하이테크 업계를 위한 콘텐츠 마케팅

매우 복잡한 제품과 서비스를 개발하는 기술 기업은 그 어떤 기업보다도 혁신적인 창조자가 되어야 합니다. 수익을 올리기 위해 고객의 감정과 니즈를 파악하여 견고한 고객 관계도 구축해야 합니다.

그동안 대부분의 기술 기업은 대면 회의를 통해 기술 구매자와 관계를 맺었지만 이제는 완전히 바뀌었습니다. 대부분의 하이테크 고객의 여정은 온라인을 통해 이루어집니다. 소프트웨어 평가 사이트인 TrustRadius가 2,000명 이상의 기술 구매자를 대상으로 실시한 설문조사에 따르면, 거의 100%의 고객이 셀프서비스 판매 프로세스를 선호합니다. 즉, 대부분의 구매자는 하이테크 브랜드가 제작하는 콘텐츠를 통해 하이테크 브랜드를 알게 됩니다. 하이테크 기업에게 콘텐츠 마케팅은 많은 잠재 구매자에게 다가가고 판매를 가속화할 수 있는 강력한 전략입니다.

콘텐츠 마케팅이란?

콘텐츠 마케팅은 고객이 관심을 가질 만한 정보와 유익한 자료를 만들어 전략적으로 배포하는 것입니다. 이러한 에셋에는 웹 페이지 콘텐츠, 연구조사, 기사, 인포그래픽, 블로그, e북, 영상 등이 포함될 수 있습니다.
콘텐츠 마케팅은 브랜드 인지도를 높이고 고객과 신뢰를 쌓는 좋은 방법입니다. 신뢰가 형성되면 고객은 데모, 리뷰, 브로셔 등 제품별, 기능별 콘텐츠를 적극적으로 이용합니다. 따라서 강력한 콘텐츠 마케팅 역량을 갖추면 하이테크 구매자에게 설득력 있는 경험을 제공할 수 있습니다. 콘텐츠 마케팅을 통해 잠재 고객이 어려워하는 활용 사례와 제품 문의를 지원하는 등 세일즈 담당자가 고객과 상담하며 비즈니스를 진행할 수 있습니다.

“연관성 높은 고객 여정을 만드는 데 답이 있습니다. 기업이 고객을 소중히 여긴다고 느끼는 순간, 고객은 감동합니다. 기업의 메시지가 고객의 공감을 얻으면 고객도 기업에 소중한 가치를 부여합니다.”

Steve Schultz, Esri 마케팅 기술 부문 책임자

콘텐츠 마케팅의 이점

유용한 콘텐츠는 브랜드나 제품을 인식하고 이를 적극 검토하는 단계에 이르기까지, 고객의 구매 여정을 이끄는 데 도움이 됩니다. 콘텐츠 마케팅 프로그램을 잘 운영하면 하이테크 기업은 다음과 같은 많은 이점을 얻을 수 있습니다.

하이테크 구매자 정의와 필요한 콘텐츠 유형

하이테크 세일즈 기업의 고객은 개인 소비자, 중소기업의 B2B 구매자, 대기업의 구매 팀입니다. 기술 구매자가 한 명인지, 여러 명인지, 팀이나 부서인지, 회사 내 모든 직원인지에 따라 고객 관계 구축은 복잡해질 수 있습니다. 그러나 어떤 방법이 되든 공감대를 형성하는 것이 가장 중요합니다.

콘텐츠 마케팅은 하이테크 기업이 기술 지식이 없는 구매자에게 공감가는 기술 주제를 전달하는 데 도움이 됩니다. 전형적인 ‘기술 사양’ 접근 방식에서 벗어나 브랜드와 스토리, 실행이 조율된 스토리텔러 전략을 세웁니다. 콘텐츠 마케팅의 궁극적인 목표는 고객 니즈에 부응하는 경험을 제공하는 것입니다. 콘텐츠는 세일즈 담당자보다 고객에게 더 직접적으로 전달될 수 있습니다. 실제로, 올해 공급업체 세일즈 담당자는 하이테크 구매자가 참고하는 주요 5개 리소스 중 TrustRadius 목록을 제외했습니다.

콘텐츠 마케팅을 시작하는 방법

콘텐츠 마케팅은 사람, 프로세스, 기술을 통합해야 합니다. 먼저, 이해관계자가 프로젝트를 명확히 파악하는 동안 크리에이티브 팀이 필요한 툴을 갖추도록 적합한 팀과 연계합니다. 그런 다음, 고객 니즈에 맞는 콘텐츠 전략을 개발합니다. 마지막으로, 콘텐츠 개발을 간소화하고 해당 콘텐츠로 개인화된 고객 경험을 전달할 수 있는 기술을 배포합니다.

콘텐츠 관리

콘텐츠 관리의 목표는 콘텐츠 에셋을 효과적으로 생성하고, 구성하고, 배포하는 것입니다. 최신 콘텐츠 관리 시스템(CMS)은 이 프로세스를 자동화합니다. 기술 지식이 부족한 일반 팀원도 사용할 수 있으며, 콘텐츠 마케팅을 향상하기 위한 중요한 인사이트를 얻을 수 있습니다. 고급 CMS는 실시간 행동 데이터를 기반으로 개인화된 콘텐츠와 경험을 전달할 수도 있습니다.

개인화

개인화의 목표는 타겟 고객이 원하는 최적의 순간에 가장 적합한 콘텐츠를 제공하는 것입니다. 이를 위해서는 고객 데이터, 마케팅 워크플로우 관리, 자동화가 필요합니다. 하이테크 기업은 고객 경험을 개인화하기 위해 여러 데이터 유형을 사용할 수 있습니다.

콘텐츠는 다양한 고객 페르소나의 니즈에 부응하도록 개발할 수 있습니다. 보안 솔루션 공급업체는 IT 부문 고객이 네트워크 보안과 관련된 회의를 앞두고 이를 준비 중이라면 엔드포인트 보안에 대한 기사를 제공할 수 있습니다. 마찬가지로, 게임 콘솔 기업은 특정 지역의 고객에 맞는 지역 게임 이벤트에 대한 기사를 전달할 수 있습니다.

IBM의 데이터 통합 사례

펀치 카드, 플로피 드라이브, 하이브리드 클라우드 인프라 애플리케이션에 이르기까지, IBM은 130여 년 동안 기술 혁신을 주도하며 시장을 리드하는 기업으로 명성을 날렸습니다.

당면 과제

40개의 디지털 에셋 관리 리포지토리에는 수천 개의 위치에 17만 1,000개 이상의 에셋이 보관되어 있었습니다. 이처럼 데이터가 분산된 환경에서는 타겟 고객에게 적합한 콘텐츠를 전달할 수 없었습니다. IBM의 레거시 CMS에는 1만 500개의 여러 템플릿이 있었고, 크리에이티브 팀은 브랜드 이미지와 메시지를 일관되게 유지하기가 어려웠습니다.

대응 방안

IBM은 Adobe의 디지털 에셋 관리 솔루션인 Adobe Experience Manager Assets에서 모든 콘텐츠를 관리하고, Adobe의 CMS인 Adobe Experience Manager Sites에 브랜드 통합 템플릿을 몇 개만 가져오기로 했습니다. 또한, 고객 데이터를 사용하여 잠재 고객에게 디지털 경험을 제공할 수 있도록 안내했습니다.

성과

사이트 탐색이 더욱 간단하고 깔끔해졌으며, 웹 페이지는 일관성을 유지하게 되었습니다. 사이트의 웹 페이지 수는 4,000만 개에서 6,700개로 줄었습니다. 전에는 마케터가 페이지를 만드는 데 며칠이 걸렸지만, 이제는 45분이면 됩니다. 무엇보다도 고객 여정에 일관성이 높아지고 리드 가치가 7배 향상되었습니다.

“회사가 보유한 데이터 시스템으로 고객을 파악할 수 없다면 고객 중심 기업이라고 하기 어렵습니다.”

Ari Sheinkin, IBM 글로벌 경험 엔진 부문 부사장

콘텐츠 마케팅으로 성공적인 비즈니스 전개

기술 기업은 최신 콘텐츠 마케팅을 전략적으로 실행해야 비즈니스 목표를 달성할 수 있습니다.

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