Trasformare gli insight in risultati con Adobe Customer Journey Analytics B2B Edition
Ottieni insight su account e gruppi decisionali acquisti per decisioni più consapevoli e orientate al fatturato.
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Le principali sfide per i marketer e gli analisti B2B
Cosa può fare Adobe Customer Journey Analytics B2B Edition per le aziende
Esplora il percorso dei gruppi decisionali acquisti con l’analisi B2B end-to-end
Tre modi in cui Customer Journey Analytics B2B Edition crea valore
Perché scegliere Customer Journey Analytics B2B Edition per il tuo brand
Crea percorsi connessi per i gruppi decisionali acquisti con Adobe Customer Journey Analytics B2B Edition
Nel B2B, le decisioni di acquisto coinvolgono ampi gruppi distribuiti, con ruoli e priorità differenti. Gli strumenti di analisi tradizionali spesso non garantiscono la visibilità cross-channel e gli insight pratici necessari per gestire questa complessità.
Adobe Customer Journey Analytics B2B Edition risponde a questa sfida con una soluzione su misura progettata per integrare i dati su singoli utenti, gruppi acquisti, account e opportunità. Riorganizzando le informazioni frammentate in un’unica visione globale, consente ai team di marketing e vendita di analizzare il comportamento degli stakeholder, allineare le strategie e agire con precisione. Il risultato sono esperienze più integrate, una collaborazione più efficace e un impatto misurabile sull’avanzamento della pipeline e sulla crescita dei ricavi.
Introduzione
Di fronte a dati frammentati, alla presenza di più decision-maker e a customer journey complessi, le aziende del settore B2B hanno difficoltà a comprendere le preferenze degli account e dei gruppi acquisti. Senza una visione completa dell’intero percorso di acquisto, i team di marketing e vendita non dispongono di insight fruibili per ottimizzare le esperienze, accelerare la pipeline di vendita e promuovere la crescita dei ricavi.
Tradizionalmente, le analisi di marketing B2B si sono affidate a una combinazione di strumenti di account-based marketing (ABM), piattaforme di automazione del marketing (MAP), sistemi di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) e strumenti per la visualizzazione dei dati. Tuttavia, la maggior parte di queste soluzioni risulta o troppo specifica o troppo generica rispetto agli insight e alle analisi fornite.
I brand B2B necessitano di un approccio integrato e basato sui dati tra marketing e vendite per capire a fondo le complessità del ciclo di vita dei clienti. Solo così potranno offrire le esperienze connesse e pertinenti che i membri dei gruppi acquisti si aspettano.
Le principali sfide per i marketer e gli analisti B2B
Percentuale di acquisti che coinvolge due o più reparti
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Sfida n. 1: colmare il divario analitico.
Esiste un divario analitico condiviso nell’ecosistema di analisi di marketing B2B: strumenti ABM, MAP, sistemi CRM e strumenti di visualizzazione dei dati non garantiscono né una visibilità completa dei dati cliente cross-channel, né informazioni actionable prescrittive che consentano a team di marketing e team di vendita di collaborare in tutte le fasi del customer journey.
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Sfida n. 2: mancanza di insight sui gruppi acquisti.
Ciascuno degli stakeholder di un gruppo acquisti segue un percorso specifico nel processo di acquisto, interagendo con il marketing in modi diversi a seconda del ruolo ricoperto (decision-maker, influencer, professionista). Per ottimizzare la customer experience su canali e prodotti, i brand B2B devono comprendere i percorsi dei clienti e le preferenze degli stakeholder che guidano le loro decisioni.
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Sfida n. 3: mancanza di allineamento tra marketing e vendite.
Team di marketing e team di vendita operano spesso in modo isolato e devono fare i conti con dati frammentati e flussi di lavoro disconnessi. In mancanza di strumenti integrati, è praticamente impossibile avere una visione comune dei progressi degli account nel loro percorso di acquisto. Sebbene molti team cerchino soluzioni alternative, come la condivisione manuale dei dati, è difficile ottenere gli insight completi e tempestivi necessari per raggiungere obiettivi di fatturato condivisi.
È qui che entra in gioco Adobe Customer Journey Analytics B2B Edition
Pensata per affrontare le complessità del customer journey nel settore B2B, Adobe Customer Journey Analytics B2B Edition è un’app di analisi innovativa che fornisce rapidamente analisi complete e cross-channel a più livelli (individuo, gruppo acquisti, account e opportunità), offrendo insight utili in tutte le fasi del ciclo di vita del cliente.
Dalla prima interazione fino alla fidelizzazione e alla crescita, Customer Journey Analytics B2B Edition offre analisi approfondite e insight basati sull’IA per esaminare i percorsi di account e gruppi decisionali acquisti B2B. Funge da motore di insight, misurando ogni interazione all’interno dei gruppi decisionali acquisti e degli account target e fornendo ai team di marketing e vendita indicazioni sulle azioni migliori da intraprendere per accrescere il valore per il cliente e accelerare le opportunità di guadagno qualificate. E grazie a una visione davvero olistica degli account, puoi collegare le attività di marketing direttamente ai risultati economici.
Più conosci i tuoi clienti e riesci a prevederne le esigenze, più sei in grado di ottimizzare la customer experience, accelerare le pipeline e promuovere una crescita strategica.
Scopri l’intero percorso dei gruppi acquisti con l’analisi e la visualizzazione per il B2B end-to-end
Una misurazione più efficace genera insight migliori. Purtroppo, la maggior parte degli strumenti di analisi non è in grado di fornire insight cross-channel approfonditi su più livelli di dati e i team sono costretti a improvvisare sulle strategie di ottimizzazione. Questo può tradursi in customer experience negative e opportunità di guadagno mancate.
Grazie ad analisi cross-channel complete, tool di reportistica pronti all’uso e insight basati sull’IA, Customer Journey Analytics B2B Edition consente al tuo team di prendere decisioni senza alcuna incertezza. L’applicazione mostra metriche di crescita, schemi di engagement, fall-out dei gruppi decisionali acquisti e consigli di ottimizzazione lungo l’intero percorso di acquisto. La visualizzazione del customer journey consente inoltre di monitorare e analizzare facilmente account, opportunità e percorsi dei gruppi decisionali acquisti.
Comprendi più a fondo le interazioni grazie a dati e insight completi sul customer journey nel B2B
Finora i marketer B2B hanno dovuto fare i conti con strutture dati tradizionali che non supportano l’analisi approfondita e stratificata del customer journey, necessaria per trasformare rapidamente tutte queste informazioni in insight fruibili e capaci di generare profitti.
Grazie a un nuovo e potente modello di dati gerarchico per gli account, Customer Journey Analytics B2B Edition analizza i customer journey B2B razionalizzando dati multi-livello su tutti i punti di contatto, inclusi web, e-mail, social, webinar ed eventi fisici. Integra i dati degli acquirenti, sia online che offline, attraverso canali e dispositivi e nel tempo, garantendo un’analisi completa e insight utili in tutte le fasi del customer journey. Questo offre ai team una visione a 360 gradi della clientela B2B, con insight utili a capire l’impatto del marketing sui gruppi decisionali acquisti e a seguire lo sviluppo della pipeline di vendita dall’individuo fino all’opportunità.
Trasforma gli insight in azioni concrete e in esperienze coinvolgenti
I brand B2B hanno bisogno di una soluzione che colmi il divario tra insight e azione. Grazie all’integrazione con le piattaforme di attivazione, gli insight strategici iniziano subito a ottimizzare le esperienze e ad aumentare la precisione dei programmi di go-to-market. È possibile creare segmenti di pubblico a partire dagli insight sugli acquirenti ed esportarli nelle piattaforme di attivazione Adobe per orchestrare esperienze mirate. Dashboard in tempo reale e report personalizzabili offrono insight immediati, consentendo di misurare l’impatto delle campagne, apprendere dai risultati e affinare le strategie con un’ottimizzazione continua.
Poiché Customer Journey Analytics B2B Edition fa parte della soluzione Adobe per l’orchestrazione del go-to-market B2B, puoi trasformare facilmente questi insight in campagne efficaci a una velocità senza precedenti. Questo permette ai team di marketing e vendita di personalizzare rapidamente le esperienze, aumentare l’efficienza e ottenere un ROI misurabile come mai prima d’ora.
In che modo Customer Journey Analytics B2B Edition può fare la differenza
Esegui un’analisi approfondita del percorso degli acquirenti
Immagina di avere 10 account, ciascuno con tre gruppi acquisti da coinvolgere, ognuno composto da tre stakeholder. Ogni stakeholder ha un ruolo diverso nel gruppo e competenze specifiche. Inoltre, spesso ciascuno cerca informazioni diverse in momenti diversi del proprio percorso. Come puoi fare per misurare l’impatto di marketing e vendite su 90 set di dati frammentati?
Crea valore per prodotti e servizi lungo l’intero ciclo di vita
Tornando all’esempio dei 90 stakeholder, sai come scoprono, valutano e interagiscono con i tuoi prodotti e servizi? Cosa puoi fare per migliorare l’acquisizione, aumentare le conversioni e individuare opportunità di cross-selling? Ognuno di questi stakeholder ha delle preferenze che è fondamentale comprendere. Per conoscere davvero la tua clientela, devi raccogliere insight significativi su customer experience e coinvolgimento.
Customer Journey Analytics B2B Edition ti fornisce questi insight. Misura la soddisfazione verso prodotti e servizi per individuare i rischi di abbandono, ad esempio monitorando le performance dei principali indicatori prima e dopo un aggiornamento di prodotto o il lancio di una campagna, oppure la frequenza d’uso di specifiche funzionalità. Monitorando il valore del ciclo di vita del cliente, puoi ottenere insight approfonditi su cosa funziona e cosa no, in modo da offrire prodotti e servizi più rilevanti, rafforzare le relazioni con gli account e massimizzare i ricavi ricorrenti.
Fai crescere la tua pipeline integrando gli insight di marketing e vendite
Ciascuno dei 90 stakeholder che vuoi coinvolgere avrà punti di contatto sia con il team di marketing che con il team di vendita. Attraverso questi canali, i tuoi team potranno raccogliere informazioni preziose e trasformare i dati provenienti da entrambe le fonti in informazioni actionable condivise, in grado di accelerare la crescita della pipeline e migliorare i risultati economici.
Customer Journey Analytics B2B Edition integra i dati dei team di vendita e marketing, offrendo una visione unificata degli insight sui clienti B2B grazie a strumenti collaborativi che permettono di creare un linguaggio analitico condiviso.
Perché Customer Journey Analytics B2B Edition è la soluzione ideale per il tuo brand B2B
Ecco alcuni dei modi in cui Customer Journey Analytics B2B Edition può ottimizzare le attività di marketing e vendita e contribuire al successo del tuo business:
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Motivo n. 1: analisi del percorso su più livelli.
Monitora e analizza il coinvolgimento lungo l’intero percorso d’acquisto a livello di singolo stakeholder, gruppo acquisti, account e opportunità. Integrando i dati del customer journey, sia individuali sia di gruppo, provenienti da canali e dispositivi online e offline, puoi comprendere come le attività dei singoli e del gruppo acquisti possano influenzare opportunità specifiche o il fatturato complessivo dell’account. Ogni azione intrapresa viene tracciata, analizzata e trasformata in insight utili per intervenire in modo mirato.
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Motivo n. 2: allineamento del marketing ai risultati di fatturato.
Scopri in che modo campagne, canali e contenuti di marketing influenzano direttamente l’avanzamento degli account nella pipeline di vendita, trasformando le intuizioni in conoscenze concrete. Ad esempio, puoi utilizzare grafici di visualizzazione dei flussi per capire quali punti di contatto online hanno portato a interazioni offline con un venditore, come la prenotazione di una prova o demo, che si sono poi convertite in ricavi effettivi.
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Motivo n. 3: identificazione delle principali opportunità di ottimizzazione.
Individua facilmente dove e quando intervenire per massimizzare i ricavi lungo l’intero ciclo di vita del cliente B2B. Analizza a fondo i dati per esaminare il comportamento dei gruppi acquisti, le tendenze di coinvolgimento critiche e le aree di miglioramento: opportunità che potrai poi sfruttare concretamente. Confronta contenuti, messaggi, esperienze utente o risultati dei test sulla progettazione dei percorsi per comprendere l’impatto sul coinvolgimento, oppure scopri quale versione di un’e-mail ha favorito l’avanzamento nella pipeline o quale modifica a una schermata dell’app ha ridotto le chiamate di assistenza al call center.
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Motivo n. 4: ottimizzazione delle esperienze per rafforzare le relazioni con gli acquirenti.
Incentiva la fidelizzazione e i ricavi ricorrenti attraverso interazioni personalizzate basate su insight comportamentali e dati transazionali, in modo che tutti i membri del gruppo acquisti si sentano apprezzati. Ottieni insight dettagliati analizzando contenuti e messaggi specifici per ciascun membro in base a ruolo, account, utilizzo del prodotto e altri fattori, oppure misura l’efficacia delle e-mail personalizzate per ciascun ruolo considerando interessi aggiuntivi sui prodotti e dati cross-channel.
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Motivo n. 5: creazione di opportunità tramite informazioni actionable.
Consenti ai team di generare opportunità di ricavo più qualificate grazie a insight che guidano le azioni successive per ciascuno stakeholder all’interno di account e gruppi decisionali acquisti. Ad esempio, puoi analizzare in profondità il coinvolgimento degli acquirenti per opportunità, gruppi acquisti e singoli stakeholder, identificando con precisione i fattori che favoriscono o ostacolano l’avanzamento nella pipeline di un account e intervenendo rapidamente quando necessario.
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Motivo n. 6: promozione della collaborazione tra marketing e vendite.
Unisci i team di vendita e di marketing eliminando i silos di dati. Condividi insight completi sul customer journey tra tutti i team coinvolti nel flusso di generazione ricavi B2B. L’analisi in tempo reale di account e gruppi acquisti può essere integrata con il CRM e altri strumenti e piattaforme di terze parti, garantendo aggiornamenti costanti di tutti i sistemi e accelerando la qualificazione e la chiusura delle opportunità.
Comprendi e ottimizza l’intero percorso dei gruppi decisionali acquisti con Customer Journey Analytics B2B Edition
Con Customer Journey Analytics B2B Edition, comprendere a fondo gli acquirenti non è mai stato così semplice. Le analisi multilivello del customer journey, studiate per affrontare la complessità del processo di acquisto B2B, ti offrono insight approfonditi per soddisfare le esigenze degli acquirenti in ogni fase del percorso. Fornisci ai team di marketing e vendita informazioni actionable per ottimizzare la customer experience, fare crescere la pipeline e promuovere una crescita strategica lungo l’intero percorso d’acquisto.
Scopri di più su Adobe Customer Journey Analytics B2B Edition e su come consente ai team di marketing e vendita B2B di migliorare le esperienze degli acquirenti e massimizzare i ricavi.
Nuove opportunità di crescita con le integrazioni Adobe
Puoi massimizzare il potenziale di Customer Journey Analytics B2B Edition utilizzandola insieme ad altre soluzioni Adobe specializzate per il B2B. Sviluppata come applicazione nativa su Adobe Experience Platform, Customer Journey Analytics B2B Edition si integra rapidamente con queste app per consentire un’orchestrazione avanzata degli account, permettendo ai team di marketing e vendita di dare priorità agli account in modo più accurato, aumentare la precisione delle strategie di go-to-market e incrementare il ROI.
- Adobe Real-time Customer Data Platform B2B Edition: scopri come migliorare la creazione e l’attivazione del pubblico arricchendo i profili degli account con insight comportamentali cross-channel sui gruppi acquisti.
- Adobe Journey Optimizer B2B Edition: scopri come creare offerte e percorsi più personalizzati con insight più approfonditi sulle esperienze di account e gruppi acquisti e sul coinvolgimento del pubblico.
Fonti
“Forrester: To Master B2B Buying Mayhem, Providers Must Prioritize Buyers’ Needs,” Forrester, 4 dicembre 2024.
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