemple : Everli s’associe à des supermarchés pour offrir des services de traitement et d’expédition des commandes.
3. B2B2C et financement
Les prestataires de paiement facilitent les achats en proposant des solutions de financement à la clientèle.
- Exemple : Alma propose un service de paiement différé consistant à régler le retailer en amont et à percevoir les mensualités auprès du client ou de la cliente.
4. B2B2C et plateformes digitales
Les marketplaces digitales hébergent des applications ou des produits créés par des entreprises tierces.
- Exemple : l’Apple App Store fournit aux équipes de développement une plateforme pour la vente de leurs applications aux utilisateurs et aux utilisatrices d’iOS.
Intérêt du B2B2C
Avantages pour les fabricants
- Conquérir de nouveaux marchés sans investissement majeur dans les infrastructures ou le marketing
- Accéder à de précieuses données client pour améliorer les produits et cibler les audiences avec efficacité
- Privilégier le développement des produits en confiant la logistique et le service client à des intermédiaires
Avantages pour les distributeurs ou les intermédiaires
- Vendre sans supporter les coûts de conception ou de fabrication des produits
- Proposer de nombreux produits et services pour attirer un public plus large
Avantages pour les consommateurs et les consommatrices
- Accéder à de nombreux produits et marques depuis un emplacement central
- Comparer les prix et choisir la méthode de livraison la plus adaptée
- Profiter de services supplémentaires, comme le financement, la livraison et le service clientèle
Avantages et inconvénients du B2B2C
Critères de choix du B2B2C
Grande maturité digitale
Le e-commerce B2B2C nécessite des fonctionnalités robustes pour garantir la fluidité des opérations, la qualité de l’expérience client et la rentabilité.
Si vous travaillez pour une entreprise B2B, les outils de e-commerce actuels facilitent la vente directe aux retailers, car ils remplacent les canaux traditionnels, comme l’échange électronique de données (EDI) et les processus de vente manuels.
Absence de concurrence directe
Le B2B2C fonctionne mieux lorsque les entreprises ont des activités complémentaires. Les fabricants peuvent se focaliser sur la production, tandis que les retailers se chargent du marketing, des ventes et des opérations.
Exemples concrets de modèle B2B2C
1. Amazon (B2B2C et vente au détail)
Amazon vend les produits de fabricants et prend tout le reste en charge, du traitement à l’expédition des commandes.
2. Instacart (B2B2C et services)
Instacart s’associe à des supermarchés pour offrir des services complets d’achat et de livraison.
3. Apple App Store (B2B2C et plateformes digitales)
L’Apple App Store fournit aux équipes de développement une plateforme pour la vente de leurs applications à des millions d’utilisateurs et d’utilisatrices dans le monde.
4. Katapult (B2B2C et financement)
La solution de Katapult s’intègre aux sites de e-commerce pour proposer un service de paiement différé et augmenter le pouvoir d’achat de la clientèle.
5. Kayak (B2B2C et services)
Kayak permet de comparer et de réserver des vols, des hôtels et des voitures de location sur une seule plateforme, ce qui est utile à la fois aux voyagistes et au grand public.
Solutions B2B2C et marche à suivre
Bien conçu, un partenariat B2B2C profite à toutes les parties : le fabricant élargit son audience cible, l’intermédiaire augmente son chiffre d’affaires et le public profite d’une meilleure expérience d’achat.
Avant de déployer une stratégie B2B2C, commencez par vérifier si votre plateforme de e-commerce offre les fonctionnalités suivantes :
- Intégration étroite avec les intermédiaires et les marketplaces
- Suivi des stocks et gestion des commandes en temps réel
- Analytics des données client pour optimiser la personnalisation et les expériences
Avec Adobe Commerce, vous disposez de tous les outils nécessaires pour lancer une activité de e-commerce B2B2C et la faire évoluer. De la gestion des stocks à la prise en charge omnicanal, notre solution s’intègre parfaitement à des plateformes comme Amazon grâce à l’extension Amazon Sales Channel.
Suivez une visite guidée de l’application pour savoir comment elle peut vous aider à développer votre activité via des partenariats B2B2C.
