Da alle Teilnahmeinformationen in die Marketing-Automatisierungsplattform zurückgespielt wurden, konnten die Beschäftigten im Vertrieb überprüfen, ob sich wichtige Personen aus ihren Kundenkreisen angemeldet hatten, und ihnen vorschlagen, entweder persönlich oder online teilzunehmen.
Teilnehmende, die sich für das Event angemeldet hatten, erhielten eine Begrüßungs-E-Mail, gefolgt von Vorschlägen für Veranstaltungen, die auf den Website-Informationen basierten, die sie sich angesehen hatten. Algorithmen für maschinelles Lernen trugen dazu dabei, die relevantesten Video-Sessions für alle Teilnehmenden zu identifizieren. Informationen über die Teilnehmenden, z. B. welche Veranstaltungen die Personen besuchten oder welche Stände sie aufsuchten, wurden ebenfalls in Marketo Engage eingegeben, damit das Team besser versteht, welche Technologien und Lösungen die Kundinnen und Kunden interessieren.
„Wir haben uns ständig die Analytics-Daten angeschaut, um zu prüfen, ob unsere Kampagnen bei den Zielgruppen ankommen, und haben sie laufend angepasst“, so Brittany McKeighan, Head of Demand Generation, Automation. „Marketo Engage unterstützt uns sehr dabei, Zielgruppen anzusprechen, Kampagnen zu erstellen und Schwellenwerte zu verwalten, um hochgradig relevante, personalisierte Nachrichten zu versenden und die Leads von mehr als 46.000 Teilnehmenden zu pflegen.“
Teams in komplexen Kampagnen auf Kurs halten.
Um mit den sich schnell ändernden Marketing-Anfragen Schritt halten zu können, nutzten die Marketing-Fachleute Workfront als Drehscheibe für die Verwaltung aller Event-Komponenten, von der Planung von Projekten über die Verwaltung von Anfragen bis zur Erleichterung von Asset-Prüfungen und -Genehmigungen. In der Vergangenheit verwalteten die Teams die Projekte manuell mit Tabellenblättern. Aufgrund der gestiegenen Komplexität des hybriden Events benötigte das Team jedoch eine bessere Methode. Mit Workfront wurden alle Anfragen an einem einzigen Ort gebündelt. So konnten die Beteiligten die zu genehmigenden Inhalte schneller finden, und die Wahrscheinlichkeit übersehener Anfragen wurde verringert.
„Mit dem Dashboard konnten wir den Status jeder Anfrage einsehen und bei Bedarf Prioritäten oder Ressourcen anpassen“, so Marketing Manager Chiyomi Kuroki-Hirano. „Es gibt so viele Personen, Teams und Dienstleister, die am Messaging mitgearbeitet haben. Mit Workfront sind wir organisiert und effizient geblieben, sodass wir die Nachfrage nach personalisiertem Marketing-Content erfüllen konnten.“
Erkennung und Priorisierung von Leads für einen effizienteren Vertrieb.
Nach dem Event stimmte sich das Marketing-Team mit dem Vertrieb ab, um Kundinnen und Kunden mit Kaufinteresse anzusprechen. Die ersten 48 Stunden nach dem Ende des Events sind die effektivste Zeit, um in Kontakt zu treten, da die neuen Informationen dann noch frisch in den Köpfen sind. Aber bei Zehntausenden von Teilnehmenden müssen die Beschäftigen im Vertrieb ihre Aufmerksamkeit auf die am besten qualifizierten Leads richten.
Marketo Engage half dabei, Tausende von automatisch qualifizierten Leads (AQLs) zu identifizieren, die dann auf der Grundlage von Verhalten und Interessen auf Marketing Qualified Leads (MQLs) eingegrenzt wurden. Die Marketing-Fachleute kombinierten diese Informationen mit abgestuften Zielgruppen, um Prioritätenlisten zu erstellen, mit denen die Beschäftigen im Vertrieb ihre Zeit effektiver nutzen konnten.
Alle Teilnehmenden erhielten auch nach dem Summit E-Mail-Nachrichten. Leads am oberen Ende des Trichters erhielten E-Mails zum erneuten Ansehen von Sessions auf Abruf, während E-Mails an Leads weiter unten im Verkaufstrichter diese zu einer Landingpage mit mehreren vorab aufgezeichneten Demos führten. Die Teilnehmenden, die sich die Demos angesehen hatten, wurden dann dem Vertrieb gemeldet, der ihnen weitere Informationen über die gewünschten Produkte geben konnte. Dieser personalisierte Ansatz sorgte dafür, dass die Interaktion noch lange nach dem Event anhielt.
„Unsere Ziele für den Summit waren die Steigerung der Teilnehmerzahlen, die Ausweitung der Kundengespräche und die Förderung des Vertriebs durch qualifizierte Leads“, so Christine Barsegian, Senior Manager, B2B Behavioral Analytics and Activation. „Mit Marketo Engage, Analytics und Workfront konnten wir ein sehr komplexes Programm unterstützen, um Verhaltenssignale zu erkennen und Leads zu identifizieren, was zu einer erheblichen Pipeline durch eine unserer größten Veranstaltungen geführt hat.“
