用語集索引

デジタル用語事典

B2Bマーケティング

B2Bマーケティングとは、個々の消費者を顧客としてターゲティングするマーケティング(B2Cまたは企業対消費者マーケティング)ではなく、個々の企業とその意思決定者を顧客としてターゲティングするマーケティング(企業対企業マーケティング)のことです。

ポイント

  • 多くの場合、B2BとB2Cのマーケターは、同じようなマーケティングツールと戦術を利用していますが、B2Bマーケターが顧客のことをリード、コンタクト、アカウントと呼ぶなど、名称が異なることがよくあります。
  • B2Bは一般的に販売サイクルが長く、B2Cに比べてより多くの関係者が購入の意思決定に関与します。そのため、B2Bマーケターは、見込み客を獲得して顧客へと転換し、維持するために、異なる戦術を利用する必要があります。
  • B2Bの顧客は消費者でもあることから、B2C取引に対して抱く期待をB2Bの環境にも持ち込みます。

目次


B2Bマーケティング関する様々疑問に、Mitch Folks回答します。Mitchは、Marketo EngageAdobe Experience Platformなど、複数Adobe Experience Cloud製品Go To Market戦略管理しています。これら製品アナリストリレーション戦略、競合分析、需要創出コンテンツ担当しています。マーケティングコンサルティングリーダーシップおいて10以上経験有しています。

B2BマーケティングとB2Cマーケティングの違いは何ですか

多くの場合、B2BとB2Cのマーケターは、同じようなマーケティングツールと戦術を利用していますが、異なる用語を使っていたり、若干異なる方法でアプローチすることがよくあります。

例えば、B2Bバイヤーは、リード、コンタクト、アカウントなど呼ばれます。一方、B2Cマーケティングでは通常、消費者呼ばれます。どちら人をターゲットとしたマーケティングですが、B2BB2C呼び方異なります。

また、顧客惹きつけて維持することも、それぞれ異なる呼び方します。B2Cマーケター一般的「顧客維持」呼ぶ対し、B2Bマーケターリードジェネレーション「ナーチャリング」、または「リードナーチャリング」「アカウントナーチャリング」呼びます。リードナーチャリングしては、特定個人定期的メール送ること挙げられます。一方、アカウントナーチャリングは、個人が勤務している会社対象します。B2Bマーケターは、同じ企業5人意思決定対してコンテンツマーケティング戦略実施する場合ありますが、本当顧客企業あり、連絡取る人々ありません。

B2BとB2Cのバイヤージャーニーの違いは何ですか?

B2BB2Cバイヤージャーニー、すなわちカスタマージャーニーには、いくつか重要違いあります。まず、B2B販売サイクルB2Cよりはるか長くなることあります。また、B2C顧客高い頻度商品購入するので、購入意思決定回数若干多くなります。

また、バイヤージャーニーおいて、マーケター顧客関わる方法頻度にも違いあります。例えば、B2B顧客は、B2B製品プロモーション関するプッシュ通知あまり受け取らず、B2C顧客多く受け入れます。

また、B2BとB2Cでは、マーケティングの取り組みや戦術も異なります。例えば、イベントやウェビナーのマーケティングは、B2Bに特化したマーケティング戦術です。B2Bマーケティング代理店のマーケターであれば、新しい顧客体験プラットフォームを披露するためにウェビナーをローンチするかもしれません。一方、B2Cの小売ブランドのマーケターであれば、新たな靴の発表に関するウェビナーを、顧客がわざわざ視聴することがないことを理解しています。

また、B2BとB2Cのセールスチームでは、関係者の数、購買力、取引やオファーの規模などが異なるため、行動も異なります。B2Cのセールスは、店頭で商品を販売する人たちを指します。B2Bでは、セールスチームはもう少し積極的に行動する必要があります。より積極的に潜在的な顧客に働きかけ、購入するように働きかける必要があります。これが、B2Bの販売サイクルが長くなる理由のひとつです。

また、B2Bのカスタマージャーニーは、長くて複雑なことから、関係者の数も多く、ひとつのアカウントに複数の購買グループが存在することもよくあります。そのため、ひとつの企業内の3つの部署に働きかけるようなこともあります。

B2CとB2Bの顧客が期待することに違いはありますか

B2Bマーケターは、B2B顧客まず消費者あること忘れてなりません。他の人たち同じように、雑貨店行ったり、小売店買い物たり、ソーシャルメディアプラットフォーム利用たります。ビジネスバイヤー役割担う人々は、一般消費者抱く期待B2B購買体験持ち込むこと多く、そのため、B2B顧客期待B2C顧客期待境界線曖昧なっています。これは、B2Bマーケター入れおく必要あることです。いずれしても、どちら業界でも期待値高く、B2BB2Cマーケターは、その考慮して顧客体験戦略立てる必要あります。

B2BとB2Cのマーケターがブランドや商品の認知を高める方法にはどのような違いがありますか?

B2Bの顧客層はB2Cの顧客層よりもはるかに細分化しているため、B2Bの認知度を高めるのは非常に困難です。

自社製品適したオーディエンスをターゲティングするいう考え方は、B2BでもB2Cでも同じです。異なるは、B2B場合、ターゲットオーディエンスは、ビジネス全体ため製品購入するどうか選択する関係者構成されいることです。購入決まれば、何十万ドルもの売上もたらす可能性あります。これら関係者は、CEO、CMO、CIOなど役割担う人々です。そして、それぞれ意思決定者期待応えられなければ、瞬時売上失うことなります。

しかし、B2Cでは、ブランド認知広めるために、ソーシャルメディアを利用したマーケティングキャンペーンや、検索エンジン最適化(SEO)など戦略用いて、数百万人向けて商品紹介することできます。このような潜在顧客は、様々種類仕事就いていて、おそらく特定層に特化していないでしょう。そして、数十万ドル売上得るためには、そのうち1万人2万人商品購入してくれればよいです。

B2BとB2Cでは、データの利用方法や分析の方法に違いがありますか?

B2Bマーケティング戦略では、ブランドひとつ組織複数つながる可能性あります。B2B企業は、データ分析観点から、意思決定者タイプセグメント化し、特定セグメント対しより重点的マーケティング実施します。セグメントよって、分析必要性変化します。そこでアカウントベースドマーケティング呼ばれるもの重要なります。

アカウントベースドマーケティングよりよく理解するために、そして、なぜ分析不要場合あるのか理解するために、大企業顧客有する大手B2Bデジタルマーケティング代理店説明します。マーケティングチームは、その企業3つ異なるターゲットアカウントリスト追跡管理します。最初層は、20から50程度非常小さなアカウントセットです。これら顧客は、ダイレクトマーケティング対象なる戦略性高い顧客なります。マーケティングチームセールスチーム協力して、これらアカウント集中的かつ個人的マーケティングおこないます。これら顧客には直接マーケティングをおこなうため、ほとんど場合、AIモデル実行する必要ありません。顧客あるかも、その適合性ついて把握しています。この時点では、彼ら信頼勝ち取るだけです。

2番目の層は、数百から数千のアカウントで構成されています。これらのアカウントがブランドに適合していることは把握していますが、それほど重要ではないため、第1層のアカウントほど個人に注意を払いません。この場合、これらのアカウントに対して分析をおこない、商品を購入する確率が高いアカウントを特定することができます。第3階層のアカウントについても同様で、さらに大きな集団の中から潜在的な顧客を発見するためには、さらに多くの分析が必要になります。

B2BのビジネスモデルはB2Cよりも難しいのでしょうか?

B2BとB2Cでは、それぞれに課題があり、購入プロセスも異なります。

B2Bの場合、バイヤーのペルソナが、初期の段階ではターゲットオーディエンスの中にひとつのチームしかないように見えるかもしれません。やがて、そのチームが、アプローチしている企業の意思決定者の3つのチームのうちのひとつであることに気づきます。この発見は、ターゲティングする企業内の何千人ものB2Bバイヤーを確認しているあいだ続きます。一方、セールスチームは、コンテンツマーケティングを利用して、それらのあらゆる層の人々にリーチします。

B2Bマーケティングで最も難しいのは、あるドアがようやく開いても、同じ人がいるとは限らないことです。人は退職します。つまり、半年間かけてCEOに自社製品を採用してもらうように働きかけても、そのCEOが退任することがわかり、最初からやり直す必要が生じることもあるのです。このように考えると、B2Bの方がはるかに複雑で、リスクも高いと言えます。

しかし、B2Cもまた別の理由で簡単ではありません。商品を購入してもらえないことや、流行りの新興企業の参入によって、小さな店は閉店に追いやられるかもしれません。大規模なB2Cビジネスであっても、トレンドや期待が変化する中で、顧客層を維持するのに苦労することがあります。どちらのモデルにも、それぞれの課題とチャンスがあります。


CXM/デジタル変革資料に関するおすすめの資料

CXM/デジタル変革関連資料

デジタルを活用し、CXM(顧客体験管理)を実現するために役立つ、さまざまな資料をご紹介します。

アドビ製品を活用しましょう

Adobe Experience Cloudを利用して、
新たなマーケティングの機会を生み出しましょう。