Adobe Customer Journey Analytics B2B Edition으로 인사이트 및 성과 창출
계정과 구매 그룹 전반에서 인사이트를 발견하여 더 스마트하고 수익 창출이 가능한 의사 결정을 내리세요.
Adobe Customer Journey Analytics B2B Edition을 통한 연결된 구매 그룹 여정 구축
B2B 구매 결정에는 다양한 역할과 우선순위를 가진 대규모의 분산된 구매 그룹이 참여합니다. 기존의 분석 툴은 이러한 복잡성에 대응하는 데 필요한 크로스채널 가시성과 실행 가능한 인사이트를 제공하지 못하는 경우가 많습니다.
Adobe Customer Journey Analytics B2B Edition은 개인, 구매 그룹, 계정, 기회 전반에서 데이터를 통합하는 맞춤형 솔루션으로 이를 해소합니다. 파편화된 정보를 종합적인 관점으로 정리하여 마케팅 및 세일즈 팀이 이해관계자의 행동을 분석하고, 전략을 조정하며, 정확한 조치를 취하도록 지원합니다. 그 결과 경험 연결과 협업을 강화하고, 파이프라인 진행 및 매출 성장에 대한 측정 가능한 영향력을 확보할 수 있습니다.
배경
분산된 데이터, 여러 의사결정자, 복잡한 고객 여정 등으로 B2B 브랜드는 계정과 구매 그룹의 선호도 파악에 어려움을 겪고 있습니다. 전체 구매 여정을 종합적으로 보지 못하면 마케팅 팀과 세일즈 팀은 경험을 최적화하고, 세일즈 파이프라인을 가속화하며, 매출 성장을 주도할 수 있는 실행 가능한 인사이트를 확보할 수 없습니다.
기존 B2B 마케팅 분석 솔루션은 ABM(Account Based Marketing) 툴, MAP(Marketing Automation Platform), CRM(Customer Relationship Management) 시스템, 데이터 시각화 툴을 조합하여 사용했습니다. 그러나 이러한 옵션 대부분은 분석 및 인사이트의 범위가 너무 한정적이거나 광범위합니다.
B2B 고객 라이프사이클의 복잡성을 완전히 이해하려면 마케팅과 세일즈 전반에 걸쳐 보다 통합된 데이터 기반 접근 방식이 필요합니다. 이를 통해 계정 내 구매 그룹 구성원이 기대하는 연결되고 관련성 높은 경험을 제공할 수 있습니다.
B2B 마케터와 분석가의 주요 어려움
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과제 #1: 분석 격차
B2B 마케팅 분석 에코시스템에는 공통적인 분석 격차가 존재합니다. ABM 툴, MAP, CRM, 시스템, 데이터 시각화 툴이 연결되지 않은 상태에서 마케팅 팀과 세일즈 팀은 고객 여정 전반에 걸쳐 협업하는 데 필요한 모든 채널에서의 고객 데이터 가시성은 물론, 실질적이고 실행 가능한 인사이트를 확보할 수 없습니다.
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과제 #2: 구매 그룹에 대한 심층 인사이트 부족
구매 그룹의 각 이해관계자는 각자의 역할(예: 의사결정자, 영향력 있는 사용자, 실무자)에 따라 다양한 방식으로 마케팅과 상호 작용하며 구매 프로세스에서도 고유한 여정을 거치게 됩니다. 채널과 제품 전반에서 고객 경험을 최적화하려면 이러한 여정과 이를 주도하는 이해관계자의 선호도를 파악해야 합니다.
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과제 #3: 마케팅과 세일즈의 엇박자
마케팅 팀과 세일즈 팀의 사일로화된 운영은 데이터 분산과 워크플로우 단절로 이어집니다. 통합 툴이 없다면 계정 진행 상황에 대한 공통의 정보를 바탕으로 협력하는 것이 거의 불가능합니다. 많은 팀이 수동으로 데이터를 공유하는 등의 해결 방법을 시도하지만, 공통의 매출 목표를 달성하는 데 필요한 포괄적이고 시기적절한 인사이트를 얻기는 어렵습니다.
Adobe Customer Journey Analytics B2B Edition의 이점
Adobe Customer Journey Analytics B2B Edition은 B2B 고객 여정의 복잡성을 고려하여 설계되었습니다. 개인, 구매 그룹, 계정, 기회 등 다양한 수준에서 포괄적인 크로스채널 분석을 신속하게 제공하는 이 획기적인 분석 애플리케이션을 통해 전체 B2B 고객 라이프사이클에서 실행 가능한 인사이트를 얻을 수 있습니다.
첫 접점부터 유지 및 성장에 이르기까지, Adobe Customer Journey Analytics B2B Edition은 B2B 계정 및 구매 그룹 여정을 탐색하기 위한 심층 분석과 AI 기반 인사이트를 제공합니다 이 인사이트 엔진은 구매 그룹과 타겟 계정 간의 모든 상호 작용을 측정하여 마케팅과 세일즈에 고객 가치를 높이고 적격한 매출 기회를 가속화할 수 있는 차선책을 제공합니다. 완벽하게 통합된 계정 뷰를 통해 마케팅 활동을 매출 성과로 직접 연결할 수 있습니다.
고객을 더 상세하게 파악하고 고객의 니즈를 보다 정확히 예측할수록 고객 경험을 최적화하고, 파이프라인을 가속화하며, 전략적 성장을 촉진할 수 있습니다.
엔드 투 엔드 B2B 분석 및 시각화를 통한 전체 구매 그룹 여정 파악
측정이 상세할수록 보다 풍부한 인사이트를 얻을 수 있습니다. 하지만 대부분의 분석 툴은 여러 데이터 수준에 걸쳐 심층적인 크로스채널 인사이트를 제공하는 기능이 없습니다. 때문에 팀은 추측에 의존하여 최적화 전략을 수립하게 되고 이는 열악한 고객 경험과 매출 기회 손실로 이어집니다.
Customer Journey Analytics B2B Edition은 포괄적인 크로스채널 분석, 즉시 사용 가능한 보고 툴, AI 기반 인사이트를 제공하여 작업에 대한 불확실성을 제거합니다. 사용자는 구매자 여정 전반에 걸쳐 성장 지표, 참여 패턴, 구매 그룹 이탈률, 최적화 권장 등을 살펴보고, 시각적 여정 캔버스를 통해 계정, 기회, 구매 그룹 여정을 쉽게 추적하고 분석할 수 있습니다.
포괄적인 B2B 여정 데이터 및 인사이트를 통한 심도 있는 상호 작용 파악
지금까지 B2B 마케터들은 전통적인 데이터 구조로 어려움을 겪어 왔습니다. 방대한 정보를 명확하고 신속하게 실행 가능한 매출 증가 인사이트로 전환하는 데 필요한 심층적이고 계층화된 고객 여정 분석을 지원하지 못했기 때문입니다.
Customer Journey Analytics B2B Edition은 새롭고 강력한 계정 계층 데이터 모델로 웹, 이메일, 소셜, 웨비나, 오프라인 이벤트 등 모든 접점에서 다계층 데이터를 개선하여 B2B 고객 여정을 분석합니다. 온라인과 오프라인의 구매자 데이터를 채널, 디바이스, 시간대에 걸쳐 연결하여 고객 여정 전반에 대한 종합적인 분석과 인사이트를 제공합니다. 이를 통해 마케팅이 구매 그룹 행동과 세일즈 파이프라인 진행에 미치는 영향에 대한 심층적인 인사이트를 개인 수준부터 기회 수준까지 확보하여 B2B 고객을 완전하게 이해할 수 있습니다.
인사이트를 영향력 있는 활성화와 참여로 전환
B2B 브랜드는 인사이트와 실행 사이의 간극을 좁힐 솔루션이 필요합니다. 활성화 플랫폼과의 통합을 통해 강력한 인사이트를 신속하게 활용하여 출시 프로그램 전반에서 경험을 최적화하고 정확성을 높일 수 있습니다. 구매자 인사이트를 기반으로 오디언스를 세분화한 다음 Adobe 활성화 플랫폼을 통해 이를 배포하여 타겟팅된 경험을 조율할 수 있습니다. 실시간 대시보드와 맞춤형 보고서의 즉각적인 인사이트로 측정 가능한 캠페인 효과를 파악하고, 실시간으로 전략을 개선하여 최적화할 수 있습니다.
Customer Journey Analytics B2B Edition은 Adobe B2B 출시 통합 관리 솔루션의 일부입니다. 따라서 생성된 인사이트를 효과적인 캠페인으로 빠르고 쉽게 전환할 수 있습니다. 이를 통해 세일즈 팀과 마케팅 팀은 이전과는 전혀 다른 방식으로 경험을 신속하게 개인화하고, 효율성을 높이며, 측정 가능한 ROI를 달성할 수 있습니다.
Customer Journey Analytics B2B Edition으로 차별화하는 방법
심층적인 구매자 여정 분석
예를 들어 10개의 계정을 보유하고 있고, 각 계정마다 연결해야 할 구매 그룹이 3개가 있고, 각 그룹은 3명의 개별 이해 관계자로 구성되어 있다고 가정해 보겠습니다. 각 이해관계자는 각기 다른 구매 그룹 역할과 그룹 내 특정 스킬을 가지고 있습니다. 이들은 여정의 서로 다른 시점에서 서로 다른 정보를 찾고 있는 경우가 많습니다. 그렇다면 90개의 서로 다른 파편화된 데이터 세트에서 마케팅 및 세일즈 효과를 어떻게 측정할 수 있을까요?
전체 라이프사이클에 제품 및 서비스 가치 구축
앞에서 예로 든 사례를 계속 이어가보겠습니다. 90명에 달하는 개별 이해 관계자들이 귀사의 제품과 서비스를 어떻게 발견하고, 평가하며, 참여하는지 이해하려면 어떻게 해야 할까요? 고객 확보율과 전환율을 높이고, 크로스셀 기회를 발굴하려면 무엇을 해야 할까요? 각 이해관계자마다 고유의 선호도를 가지고 있는 만큼 이를 제대로 파악하고 이해해야 합니다. 그러려면 고객 경험과 참여에 대한 인사이트가 필요합니다.
Customer Journey Analytics B2B Edition은 이러한 인사이트를 제공합니다. 특히 제품 및 서비스 만족도를 정량화하여 이탈 위험을 파악합니다. 여기에는 제품 업데이트, 캠페인 시작 전후 주요 지표의 성과, 제품 기능의 사용 빈도 등이 포함될 수 있습니다. 고객 생애 가치를 추적하면 효과적인 요소와 부족한 요소 등에 대한 심층적인 인사이트를 확보하여 보다 관련성 높은 제품과 서비스를 제공하고, 고객 관계를 강화하며, 반복 매출을 극대화할 수 있습니다.
세일즈와 마케팅 인사이트 연계로 파이프라인 성장 가속화
90명의 각 이해관계자는 마케팅 팀과 세일즈 팀 모두와 접점을 갖게 됩니다. 따라서 양 팀은 이 두 가지 경로를 통해 고유한 지식을 얻게 됩니다. 그렇다면 두 팀의 데이터를 어떻게 실행 가능한 인사이트로 전환하고 이를 공유하여 파이프라인 성장을 가속화하고 매출 성과를 향상할 수 있을까요?
Customer Journey Analytics B2B Edition의 협업 툴을 통해 공유 분석 언어를 생성하고 세일즈 팀과 마케팅 팀의 데이터를 통합하여 B2B 고객 인사이트에 대한 통일된 시각을 제공합니다.
Customer Journey Analytics B2B Edition이 B2B 브랜드에 최적인 이유
Customer Journey Analytics B2B Edition을 통해 다음과 같은 방법으로 마케팅 및 세일즈 활동을 강화하고 비즈니스 성공을 이끌 수 있습니다.
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방법 #1: 다층적 여정 분석 수행
개별 이해관계자, 구매 그룹, 계정, 기회 수준에서 구매자 여정 전반의 참여를 추적하고 분석할 수 있습니다. 온라인 및 오프라인 채널과 디바이스에서 개인 및 그룹 기반 고객 여정 데이터를 모두 통합하면 개인 및 집단 구매 그룹의 활동이 특정 기회 또는 전체 계정 매출에 어떤 영향을 미치는지 파악할 수 있습니다. 어떤 행동이 발생하면 이를 인지하고, 학습하며, 그에 맞춰 대응할 수 있습니다.
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방법 #2: 마케팅을 매출 성과와 연결
마케팅 캠페인, 채널, 콘텐츠가 세일즈 파이프라인에서 계정 진행에 어떻게 직접적으로 영향을 미치는지, 명확하게 파악할 수 있습니다. 예를 들어 흐름 시각화 차트를 사용하여 어떤 온라인 접점이 판매자와의 오프라인 상호 작용으로 이어져 체험판 또는 데모를 준비하게 하고, 판매 수익으로 전환되었는지 확인할 수 있습니다.
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방법 #3: 핵심 최적화 기회 파악
B2B 고객 라이프사이클 전반에서 매출을 극대화하기 위해 언제, 어디서 행동해야 하는지 쉽게 파악할 수 있습니다. 데이터를 심층적으로 분석하여 구매 그룹 행동, 중요한 참여 트렌드, 개선이 필요한 영역 등을 조사하고 기회를 포착합니다. 예를 들어 콘텐츠, 메시지, 사용자 경험, 여정 설계 테스트 결과 등을 비교하여 참여도에 미치는 영향을 파악할 수 있습니다. 어떤 버전의 이메일이 파이프라인 진행을 촉진했는지, 앱 화면 조정으로 지원 센터 통화량이 얼마나 감소했는지 등도 알 수 있습니다.
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방법 4: 경험 개선으로 더욱 강력한 구매자 관계 구축
행동 인사이트 및 트랜잭션 데이터 기반의 개인화된 참여를 통해 충성도를 높이고 반복 매출을 일으켜 모든 구매 그룹 구성원의 만족도를 높일 수 있습니다. 각 구매 그룹 구성원의 역할, 계정, 제품 사용량 등을 기반으로 특정 콘텐츠 및 메시지 구성 요소를 분석하여 심층적인 인사이트를 얻고, 추가적인 제품 관심사 및 기타 크로스채널 데이터를 기반으로 각 구매 그룹 역할에 대한 개인화된 이메일 메시지의 성과를 확인할 수 있습니다.
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방법 5#: 실행 가능한 인사이트로 성장 기회 포착
구매 그룹 및 계정 내 개별 이해관계자에게 가치 기반의 차선책을 알려주는 인사이트를 생성하여 보다 검증된 매출 기회를 창출할 수 있습니다. 예를 들어, 기회, 구매 그룹, 개별 이해관계자에 대한 구매자 참여를 철저히 분석하여 계정의 파이프라인 진행을 촉진하거나 방해하는 요인을 구체적으로 파악함으로써 필요한 조정을 신속하게 수행할 수 있습니다.
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방법 #6: 마케팅 팀과 세일즈 팀의 협업 촉진
데이터 단절을 해소하여 세일즈 팀과 마케팅 팀을 통합하고, B2B 매출 프로세스에 관계된 모든 팀이 포괄적인 고객 여정 인사이트를 공유할 수 있습니다. 이렇게 공유된 실시간 계정 및 구매 그룹 분석은 CRM과 기타 서드파티 툴 및 플랫폼과 통합되어 각 시스템을 최신 상태로 유지하므로, 자격 검증과 기회 성사를 가속화하는 데 도움이 됩니다.
Customer Journey Analytics B2B Edition으로 구매 그룹의 전체 여정을 파악하고 최적화하세요.
Customer Journey Analytics B2B Edition을 사용하면 구매자에 대한 핵심 사항을 손쉽게 파악할 수 있습니다. 복잡한 B2B 구매 프로세스를 위한 다층적인 고객 여정 분석을 통해 완전히 새로운 차원의 고객 인사이트를 확보하여 모든 단계에서 구매자 니즈를 충족할 수 있습니다. 또한 마케팅 팀과 세일즈 팀은 실행 가능한 인사이트로 고객 경험을 최적화하고, 파이프라인을 확장하며, 전체 구매자 여정에서 전략적 성장을 추진할 수 있습니다.
Adobe Customer Journey Analytics B2B Edition에 대해 자세히 알아보고 B2B 마케팅 팀과 세일즈 팀이 구매자 경험을 개선하고 매출을 극대화하는 방법을 살펴보세요.
Adobe 통합을 통한 더 큰 성장 실현
Customer Journey Analytics B2B Edition을 다른 Adobe B2B 전문 솔루션과 함께 사용하면 기능을 극대화할 수 있습니다. Adobe Experience Platform의 기본 애플리케이션으로 구축된 Customer Journey Analytics B2B Edition은 Adobe B2B 전문 앱과의 빠른 통합으로 더 높은 수준의 계정 통합 관리를 지원합니다. 이를 통해 세일즈 팀과 마케팅 팀은 계정 우선순위를 보다 정확하게 지정하고, 출시 정확성을 향상하며, ROI를 높일 수 있습니다.
- Adobe Real-time Customer Data Platform B2B Edition: 크로스채널 구매 그룹 행동 인사이트를 통해 계정 프로필을 강화하여 오디언스를 생성하고 활성화합니다.
- Adobe Journey Optimizer B2B Edition: 계정 및 구매 그룹 경험, 고객 참여에 대한 심층적인 인사이트를 통해 맞춤형 오퍼와 여정을 개선합니다.
출처
“Forrester: 공급업체의 구매자 최우선 전략으로 B2B 구매 혼란 극복", Forrester, 2024년 12월 4일.
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