Prenez des décisions pertinentes et boostez votre chiffre d’affaires grâce aux insights sur vos comptes et groupes d’achat.
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Surmontez les principales difficultés des spécialistes marketing et analystes B2B.
Découvrez comment Adobe Customer Journey Analytics B2B Edition peut vous aider.
Décryptez les parcours des groupes d’achat grâce à une analyse B2B de bout en bout.
Explorez 3 façons de générer de l’impact avec Customer Journey Analytics B2B Edition.
Découvrez comment Customer Journey Analytics B2B Edition s’adapte parfaitement à votre marque.
Les décisions d’achat B2B impliquent de vastes groupes d’achat distribués dont les rôles et priorités varient. Les outils d’analyse traditionnels peinent à offrir la visibilité cross-canal et les insights nécessaires pour naviguer dans cet environnement complexe.
La solution ? Adobe Customer Journey Analytics B2B Edition. Cette application unifie les données entre individus, groupes d’achat, comptes et opportunités. Elle combine l’ensemble des informations fragmentées en une seule vision globale afin de permettre aux équipes marketing et commerciales d’analyser les comportements des parties prenantes, d’harmoniser leurs stratégies et d’agir avec précision. Résultat : des expériences toujours plus connectées, une collaboration renforcée et un impact mesurable via la progression du pipeline et la croissance du chiffre d’affaires.
Confrontées à des données dispersées, à de multiples décideurs et à des parcours client complexes, les marques B2B ont du mal à comprendre les préférences des comptes et des groupes d’achat. L’absence d’une vue d’ensemble du parcours d’achat prive les équipes marketing et commerciales d’insights exploitables pour optimiser les expériences, accélérer le pipeline de vente et stimuler le chiffre d’affaires.
Traditionnellement, les solutions d’analyse marketing B2B s’appuyaient sur une combinaison d’outils de marketing account-based (ABM), de plateformes d’automatisation marketing (MAP), de systèmes de gestion de la relation client (CRM) et d’outils de visualisation de données. Mais la plupart de ces options fournissent des analyses et insights trop spécifiques ou trop générales.
Les marques B2B nécessitent une approche plus intégrée et data-driven entre les services marketing et commerciaux pour comprendre pleinement la complexité du cycle de vie client B2B. Elles pourront alors proposer les expériences connectées et pertinentes qu’attendent les groupes d’achat de chaque compte.
personnes en moyenne composent un groupe d’achat.
des achats impliquent au moins deux services.
Défi n° 1 : Combler le déficit d’analyse.
Un déficit d’analyse partagé dans l’écosystème d’analyse marketing B2B prive les outils ABM, les plateformes d’automatisation marketing, les systèmes CRM et les outils de visualisation de visibilité sur les données client cross-canal et d’insights prescriptifs et exploitables, qui aideraient les équipes marketing et commerciales à collaborer efficacement tout au long du parcours client.
Défi n° 2 : Obtenir des insights approfondis sur les groupes d’achat.
Chaque partie prenante d’un groupe d’achat interagit différemment avec le marketing et suit son propre parcours dans le processus d’achat en fonction de son rôle (par exemple : décisionnaire, influenceur ou influenceuse, spécialiste). Pour optimiser au mieux les expériences client sur tous les canaux et produits, les marques B2B doivent comprendre ces parcours et les préférences des parties prenantes qui les motivent.
Défi n° 3 : Renforcer la coordination entre équipes marketing et commerciales.
Les équipes marketing et commerciales fonctionnent souvent en vase clos, ce qui entraîne une fragmentation des données et des workflows déconnectés. Sans outils intégrés, il est quasiment impossible d’arriver à une compréhension commune de la progression des comptes. Les équipes tentent parfois de contourner ce problème en partageant manuellement les données, mais elles parviennent rarement à obtenir les insights complets et opportuns nécessaires pour atteindre des objectifs de chiffre d’affaires communs.
Spécialement conçue pour les complexités du parcours client B2B, Adobe Customer Journey Analytics B2B Edition est une application d’analyse révolutionnaire qui fournit rapidement des analyses cross-canal au niveau individuel, du groupe d’achat, du compte et de l’opportunité et offre des insights exploitables sur l’ensemble du cycle de vie client B2B.
De la première interaction jusqu’à la fidélisation et à la croissance, Customer Journey Analytics B2B Edition fournit une analyse approfondie et des insights basés sur l’IA pour explorer les parcours des comptes B2B et des groupes d’achat. C’est un générateur d’insights qui mesure chaque interaction entre les groupes d’achat et les comptes cibles afin d’indiquer aux équipes marketing et commerciales la meilleure voie à suivre pour améliorer la valeur client et accélérer les opportunités de chiffre d’affaires qualifiées. Il offre une véritable vue d’ensemble sur les comptes et vous aide à établir ce lien direct entre les initiatives marketing et leurs résultats en termes de chiffre d’affaires.
Plus vous connaissez votre clientèle et pouvez anticiper ses besoins, mieux vous pourrez optimiser les expériences, accélérer les pipelines et stimuler une croissance stratégique.
De meilleures mesures génèrent de meilleurs insights. Malheureusement, la plupart des outils d’analyse ne sont pas équipés pour fournir des insights cross-canal approfondis sur plusieurs niveaux de données, laissant les équipes dans le flou quant à leurs stratégies d’optimisation, ce qui entraîne de mauvaises expériences client et des opportunités de chiffre d’affaires manquées.
Grâce à une analyse cross-canal complète, des outils de reporting prêts à l’emploi et des insights optimisés par l’IA, Customer Journey Analytics B2B Edition élimine toute approximation dans les efforts de votre équipe. L’application identifie des mesures de croissance, des modèles d’engagement, les abandons de groupes d’achat et des recommandations d’optimisation tout au long du parcours d’achat. La définition visuelle des parcours vous aide également à suivre et analyser facilement les parcours des comptes, des opportunités et des groupes d’achat.
Jusqu’à présent, les spécialistes marketing B2B étaient confrontés aux défis des structures de données traditionnelles qui ne prennent pas en charge l’analyse approfondie et multicouche des parcours nécessaire pour transformer clairement et rapidement toutes ces informations en insights exploitables qui génèrent du chiffre d’affaires.
Grâce à un nouveau modèle de données de hiérarchie de comptes puissant, Customer Journey Analytics B2B Edition analyse les parcours client B2B en combinant les données multicouches de tous les points de contact, notamment le web, les e-mails, les réseaux sociaux, les webinaires et les évènements physiques. Il connecte les données des acheteurs et acheteuses en ligne et hors ligne, sur tous les canaux et appareils, pour offrir une analyse complète et des insights tout au long du parcours client. Les équipes peuvent ainsi acquérir une compréhension complète de la clientèle B2B, à l’aide d’insights approfondis sur l’influence du marketing sur le comportement des groupes d’achat et la progression du pipeline de vente, du niveau individuel au niveau des opportunités.
Les marques B2B ont besoin d’une solution pour transformer l’insight en action. En s’intégrant aux plateformes d’activation, les insights performants optimisent rapidement les expériences et renforcent la précision des programmes de déploiement. Il est possible de segmenter les audiences en fonction des insights client, puis de les publier grâce aux plateformes d’activation Adobe pour une orchestration d’expérience ciblée. Les insights immédiats fournis par des tableaux de bord en temps réel et des rapports personnalisables vous permettent d’analyser des résultats avec des impacts de campagne mesurables et d’affiner vos stratégies pour une optimisation en temps réel.
Customer Journey Analytics B2B Edition fait partie de la solution d’orchestration du déploiement Adobe B2B, vous pouvez ainsi facilement transformer ces insights générés en campagnes efficaces à une vitesse record. Cela permet à vos équipes commerciales et marketing de personnaliser rapidement les expériences, d’améliorer l’efficacité et de générer un ROI mesurable sans précédent.
Imaginez : vous disposez de dix comptes et chaque compte comprend trois groupes d’achat avec lesquels vous devez établir le contact, chacun composé de trois parties prenantes. Chacune de ces parties prenantes joue un rôle différent au sein du groupe d’achat et possède des compétences spécifiques. Chaque partie prenante recherche souvent des informations différentes à différentes étapes de son parcours. Comment mesurer l’impact du marketing et des initiatives commerciales sur 90 jeux de données distincts et fragmentés ?
Reprenons l’exemple de nos 90 parties prenantes : avez-vous identifié comment elles découvrent, évaluent et utilisent vos produits et services ? Que pouvez-vous faire pour améliorer l’acquisition, augmenter les conversions et découvrir des opportunités de vente croisée ? Il est indispensable de comprendre les préférences de chacune de ces parties prenantes. Pour connaître réellement votre clientèle, vous devez disposer d’informations pertinentes sur son expérience et son engagement.
Customer Journey Analytics B2B Edition vous fournit ces informations. L’application quantifie la satisfaction à l’égard des produits et des services afin d’identifier les risques d’attrition. Il peut s’agir de mesurer certains KPI avant et après une mise à jour produit ou le lancement d’une campagne, ou de la fréquence d’utilisation d’une fonctionnalité. En suivant la valeur durée de vie client, vous identifiez ce qui intéresse et ce qui n’intéresse pas votre clientèle, afin de lui proposer des produits et des services plus pertinents, de développer les relations avec elle et de maximiser les revenus récurrents.
Chacune des 90 parties prenantes avec lesquelles vous souhaitez interagir aura défini des points de contact avec vos équipes marketing et commerciales. Vos équipes pourront ainsi acquérir des connaissances uniques. Mais comment convertir les données de ces deux équipes en insights partagés, susceptibles d’accélérer la croissance du pipeline et d’améliorer les résultats en termes de chiffre d’affaires ?
Customer Journey Analytics B2B Edition rassemble les données des équipes commerciales et marketing en une vue unifiée des insights client B2B, en utilisant des outils collaboratifs pour créer un langage analytique partagé.
Voici quelques exemples de la manière dont Customer Journey Analytics B2B Edition peut dynamiser vos efforts de marketing et de vente et contribuer à la réussite de votre entreprise
Raison n° 1 : Analyse multicouche du parcours.
Suivez et analysez l’engagement tout au long du parcours au niveau des parties prenantes, des groupes d’achat, des comptes et des opportunités. En intégrant les données relatives au parcours client, qu’elles soient individuelles ou collectives, provenant de canaux et d’appareils en ligne et hors ligne, vous pouvez comprendre comment les activités des individus et du groupe d’achat peuvent influencer et affecter des opportunités spécifiques ou le chiffre d’affaires du compte dans son ensemble. Si une action est entreprise, vous le saurez, vous en tirerez des enseignements et vous serez en mesure d’agir en conséquence.
Raison n° 2 : Alignement du marketing et des résultats en termes de revenus.
Découvrez comment les campagnes marketing, les canaux et le contenu influencent directement la progression des comptes dans le pipeline des ventes, et n’ayez plus aucun doute. Par exemple, vous pouvez utiliser des graphiques de visualisation des flux pour déterminer quels points de contact en ligne ont conduit à une interaction hors ligne avec un vendeur, menant à un essai ou une démonstration qui a finalement été convertie en chiffre d’affaires.
Raison n° 3 : Identification des opportunités d’optimisation principales.
Déterminez facilement où et quand agir pour maximiser le chiffre d’affaires tout au long du cycle de vie client B2B. Explorez en profondeur les données et analysez le comportement des groupes d’achat, les tendances essentielles d’engagement et les points à améliorer, autant d’opportunités que vous pourrez saisir par la suite. Il s’agit notamment de comparer le contenu, les messages, les expériences client ou les résultats des tests de conception des parcours pour en comprendre l’impact sur l’engagement. Il est également possible de déterminer quelle version d’un e-mail favorise la progression du pipeline ou si l’ajustement de l’écran d’une application réduit le nombre d’appels au centre d’assistance.
Raison n° 4 : Amélioration des expériences pour renforcer la relation client.
Fidélisez votre clientèle et générez continuellement du chiffre d’affairesgrâce à des interactions personnalisées, optimisées par des insights comportementaux et des données transactionnelles, afin que chaque membre du groupe d’achat se sente valorisé. Vous pouvez générer des insights approfondis en analysant des éléments spécifiques de contenu et de messages pour chaque membre du groupe d’achat en fonction de son rôle, de son compte, de son utilisation des produits, etc., ou évaluer l’efficacité des messages personnalisés par e-mail pour chaque rôle du groupe d’achat en fonction de ses intérêts pour les produits et d’autres données cross-canal.
Raison n° 5 : Transformation des insights en opportunités.
Permettez à vos équipes de générer des opportunités de chiffre d’affaires qualifiées en produisant des insights qui orientent les actions optimales suivantes, créant ainsi de la valeur pour chaque partie prenante au sein des groupes d’achat et des comptes. Par exemple, vous pouvez analyser en profondeur l’engagement des acheteurs et des acheteuses pour les opportunités, les groupes d’achat et les parties prenantes individuelles afin de découvrir ce qui stimule ou entrave spécifiquement la progression du pipeline pour un compte et de procéder rapidement aux ajustements nécessaires.
Raison n° 6 : Favorisation de la collaboration entre équipes marketing et commerciales.
Unifiez vos équipes commerciales et marketing en décloisonnant les données. Partagez des insights sur le parcours client avec toutes les équipes impliquées dans le processus de génération de chiffre d’affaires B2B. Cette analyse partagée en temps réel des comptes et des groupes d’achat peut être intégrée à votre CRM ainsi qu’à d’autres outils et plateformes tierces, afin que chaque système soit à jour, ce qui peut contribuer à accélérer la qualification et la conclusion des opportunités.
Avec Customer Journey Analytics B2B Edition, il n’a jamais été aussi facile de comprendre votre clientèle. Grâce à des analyses multicouches du parcours client pour répondre à la complexité du processus d’achat B2B, vous pouvez débloquer un tout nouveau niveau d’insights client pour répondre aux besoins de vos acheteurs et de vos acheteuses à chaque étape. Offrez à vos équipes marketing et commerciales des insights exploitables afin qu’elles puissent optimiser les expériences client, développer le pipeline et stimuler une croissance stratégique tout au long du parcours d’achat.
Découvrez plus en détail Adobe Customer Journey Analytics B2B Edition et la manière dont cette solution permet aux équipes marketing et commerciales B2B d’améliorer les expériences client et de maximiser le chiffre d’affaires.
Maximisez la puissance de Customer Journey Analytics B2B Edition en la combinant avec d’autres solutions spécialisées B2B d’Adobe. Conçue comme une application native sur Adobe Experience Platform, Customer Journey Analytics B2B Edition s’intègre rapidement à ces applications pour offrir une orchestration des comptes de nouvelle génération, permettant à vos équipes commerciales et marketing de hiérarchiser les comptes avec plus de précision, de mettre au point des stratégies de mise sur le marché précises et d’augmenter le ROI.
« To Master B2B Buying Mayhem, Providers Must Prioritize Buyers’ Needs », Forrester, 4 décembre 2024.
