Commvault 是企業數據管理軟體領域的全球領導者。該公司為一些世界頂級企業提供雲端和內部部署環境。幾年前，當 Luis Marini 加入 Commvault 的行銷自動化團隊時，他就知道數據對於吸引 Commvault 客戶是多麼重要。

Commvault 行銷自動化資深經理 Marini 表示：「作為一家公司，我們深知數據的重要性。因此，當我加入 Commvault 時，要弄清的問題是我們如何利用我們所擁有的數據，在聯絡客戶和鎖定關鍵帳戶以支援管道和收入目標時，為我們帶來更大的優勢？」

為了支援包括擴大產品組合在內的業務增長計劃，Commvault 需要為行銷帶來高水準的創新、自動化和效率。該團隊需要用一個能夠支援其未來發展的同類最佳行銷自動化解決方案來取代現有的行銷系統，因為現有的行銷系統難以滿足當時的需求。該解決方案要能夠跨 Commvault 不斷增長的產品種類提供對客戶興趣的可見性，並根據客戶興趣傳送個人化訊息來與客戶互動。

在 Marini 的建議下，Commvault 評估了 Adobe Marketo Engage 作為 Eloqua 的替代解決方案，並很快顯示出了轉換的價值。Marketo Engage 具備智慧清單、動態自動化和強大的分析模型等進階功能，因此 Marini 知道這正是他們需要的行銷自動化解決方案，可將 Commvault 的行銷提升到新的水準。其他優勢，如與 550 多個整合合作夥伴的即用型整合、透過活躍社區分享最佳實務，以及使 Commvault 能夠遵守不斷擴充的隱私權規定的選擇加入和選擇退出功能，也使 Marketo Engage 成為建立集中式行銷自動化卓越中心的理想解決方案。

Marini 表示：「Marketo Engage 不僅僅是一款電子郵件工具，還是一個成熟的行銷自動化中心，使我們能夠擴展行銷自動化，並在整個客戶生命週期中提供有價值的互動。」

快速實施，無縫過渡

Commvault 團隊在短短 25 天內就上線了 Marketo Engage。這項工作包括將 Marketo Engage 與公司的客戶關係管理系統和網路研討會合作夥伴整合，以及從以前的解決方案中移植登陸頁面、培養方案、網頁表單和行銷活動。

利用 Marketo Engage 和 Workfront 建立卓越行銷中心

自加入 Commvault 以來，Marini 在幾年的時間裡建立了以 Marketo Engage 為核心的行銷自動化卓越中心。行銷自動化團隊與 Commvault 的各個團隊密切合作，建立培養方案，細分客群，並在整個客戶生命週期中開發有吸引力的歷程。利用與 Salesforce CRM、Adobe Workfront 和其他解決方案的整合，Commvault 可以開發完全自動化的工作流程，並透過一個由四人組成的行銷自動化團隊在全球範圍內有效地擴展行銷、商機開發和通訊。

Marini 表示：「數據完整性是任何行銷自動化策略最關鍵的幾個點之一。我們必須確保數據準確且完整，然後才能將商機傳遞給銷售人員。透過 Marketo Engage 將我們的解決方案整合在一起並建立一個中央資訊流，有助於我們保持數據的整潔並建立更有效的互動。」

當 Commvault 的團隊希望啟動新的行銷活動或方案時，行銷自動化團隊首先會在 Workfront 中建立一個新專案。Workfront 會根據所選專案的類型，自動指示 Marketo Engage 克隆一個相關的方案，無論是電子報計劃、即將舉行的網路研討會，還是電子郵件行銷活動。克隆完成後，Marketo Engage 會提供新方案的連結，以便行銷自動化團隊快速做出所需的更改。

利用透過卓越中心執行的整合工作流程，只需 20 分鐘即可建立一個行銷活動。這樣，每個行銷活動可為行銷人員節省一個多小時的時間，因為使用舊系統建立一個行銷活動可能需要 90 分鐘或更長時間。團隊利用節省下來的時間，將更多精力投入到測試和完善行銷活動，以實現更高的互動度。由於卓越中心可以利用集中化的範本、數據和流程提供更高品質的結果，因此這些方案也更加一致。

「由於所有方案都透過我們的卓越中心執行，因此我們可以保持方案的整潔、有序和可重複性，從而為 Commvault 的各個團隊提供更快、更優質的服務，」Marini 表示。「利用 Marketo Engage 強大的自動化功能，再加上與 Workfront 的整合，我們可以建立可克隆的方案，以擴大客戶互動規模，一個小團隊便可支持全球工作。」

度量行銷回報

透過使用 Marketo Engage 中的智慧行銷活動，Marini 和他的團隊能夠更好地構建和最佳化整個客戶歷程。智慧清單可定義客群，為客戶和潛在客戶建立更有針對性的通訊和個人化體驗。如果潛在客戶參加了一個有關勒索軟體恢復的網路研討會，他們就會被自動添加到勒索軟體防護和恢復解決方案的培養方案中。Marketo Engage 使用電子郵件開啟、網站造訪或聊天參與等所有客戶行為來度量意向訊號。Adobe Marketo Measure（前稱 Bizible）接觸點分析有助於確定不同訊號的影響，並準確歸因每個行銷活動的成功步驟。

結合使用第一方評分模型和第三方意向訊號，Marketo Engage 將在整個潛在客戶生命週期中自動調整互動。如果潛在客戶的互動度很高，Marketo Engage 就會迅速加快其生命週期，並將其從培養意識傳遞到認知和資格認可方案，直至最終到達銷售團隊。自從 Commvault 開始使用 Marketo Engage 以來，行銷團隊已經交付了 15,000 多個方案，開展了 1,700 多次全球性的主動觸發行銷活動。

儀表板可以清楚地顯示方案對管道的影響，讓行銷團隊能夠發現那些能夠在潛在客戶週期中帶來更強互動度和進展的行銷活動和策略。Marketo Measure 報告可提供更細緻的績效分析。它不僅能度量特定內容在不同行銷活動中的效能，還能計算不同通道行銷活動的績效。透過這些數據，行銷團隊可以快速確定精確的 ROI，以顯示行銷對銷售機會的促進作用。

「透過 Marketo Engage，我們可以建立一個自動化的回饋回路，在這個回路中，我們與潛在客戶互動，度量互動情況，並根據興趣度調整溝通，」Marini 表示。「Marketo Measure 歸因分析可提供我們所有行銷活動、通道和內容的 ROI，協助我們做出更好的行銷決策。我們平均每月執行 150 個方案，因為我們可以依靠 Marketo Engage 提供動態互動，讓潛在客戶完成整個銷售週期。」

後疫情時代個人化的發展演變

與許多公司一樣，在新冠肺炎疫情期間，Commvault 不得不改變與客戶互動的方式。由於無法舉行現場會議和活動，Commvault 更加依賴數位行銷通道，透過電子報、網路研討會和影片與客戶建立聯繫。Marini 使用 Marketo Engage 最大限度地利用集中化的數據，並瞭解客戶在員工轉為遠端操作後快速變化的新需求。

這次疫情凸顯了擁有一個中央數據中心以準確瞭解現有和潛在客戶的重要性。Marini 計劃擴大數據和智慧清單的使用範圍，打造超個人化。無論是提供極具針對性的電子郵件訊息，還是建立具有動態內容的個人化登陸頁面，目標都是透過現有通道創造更多互動機會。

Marini 表示：「Marketo Engage 是我們行銷技術策略的重要組成部分。它為我們提供了所需的工具和數據，使我們能夠為所有客戶提供更好的體驗和客戶歷程。」

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