Adobe Customer Journey Analytics B2B Editionでインサイトをインパクトに変える

詳細な購入者ジャーニー分析データを取得する

たとえば、10件のアカウントがあり、各アカウントには連絡を取るべき3つの購買グループがあり、各グループは3人の関係者で構成されているとします。これらの関係者は、その購買グループにおいてそれぞれ異なる役割と、特定のスキルを持っています。各関係者は、そのジャーニーの異なる段階で異なる情報を必要とすることがよくあります。この場合、90件の断片化されたデータセットにわたって、マーケティングチームと営業チームのインパクトを測定するにはどうすればよいでしょうか。

営業チームとマーケティングチームのインサイトを連携してパイプラインを成長させる

90人の関係者のそれぞれが、マーケティングチームと営業チームの両方と接点を持つことになります。チームはマーケティングと営業の2つの経路から独自のナレッジを得ることになります。両チームのデータを、パイプラインの成長を加速し、売上成果を向上させるためのアクションにつながる共通のインサイトに変換するには、どうすればよいでしょうか？

Customer Journey Analytics B2B Editionは、営業チームとマーケティングチームのデータを統合します。コラボレーションツールを活用し、共有された分析言語を構築することで、B2B顧客インサイトの統一的な視点を生み出します。

• 理由1：多層的なジャーニー分析を実施できる

  購入者ジャーニー全体を通したエンゲージメントを、個々の関係者、購買グループ、アカウント、商談の各レベルで追跡して分析することができます。オンラインとオフラインのチャネルやデバイスから取得した個人ベースとグループベースのカスタマージャーニーデータを統合することにより、個々の活動や購買グループ全体の活動が、特定の機会やアカウント売上全体にどのような影響を与えているかを把握することができます。アクションが実行されたときに、そのアクションの内容を把握し、それに基づいて行動できるようになります。

• 理由2：マーケティング活動が収益の成果につながる

  マーケティングキャンペーン、チャネル、コンテンツが営業パイプラインを通じてアカウントの進捗に直接どのように影響するかを把握し、推測に頼ることなく、適切に状況を判断することができます。例えば、フロー可視化チャートを使用することで、どのオンラインの顧客接点が販売担当者とのオフラインでのインタラクションに結びつき、体験版やデモの手配につながり、最終的に売上収益へと変換したかを特定することができます。

• 理由3：重要な最適化の機会を特定できる

  どのタイミングで何をすべきかを簡単に特定し、B2Bのカスタマーライフサイクル全体で売上高を最大限に高めることができます。データを詳細に分析し、購買グループの行動、重要なエンゲージメント動向、改善すべき領域を調査し、重要な機会を特定することが重要です。これには、コンテンツ、メッセージング、ユーザーエクスペリエンス、またはジャーニーデザインのテスト結果を比較することによる、エンゲージメントへの影響の理解が含まれます。または、どのバージョンのメールがパイプラインの進展を促進したのか、あるいはアプリの画面調整がサポートセンターへの問い合わせを減少させたのかを特定することも含みます。

• 理由4：購入者との強固な関係構築に向けたエクスペリエンスを強化できる

  行動インサイトとトランザクションデータに基づくパーソナライズされたエンゲージメントを通じて、ロイヤルティとリピートによる売上を促進し、購買グループのすべてのメンバーが価値を感じられるようにする必要があります。購買グループメンバーの役割、アカウント、製品の利用状況などに基づき、各購買グループ向けの独自コンテンツやメッセージコンポーネントを分析することで深いインサイトを生み出します。あるいは、追加の製品への興味やその他のクロスチャネルデータに基づき、購買グループの役割ごとにパーソナライズされたメールメッセージのパフォーマンスを評価することも可能です。

• 理由5：アクションにつながるインサイトで売上機会を促進できる

  購買グループやアカウントの各関係者に価値を生み出す、最適な次のアクションへ導くインサイトを生成することにより、質の高い売上機会を推進できるよう支援することができます。つまり、機会、購買グループ、個々の関係者の購入者エンゲージメントを徹底的に分析することで、アカウントのパイプライン進行を具体的に促進または阻害している要因を明らかにし、必要な調整を迅速に行うことが可能になります。

• 理由6：マーケティングチームと営業チームの共同作業を促進できる

  データのサイロ化を解消して、営業チームとマーケティングチームを連携させることができます。B2Bの売上プロセスに関わるすべてのチームで、包括的なカスタマージャーニーのインサイトを共有できます。この共有リアルタイムアカウントおよび購買グループ分析は、CRMやその他のサードパーティツールやプラットフォームと統合可能です。これにより各システムが最新の状態に保たれ、機会の選定と成約を加速させることができます。