ターゲットマーケティングを大規模に

Commvault、Marketo Engageでマーケティングセンターオブエクセレンスを構築し、年間1,800件以上のキャンペーンを実施

ロゴ

創業

1996年

従業員数:2,300人
Tinton Falls, New Jersey
www.commvault.com

150+

毎月、センターオブエクセレンスで実施されるリードエンゲージメントのキャンペーン数

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目標

キーアカウントを中心としたリードエンゲージメントを高める要因の把握

ターゲティングされたメッセージを適切なタイミングで配信し、リードをエンゲージ

十分にエンゲージメントされ、内容を把握している質の高いセールスリードを渡す

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成果

Marketo EngageとWorkfrontを使用して作成した統合マーケティングワークフローにより、キャンペーンの構築に要する時間を78%削減

マーケティングのセンターオブエクセレンスを活用して、月に150本以上のカスタマーエンゲージメントプログラムを実行できるように拡張

顧客接点間のアトリビューションを正確に測定し、キャンペーンとマーケティングの費用を最適化

顧客インテリジェンスを1つのハブに集約し、顧客をより正確に把握

Commvaultは、エンタープライズデータ管理ソフトウェアの世界的なグローバルリーダーです。同社では、世界のトップ企業にクラウドとオンプレミスの環境を提供しています。数年前、Commvaultのマーケティングオートメーションチームに加わったLuis Marini氏は、顧客を惹きつけるためにデータがどれほど重要であるか、十分に得ていました。

 

「企業として、データの重要性については心得ています。私がCommvaultに入社したときの課題は、お客様へのアプローチや主要顧客をターゲットにしてパイプラインや売上目標をサポートする際に、どのようにデータを利用してさらに大きなアドバンテージを得ることができるかということでした」と、Commvaultのマーケティングオートメーション担当シニア マネージャであるMariniは語っています。

 

Commvaultでは、製品ポートフォリオの拡大を含むビジネスの成長戦略をサポートするために、マーケティングにレベルの高いイノベーション、自動化、効率化をもたらす必要がありました。マーケティングオートメションチームは、要求を満たすのに悪戦苦闘していた既存のマーケティングシステムを、将来の要件も満たすことができる最高水準のマーケティングオートメーションソリューションに置き換える必要がありました。そのソリューションとは、Commvaultの拡大を続ける製品群への顧客の関心を可視化し、その関心にもとづいて顧客に個別のメッセージを送ることができるものです。

 

Commvaultでは、Marini氏の勧めで、Marketo EngageをEloquaの代替として高く評価し、すぐに切り替えの価値を認めました。Marini氏は、スマートリスト、ダイナミックオートメーション、強力な分析モデルなどの高度な機能を備えたMarketo Engageは、Commvaultのマーケティングを次のレベルに引き上げるのに適したマーケティングオートメーションソリューションであると確信していました。さらに、Marketo Engageには、550社以上の統合パートナーとのターンキー統合、活発なコミュニティでのベストプラクティスの共有、拡大する個人情報保護の義務に対応するオプトイン/オプトアウト機能なども備わっており、一元管理されたマーケティングオートメーションのセンターオブエクセレンスを構築するために理想的なソリューションでした。

 

「Marketo Engageは、単なるメールツールではありません。マーケティングオートメーションを拡張し、顧客のライフサイクルを通して価値あるインタラクションを提供することができる本格的なマーケティングオートメーションハブです」とマリーニは語ります。

迅速な導入、シームレスな移行

Commvaultでは、Marketoをわずか25日間でオンライン化しました。この作業には、Marketoを同社の顧客関係管理システムやウェビナーパートナーと統合することや、ランディングページ、育成プログラム、ウェブフォーム、キャンペーンなどを以前のソリューションから移植することが含まれていました。


「Marketo Engageは単なるメールツールではありません。マーケティングオートメーションを拡張し、顧客のライフサイクルを通して価値あるインタラクションを提供することができる本格的なマーケティングオートメーションハブです」

 
Luis Marini氏

Commvault、マーケティングオートメーション、シニアマネージャー


Marketo EngageとWorkfrontでマーケティングのセンターオブエクセレンスを構築

Marini氏はCommvaultに入社して以来、Marketo Engage を核としたマーケティングオートメーションのセンターオブエクセレンスを構築してきました。マーケティングオートメーションチームは、Commvault全社の各チームと密接に連携し、育成プログラムの構築、対象者のセグメンテーション、顧客ライフサイクル全体での魅力的なジャーニーの開発をおこなっています。同社では、Salesforce CRMやWorkfrontなどのソリューションとの統合により、完全に自動化されたワークフローを開発することができ、4名のマーケティングオートメーションチームで、マーケティング、リードジェネレーション、コミュニケーションをグローバルに効果的に展開することができます。

 

「データの整合性は、あらゆるマーケティングオートメーション戦略にとって最重要ポイントのひとつです。リードを営業に渡す前に、データが正確かつ完全であることを確認しなければなりません。当社のソリューションを統合し、Marketo Engageで情報の中心的な流れを作ることで、データをクリーンに保ち、より効果的なインタラクションを生み出すことができます」とMarini氏は語ります。

 

同社で新しいマーケティングキャンペーンやプログラムが計画されると、マーケティングオートメーションチームは、まずWorkfrontで新しいプロジェクトを作成します。Workfrontは、ニュースレターやウェビナー、電子メールキャンペーンなど、選択したプロジェクトの種類にもとづいて、関連するプログラムのクローンを作成するよう、Marketo Engageに自動的に指示します。クローンの作成後、Marketo Engageは、新しいプログラムへのリンクを提供し、マーケティングオートメーションチームはすぐに必要な変更に取り掛かることができます。

 

センターオブエクセレンスを貫く統合ワークフローを利用すれば、キャンペーンの構築にかかる時間はわずか20分です。以前のシステムでは、キャンペーンの構築に90分以上かかっていたので、マーケティング担当者は1キャンペーンあたり1時間以上の時間を節約できます。マーケティングチームは、この時間短縮を利用して、より強力なエンゲージメントを獲得するために、キャンペーンのテストと改善に力を注いでいます。また、センターオブエクセレンスで一元化されたテンプレート、データ、プロセスを活用することで、より質の高い結果を出すことができ、プログラムの一貫性も向上しました。

 

「すべてのプログラムがセンターオブエクセレンスを通過することで、整理され、繰り返し実行可能になり、Commvault全社の各チームに俊敏で質の高いサービスを提供することができます。Marketo Engageの強力な自動化機能と、Workfrontとの統合を活用することで、クローン可能なプログラムを作成して顧客エンゲージメントを拡大し、小規模なチームでグローバルな取り組みをサポートすることができます」とMarini氏は語ります。


Marketo Engageの強力な自動化機能と、Workfrontとの統合を活用することで、クローン可能なプログラムを作成して顧客エンゲージメントを拡大し、小規模なチームでグローバルな取り組みをサポートすることができます。

 
Luis Marini氏

Commvault、マーケティングオートメーション、シニアマネージャー


マーケティングの成果を測定

Marini氏のチームは、Marketo Engageのインテリジェントキャンペーンを使用することで、カスタマージャーニー全体を構築し、最適化することができるようになりました。スマートリストはオーディエンスを定義することで、ターゲットをより絞ったコミュニケーションや、顧客やリードに対してパーソナライズされた体験を提供します。潜在的なリードがランサムウェアの復旧に関するウェビナーに参加した場合、そのリードはランサムウェアの保護と復旧ソリューションの育成プログラムに自動的に追加されます。Marketo Engageは、メールの開封、webサイトの訪問、チャットへの参加など、あらゆる顧客行動を利用してインテントシグナルを測定します。Bizible顧客接点分析は、異なるシグナルの影響を判断して、各キャンペーンの成功ステップを正確に帰属させるのに役立ちます。

 

Marketo Engageでは、1stパーティのスコアリングモデルと3rdパーティのインテントシグナルを組み合わせて使用することで、リードのライフサイクル全体を通じてエンゲージメントを自動的に調整します。リードのエンゲージメントが高ければ、ライフサイクルを加速して、リードを顧客育成プログラムから認知度向上プログラム、認定プログラムへと移行させ、最終的に営業に到達させます。CommvaultでMarketoを使い始めてから、マーケティングチームでは、15,000以上のプログラムを配信し、1,700以上のグローバルなアクティブトリガーキャンペーンを実施しています。

マーケティングチームは、ダッシュボードを使用して、プログラムがパイプラインに与える影響をしっかりと確認することができ、エンゲージメントを高め、リードサイクルによる動きを生み出しているキャンペーンや戦術を把握することができます。Bizibleレポートは、パフォーマンスに関するより詳細な情報を提供します。Bizibleレポートでは、キャンペーンごとに特定のコンテンツのパフォーマンスを測定するだけでなく、チャネルをまたいだキャンペーンのパフォーマンスを計算することができます。マーケティングチームは、このデータにより、正確なROIを迅速に把握し、マーケティングが販売機会に貢献している様子を示すことができます。

 

Marketo Engageを利用することで、リードとのエンゲージメント、エンゲージメントの測定、関心度に応じたコミュニケーションの調整など、自動化されたフィードバックループを作ることができます。Bizibleのアトリビューションに関するインサイトは、キャンペーン、チャネル、コンテンツなど関するROIをすべて提供してくれるので、より良いマーケティングの意思決定に役立っています。当社では、月に平均150件のプログラムを実施していますが、これはリードをセールスサイクルに導くダイナミックなエンゲージメントを提供できるMarketo Engageがあってこそです」」とMarini氏は語ります。


「Bizibleのアトリビューションに関するインサイトは、キャンペーン、チャネル、コンテンツなど関するROIをすべて提供してくれるので、より良いマーケティングの意思決定に役立っています。

 
Luis Marini氏

Commvault、マーケティングオートメーション、シニアマネージャー


ポストパンデミックの時代に進化するパーソナライゼーション

多くの企業がそうであるように、CommvaultもCOVID-19のパンデミックの際には、顧客との関わり方を変えなければなりませんでした。対面のミーティングやイベントができなくなったため、Commvaultでは、ニュースレター、ウェビナー、ビデオを通じて顧客とつながるために、デジタルマーケティングのチャネルへの依存度が高まりました。Marini氏は、Marketo Engageのチームと協力して、一元化されたデータを最大限に活用し、従業員が遠隔操作に切り替わったことで急速に変化している新しい顧客のニーズを把握しました。

 

今回のパンデミックでは、既存顧客や潜在顧客を正確に把握するために、データの中心となる拠点を持つことの重要性が浮かび上がりました。Marini氏は、データとスマートリストの利用を拡大して、ハイパーパーソナライゼーションを実現することを計画しています。高度にターゲットティングされた電子メールメッセージを提供したり、ダイナミックコンテンツでパーソナライズされたランディングページを構築したりすることで、既存のチャネルを通じてより多くのエンゲージメント機会を創出することを目指しています。

 

「Marketo Engageは、当社のマーケティングテクノロジー戦略において重要な役割を担っており、すべてのリードに対してより良い体験とカスタマージャーニーを提供するために必要なツールとデータを提供してくれます」とMarini氏は語ります。

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