एहतियात वाले इंगेजमेंट के ज़रिए ग्रोथ में तेज़ी लाना

हालाँकि केली प्रोनेक ने किसी ग्लोबल सॉफ़्टवेयर कंपनी के लिए सेंटर ऑफ़ एक्सिलेंस रन करने का लक्ष्य नहीं रखा था, लेकिन उनके शुरुआती करियर से अब तक कॉमन एलीमेंट्स को देखना आसान है. सेल्स एसोसिएट के रूप में शुरुआत करते हुए, वे सेल्स ऑपरेशंस में आईं, और उसके बाद उन्होंने बड़े बिज़नेसेज़ के लिए डिमांड जेनरेशन को रन किया. एनालिटिकल इनसाइट्स को सेल्स में बदलने के जुनून के साथ, Pricefx के लिए आमदनी जुटाने और इनेबलमेंट की वाइस प्रेसीडेंट के रोल के लिए Pronek पूरी तरह से उचित हैं.

Pronek ने कंपनी की ग्रोथ में अहम समय पर Pricefx को जॉइन किया था. कंपनी को दुनिया में अपने सॉफ़िस्टिकेटेड प्राइसिंग सॉफ़्टवेयर की सेल्स बढ़ाने के लक्ष्य के साथ आमदनी बढ़ाने के लिए क्वालिटी लीड्स और मौकों की मज़बूत पाइपलाइन की ज़रूरत थी. टार्गेट कंपनियाँ विशाल थीं और सेल्स साइकल्स लंबे थे, जिसके लिए दर्ज़नों स्टेकहोल्डर्स और बहुत-से इन्फ़्लुएंसर्स और फ़्यूचर के एंड यूज़र्स के साथ लगातार मल्टी-चैनल इंटरैक्शंस की ज़रूरत थी.

Pronek का पहला एक्शन था, कंपनी के मार्केटिंग ऑटोमेशन प्लेटफ़ॉर्म से शुरू करते हुए इसके टेक स्टैक की जानकारी लेना. जब Pronek ने मौजूदा प्रोसेसेज़ और टेक्नोलॉजीज़ का जायज़ा लिया, तब तीन अहम ज़रूरतें सामने आईं: ट्रांसपेरेंसी, मेज़रमेंट, और एफ़िशिएंसी.

सेल्स और मार्केटिंग टीम्स को टैक्टिक्स बनाने के लिए अकाउंट और लीड एक्टिविटीज़ के गहरी इनसाइट की ज़रूरत थी. यह इनसाइट पाने के लिए मेज़रमेंट और एनालिसिस, और CRM, कन्वर्सेशनल मार्केटिंग, वेबिनार सॉफ़्टवेयर जैसे आम सेल्स और मार्केटिंग टूल्स और ZoomInfo जैसे लीड डेटा सोर्सेज़ के साथ इंटीग्रेशन की ज़रूरत थी.

मार्केटिंग ऑटोमेशन इस बारे में डेटा को कैप्चर करता है कि वेबसाइट पर कौन आ रहा है और वह कॉन्टेंट के साथ कैसे इंटरैक्ट करता है.
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कंपनी के मौजूदा सॉल्यूशन Pardot के साथ बहुत-से कैंपेन से जुड़े प्रोसेसेज़ मैन्युअल थे और Salesforce CRM के साथ उनके ढीले इंटीग्रेशन के कारण सिस्टम्स के बीच डुप्लिकेट काम करना पड़ता था. Pricefx को ऐसे नए सॉल्यूशन की ज़रूरत थी जो लंबे सेल्स साइकल में खरीदारों, इन्फ़्लुएंसर्स, और एंड यूज़र्स के लिए अलग-अलग कैंपेन्स को एफ़िशिएंट रूप से मैनेज कर सके, और सभी डिटेल्स सेल्स टीम को तुरंत मुहैया करवा सके.

Pronek पहले से मार्केटिंग ऑटोमेशन सॉफ़्टवेयर की रेंज़ से वाकिफ़ थीं और उन्होंने जल्दी ही तय कर लिया कि Adobe Marketo Engage और Adobe Marketo Measure उनकी ज़रूरतों के लिए बेहतरीन फ़िट थे. इनका कंबाइंड सॉल्यूशन पेचीदा वर्कफ़्लोज़ को मैनेज करता है, एफ़िशिएंट कैंपेन क्लोनिंग को मुमकिन बनाता है, Salesforce CRM समेत दर्ज़नों मार्केटिंग और सेल्स एप्लिकेशंस से कनेक्ट करता है, और मार्केटिंग रिज़ल्ट्स को क्वांटिफ़ाई करता है.

“हमारे ग्रोथ टार्गेट्स को पूरा करने के लिए हमें या तो ज्यादा लोगों को हायर करना था या हमारी मौजूदा टीम को इनेबल करने के लिए बेहतर टेक्नोलॉजी और प्रोसेसेज़ को अपनाना था. Pronek कहती हैं, “Marketo Engage और Marketo Measure से हम अपने आप से बड़े स्केल पर काम कर पाते हैं और अपने कॉम्पटिटर्स से ज़्यादा तेज़ मूव कर पाते हैं,”.

डेटा-ड्रिवन ऑपरेशंस के लिए कमिट करना

मार्केटिंग ऑटोमेशन और एट्रिब्यूशन से निपटने के बाद, Pronek ने डेटा-ड्रिवन सोच लाने के लिए सभी आमदनी ऑपरेशंस और कामों को यूनिफ़ाई करने वाला सेंटर ऑफ़ एक्सिलेंस (COE) बनाने के लिए कंपनी के CMO के साथ मिलकर काम करना शुरू किया. COE में डिमांड जेनरेशन, बिज़नेस डेवलपमेंट, सेल्स ऑपरेशंस, और सेल्स इनेबलमेंट को साथ लाया जाता है.

प्रोसेसेज़ को स्ट्रीमलाइन करने के लिए टेक्नोलॉजीज़ को सेलेक्ट और कनेक्ट करते हुए टीम अब आमदनी टीम के लिए पूरा डेटा और टेक स्टैक कवर करती है. डेटा-बेस्ड इनसाइट्स मार्केटिंग कॉन्टेंट और कैंपेन फ़ोकस को आगे बढ़ाते हैं, और सेल्स टीम को अकाउंट और लीड एक्टिविटीज़ में विज़िबिलिटी मिलती है.

Pronek कहती हैं, “हमारा सेंटर ऑफ़ एक्सिलेंस एड हॉक मार्केटिंग और सेल्स को दोहराए जा सकने वाले प्रोसेस में बदल देता है।” “हमारी ऑर्गनाइज़ेशन और टेक्नोलॉजी के साथ हम जानते हैं कि सेल्स और ऑपरेशंस अलाइनमेंट को बनाए रखते हुए कस्टमर्स के सामने कैसे, कब, और कहाँ जाना है.”

Pricefx ऐसे पेचीदा प्राइसिंग प्रैक्टिसेज़ वाले मल्टीनैशनल एंटरप्राइजेज़ को टार्गेट करती है जिन्हें डेटा-ड्रिवन प्राइसिंग सॉल्यूशन से लाभ हो सके. ये बिलियन-डॉलर वाले एंटरप्राइजेज़ कमिटी के ज़रिए खरीदने के फ़ैसले लेते हैं, इसलिए दर्ज़नों लोग खरीदने की जर्नी के दौरान Pricefx के मार्केटिंग मैटीरियल्स से इंटरैक्ट करते हैं.

Pronek कहती हैं कि “400-दिन के सेल्स साइकल और हर अकाउंट पर नर्चर करने के लिए बहुत-से कॉन्टेक्ट टाइप्स के साथ, Pricefx को पेचीदा कैंपेन्स और आसान इंटीग्रेशन के लिए बने टेक्नोलॉजी स्टैक की ज़रूरत थी,”. “Marketo Engage और Marketo Measure से हम सही समय पर सही मेसेज के साथ अपने कस्टमर्स और प्रॉस्पेक्ट्स के साथ इंगेज कर पाते हैं.”

मार्केटिंग ऑटोमेशन फ़्रंट और सेंटर

इंप्लीमेंटेशन प्रोसेस के भाग के रूप में, टीम ने कंसिस्टेंट, एफ़िशिएंट कैंपेन्स के लिए बेस्ट प्रैक्टिस टैम्पलेट्स बनाए. इन्हें नए एक्विजिशन और खास रोल्स, इंडस्ट्रीज़, और यूज़ केसेज़ के साथ अलाइन होने वाले ‘ऑलवेज़ ऑन’ कैंपेन्स समेत इंटेंट-बेस्ड कैंपेन्स में तकरीबन तुरंत इस्तेमाल के लिए क्लोन किया जा सकता है.

जैसे ही कॉन्टेक्ट्स खरीदार के इरादे का सिग्नल भेजते हैं, वैसे ही टीम उसी कंपनी में खास रोल्स वाले लोगों की पहचान करने के लिए ZoomInfo वर्कफ़्लोज़ का इस्तेमाल करती है. ये कॉन्टेक्ट्स मार्केटिंग ऑटोमेशन प्लेटफ़ॉर्म में फ़्लो होते हैं जहाँ उन्हें इंडस्ट्री, टाइटल, Pricefx के साथ मेच्योरिटी, दिलचस्पी वाले टॉपिक्स, और कोवर्कर्स द्वारा विज़िट किए गए वेब पेजेज़ द्वारा ड्राइव किए जाने वाले कैंपेन्स को नर्चर के लिए एनरोल किया जाता है. इंटेंट-बेस्ड सिक्वेंसेज़ के लिए खरीदार इंटेंट डेटा सोर्सेज़ के साथ इसी तरह का प्रोसेस इस्तेमाल किया जाता है.

कन्वर्सेशनल मार्केटिंग के लिए Marketo Engage चैट सॉल्यूशन Drift के साथ सीमलेस रूप से कनेक्ट होता है, और इस बारे में डेटा कैप्चर करता है कि वेबसाइट पर कौन है, वह कॉन्टेंट के साथ कैसे इंटरैक्ट कर रहा है, और लोगों की ज़्यादा जानने में दिलचस्पी बनाता है ताकि वे सेल्स टीम के मेंबर के साथ मीटिंग करना चाहते हों. उसके बाद ऑपरेशंस टीम इन लीड्स को री-टार्गेट करती है या इन्हें नर्चर कैंपेन्स में डालती है.

कस्टमर्स Pricefx लर्निंग सेंटर ईमेल्स को सब्सक्राइब कर सकते हैं और सेल्स टीम के मेंबर के साथ मीटिंग शेड्यूल कर सकते हैं.
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Metadata पेड मीडिया से फ़र्स्ट-पार्टी डेटा में ऐड्स और एक्शन को ट्रिगर करने वाले कीवर्ड्स की डिटेल्स शामिल हैं. ऑपरेशंस टीम इन लीड्स को नर्चर कैंपेन्स में एनरोल करती है या ऐसा सिक्वेंस सेट अप करती है जो अगली वेबसाइट विज़िट पर Drift से कोई खास प्लेबुक लॉन्च करता है. पेड मीडिया में ज़्यादा सटीकता के लिए टार्गेट प्रोफ़ाइल्स की स्मार्ट लिस्ट्स का भी इस्तेमाल किया जाता है.

सेल्स टीम के पास Salesforce CRM के साथ मज़बूत इंटीग्रेशन के ज़रिए इन सभी एक्टिविटीज़ में तुरंत विज़िबिलिटी होती है. Marketo Sales Insight और Marketo Measure से नए कॉन्टेक्ट्स और हाल ही के इंगेजमेंट्स को ट्रैक करना आसान हो जाता है ताकि आप यह देख सकें कि इंडिविज़ुअल कॉन्टेक्ट्स ने कौन-सा कॉन्टेंट देखा और उनकी दिलचस्पी के मुताबिक कन्वर्सेशंस को टेलर किया जा सके.

मार्केटिंग एट्रिब्यूशन से ऑपरेशंस टीम को टैक्टिक्स पर और इस बारे में डेटा-ड्रिवन फ़ैसले लेने में भी मदद मिलती है कि मार्केटिंग के लिए पैसे को बेहतरीन ढंग से कहाँ खर्च किया जाए. उदाहरण के लिए यदि डेटा इनसाइट्स दिखाते हैं कि Pricefx में मज़बूत मौका पाइपलाइन है लेकिन लीड्स हल्के हैं, तो ऑपरेशंस टीम मीडिया बज़ट को डिमांड जेनरेशन की ओर शिफ़्ट कर सकती है.

Pronek कहती हैं, “Marketo Engage और Marketo Measure के साथ हमें इस बारे में साफ़ इनसाइट मिलता है कि लोग खरीदने के अलग-अलग साइकल स्टेजेज़ में किस जानकारी में इंगेज होते हैं ताकि हम बेहतर रिज़ल्ट्स पाने के लिए सही समय पर अहम कॉन्टेंट मुहैया करवा सकें,”.

पुरज़ोर तरीके से आमदनी जुटाना और इनेबलमेंट

स्ट्रीमलाइन किए गए ऑपरेशन को सपोर्ट करने के लिए, Pricefx सभी कॉन्टेंट, मीडिया और डिज़ाइन को इन-हाउस लाया. नतीजतन, आमदनी ऑपरेशंस अब तक से सबसे ज़्यादा तेज़ मूव कर पा रहे हैं. ऑपरेशंस टीम Pricefx को समय, जगह, और कॉन्टेंट के बेहतरीन मिक्स पर ऑपरेट रखने के लिए एक्टिव तरीके से इंगेजमेंट को मापती है. Pronek कहती हैं, “Marketo Engage और Marketo Measure टार्गेटिंग, स्कोरिंग, रिस्पॉन्स टाइम, रीटार्गेटिंग एफ़र्ट्स, और लीड्स की रूटिंग में सुधार करते हैं,”.

हासिल किए गए इनसाइट से, Pricefx की बिज़नेस डेवलपमेंट और सेल्स टीम ज़्यादा मीटिंग्स बुक कर पाती है और ज़्यादा मौके हासिल कर पाती है और अकाउंट्स तक पहुँच पाती है. ये टीम्स क्वालिफ़ाइड अकाउंट्स पर ज़्यादा समय बिता सकती हैं और बर्ताव में इनसाइट के साथ इन अकाउंट्स के साथ ज़्यादा प्रोएक्टिव होती हैं. Adobe को शुरू करने के बाद 18 महीनों में आमदनी 2.8 गुना बढ़ गई और डील वॉल्यूम में 201% की बढ़ोतरी हुई. सेल्स पाइपलाइन 24 गुना बढ़ गई और मौकों में 222% की बढ़ोतरी और कॉन्टेक्ट्स में 304% की ग्रोथ हुई.

इसी पीरियड में आमदनी ऑपरेशंस से लीड्स 131% बढ़े और 80% सेल्स कॉन्टेक्ट्स में कन्वर्ट हुए. यह पिछले पीरियड से 30% ज़्यादा था और क्वालिटी में सुधार का मज़बूत संकेत था. Pronek कहती हैं, “हम चाहते हैं कि हमारी एंटरप्राइज़ सेल्स टीम बेचे, न कि खोजती रहे।” “आमदनी ऑपरेशंस ने क्वालिफ़ाइड कंपनियों को सर्व करने की धाक जमाई, और आज 99% मौके हमारे द्वारा सोर्स किए जाते हैं.”

मार्केटिंग एट्रिब्यूशन से Pricefx ने जाना कि पर्चेज़िंग साइकल के आखिरी स्टेज में वेबिनार्स अहम माइलस्टोन हैं.

मार्केटिंग एट्रिब्यूशन पर्चेज़िंग साइकल में एक्शन लेने लायक इनसाइट्स मुहैया करवाता है. पर्चेज़िंग साइकल के आखिरी स्टेज में वेबिनार्स अहम माइलस्टोन हैं, यह जानना सिर्फ़ एक उदाहरण था, तो टीम ने इंडस्ट्री, रोल, और पर्चेज़िंग साइकल स्टेज़ के मुताबिक सेगमेंट किए गए ऑन-डिमांड वेबिनार्स की मज़बूत लाइब्रेरी बनाई.

Pronek कहती हैं, "Marketo Measure से हम जानते हैं कि लोग हम तक कैसे पहुँचते हैं, वे कैसे इंगेज करते हैं, वे पर्चेज़िंग साइकल में कहाँ हैं, और उनके खरीदार इंटेंट सिगनल्स क्या हैं।" इन इनसाइट्स ने इस बात को वैलिडेट किया कि पेड सर्च नेट नए कॉन्टेक्ट्स हासिल करने में अहम रोल निभाती है और लीड से मौका कन्वर्शंस में ईमेल्स को नर्चर करना ज़रूरी है.

Pronek ने हाई-फ़ंक्शनिंग मार्केटिंग ऑपरेशंस बनाने के लिए Pricefx को जॉइन किया. वे एक्सिलेंस के लिए अपने जुनून को पूरा करने के लिए बनी रहीं. Pronek कहती हैं, “Marketo Engage और Marketo Measure को हमारे ऑपरेशन की जान बनाते हुए हम इस बारे में रोमांचित हैं कि हम क्या हासिल कर सकते हैं,”.

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Content as a Service v2 - Friday, April 12, 2024 at 14:30 (no-lazy)

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