MyRefer細田氏がAdobe Marketo Engage乗り換え決めた3つの理由とは

株式会社MyRefer

株式会社MyRefer

創業

2018年

本社:東京 

myrefer.co.jp

リード数が約半年で

5倍

導入製品:

Adobe Marketo Engage

活用用途:

CRMとの連携、リードナーチャリング、スコアリング

 

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課題

リードナーチャリングの強化

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成果

リード数が約半年で5倍

1人当たりの月間のアポ獲得数が30〜40件から120件に増加

パーソルキャリア株式会社社内スタートアップとして誕生し、20188スピンアウト株式会社MyRefer。「雇用最適配置』流動支援し、社会発展貢献することミッション掲げリファラル採用活性サービス「MyRefer提供ます。 

 

同社は、取締役 COO細田 ジョイン20184タイミングで、マーケティングオートメーション(以下、MA)からAdobe Marketo Engage切り替えること決定。その理由と、細田Adobe Marketo Engage実現たいマーケティング全体について、弊社マーケティングプログラムマネージャー湯原 良樹お話伺いました。

Marketo Engageを選んだ3つの理由

"リファラル採用"は、信頼できる社員知人友人紹介もらう採用手法こと。外部広告人材紹介会社依存することなく、優秀人材安くスピーディー採用できるだけなく知人・友人に対して自社勧める過程で、社員エンゲージメント高められるメリットあり、費用効果高い手法として、昨今高い注目集めます。 

 

いえ社員いきなり「誰いい紹介よ」伝えるだけで、積極動いくれる限りません。そこで「MyRefer」は、リファラル採用取り組みたい企業人事担当向けリファラル採用促進支援する様々機能提供いるです。 

 

細田パーソルキャリアにおいて、「ミイダス」マーケティング責任ましミイダスMA活用という細田なぜ今回Adobe Marketo Engage選んいただいか、その理由伺っところ、「いくつ理由あって、ひとこと言うなら"Adobe Marketo Engageじゃないできないことそう思っから"です」お答えなりました。3理由ひとつずつ詳しく紹介ます。 

Marketo Engageを選んだ理由 1:外部連携できるツールが豊富だから

MyReferお客様情報Adobe Marketo EngageSalesforce管理ますまずサービス興味持っいるお客様Adobe Marketo Engage可視するとともにFORCAS受注高い企業ターゲット定めますそしてAdobe Marketo Engageスコアリング機能によって顧客企業優先順位つけながらナーチャリング行いホットリードなっお客様インサイドセールスSlack自動通知する仕組み作っますこの環境作るため外部連携できるツール豊富Adobe Marketo Engage最適でし細田

Marketo Engageを選んだ理由 2:スコアリング機能が充実しているから

MyRefer1.FORCAS導き出すスコア、2. 従業規模、3. リファラル採用有無、4. 行動スコアという4スコアありますこれら企業に関するスコアに関するスコア掛け合わせ、一定条件満たさたらホットリードみなし営業引き継います。こうした複数スコア組み合わせ適宜見直しながら、リード評価いきたい思っときに、この複雑計算できる機能不可欠でした」(細田氏) 

 

Marketo Engageを選んだ理由 3:スマートキャンペーンを使いたかったから

スマートキャンペーンは、Adobe Marketo Engage行うセグメンテーションアクション設計・管理する機能です。「前は、膨大法人顧客データに対して、インサイドセールスに対する優先順位つけなけれいけなかっですね。そこで、例えば"従業規模広告宣伝などが、受注相関どのくらい影響与えいる"といったこと導き出すロジック複数作り、優先順位決めるため評価スコアとして算出ました。それらスコア合算SalesforceIF組ん算出ですが、Salesforce仕様メンテナンス課題により、徐々に運用難しくなり始めました。そのことFORCASユーザー相談ところ湯原さん『Adobe Marketo Engageスマートキャンペーン使え簡単できますよ』教えもらって。MyRefer企業データボリューム増えつつあっので、スマートキャンペーンぜひ使ったい機能1でした」(細田氏)

課題と親和性から考えるデータ構造の作り方

このMyReferデータ構造全貌です。細田こうした環境整えるために、どのよう構想進めいっでしょか。

 

ファネルにおいて、どんな課題あるという事前想定できるので、それぞれ潰しいくために、"この課題解決するは、こういうツール必要ない"という発想考えいきました。そのときに、ひとつずつツール探しいく面倒し、どうせなら親和高いもの使いたいという思いで、Salesforce親和高い選んいきましね。SalesforceAdobe Marketo EngageFORCAS3起点に、営業効率高めるは、どう広げいこか、と。考える過程は、湯原さんFORCASジャスミン(瀬木桃子氏)相談ました」(細田氏)

では実際Adobe Marketo Engage導入どのよう成果られでしょか。「まだ創業から4ヶ月のでようやく土台できここから拡張いく段階あるですAdobe Marketo Engage使うこと"ナーチャリングちゃんと回せるようなっ""正確スコアリングによる検知精度増し"実感ます」細田語ります。

 

なんとリード累計Adobe Marketo Engae導入常に更新続けおり、半年5まで増加そう。以前比べインサイドセールストーク上がっいることあり、1当たり月間アポ獲得かつて3040だっところから120まで増えいる言います。

 

「以前問い合わせ入ったら、とりあえずアポ取っましが、スコア上がっタイミング検知から刈り取るスタイルなっので、完全アウトバウンドほぼませこれいずれLTVチャーンレート響いくるない予測ます」(細田氏)

Adobe Marketo Engageで広がるフルファネルを網羅したマーケティング構想

現在契約リードナーチャリングにおいてAdobe Marketo Engageを活用いる同社ですが、いずれ契約カスタマーサクセスAdobe Marketo Engage生かしいくこと見据え、様々データ溜めいるそうです。「お客様利用状況応じて、利用下がっお客様に対してチャーン(解約)防ぐアプローチいきたいということです?」投げかける湯原に対し、細田よう答えました。

 

おっしゃる通り。ヘルススコア作りたいです。これAdobe Marketo Engage選ん要因1です。現在、カスタマーサクセス採用進めいるものの、CSヘッドカウント既存顧客コンサルコストイタチごっこ続いいく思うので、チャーンする要因明らかて、自動検知できるようたいですね。お客様価値感じなくなるフェーズいくつ分けて、日付アクションどう相関とき危険明らかたい。最終は、ログイン情報ヘルススコア掛け合わながら、"このトリガー踏んだらAdobe Marketo Engage自動的メールプログラム走り出す"というよう状態作っいけるいいですね」

 

加え細田MyRefer価値理解もらうためホワイトペーパー用意て、Adobe Marketo Engageエンゲージメントプログラム活用いきたい話します

 

MyRefer契約いただくカスタマージャーニー6フェーズ分けられる考えます。『リファラルやらなきゃというところから入って、『とりあえずアナログやっみよう』実行もののデータ欲しくなるそこ"データあるこんな世界できる"見せること契約至るので、エンゲージメントプログラム作るためコンテンツ早く完成たいですね」細田

 

スタートアップならではスピードで、高速PDCA回しながらビジネスドライブいる同社取り組みから、今後離せません。

 

取材日:2018126

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