コマースマーケティング入門ガイド

Graphic illustrating ecommerce marketing

1990年代に誕生したオンラインショッピングは、大きな変革のときを迎えています。この数年間でその市場規模はかつてないほどの急成長を遂げ、コマースマーケティングの重要性も急速に高まっています。

COVID-19のパンデミックによってデジタルコマースの売上は急増し、その勢いはとどまるところを知りません。持続的な成長を遂げてる企業は、コマースマーケティングへの投資を強化しています。

優れたコマースマーケティングを実現するには、コンテンツ、ソーシャルメディア、PPC(クリック報酬型)広告、電子メールマーケティングを組み合わせて、ターゲットオーディエンスに的を絞ってアプローチする必要があります。しかし、どのような戦略をどのように実行すべきかを見極めるのは、決して容易なことではありません。

そこで本記事では、次の項目を中心に、コマースマーケティングの概要とそのベストプラクティスについて解説します。

コマースマーケティングとは?

コマースマーケティングとは、インターネットなどのデジタルチャネルを通じて見込み客の認知を高め、商品やサービスのプロモーションをおこない、コンバージョンにつなげるための取り組みです。 コマースマーケティングには、ふたつの目的があります。ひとつ目は新規顧客の獲得、ふたつ目は既存顧客のリピート率の向上です。マーケターは、ソーシャルメディア、インフルエンサーマーケティング、電子メール施策、コンテンツ、SEO、有料広告などのさまざまな方法を活用して、見込み客と既存顧客の両方に対して商品やサービスのプロモーションをおこないます。

世界中であらゆるものがデジタルに移行する中、コマースマーケティングの重要性はかつてないほど高まっています。

COVID-19のパンデミックによる外出制限や環境の変化に適応し、市場における優位性を確立するために、企業はコマースマーケティングとデジタル体験への取り組みを強化する必要に迫られました。顧客のデジタル化も加速し続けており、優れたデジタル体験が常に提供されることを期待するようになっています。競争の激しいデジタル世界で勝ち抜くためには、コマースマーケティングへの投資を強化することが不可欠です。

コマースマーケティングは、パンデミック以前からビジネスの成長に大きく貢献してきました。モダンなコマースソリューションの多くは、迅速かつ容易に導入できるだけでなく、あらゆるデジタルチャネルをまたいでマーケティング施策をシームレスに展開するための、さまざまなマルチチャネル機能を備えています。コマースマーケティングは、日常生活に溶け込むような自然な形で人々とつながり、交流を深めることで売上につなげるという、唯一無二のビジネス機会を提供します。

コマースマーケティングに用いるチャネル

コマースマーケティングの大きな利点のひとつは、新規顧客と既存顧客の両方にリーチするための手段が無数にあることです。マーケターは創造性を最大限に発揮させて、さまざまな方法で顧客とのつながりを深めることができます。

ソーシャルメディアマーケティング

ソーシャルメディアマーケティングとは、Facebook、Instagram、TikTok、YouTubeなどのソーシャルメディアを通じて顧客に訴求し、エンゲージメントを高めるためのマーケティング手法です。オーディエンスのデモグラフィック属性はチャネルごとに異なるため、自社の顧客プロファイルにもとづいて最適なチャネルを選ぶことができます。

Adobe Marketo Engage ecommerce social media marketing example

例えば、Statistaの調査レポートによると、Facebookの主な利用者層は25歳から54歳である一方で、TikTokの場合は18歳から24歳となっています。他のソーシャルメディアチャネルでは、性別や地域においても利用者層に偏りがみられます。

ソーシャルメディアなら、ターゲットとなる顧客と自然な形で直接つながることができるので、顧客が不快に感じやすい広告よりも高い効果を期待できます。新商品の告知や割引情報、レビューを共有し、見込み客の興味や関心を惹きつけることで、ソーシャルプルーフ(社会的証明)を確立することができます。続いて、ソーシャルメディアマーケティングを成功に導くためのヒントをいくつか紹介します。

インフルエンサーマーケティング

インフルエンサーマーケティングとは、ソーシャルメディアを通じてインフルエンサーに自社の商品やサービスを紹介してもらうことで、コンバージョンにつなげるマーケティング手法です。そのため、ソーシャルメディアマーケティングと密接に関係しています。インフルエンサーは、自身のファンと確固たる信頼関係を構築しており、顧客の購入決定に大きな影響を与える存在です。Influencer Benchmark Reportの調査によると、インフルエンサーマーケティング施策への予算を1米ドル増やすたびに、平均で18米ドルの売上増加が見込めることが明らかになっています。

Ecommerce marketing influencer brand promotion example

インフルエンサーマーケティングの大きな利点は、世界的な有名人を起用する必要がなく、ニッチな分野で数千人のフォロワーを抱えるインフルエンサーであれば十分な成果が期待できることです。優れたインフルエンサーを見つけ出し、顧客の関心を素早く惹きつけ、マーケティング効果を最大限に高めるには、以下の点に留意する必要があります。

電子メールマーケティング

電子メールは、決して過去の遺物ではありません。実際、Statistaは、世界中の電子メール利用者数は2025年までに46億人に達すると予測しています。

電子メールマーケティングは、コマースマーケティングの作業時間を大幅に短縮するのに役立ちます。マーケティング戦略の早い段階で施策を策定し、セールスライフサイクルの段階、顧客の知識、関心のレベルに合わせて、トリガーを利用して顧客を自動的にセグメント化することができます。マーケターは、マーケティング施策の成果をもとにメッセージやトリガーを調整して、売上の継続的な増加を実現できます。

続いて、電子メールリストを最新の状態に保ち、その効果を最大化するための方法をいくつか紹介します。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、PDF、動画、webテキストなどのデジタルアセットを活用して、ターゲットオーディエンスに有益な情報を提供し、ビジネス機会へつなげるためのマーケティング戦略のことです。コンテンツは、コマースマーケティングを成功させるうえで不可欠な要素です。コンテンツを通じてオーディエンスが直面している課題に対応することで、自社サイトへのトラフィックを大幅に増やすことができます。実際、この戦略の効果は実証されています。EdelmanとLinkedInが実施した調査によると、意思決定者の54%が、ソートリーダーシップに関するコンテンツの閲覧に週に1時間以上費やすと回答しています。

Ecommerce marketing content marketing example from adobe.com

コンテンツマーケティングでは、さまざまな形式のコンテンツを利用できます。例えば、webテキストだけでも複数のマーケティング戦略があります。

SEO(検索エンジン最適化)

SEOは、ターゲットオーディエンスの検索ニーズに対応することで、自社サイトの可視性を高めるのに役立ちます。オーガニックトラフィックが増えるほど、より多くの見込み客と既存顧客にリーチできるようになります。

ターゲットオーディエンスは優れたコンテンツを求めているため、SEOとコンテンツマーケティングは密接な関係があります。顧客の意図に即したコンテンツを利用して、顧客のニーズに的確に対応できれば、エンゲージメントとトラフィックの向上につながり、オーガニック検索での表示順位も高まります。SEO対策の効果を最大化するためには、次の点に留意する必要があります。

PPC(クリック報酬型)広告

PPC広告とは、さまざまなプラットフォーム、チャネル、webサイトをまたいで広告を配信し、広告がクリックされるたびに媒体社への報酬が発生するインターネット広告手法のひとつです。顧客データと検索キーワードを活用して、特定のオーディエンスにターゲットを絞ってリーチできます。

Graphic illustrating PPC ecommerce marketing

PPC広告を活用してコマースマーケティングの価値を最大限引き出すためには、自社にとって重要な要素を把握する必要があります。

コマースマーケティングを成功に導くためのヒントと戦略

これまでは、コマースマーケティングで利用できるチャネルについて説明してきました。ここからは、コマースマーケティングの効果を高めるための戦術について解説します。

1. 目標の設定

コマースマーケティング戦略で最初におこなうべきことは、具体的かつ測定可能な目標を設定することです。これにより、取り組むべき方向性が明確になり、どの施策に重点を置くべきか判断できるようになります。また、成果を測定するのに必要な指標も決定しやすくなります。

初めから目標を設定するのはたやすいことではないため、業界のベンチマークを基準として用いることをおすすめします。コマースマーケティング戦略の目標を既に設定している場合は、次のステップへ移る前に、それらの目標がビジネス全体の最終目標と合致していることを確認します。継続的に目標を達成できている場合は、より高い目標を設定することを検討します。

2. 競合調査

競合他社がどのようなコマースマーケティング戦略を展開しているのかを把握することで、どの領域に注力すべきかが明らかになり、適切な目標と戦略を策定することができます。まずは、市場における競合他社の優位性を調査することから始めましょう。その際、次の項目を中心に分析します。


競合他社が成功を収めている領域や戦略を把握して、自社でも再現可能かどうか、より多くの顧客を獲得するための別の方法はないかどうかを検討します。

3. ターゲットオーディエンスの特定

以前に作成した顧客プロファイルが、現在も自社のビジネスにとって最適なものであるとは限りません。コマースマーケティング戦略を成功させるのに十分な情報を備えているか、顧客のデモグラフィック情報と心理的特性に変化はないか、定期的に見直す必要があります。顧客プロファイルを見直す際は、次の点に留意します。


最適なコマースマーケティング戦略は、オーディエンスのセグメントごとに異なります。そのため、各セグメントに合わせて戦略を調整する必要があります。

4. 最適なチャネルの選択

電子メールをほとんど使用せず、ソーシャルメディアの利用に多くの時間を費やす顧客もいれば、企業がブログ記事を公開するたびに閲覧するものの、広告は決してクリックしない顧客もいます。ターゲットオーディエンスが実際に利用しているチャネルを把握し、自社とやり取りする可能性が最も高いチャネルへの投資を強化することで、コマースマーケティング戦略の効果を最大化することができます。

注力すべきチャネルを判断する鍵となるのは、データです。デモグラフィック情報はその出発点となりますが、デモグラフィック情報が自社のニーズと合致しているからといって、それらの顧客が必ずしもターゲットオーディエンスになるとは限りません。アンケート調査から得たインサイトも注意が必要です。顧客の回答と実際の行動が一致しない場合もあるからです。

コンテンツ、電子メール、ソーシャルメディア、広告など、マーケティング施策の過去のパフォーマンスを確認して、どの施策が新規顧客の獲得に最も貢献したのかを判断します。選択したチャネルに応じて、電子メールリストの新規作成や見直し、ソーシャルメディアインフルエンサーの発掘、コンテンツマーケティング向けリソースの拡充をおこない、新たな施策に全力で取り組む必要があります。幅広いチャネルをまたいでデータからインサイトを獲得し、コンテンツを管理できるツールがあれば、そうしたマーケティング施策の効率性と効果を大幅に高めることができます。

5. 顧客ロイヤルティプログラムの構築

ロイヤルティプログラムは、顧客維持率の改善に役立つ手法のひとつです。ロイヤルティプログラムの一環として割引、リワードポイント、ギブアウェイ、会員特典などを提供することで、顧客は自分のことを特別だと感じるようになり、より深いつながりを築くことができます。

ロイヤルティプログラムの運用を開始する前に試験運用をおこない、インセンティブが顧客の期待やニーズと一致していることを確認する必要があります。一部の優良顧客に対して、友人、家族、同僚への口コミの拡散、オンラインでのレビューの投稿、ケーススタディへの参加を促し、より多くの見込み客にリーチすることも大切です。

コマースマーケティングを適切に管理するためのベストプラクティス

COVID-19のパンデミックによって、コマースマーケティングへの取り組みを強化する企業が急増したものの、それは決して一時的な流行ではありません。企業はコマースマーケティングを活用することで、顧客を理解し、つながり、信頼関係を深めることで、デジタル経済においても強固な顧客基盤を構築し、ビジネスの成長を加速させることができます。

コマースマーケティングのあらゆる利点を享受するには、適切なツールの導入が不可欠です。コマース分野のリーダー企業であるアドビは、コマースサイトの構築と運用、顧客エンゲージメントの促進、パーソナライズされたショッピング体験の創出、カスタマージャーニーの最適化をサポートする、革新的なツールを提供しています。

MagentoをベースとしたAdobe Commerceは、業界や企業の規模を問わず、多くの企業が利用しているデジタルコマース製品の市場リーダーです。コストを抑えながら比類のないセキュリティとパフォーマンスを実現し、あらゆるデバイスやマーケットプレイスをまたいで顧客にリーチできます。

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