セグメンテーションとは：その定義、種類、実例
マーケターや経営者であれば、セグメンテーションが市場を拡大し、新しい顧客を獲得するための効果的な方法であると認識しているでしょう。
しかし、セグメンテーションについて理解していたとしても、実際に活用するには、ヒントが必要な場合もあります。この記事では、セグメンテーションの活用を促進し、マーケティング活動全体を改善するのに役立つ、主要なセグメンテーションの種類を実例を交えて解説します。
主な内容：
- セグメンテーションとは？
- セグメンテーションの種類
- デモグラフィックセグメンテーション
- デモグラフィックセグメンテーションの例
- サイコグラフィックセグメンテーション
- サイコグラフィックセグメンテーションの例
- ジオグラフィックセグメンテーション
- ジオグラフィックセグメンテーションの例
- 行動セグメンテーション
- 行動セグメンテーションの例
- 企業特性セグメンテーション
- 企業特性セグメンテーションの例
- セグメンテーションの利点
- よくある質問（FAQ）
セグメンテーションとは？
セグメンテーションとは、デモグラフィック情報、興味、ニーズなどの共通する特徴にもとづいて顧客をグループ化することです。これは、大規模で幅広いターゲット層を特定のグループに分け、カスタマイズされたマーケティング施策を構築するための戦略です。
セグメントとは、共通の特性にもとづいてグループ化された個人のことです。基本的な考え方は、これらの個人は、消費者としての共通点を持ち、マーケティング活動に対して同様の反応を示すというものです。そのため、企業は、オーディエンス全体に均一のメッセージを送るのではなく、それぞれのセグメントと特定の方法でコミュニケーションをおこなう必要があります。
企業は、さまざまな方法でセグメンテーションをおこないます。セグメンテーションは、潜在顧客のデモグラフィック、ライフスタイル、ニーズ、性格など、広範な調査にもとづいて実施する必要があります。
セグメンテーションの種類
セグメンテーションにはさまざまな種類があり、企業がターゲットとするオーディエンスグループに対してマーケティングをおこなうのに役立ちます。ここでは、セグメンテーションの主な5つの種類について解説し、それぞれの例を紹介します。
デモグラフィックセグメンテーション
デモグラフィックセグメンテーションは、年齢、性別、配偶者の有無、職業などのデータにもとづいて顧客をグループ化します。基本的には、マーケットの「誰」であるかを示すセグメントです。セグメンテーションの中では容易に特定できるものなので、最も一般的なタイプです。デモグラフィックセグメンテーションは、オーディエンスを構成する個人について把握するのに役立ち、そこに向けてどのようにマーケティング活動をおこなうべきかの参考になります。
デモグラフィックセグメンテーションは、通常、次のような特徴によって分類されます。
- 年齢
- 性別
- 収入
- 教育レベル
- 家族の人数や状況
- 宗教
- 職業や企業での役割
デモグラフィックセグメンテーションの例
デモグラフィックセグメンテーションは、「誰」が製品やサービスに興味を持っているかという客観的な情報を提供します。他のセグメンテーション手法も併用することをお勧めしますが、デモグラフィックセグメンテーションはマーケターがオーディエンスをグループ化するための優れた出発点となります。
デモグラフィックセグメンテーションの例をいくつか示します。
Brooks Running ShoesとDick’s Sporting Goodsがエンパワーメントで提携： Brooks Running ShoesとDick’s Sporting Goodsは、顧客の興味を引くためにデモグラフィックセグメンテーションを利用した優れた例を示しています。両社は、「女性スポーツ選手の日」を記念して、「Empower Her」コレクションで提携しました。このコレクションには、さまざまな女性用シューズやウェアが含まれ、「Dream Chaser」や「Respect Her Run」といったキャッチフレーズのついた商品もありました。
HelloFresh、女性のソーシャルメディアユーザーにターゲットを設定： 食事宅配サービスはさまざまな人が利用しており、マーケティング活動では、多くの場合、若くて忙しい社会人や家族向けに、夕食を用意する負担を減らすことに焦点を絞っています。しかし、HelloFreshでは、主要なセグメントに絞り込んでターゲットにしたいと考えました。同社の利用者の80％が主に30歳から50歳の女性であることを把握して、それらの人々向けにインフルエンサー施策を実施し、グルメに関するソーシャルメディアで話題を集めました。
デモグラフィックセグメンテーションは、最初の情報としては優れていますが、顧客の思考プロセスを理解するためには、他のセグメンテーション手法も併用する必要があります。
サイコグラフィックセグメンテーション
サイコグラフィックセグメンテーションは、マーケットの「なぜ」の部分を示すものです。このセグメンテーションでは、顧客がどのように考えているかを分析し、顧客の言動や信念をターゲットにした戦略を立てます。このセグメンテーションによるグループでは、サイコグラフィック的特徴、個人的価値観、願望、政治的意見などが類似している可能性が高くなります。
企業では、一般的に、次のような基準でサイコグラフィックセグメントを分類しています。
- パーソナリティ
- 趣味や興味
- 人生の目標
- ライフスタイル
- 社会的または政治的見解
- 価値観や信条
サイコグラフィックセグメンテーションの例
サイコグラフィックセグメンテーションは、より主観的であるため、セグメンテーションがより困難です。ソーシャルメディア分析も有効な手段ですが、インタビューやアンケート、グループインタビューなどを実施し、オーディエンスについてできる限り多くの情報を収集することも計画すべきです。
サイコグラフィックセグメンテーションの例を次に示します。
Marvel Studios、映画マニアに向けにマーケティングを実施： Marvel Studiosでは、近日公開の映画に対する興奮と期待を高める魅力的なソーシャルメディア投稿をおこなっています。映画公開までのカウントダウン記事を投稿し、オーディエンスの興味を掻き立てるようなクリップを掲載しています。Marvel Studiosでは、漫画、スーパーヒーロー、映画などへの興味にもとづいてマーケティングをおこなうことができます。
サイコグラフィックセグメンテーションは、顧客の心理的背景を特徴付けますが、しかし、それはほかの要因、たとえば、どこに居住しているかによって影響を受けることがあります。
ジオグラフィックセグメンテーション
ジオグラフィックセグメンテーションは、マーケットの「どこ」のセグメントかを示すものです。顧客は地理的な場所にもとづいてセグメント化されます。同じセグメントに属する人々は、同じ都道府県や市町村に住み、郵便番号も同じである可能性があり、その地理的条件にもとづいた同様の考え方、ニーズ、文化的傾向を有している可能性が高くなります。
企業では、一般的に、次のような基準でジオグラフィックセグメントを分類しています。
- 国
- 都道府県
- 気候区分
- 人口密度
- 農村部、都市部、郊外
ジオグラフィックセグメンテーションの例
ジオグラフィックセグメンテーションは、特定の地域に注力しようとしている企業で最も効果を発揮します。たとえば、商品説明やマーケティングで使用する言葉を、該当地域の言語やその地域の一般的な言い回しに合わせるなど、容易に変更できる場合もあります。
ジオグラフィックセグメンテーションの例としては、次のようなものがあります。
McDonaldの各国対応の商品調整：McDonaldはアメリカの外食企業としてスタートしましたが、世界的なメガブランドに成長し、世界中に店舗を拡大するにつれ、各国の料理に合わせてメニューの一部を調整するようになりました。たとえば、一般的なハンバーガーとポテトだけでなく、インドでは「Veggie Maharaja Mac」、フィリピンでは「McSpaghetti 」、カナダではカナダ料理のプーティンなどが提供されています。
ファッションに影響する気候：ジオグラフィックセグメンテーションの一般的な例として、気候にもとづくセグメンテーションが考えられます。衣料品を販売している企業の場合、地域によってマーケティングが異なります。寒い地域ではコートや防寒帽に注力しますが、暖かい地域ではタンクトップやショートパンツに注力します。
物理的な環境は、顧客がなぜそのような買い方をするのかに大きな影響を及ぼします。また、顧客が企業とどのように接し、反応するかを分析することも重要です。
行動セグメンテーション
行動セグメンテーションは、マーケットを「どのように」セグメンテーションするかということを示すものです。このアプローチでは、顧客の行動と企業との関わり方を調べます。行動セグメンテーションからは、価格の変更や新しいプロモーションなどに対して、顧客がどのような反応を示すかをよりよく理解することができます。
オーディエンスは、次のような基準でグループ化することができます。
- 消費習慣
- 閲覧習慣
- 企業との関わり方
- ブランドロイヤルティ
- 製品フィードバック
行動セグメンテーションの例
行動セグメンテーションは、他のセグメンテーションと同様に、顧客層をより深く理解するのに役立ちます。しかし、このセグメンテーションでは、顧客の典型的な特徴だけでなく、企業との関わり方や消費傾向を明らかにすることができます。
行動セグメンテーションの例には、次のようなものがあります。
Guinnessのノンアルコールビールの宣伝：Guinnessは、ビール愛飲家に忠実なファンを持つ世界的なブランドですが、業界調査により、アルコールを摂取しないことを選択している人が何百万人もいることがわかりました。人気の高いシックスネーションズラグビーカップの期間中、Guinnessはこの増加傾向にあるグループに売り込むために、「Make it a night you'll remember（思い出に残る一夜を）」などのキャッチフレーズで、新製品「Guinness Clear」の広告を制作しました。
購買傾向を磨き上げるAmazon： Amazonでは、買い物客が最近購入した商品を表示し、買い物客が興味を持ちそうなほかの商品を紹介しています。たとえば、サッカーボールを購入した買い物客のソーシャルメディアには、すね当てやスパイクシューズなどのサッカー用品の広告が表示されるかもしれません。
行動セグメンテーションでは、顧客がブランドとどのように関わり、購入するかについて詳しく知ることができます。
企業特性セグメンテーション
企業特性セグメンテーションは、B2Bバージョンのデモグラフィックセグメンテーションです。類似企業の特徴から得られる情報を利用して、B2Bの顧客を調査、分類するものです。企業特性セグメンテーションは、自社製品から最もメリットを受ける企業を特定するためによく利用されます。
企業では、一般的に、次のような基準で企業特性セグメントを分類しています。
- 売上高と利益
- 業種
- 法人規模
- 従業員数
- 所在地
- 所有形態（公的機関、民間企業、政府機関）
- 組織傾向（リモート化が進んでいるかなど）
- 平均的な販売サイクル
企業特性セグメンテーションの例
この記事で解説したマーケットセグメンテーションのほとんどはB2Cマーケティングに焦点を当てていますが、企業特性セグメンテーションはB2B企業が魅力的な施策を構築するのに役立ちます。
Upworkのニューヨーク市での広告：Upworkは、企業がフリーランサーを雇用するための人気のプラットフォームです。ニューヨークは世界でも有数の人口密集地であり、ビジネスの中心地でもあるため、Upworkはフリーランサーを必要とする可能性のある企業の注目を集めるため、街中の目立つ場所にデジタルビルボードなどの広告を設置するマーケティング施策を実施しました。
セグメンテーションによって、顧客一人ひとりに、よりパーソナライズされた体験を提供できる理由はたくさんあります。調査をおこない、業界トレンドを把握することで、マーケットを拡大し、マーケティングROIを向上させることができます。
セグメンテーションの利点
セグメンテーションは、企業に多くの利点をもたらします。顧客に対する理解を深め、適切なメッセージを発信することで、顧客を惹きつけ、リーチを広げるだけでなく、より強力なブランドイメージを構築し、アセットを有効に活用して、成功率を高め、より優れた顧客体験を生み出すことができます。
セグメンテーションを活用することで、次のことが可能になります。
- 価値の高い顧客と他の顧客グループの間の類似点や相違点を特定する
- よりパーソナライズされたコミュニケーションと、よりターゲットを絞ったマーケティング活動を実現する
- 独自の製品やサービスを紹介し、メッセージングを調整することで、新しいマーケットに参入する
- 顧客一人ひとりのニーズを把握し、パーソナライズされた体験を提供することで、ブランド認知度を向上させ、差別化する
- より効果的で効率的な施策を実施することで、マーケティング費用の無駄を省く
- 顧客が何を求めているかにもとづいて、マーケットの期待に応え、製品を改善する
- 顧客についてより容易に学習し、将来的により費用対効果の高い施策を実施する
- 顧客体験を向上させるために既存のデータを利用することで、より優れたマーケティングROIを達成する
よくある質問（FAQ）
セグメンテーションとはどういう意味ですか？
セグメンテーションとは、顧客に共通する可能性のある特定の特性にもとづいて顧客をグループ化することです。
セグメンテーションにはどのような種類がありますか？
セグメンテーションには、デモグラフィック、サイコロジカル、ジオグラフィック、行動の主な4つの種類があります。他にも、企業特性など、企業がB2Bマーケティングに活用できるものもあります。
セグメンテーションの利点は何ですか？
セグメンテーションは、ターゲットとなるマーケットを特定し、そこに属する個人に向けてメッセージをカスタマイズするのに役立ちます。また、新しいマーケットへの進出や、顧客ニーズの変化に対応した製品改良なども可能になります。
どのようにセグメントを特定するのですか？
ビジネスの専門知識を深め、業界研究を幅広くおこない、個人を識別可能な特性によって分類し、そうした情報をもとに製品やサービスに興味を持つ可能性のある顧客をグループ化することができます。
優れたセグメントとはどのようなものですか？
優れたセグメントとは、容易に特定でき、他のセグメントとは差別化できるものです。またセグメントのサンプルサイズが大きく、フィードバック評価が可能であることも望ましい条件です。
マーケティングソフトウェアのマーケットセグメンテーション機能の評価
セグメンテーションを利用することで、新しい顧客層にリーチすることができます。セグメンテーションを開始する準備が整ったら、現在のマーケティングソフトウェアを評価し、セグメンテーションにどのように対応しているのかを確認しましょう。不足している機能があれば、新しいソリューションを検討しましょう。
インサイトにもとづいて対応するためには、オーディエンスが必要です。Adobe Audience Managerなら、チャネルやデバイスを問わず、関心度の高いオーディエンスを構築し、活用できます。
Adobe Audience Managerは、インサイトから実行すべきアクションを明らかにすることで、記憶に残る顧客体験を構築し、リーチをこれまで以上に拡大することができます。Adobe Audience Managerを利用すれば、データ管理ソリューションとして、あらゆるソースから情報を収集、統合し、インテリジェントなオーディエンスセグメントを構築して、顧客の全体像を把握できます。
Adobe Audience Managerについて詳しくは、製品ツアー（２分間）をご確認ください。