डिजिटल आमदनी इंज़न बनाना.

अच्छे से तैयार की गई कामयाबी से हासिल की गई मशीन

कार को चालू करने के लिए किसी भी इंज़न के सभी पुर्जे बिना किसी रुकावट के मोशन्स की एक सीरीज़ में ज़रूर साथ आने चाहिए. बिज़नेस के लिए अच्छी तरह से तैयार किया गया आमदनी इंज़न इससे अलग नहीं है. सही समय पर सही कस्टमर को सही मेसेज डिलीवर करने के लिए स्ट्रैटेजी, प्रोसेस, कॉन्टेंट, और एनालिटिक्स को सिंक्रोनाइज़ करने के लिए हर चीज़ को आगे ले जाने के लिए अलाइनिंग टैलेंट और टेक्नोलॉजीज़ की ज़रूरत होती है.

जब एप्लिकेशन सिक्योरिटी और डिलीवरी में स्पेशलाइज़ करने वाली टेक्नोलॉजी कंपनी F5 ने हार्डवेयर बेचने से सॉफ़्टवेयर और सॉफ़्टवेयर-एज़-ए-सर्विस (SaaS) सॉल्यूशंस बेचने की ओर ट्रांसफ़ॉर्मेशन शुरू किया, तब इसके सामने ऐसा डिजिटल आमदनी इंज़न बनाने का चैलेंज़ था जो काम पर खरा उतरे. हार्डवेयर-बेस्ड बिज़नेस के दिनों में डील्स ज़्यादातर कस्टमर के साथ सेल्स रिप्रेज़ेंटेटिव के रिश्तों और आमने-सामने की मीटिंग्स में बने सद्भाव के आधार पर क्लोज़ की जाती थीं. पारंपरिक रूप से मार्केटिंग और सेल्स टीम्स ने अपनी मेसेजिंग को लंबी और प्रिडिक्ट करने लायक लाइफ़साइकल्स वाले इंडिविज़ुअल प्रोडक्ट्स की वैल्यू पर फ़ोकस किया. जब F5 ने सॉफ़्टवेयर और SaaS की ओर शिफ़्ट किया, तब सेल्स और मार्केटिंग टीम्स को असर के टचप्वाइंट्स को फैलाते हुए ज़्यादा पेचीदा डील इंगेजमेंट्स के साथ बेहतर ढंग से अलाइन करने के लिए अपनी स्ट्रैटेजीज़ को एडजस्ट करने की ज़रूरत थी.

किसी कस्टमर की ज़रूरतों का अनुमान लगाने और उसे सही समय पर सही मेसेज के साथ टार्गेट करने के लिए F5 ने Adobe Marketo Engage और Adobe Marketo Measure (पहले Bizible) का रुख किया. F5 मार्केटिंग और डिमांड ऑपरेशंस टीम इसे दोबारा इमेजिन करना चाहती थी कि दोनों प्रोडक्ट्स का इस्तेमाल मार्केटिंग ROI को मैक्सिमाइज़ करने और किसी लीड का न छूटना एनश्योर करने के लिए मार्केटिंग और सेल्स के बीच तालमेल में सुधार करने के लिए कैसे किया जा सकता है.

F5 की डिमांड ऑपरेशंस की सीनियर डायरेक्टर और सात बार की Marketo Engage चैम्पियन जेसिका केओ कहती हैं कि “हम अपने ट्रांसफ़ॉर्मेशन को ड्राइव करने के लिए बेस्ट-इन-क्लास मार्टेक स्टैक चाहते थे, और हम Adobe एप्लिकेशंस, खास तौर पर Marketo Engage और Marketo Measure से जुड़े एप्लिकेशंस को आगे बढ़ाना चाहते थे,”. “पेचीदा कस्टमर जर्नीज़ को हैंडल कर सकने वाले डिजिटल आमदनी इंज़न को बनाने के लिए सॉफ़िस्टिकेटेड एनालिटिक्स और टार्गेटिंग की ज़रूरत थी जो सिर्फ़ Marketo Engage और Marketo Measure मुहैया करवा सकते हैं.”

पर्सनलाइज़ेशन से फ़नल के ज़रिए लीड्स में तेज़ी लाना

F5 टेक स्टैक को Marketo Engage और Marketo Measure पर सेंटर करने से मार्केटर्स, डेटा साइंटिस्ट्स, और सेल्स टीम्स लगातार पेचीदा होती कस्टमर की उम्मीदों, खास तौर पर ज़्यादा पर्सनलाइज़ेशन की माँग को पूरा करने के लिए एक साथ आ पाते हैं. Marketo Engage, Marketo Measure, और F5 मार्टेक स्टैक में अन्य एप्लिकेशंस — खास तौर पर Adobe Analytics, Adobe Target, और Adobe Experience Manager के बीच पावरफ़ुल इंटीग्रेशंस के ज़रिए — F5 टीम कस्टमर की इंडस्ट्री या जॉब टाइटल से लेकर जिस कंपनी के लिए वे काम करते हैं, उसके साइज़ तक किसी भी चीज़ के आधार पर ऑडिएंस सेगमेंट्स को डेवलप कर सकते है. उसके बाद वे इस आधार पर रेलिवेंट मेसेजेज़ या एक्शंस से उन सेगमेंट्स को टार्गेट कर सकते हैं कि वे मार्केटिंग पाइपलाइन में कहाँ हैं.

बहुत से F5 कस्टमर्स के लिए जर्नी, कंपनी की वेबसाइट पर शुरू होती है. F5 अपने Adobe एप्लिकेशंस की कंबाइंड केपेबिलिटीज़ के ज़रिए कस्टमर्स के डिजिटल बर्ताव और प्रेफ़रेंसेज का बढ़िया एनालिसिस प्राप्त कर पाता है. इस जानकारी का इस्तेमाल करते हुए टीम ज़्यादा स्ट्रीमलाइन्ड, नेविगेट-करने-में-आसान ऐसा वेब इंटरफ़ेस डेवलप करने पर काम कर रही है जो सभी प्रोडक्ट्स और सर्विसेज़ में कस्टमर्स के पर्सोनाज़ और दिलचस्पियों के लिए सबसे ज़्यादा रेलिवेंट कॉन्टेंट के साथ कस्टमर्स को टार्गेट करे — जिससे अलग-थलग लैंडिंग पेजेज़ में सर्च करने का उनका एफ़र्ट बचता है.

साथ ही, A/B टेस्टिंग और पर्सनलाइज़ेशन के लिए Adobe Target का इस्तेमाल करके F5 डायनेमिक, रिस्पॉन्सिव कस्टमर जर्नीज़ डिलीवर कर पाता है. इसके अलावा Adobe Audience Manager टार्गेटेड, खास, और बहुत ज़्यादा परफ़ॉर्मेटिव GTM कैंपेन्स के लिए ज़्यादा केपेबिलिटीज़ डिलीवर करता है. F5 के लिए यह सब करन्ट, सटीक डेटा और पावरफ़ुल टूल्स के एक्सेस को डेमोक्रेटाइज़ करने पर आधारित सही मायने में ट्रांसफ़ॉर्मेटिव डिजिटल ऑर्गनाइज़ेशन होने की इसकी कामिटमेंट में फ़्लो करता है.

जेक्लिन ड्राइवर, सीनियर मैनेजर, ग्लोबल मार्केटिंग ऑपरेशन्स, F5 कहती हैं कि “हमारे Adobe एप्लिकेशंस के साथ हमारी वेब मौजूदगी को बेहतर बनाना पूरी तरह से जुड़ाव वाले, पर्सनलाइज़्ड एक्सपीरिएंसेज़ बनाने के लिए ज़रूरी है जो हमारे कस्टमर्स को दिखाते हैं कि हम उनके बिज़नेस चैलेंजेज़ को समझते हैं,”. “हम कस्टमर्स की यूनीक बिज़नेस ज़रूरतों को कैसे पूरा कर सकते हैं, यह दिखाने के लिए हमारी वेबसाइट का इस्तेमाल करना उन्हें इंगेजमेंट की डिस्कवरी स्टेज से तेज़ी से आगे बढ़ते हुए हमारे सॉल्यूशंस खरीदने की इच्छा की ओर जाने के लिए प्रेरित करता है.”

Adobe Experience Cloud एप्लिकेशंस के साथ, F5 कस्टमर्स को पर्सनलाइज़्ड, स्ट्रीमलाइन्ड, और नेविगेट करने में आसान ऑनलाइन एक्सपीरिएंस मुहैया कराता है.

आमदनी इंज़न को ज़्यादा क्वालिफ़ाइड लीड्स से और ज़्यादा बेहतर बनाना

Marketo Engage में मज़बूत ट्रैकिंग और ऑटोमेटेड लीड स्कोरिंग से F5 मार्केटर्स ऐड्स, वेबसाइट्स, कैंपेन्स, या एक्टिविटीज़ में कस्टमर के इंगेजमेंट को चार्ट करते हैं और F5 द्वारा अपने मकसदों के आधार पर कस्टमाइज़ किए जा सकने वाले क्राइटीरिया के आधार पर मार्केटिंग क्वालिफ़ाइड लीड (MQL) असाइन करते हैं. उदाहरण के लिए, Marketo Engage के पावरफ़ुल कस्टमाइज़ेशन का लाभ उठाकर मार्केटिंग टीम सभी के लिए एक साइज़ वाली अप्रोच की बजाय इंडिविज़ुअल प्रोडक्ट ग्रुप्स और रीजन्स की खास ज़रूरतों और लक्ष्यों के आधार पर MQLs डिलीवर कर पाती है. इसके नतीजे के रूप में, एक्शन लेने लायक MQLs रेलिवेंट कॉन्टेक्स्ट के साथ तेज़ी से सेल्स को पास किए जाते हैं ताकि सेल्स फ़ॉलो-अप को पर्सनलाइज़ कर सके.

यह सॉल्यूशन सेल्स को हर मार्केटिंग टचप्वाइंट में कस्टमर के बर्ताव के बारे में वैल्युएबल इंटेलिजेंस मुहैया कराता है. इसमें खास जानकारी होती है जैसे किसी बड़े बैंक में IT सिक्योरिटी मैनेजमेंट में रोल वाला कोई प्रॉस्पेक्ट वेबसाइट पर किसमें इंगेज हो रहा था, जिसमें माइक्रोसाइट या बैंकिंग कस्टमर्स के लिए डेटा की रक्षा करने के बारे में वीडियो शामिल हो सकता है.

इसके नतीजे में, सेल्स टीम्स अपने एफ़र्ट्स को ज़्यादा MQL स्कोर्स वाले और मीटिंग के इन्विटेशन्स को स्वीकार करने की ज़्यादा संभावना वाले प्रॉस्पेक्ट्स पर फ़ोकस करते हुए अपने कन्वर्सेशंस को उचित रूप से टेलर कर सकती हैं. अपने प्रोसेस को फ़ाइन-ट्यून करते हुए, F5 टीम ने नोट किया है कि डिजिटल आमदनी इंज़न से गुज़रने वाले लीड्स 39% तेज़ी से मौकों में कन्वर्ट किए जाते हैं.

Marketo Engage और Marketo Measure का इस्तेमाल करते हुए, F5 ने अपनी सेल्स और मार्केटिंग टीम्स को लीड्स पर काम करने की कारगर अप्रोचेज़ के आसपास यूनिफ़ाई किया है. “हम अब लीड फ़्लो को मॉनिटर और एडजस्ट कर सकते हैं. काओ कहती हैं, “जब सेल्स को ज़्यादा लीड्स की ज़रूरत होती है, तब हम 24 घंटे के अंदर अगली सबसे ज़्यादा प्राइऑरिटी वाला बैच भेज सकते हैं, जबकि पहले हमारे पास लीड्स में से चुनने का मैन्युअल सा प्रोसेस था जिसमें तीन हफ़्ते लगते थे और तब तक लीड्स पुराने हो जाते थे।”

Marketo Engage और Marketo Measure से मिले डेटा के आसपास नए कन्वर्जेंस के कारण, F5 मार्केटिंग और सेल्स टीम्स अलग-थलग पड़े डेटा से रेग्युलर नए स्ट्रैटेजी सेशंस की ओर बढ़ गई हैं. अब जब F5 मार्केटर्स और डेटा साइंटिस्ट्स ज़्यादा संख्या में एक्शन लेने लायक लीड्स को पाइपलाइन में फ़्लो करते हैं, तब लीडरशिप ने नोटिस किया है. Marketo Measure से लिए गए ट्रेंड्स और एनालिटिक्स कंपनी के क्वार्टरली बिज़नेस रिव्यूज़ और प्लानिंग का अहम हिस्सा बन गए हैं — और क्योंकि हर कोई समान, ऑब्जेक्टिव डेटा को देख रहा है, इसलिए डेटा-इन्फ़ॉर्म्ड स्ट्रैटेजीज़ के चारों ओर अलाइन करना ज़्यादा आसान है.

किम्बरली गेलिट्ज़, सीनियर मैनेजर, मार्केटिंग ऑपरेशंस, F5 कहते हैं कि “टीम मेंबर का रोल चाहे कोई भी हो, हमारा मार्टेक हर टीम मेंबर को उन चैनल्स और एक्टिविटीज़ का वर्णन करने के लिए शेयर्ड लैंग्वेज देता है जिन्हें हमें एक्टिव रूप से इनवेस्टमेंट पर ज़्यादा रिटर्न के लिए नर्चर करना चाहिए।” “Marketo Measure हमारे इंटर्नल कोलैबोरेशंस की क्वालिटी को बेहतर बनाते हुए हमारे कल्चर को ज़्यादा डेटा-आधारित कस्टमर आउटरीच की ओर शिफ़्ट करने में ज़रूरी रहा है.”

ग्रेन्युलर डेटा से पावरफ़ुल रिज़ल्ट्स मिलते हैं

किसी भी लीड को टेबल पर न छोड़ते हुए, F5 टीम ने Marketo Measure के ज़रिए हिस्टॉरिकल डेटा को सिंक करने और हिस्टोरिकल डेटा में इस्तेमाल किए जा सकने वाले पैटर्न्स को डिस्कवर करने और संभावित लीड्स को पहले के कैंपेन्स को एट्रिब्यूट करने के लिए डेटा को “apples-to-apples” मापने की यूनीक केपेबिलिटी पर काम किया. डेटा को अलग-अलग तरीकों से मापने की फ़्लेक्सिबिलिटी से, Marketo Measure, F5 टीम को समय बीतने के साथ ओमनीचैनल टचप्वाइंट्स पर डिटेल में डेटा के साथ कस्टमर ट्रेंड्स और बर्तावों का पूरा व्यू मुहैया कराता है.

इसके नतीजे के रूप में, F5 ने ‘किस तरह के मेसेजेज़ कस्टमर्स की पाइपलाइन में और आगे जाने में दिलचस्पी बढ़ाते हैं और वे कितनी जल्दी खरीद करते हैं’ इसे पिनप्वाइंट करने समेत खास कॉन्टेंट के असर की ज़्यादा सटीक समझ पाना शुरू कर दिया है. अब जब टीम लगातार और ज़्यादा एट्रिब्यूशन इनसाइट्स हासिल कर रही है, तब ऐसे में F5 ऐसा ज़्यादा असरदार कॉन्टेंट डेवलप कर सकेगा जिससे बेकार या कम असरदार अप्रोचेज़ के ज़रिए साइकलिंग में समय, एफ़र्ट, और पैसा बचेगा. मार्केटर्स, इंगेजमेंट के आधार पर कैंपेन्स को तुरंत शुरू करने, रोकने, और मॉडिफ़ाई करने की काबिलियत के साथ एक्सपेरिमेंट भी कर सकेंगे.

उदाहरण के लिए Marketo Measure के ज़रिए टीम यह देख सकी कि इसे मिलने वाले MQLs की तुलना में YouTube में इसने ज़्यादा इनवेस्ट किया और ज़्यादा कामयाब चैनल्स की ओर रिसोर्सेज़ को डायरेक्ट किया. टीम को जब यह पता चला कि कॉन्टेंट सिंडिकेशन से उतनी इन-पर्सन मीटिंग्स नहीं मिल रही हैं जितने की उन्होंने उम्मीद की थी, तब टीम ने कॉन्टेंट सिंडिकेशन के लिए अपनी अप्रोच को भी दोबारा एडजस्ट किया है. इससे टीम मार्केटिंग प्रोग्राम के इनवेस्टमेंट्स पर 16:1 बुकिंग रिटर्न्स डिलीवर कर सकी है.

काओ कहती हैं कि “Marketo Measure और Marketo Engage से जो इमर्सिव, ग्रेन्युलर डेटा हमें मिला है, उससे हमारी मार्केटिंग टीम रिसोर्सेज़ को बेहतर परफ़ॉर्म करने वाले चैनल्स को दोबारा एलोकेट करने के बारे में बढ़िया सिफ़ारिशें कर सकती है.” “Marketo Measure में किसी कस्टमर के ऑफ़लाइन इंगेजमेंट को ट्रैक करने की यूनीक केपेबिलिटीज़ के साथ, हमने पेड मीडिया का इस्तेमाल कस्टमर्स को ईवेंट्स और वेबिनार्स के लिए रज़िस्ट्रेशन पेजेज़ की ओर पुश करने के लिए करके पेड मीडिया के लिए अपनी अप्रोच बदली है.”

बेहतर कस्टमर एक्सपीरिएंसेज़ के साथ ज़्यादा से ज़्यादा ताकत से काम करना

अच्छी क्वालिटी का डेटा और कारगर कोलैबोरेशन डिजिटल आमदनी इंज़न के अहम भाग हैं, और इस इंज़न को पूरी तरह से मोशन में लाने वाली चीज़ बेहतरीन कस्टमर एक्सपीरिएंसेज़ है. F5 पूरे डिजिटल लैंडस्केप में कस्टमर्स के साथ अपने रिश्तों को गहरा बनाने के लिए काम कर रहा है, इसलिए यह सेल्स के साथ मिलकर डिलीवर किए जाने वाले ओमनीचैनल, पर्सनलाइज़्ड कस्टमर इंगेजमेंट में इवॉल्व हो गया है.

Marketo Engage और Marketo Measure और F5 मार्टेक स्टैक में अन्य Adobe एप्लिकेशंस के बीच इंटीग्रेशंस के ज़रिए, F5 ने खास बर्ताव से ट्रिगर होने वाले सही फ़ॉलो-अप्स भेजने जैसे स्केल पर और बहुत ज़्यादा ग्रेन्युलर, पर्सनल तरीकों से कस्टमर की ज़रूरतों को असरदार ढंग से पूरा करने के लिए ऑर्गनाइज़ेशनल तेज़ी हासिल कर ली है.

काओ कहती हैं कि “Marketo Engage और Marketo Measure को हमारे मार्टेक स्टैक के सबसे अहम भाग बनाने से हमारी टीम्स हमारे बिज़नेस को आगे बढ़ाने और कस्टमर्स से कनेक्ट करने के लिए बेहतरीन फ़ैसले ले पा रही हैं.” “Marketo Engage की ज़बरदस्त वर्सेटिलिटी और Marketo Measure की डायनेमिक एनालिटिकल केपेबिलिटीज़ के साथ, हम कस्टमर एक्सपीरिएंस में सुधार करने, मार्केटिंग और सेल्स के बीच पार्टनरशिप को बेहतर बनाने, और आखिरकार ज़्यादा आमदनी प्राप्त करने के लिए अपने डेटा और स्ट्रैटेजी को अलाइन कर पाए हैं.”

आपकी जानकारी को बढ़ाना

आपको C-suite में एक सीट दिलवाने के लिए 5 Marketo Engage Reports
कहानी सुनाने की अहमियत को ओवररेट नहीं किया जा सकता. मार्केटिंग के असर को कामयाबी के साथ साबित करना, न केवल डेटा पर बल्कि सही कहानी सुनाने की काबिलियत पर भी निर्भर करता है. इस Adobe Summit सेशन में Marketo चैंपियन्स जेसिका काओ और मैक्स मॉरियर के साथ जुड़ें जहाँ वे पाँच आउट-ऑफ़-द-बॉक्स Marketo Engage रिपोर्ट्स पर बात करेंगे जिनका इस्तेमाल हर किसी को न केवल सही मेट्रिक्स पुल करने के लिए, बल्कि सही लोगों को सही कहानी सुनाने के लिए भी करना चाहिए.

B2B मार्केटिंग एट्रिब्यूशन: Marketo Measure की ताकत का लाभ उठाना
मार्केटिंग के असर को साबित करना और इसमें सुधार करना कभी भी इससे ज़्यादा अहम नहीं रहा है, और अब सही तरीके से एट्रिब्यूशन करने के लिए टूल्स और बेस्ट प्रैक्टिसेज़ मौजूद हैं. चाहे आप मौजूदा Marketo Measure कस्टमर हों या बस स्टेट-ऑफ़-द-आर्ट मार्केटिंग परफ़ॉर्मेंस को मापने में आपकी दिलचस्पी रखते हों, यह Adobe Summit सेशन आपके लिए है. एट्रिब्यूशन की बेस्ट प्रैक्टिसेज़, टाली जा सकने वाली आम गलतियों, और Marketo Measure के सुझावों और तरकीबों के बारे में जानने के लिए Marketo Measure एक्सपर्ट्स और थॉट लीडर्स के साथ जुड़ें.

MOPS प्रैक्टिशनर से मैनेजर तक: F5 की जेसिका काओ के लिए यह सब माइंडसेट के बारे में है
पिछले डिकेड में MOPS करियर पाथ मेच्योर हुआ है, इसलिए F5 की जेसिका केयो जैसे पहले के प्रैक्टिशनर्स अब मैनेजमेंट पोज़ीशंस में हैं. इस ब्लॉग में, जानें कि उन्होंने अपनी जानकारी को विशाल बिज़नेस असर में कैसे बदला.

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टाइटल

F5 ने सेल के लिए समय को 39% कम किया है

बनाया गया

2022-06-07

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