アカウントベースドマーケティング(ABM)は、ポケモンGOほど、広まっていないかもしれませんが、B2Bマーケティング業界では、その次ぐらいに人気があります。ところで、マーケターにとってABMとは何でしょうか?ABMについて、知っておくべきことはなんでしょうか?なぜ、それほど重要なのでしょうか?どのようにしてABMが貴社に合っているかどうかを判断できますか?疑問はたくさんあります。ではここで、その答えをお話しましょう。
ABMを理解するための簡単な方法をご説明します。デマンドジェネレーションでは、最終的に2つの主要戦略にまとめられます。
従来のB2Bマーケティング では、多くの場合、リーチ範囲が広いキャンペーンが行われます。多くのマーケターが、さまざまなオウンド/アーンド/ペイドのマーケティングチャネルを駆使して、できるだけ広く遠くへリーチしようとします。その目的は、いわば巨大な罠をしかけて、できるだけ多くのコンテンツを配信し、それをマーケティングマグネットにして、多数のリードをファネルに取り込むことです。
一方、アカウントベースドマーケティング(ABM)では、ほとんどが真逆です。ここでは、プログラム予算や人員(営業とマーケティングの両チームを含む)など、すべてのリソースの連携を取りながら共同で業務を行い、特定の顧客にアプローチし、コンバージョンを促します。
ところで、ABMは採用すべき戦略でしょうか?どちらの戦略にもそれぞれの長所があります。したがって、各自の目標や対象市場、製品/プライスポイントに応じて決める必要があります。一般的には、対象市場が広く、何百、何千という見込み客が存在し、価値の高い顧客に絞る必要がある場合には、ABMが向いています。ABMでは、対象顧客向けにパーソナライズされたキャンペーンの実施に、時間と労力を集中的に費やします。
ABMを採用するかどうかを決めることから始めます。それが各自の目標と合っていると判断した後、考慮すべき点がいくつかあります。ここで、5つのシンプルな手順に沿って、ABMの基本を紹介します。